Aktualności

Cel na używane? Aktywniej pozyskiwać

O najważniejszych wyzwaniach związanych z rozwojem i zarządzaniem wielooddziałową sprzedażą aut „z drugiej ręki” – opowiadają Marek Drabczyk, dyrektor zarządzający Grupy Toyota Nowakowski, oraz Jacek Ponczyński, szef firmowego działu pojazdów używanych.

W ciągu ostatnich 3-4 lat Toyota Nowakowski zrobiła w segmencie samochodów używanych duży progres. Jeszcze w 2017 r. sprzedawaliście 650 aut, w 2019 już 1240. W pandemicznym 2020 r. sprzedaż co prawda nieznacznie spadła, ale na tle rynku firma wypadła na tyle dobrze, że awansowała pod względem wolumenu z 23. na 16. miejsce w Polsce. Długo dochodzi się do takiej pozycji? Pytam o genezę waszego działu używanych.

Jacek Ponczyński: Zarządzam działem aut używanych w firmie Nowakowski od 2007 r., choć z samą grupą jestem związany nawet dłużej. W 2004 r. Toyota Nowakowski, działająca wcześniej w Wałbrzychu, otworzyła nowy salon we wrocławskich Bielanach. Zręby sprzedaży aut używanych powstały właśnie wtedy, natomiast mniej więcej do lat 2008 2009 ta sprzedaż odbywała się trochę „ad hoc” – sprzedawaliśmy głównie to, co do nas trafiało, nie prowadziliśmy aktywnego odkupu czy pozyskiwania aut. Dopiero na początku kolejnej dekady, trochę równolegle ze wzrostem zaangażowania w używane ze strony importera, postawiliśmy na mocniejsze usystematyzowanie i organizacyjne wyodrębnienie działu. Niedługo później, w 2012-2013 r., pojawiły się pierwsze większe wzrosty. Mam na myśli sprzedaż około 300 samochodów używanych w lokalizacji w Bielanach. Wówczas odpowiadałem zarządczo jeszcze tylko za Wrocław, Wałbrzych miał osobnego szefa działu.

No właśnie, a niebawem doszła jeszcze przecież, jako trzecia lokalizacja, Jelenia Góra. Jak dzisiaj wygląda struktura zarządzania sprzedażą aut używanych w waszej grupie?

Marek Drabczyk: Właśnie dołączenie Jeleniej Góry było jednym z impulsów, które zmusiły nas do przeorganizowania całej struktury zarządczej firmy. Dotychczas firmą strategicznie zarządzał dwuosobowy zarząd i dyrektor zarządzający, w 2020 r. został stworzony dodatkowy szczebel dyrektorski, w tym właśnie dyrektor odpowiadający za samochody używane w skali grupy. To stanowisko zajął oczywiście Jacek, który ma teraz pod sobą dwóch kierowników – jednego w Bielanach i drugiego w Wałbrzychu, odpowiadającego także za Jelenią Górę.

JP: Zmiany w obszarze zarządzania sprzedażą samochodów używanych brały się także z coraz liczniejszego grona osób, które pracowały na potrzeby tego segmentu. Uwzględniając kierownictwo działu, autami używanymi zajmuje się dzisiaj w grupie Toyota Nowakowski 19 osób – w tym trzech pracowników, którzy nie zajmują się sprzedażą ani odkupem, a wyłącznie przygotowaniem samochodów. Przykładowo, we Wrocławiu mamy 4 handlowców, a także 2 asystentów, którzy odpowiadają również za odkup. Jesteśmy na etapie wyraźnego oddzielania funkcji sprzedawcy od „odkupowca”. Docelowo chcemy, żeby handlowiec w ogóle nie zajmował się pozyskiwaniem aut ze źródeł zewnętrznych. Pracuje też u nas koordynator „back office”, który wspomaga obsługę klienta w każdej z naszych lokalizacji.

Co skłoniło was do wyodrębnienia funkcji „odkupowca”?

MD: To kolejny krok w profesjonalizacji działu, chęć dalszego zwiększania wolumenu. Wierzymy, że odrębne osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie samochodów zwiększą skuteczność odkupów, a chcemy mocniej otwierać się na kanały zewnętrzne. Specyfiką naszej grupy jest też to, że od wielu lat współpracujemy pod kątem odkupu pojazdów z jednym, strategicznym klientem, który regularnie – w ramach programu pracowniczego – kupował u nas auta, a następnie, w perspektywie kilkunastu miesięcy, odsprzedawał nam swoją flotę. W tym kontrakcie pełniliśmy rolę gwaranta odkupu. Od roku formuła współpracy uległa zmianie i nie jesteśmy już zobowiązani do odkupu sprzedawanych pojazdów, ale do niedawna było to dla firmy na tyle potężne – choć ograniczone modelowo – źródło pozyskiwania, że w dużym stopniu wypełniało nasze potrzeby odkupowe. Teraz jest inaczej i również stąd zmiana struktury działu, a także inwestycja w osobne stanowiska wyspecjalizowane w pozyskiwaniu.

