Grupa Bednarek, w sieci BMW i MINI funkcjonująca pod szyldem Premium Arena, wykazuje w ostatnich dwóch latach ponadprzeciętną – nawet jak na siebie – aktywność. W połowie 2022 r. dealer uruchomił w swoim mateczniku w Dobroniu nową, czwartą już stację BMW (co ciekawe pomyślaną przede wszystkim jako silne zaplecze posprzedażowe dla niemieckiej marki). Pod koniec 2023 r. grupa zaskoczyła wszystkich, poszerzając swoją markową reprezentację o Volvo (zbudowany od zera, zresztą jak wszystkie obiekty Tomasza Bednarka, łódzki salon przy ul. Rokicińskiej). Teraz, po niespełna trzech kwartałach od ostatniego otwarcia, dealer może się pochwalić nowym salonem motocykli – zbudowaną w odrębnej bryle i zgodnie z najnowszymi standardami producenta – stacją BMW Motorrad.
OBIEKT, JAKIEGO NIE BYŁO
W 2023 roku zarejestrowano w Polsce niecałe 28 tys. nowych motocykli (+16 proc. r/r). BMW, zajmujące w rankingu trzecią lokatę (za Hondą i Yamahą), sprzedało ponad 2,8 tys. szt., rosnąc w ciągu roku o prawie 20 proc. (oznacza to, że jesteśmy dla niemieckiej marki szóstym rynkiem w Europie i dwunastym na świecie). – Polski rynek motocykli, szczególnie tych z segmentu powyżej 500 cm3, gdzie BMW od lat pozostaje liderem, znajduje się na fali wznoszącej. Już miniony rok był dla naszej marki bardzo dobry, tymczasem I półrocze br. sieć zamknęła kolejnym 20-proc. wzrostem. Uważam, że to naprawdę perspektywiczny biznes – mówi Piotr Gleń, dyrektor zarządzający oddziału BMW Premium Arena przy al. Włókniarzy.
Piotr Gleń: Jeżeli ktoś kupuje motocykl za 80 czy 100 tys. zł, to prędzej czy później nawet jedną trzecią tej kwoty wyda na ubrania i akcesoria zwiększające komfort jazdy.
Dla dealera pierwszym pełnym rokiem obecności w BMW Motorrad był rok 2023. Wówczas, w tymczasowym salonie, uruchomionym na czas budowy nowego obiektu, sprzedano 80 maszyn. Świeżo oddana inwestycja firmy mieści się przy al. Włókniarzy 48, w północno-zachodniej części Łodzi, tuż przy dealerstwie BMW. Cel wolumenowy na rok 2024 to około 120 motocykli, zaś wolumen, do którego firma chciałaby dążyć w perspektywie 2–3 lat, sięga 200 szt. – Chęć uruchomienia punktu BMW Motorrad pojawiła się jeszcze przed rozpoczęciem budowy dealerstwa samochodowego. Zastanawialiśmy się głównie nad tym, czy wydzielić przestrzeń pod motocykle w ramach głównego obiektu, czy też postawić na całkowicie „odseparowany” salon. Dziś nie żałujemy ani tego, że zdecydowaliśmy się na osobną bryłę, ani tego, że nie przeprowadziliśmy obu inwestycji równocześnie. W międzyczasie zmieniły się bowiem standardy producenta, więc gdybyśmy zbudowali stację BMW Motorrad parę lat wcześniej, nie mielibyśmy teraz obiektu dostosowanego do docelowych wytycznych centrali – tłumaczy Tomasz Bednarek, właściciel Grupy Bednarek.
Skończyło się inaczej: łódzki obiekt to pierwszy punkt w Polsce – i jeden z dziesięciu na świecie – spełniający w 100 proc. najnowszy standard marki, a także jedyny wolnostojący salon BMW Motorrad nad Wisłą. Wnętrze obiektu przyciąga m.in. industrialnym stylem, przestrzenią czy strefą z barem i „kominkiem” jako najważniejszym (choć nie jedynym) miejscem spotkań. Poszczególne segmenty modelowe BMW są od siebie czytelnie oddzielone, w czym pomaga fakt, że obiekt posiada dwa poziomy. Odpowiednią ekspozycję mają też oczywiście akcesoria i ubrania.
Obecnie BMW Motorrad posiada w ofercie ponad 30 modeli, ale mniej więcej 60 proc. sprzedaży sieci generują większe maszyny z rodziny Adventure. – Motocykli poniżej 125 cm3 w ogóle nie mamy w gamie, więc nie korzystamy bezpośrednio na tym, że od 2014 r. nie trzeba mieć na takie jednoślady specjalnego prawa jazdy. Z drugiej strony, wiem, że wiele osób zaczyna swoją przygodę z motocyklami właśnie od tego segmentu, a dopiero później idzie „wyżej”. I to również są nasi klienci – podkreśla Piotr Gleń. O wolumenie BMW decydują w każdym razie modele powyżej 500 cm3. Szukając analogii do samochodów, BMW F 900 GS odpowiadałby BMW X3, model R 1300 GS to już co najmniej BMW X5. Modele sportowe, takie jak S1000RR albo M1000R, można z kolei zestawić z gamą samochodów BMW High Performance, czyli prestiżową rodziną BMW M.