Zatrzymajmy się na chwilę przy pozyskiwaniu samochodów używanych. O jednym źródle już panowie powiedzieli. A pozostałe? Jak rozkładają się poszczególne kanały?

Do niedawna wyzwaniem dla dealera było jednorazowe przyjęcie dużej partii pojazdów. Teraz robilibyśmy to nawet częściej, natomiast CFM-y czy leasingi nie palą się do tego, żeby oddawać swoje floty

JP: Za około 16-17 proc. pozyskiwanych aut odpowiada u nas trade in, czyli odkup w rozliczeniu od klientów, którzy kupują u nas zarówno samochody nowe, jak i używane. Niewiele mniejszy udział posiadają auta z floty naszej grupy, czyli pojazdy służbowe, zastępcze i testowe. We współpracy z Toyotą rozwijamy samochodowy program pracowniczy również w ramach naszego dealerstwa i z tego źródła trafia do nas około 10 proc. aut używanych. Natomiast największym kanałem są dla nas zewnętrzne floty, a w szczególności aukcje, skąd pozyskujemy aktualnie około 30-40 proc. sprzedawanych przez nas później aut.

MD: Naszym celem jest podniesienie udziału pozyskań trade in, ponieważ zapewnia to markową różnorodność oferty, a także stymuluje sprzedaż nowych aut.

Za aukcje odpowiadają wspomniani „odkupowcy” czy kierownik oddziału?

JP: Na dziś kierownik, ale docelowo rola „odkupowców” będzie tu na pewno rosnąć.

Czy jedną z przyczyn większej aktywności na aukcjach jest coraz rzadsze oddawanie swoich flot przez CFM-y dealerom? Też zauważacie, że buy-backi tracą na znaczeniu?

MD: Tak, to jeden z trendów. Do niedawna wyzwaniem dla dealera było jednorazowe przyjęcie i zabudżetowanie dużej partii pojazdów. Teraz robilibyśmy to pewnie nawet częściej, natomiast coraz więcej CFM-ów czy leasingów nie pali się do tego, żeby oddawać swoje floty firmom dealerskim. Nawet w tym roku wiemy już, że trafi do nas co najmniej 200 aut mniej, niż zakładaliśmy, gdyż część dużych partnerów zrezygnowała z opcji odsprzedaży aut po zakończonych kontraktach. To oczywiście luka, którą musimy zapełnić innymi kanałami, czytaj: kolejny raz widać, że rośnie w dziale używanych znaczenie aktywnego pozyskiwania dobrych samochodów. I w tym kierunku chcemy się rozwijać.

W dość zgodnej opinii najbardziej marżowym źródłem odkupu są właśnie klienci. Patrząc na udział kanału trade in w firmie, widzą panowie chyba potencjał do poprawy?

JP: Na pewno, choć pamiętajmy, że duża część naszego portfela w dziale nowych samochodów to floty, a te – jak przed chwilą powiedzieliśmy – nie odsprzedają już aut tak chętnie, jak kiedyś. Natomiast zgadzam się, że powinniśmy udział trade inu jeszcze podnieść, bo pochodzą z niego najbardziej wdzięczne pod względem sprzedaży pojazdy. Z trzech powodów: sprawdzonej historii auta, dużej „niepowtarzalności” produktu, no i samej marży.

– Teraz, gdy popyt nierzadko przewyższa podaż, sprzedajemy nieco ostrożniej. Zdarza się, że wolimy potrzymać cenę nieco dłużej – przyznaje Jacek Ponczyński

Skoro pan poruszył ten temat: ile wynosi u was średnia marża w dziale używanych?

JP: Zachowamy ją dla siebie, ale faktycznie – marża z kanału trade in jest tą najwyższą.

MD: Tak jak powiedziałem wcześniej, zdajemy sobie sprawę, z korzyści wynikających z trade inu i że powinien on być dla dealera podstawowym kanałem. Ale samym trade inem nie zapełnimy swojego stoku, dlatego chcemy iść równocześnie w dywersyfikację źródeł pozyskiwania. Im więcej z nich będzie wychodzić z naszych działań wewnętrznych – jak serwis, buy-backi, własna flota – tym lepiej, bo wówczas nie ponosimy choćby kosztów marketingu czy udziału w aukcjach. Bardzo ważna jest współpraca oddziałów w ramach Grupy Toyota Nowakowski i – schodząc niżej – każdego z ich działów, bo nie ma obszaru, który tak silnie jak używane przenikałby się w ramach struktury całej firmy. Należy też pamiętać, że czasem interesy osób z poszczególnych komórek mogą być sprzeczne: „flotowcowi” będzie zależeć na możliwie wysokiej „RV-ce”, by jego klient płacił niższą ratę, osobie odpowiedzialnej za odkup – wręcz odwrotnie. To wszystko trzeba umieć rozsądnie pogodzić.