„DODATKI” DRUGĄ NOGĄ
Wbrew pozorom różnic między prowadzeniem biznesu motocyklowego i samochodowego jest natomiast całkiem sporo. Pierwsza, na którą zwraca uwagę Piotr Gleń, to jeszcze większe znaczenie osobistych relacji z klientem. – Nie chodzi bynajmniej o to, że w salonie samochodowym możemy pozwolić sobie na niższą jakość obsługi. W żadnym razie, zauważam jednak, że o ile w automotive postępuje digitalizacja czy wręcz automatyzacja obsługi, to w motocyklach bezpośrednia, bardzo fachowa rozmowa z handlowcem, podobnie zresztą jak z doradcą serwisowym, odgrywa zasadniczą rolę. Rozwiązania typu kluczykomat czy „odprawa” online raczej by się tu nie sprawdziły – mówi dyrektor zarządzający BMW Premium Arena przy al. Włókniarzy. Z tym wiąże się druga różnica: o ile w samochodach specjalistyczna wiedza o konkretnym pojeździe to efekt głównie ciągłych szkoleń, o tyle w motocyklach trzeba być po prostu naturalnym produktowym ekspertem i praktykiem. – U nas tak jest, a mimo to nie brakuje klientów, którzy wiedzą jeszcze więcej. Prawda jest taka, że użytkownicy flagowych modeli BMW to w 90 proc. autentyczni pasjonaci motocykli, więc ich zżycie z maszyną jest po prostu na innym poziomie niż przeciętnego właściciela auta – przekonuje nasz rozmówca.
Taki stan rzeczy przekłada się także na obsługę posprzedażną, gdzie nawet najmniejsze niedopatrzenie (w rodzaju przybrudzonej felgi czy minimalnej choćby zmiany właściwości jezdnych) zostanie z pewnością zauważone i zapamiętane. Z tego względu, choć serwis motocyklowy znajduje się fizycznie w stacji BMW, obsługą „jednośladów” zajmują się oddelegowani specjaliści. – To niezbędne również z czysto „technicznych” względów. Nawet najlepszy mechanik samochodowy, jeśli nie miał wcześniej styczności z motocyklami, może napotkać problem już na starcie, choćby z fizycznym wprowadzeniem maszyny na pochylnię pojazdu przewożącego jednoślad do warsztatu – uzupełnia Tomasz Bednarek.
Wreszcie – akcesoria, z naciskiem na odzież. W sprzedaży samochodów rzecz mimo wszystko poboczna. Co innego w jednośladach. – Dla nas to wręcz druga noga tego biznesu. Przyjmuje się, że jeśli ktoś kupuje porządnej klasy motocykl za 80 czy 100 tys. zł, to prędzej czy później nawet jedną trzecią tej kwoty wyda na ubrania i różnego rodzaju akcesoria zwiększające komfort jazdy. To nawet dość proste do wytłumaczenia, bo przecież strój motocyklisty decyduje wprost o jego bezpieczeństwie. A na jednym stroju zwykle się nie kończy, bo inna kurtka zda egzamin zimą, a inna latem. Ja, mając motocykl przez dwa sezony, mam w szafie trzy kurtki, i z żadnej z nich nie chciałbym zrezygnować – zaznacza Piotr Gleń, dodając, że nieosiągalne wcześniej możliwości prezentacji „dodatków” to kolejna przewaga nowo otwartego obiektu.
NIEOCZYWIŚCI KLIENCI
Inna niż w samochodach jest także średnia cena sprzedawanego produktu. Nie znaczy to oczywiście, że motocykle BMW są tanie, bo najdroższe modele dochodzą do 180 tys. zł, a średnia cena kształtuje się w łódzkim salonie na poziomie ponad 100 tys. zł brutto (tę wartość winduje w dużej mierze struktura sprzedaży, czyli wysoki udział droższych modeli; dość powiedzieć, że najtańsze motocykle BMW można dostać za mniej niż 30 tys. zł). – Cena, ale też wspomniane wcześniej przywiązanie do swojej maszyny, skutkują tym, że penetracja finansowania jest niższa niż w salonie samochodowym. Ale i tak osiągamy tu ponad 40 proc., co należy do najwyższych rezultatów w sieci BMW Motorrad – mówi Piotr Gleń.