Porozmawiajmy jeszcze o rotacji stoku. Zasadniczo mamy tu dwie szkoły: pierwsza – rotować samochodami jak najszybciej i jak najczęściej, nawet za cenę niższej średniej marży na aucie, druga – spoglądać w większym stopniu właśnie na marżę ze sprzedaży, a w razie potrzeby poczekać, choćby kosztem niższego wolumenu i niewykorzystania w pełni kapitału obrotowego, jaki posiada firma. Które podejście jest panom bliższe?

JP: Ostatni rok dużo tu zmienił. Do niedawna, gdy samochodów na rynku było jeszcze względnie sporo, faktycznie dominował u nas model, aby rotować stokiem jak najczęściej. Teraz jednak, gdy popyt nierzadko przewyższa podaż, sprzedajemy nieco ostrożniej, zdarza się, że wolimy potrzymać cenę nieco dłużej. Albo – co może nawet ważniejsze – poczekać, aby sprzedać dany samochód w opcji z finansowaniem i ubezpieczeniem, bo produkty dodatkowe, również akcesoria, w znaczący sposób podnoszą zyskowność każdej transakcji. Tu widzę spory potencjał, bo w segmencie „używek” wciąż dominuje zakup poprzez gotówkę, tylko około jednej czwartej pojazdów używanych sprzedajemy z finansowaniem.

To ile razy obraca swoim stokiem aut używanych Toyota Nowakowski?

JP: Obecnie, w zależności od okresu czy pewnej sezonowości, wiek naszego „placu” waha się między 40 a 60 dni, zatem, jak łatwo policzyć, rotujemy nim między 6 a 8 razy w ciągu roku.

Na jakie inne wskaźniki i liczby zwracacie uwagę w kontekście działu używanych?

MD: Po pierwsze, marża. Zarabianie pieniędzy pozwala budować i rozwijać naszą firmę. Na drugim miejscu postawiłbym oczywiście sprzedaż aut w sztukach. Nie chodzi tu jednak wyłącznie o wolumen dla wolumenu, ale o to, o czym już wspomniałem: o powiązanie działu aut używanych z pozostałymi komórkami firmy. Sprzedaż samochodów używanych to w dużej mierze wypadkowa tego, co dzieje się salonie aut nowych, tego, jak funkcjonuje nasz dział flotowy, oraz czy realizujemy cele stawiane przez importera. Jeśli wielkość sprzedaży „używek” się „zgadza”, to bardzo dobry sygnał dla całej grupy. Trzeci parametr to omawiana rotacja stoku.

JP: Oczywiście patrzymy też na stosunek sprzedaży używanych do nowych. W 2020 r. osiągnęliśmy wskaźnik 0,48, co na polskie warunki jest rezultatem niezłym, ale już w realiach zachodniej Europy – takim sobie. Chcielibyśmy dojść do poziomu jeden do jednego, ale nie stawiamy sobie konkretnej daty. Uważam, że aby „jeden do jeden” było bardziej realne, musi jeszcze minąć trochę czasu, ale też sprzedaż samochodów nowych musi wejść na jeszcze wyższy pułap. Bo zwróćmy uwagę, że młodych aut wciąż nie ma w Polsce aż tak dużo, a to właśnie ta grupa pojazdów nas interesuje – nie sprzedajemy 10- czy 15-letnich samochodów z importu. Myślę, że gdybyśmy przez 4-5 lat sprzedawali powyżej 600 tys. nowych aut rocznie, to pod koniec takiej „serii” dealerzy mogliby śmiało powalczyć o wskaźnik bliski „jedynce”.

MD: I jeszcze jeden bardzo ważny parametr efektywności: czas przygotowania auta używanego do sprzedaży. Chodzi o to, aby pozyskane przez nas samochody nie czekały w kolejce do przeglądu, ewentualnych napraw, mycia, detailingu itd. Mają być gotowe i wystawione do sprzedaży jak najszybciej, przede wszystkim po to, żeby już na wejściu nie starzał nam się stok. Od pilnowania tego procesu, mamy dziś nie tylko odrębnych pracowników, ale też umowny osobny podnośnik w serwisie na potrzeby działu używanych. Nie wolno nam też w tym wszystkim zapominać o jakości: obsługa klienta w dealerskim dziale używanych ma być taka sama jak w salonie aut nowych.

Zgadzają się panowie, że z uwagi na szybko rosnące ceny aut nowych młode samochody „z drugiej ręki” mają przed sobą rok, może dwa lata wyjątkowej szansy? Bo skoro nowe mocno drożeją, to można też nieco podnieść ceny używanych, a klienci i tak się znajdą…

JP: Coś w tym pewnie jest, choć pamiętajmy, że auta sprzedane jako droższe będziemy też musieli drożej odkupić. Potencjalnie wyższa marża dla dealera dotyczy więc raczej dość wąskiej grupy samochodów, które wróciły do nas na przykład niedługo przed podniesieniem ceny fabrycznie nowego odpowiednika bądź takich kontraktów, przy których mamy zagwarantowany odkup po ustalonej wcześniej – teraz być może nieco korzystniejszej – cenie. Szansa na niezłe marże na pewno więc jest, ale nie przełoży się to na zysk w ten sposób, że jeśli nowe auto jest 20 proc. droższe, to cenę dwuletniego odpowiednika możemy sobie z automatu podnieść na przykład o 18 proc. Pomijając już fakt, że akurat w Toyocie, najlepiej przygotowanej do zaostrzonych norm emisji CO2, podwyżki cen w segmencie nowych samochodów nie są aż wysokie jak u niektórych, konkurencyjnych producentów.

MD: Samochody już nie będą tańsze – nowe, jak i używane. Natomiast młode, sprawdzone auta będą się sprzedawać i będzie można na nich generować dobre marże. Nie tylko na samym pojeździe, ale też różnych „dodatkach”. Dawniej klient brał używane auto ze stoku, nawet nie rozmawiając o ubezpieczeniu GAP, pokryciu lakierniczym czy detailingu – dzisiaj coraz częściej chce to robić. Może to właśnie ten klient, który kiedyś kupował nowe samochody?

Sporo było w naszej rozmowie o zmiennych, które wpływają na ostateczny wolumen działu „używek”. Mimo to spróbujmy pokusić się o prognozę. W 2020 r. Toyota Nowakowski sprzedała 1140 aut używanych. Na jaki wynik idziecie w bieżącym roku?

MD: Na początku czerwca naprawdę niełatwo to prognozować. Parę miesięcy temu planowaliśmy wyraźny wzrost: we Wrocławiu kilkuprocentowy, w Wałbrzychu i Jeleniej Górze – dwucyfrowy. Natomiast, tak jak powiedzieliśmy wcześniej, część naszych klientów flotowych zrezygnowała z opcji zostawienia u nas swoich aut. W jakim stopniu zasypiemy tę „wyrwę” innymi kanałami – zobaczymy. Nasz leitmotiv na najbliższe miesiące pozostaje aktualny – to skuteczne i aktywne pozyskiwanie. Na razie ujmijmy odpowiedź inaczej: w 2021 r. na pewno zwiększymy sprzedaż w detalu. A co do łącznej sprzedaży – jeżeli zachowamy wolumen z 2020 r., nie będziemy smutni, chociaż wiem od Jacka, że mierzymy wyżej.

JP: Sytuacja na runku jest wyjątkowo ciekawa. Z jednej strony pojawił się rynek dealera, czyli ograniczona dostępność aut nowych i rosnące zainteresowanie używanymi, z drugiej strony – coraz trudniej pozyskać nam samochody, które gwarantują jakość i których sprzedaż przełoży się na końcu na satysfakcjonującą rentowność. Natomiast nasz cel na 2021 r. na razie się nie zmienia: chcemy utrzymać wzrost z pierwszego półrocza, czyli bardzo ambitne +20 proc. r/r.

MAREK DRABCZYK
Dyrektor zarządzający w grupie Toyota Nowakowski. W dolnośląskim dealerstwie – i w branży motoryzacyjnej w ogóle – obecny od ponad 5 lat. Wcześniej zajmował się m.in. biznesowym rozwojem klubów piłkarskich w Polsce: Legii Warszawa, gdzie (jako członek zarządu) odpowiadał za budowę nowego stadionu i jego późniejszą komercjalizację, oraz Śląska Wrocław (jako wiceprezes).

JACEK PONCZYŃSKI
Dyrektor ds. samochodów używanych w Toyota Nowakowski. W firmie od 2004 r., gdy grupa otworzyła salon we wrocławskich Bielanach. Najpierw sprzedawał samochody nowe, a następnie rozpoczął tworzenie działu aut używanych. W 2020 r. grupa Nowakowski sprzedała 1 140 używanych pojazdów, co dało jej 16. miejsce wśród firm dealerskich w Polsce.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
BMW Group rozbudowuje sieć dealerską MINI w Polsce
Redakcja
30/7/2021
Aktualności
Branża leasingowa wraca na prostą
Redakcja
29/7/2021
Aktualności
Drożeją nowsze auta używane
Redakcja
28/7/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.