Tomasz Bednarek: Tam, gdzie się da, korzystamy z synergii. Część samochodowa wspomaga motocykle przy sprzedaży F&I, mamy wspólny marketing, call center czy księgowość.
A kto kupuje „dwa kółka” od BMW? Jeśli chodzi o zakupy z finansowaniem, głównie w leasingu, dominują właściciele firm bądź osoby zatrudnione na stanowiskach menedżerskich, także w korporacjach. Nierzadko są to klienci Premium Areny, choć – co może nieco zaskakiwać – stanowią oni mniejszość, około 30 proc. wszystkich kupujących. – W zasadzie podobnie wygląda to w przypadku transakcji gotówkowych, bo także w tej grupie rozmawiamy najczęściej o zakupach „na NIP”. Ale zdarzają się też mniej oczywiste osoby, a mianowicie klienci, którzy kupują motocykle BMW z bardzo wysokiej półki, a równocześnie jeżdżą samochodem wartym jedną czwartą tego, co zainwestowali w jednoślad. I nie jest to wcale mała grupa. To też specyfika tego biznesu: użytkownicy motocykli oraz aut BMW mogą pochodzić z dwóch różnych światów. W sumie logiczne, bo całkowicie inne są też z reguły ich potrzeby, które dealer ma zaspokoić – przekonuje Gleń.
POMYSŁ NA BIZNES?
Czy biznes „motorradowy” to opłacalny interes? A pytając wprost – opłacalny dla dealera? – Zanim odpowiem, małe wprowadzenie. Na potrzeby działalności Motorrad pracuje u nas 6 osób. Cztery z nich – dwóch sprzedawców, doradca serwisowy oraz osoba odpowiedzialna za ekspozycję i akcesoria – są obecne w salonie, pozostałe dwie to mechanicy. Tam, gdzie się da, staramy się korzystać z efektu synergii: część samochodowa wspomaga motocykle przy sprzedaży finansowania, daje im nieco miejsca w serwisie, mamy także wspólne call center, wspólny marketing czy księgowość – relacjonuje Tomasz Bednarek. Z punktu widzenia samej inwestycji bardzo istotne jest z kolei to, że łódzką grupę po ponad 30 latach działalności stać jest na to, by zbudować obiekt, który nie zaspokaja podstawowych potrzeb komunikacyjnych, ale takich, które wiążą się z emocjami, hobby i pasją naszych klientów. W dzisiejszych czasach zachowanie balansu pomiędzy pracą a wypoczynkiem i relaksem stanowi nieodzowny element życia prężnie rozwijającego się społeczeństwa. – To wszystko spowodowało, że uznaliśmy ten pomysł za ciekawy i broniący się pod kątem rentowności. A czy gdybym miał zaczynać przygodę z motocyklami bez swojego zaplecza dealerskiego i finansowego, zdecydowałbym się na taki ruch? Na taką skalę być może nie, choć zgadzam się, że motocykle z segmentu premium mają przed sobą dobrą przyszłość – analizuje właściciel Grupy Bednarek.
O niezłych perspektywach dla dealerów motocykli opowiada także Piotr Gleń. – Spójrzmy na to, jak i kiedy motocykliści składają zamówienia. Otóż, największy ruch w nowych zamówieniach widzimy w IV kwartale, czyli po sezonie. Chodzi oczywiście o to, że klient chce mieć „gotowy” motocykl na kwiecień, najdalej na maj. Co nie mniej ważne, zimą nie zamiera zupełnie ruch w serwisie, nawet jeśli realizujemy wówczas głównie usługi door to door. To wszystko stabilizuje biznes i wypłaszcza jego sezonowość. Dlatego sądzę, że sprzedaż dobrych motocykli będzie w najbliższych latach rosła, w dużym stopniu proporcjonalnie do wzrostu zamożności społeczeństwa – zwraca uwagę przedstawiciel BWM Premium Arena.
Z perspektywy dealera nie bez znaczenia jest też fakt, że motocykle dają szansę łączenia przedsięwzięcia biznesowego z realizacją ciekawej pasji (to nie przypadek, że większość właścicieli salonów z jednośladami to także zapaleni motocykliści). Do tego dochodzi nieco większa swoboda działania niż w typowym dealerstwie w branży automotive – o możliwościach w zakresie sprzedaży akcesoriów pisaliśmy, ale dochodzą jeszcze choćby bardziej bezpośrednie relacje z klientami, specyficzny marketing i szereg innych rzeczy. O tym, że w motocyklach nie obowiązują unijne normy spalania, nie ma nawet sensu wspominać. A jeśli całość może się jeszcze spiąć finansowo, to czemu by nie spróbować? Naturalnie pamiętając o ograniczeniach i barierach wejścia, które również – niekiedy między wierszami – przebijają się w tym tekście.
betka@miesiecznikdealer.pl
