UNIQA posiada wieloletnie doświadczenie związane z ubezpieczeniami komunikacyjnymi, głównie w segmencie samochodów używanych. Jakimi zasadami kierujecie się w tym niełatwym biznesie?
To prawda, UNIQA może pochwalić się 13-letnim doświadczeniem we współpracy z komisami samochodowymi. Liczba podmiotów, z którymi współpracujemy przekracza 3 tysiące. Od 2020 r. rozszerzamy portfel partnerów o autoryzowanych dealerów – zarówno aut nowych, jak i używanych. Nasza penetracja w segmencie ASO wynosi obecnie ponad 40 proc., co pozwoliło się nam uplasować na 4. miejscu w rankingu ubezpieczycieli aut importowanych. Jednak naszą ambicją jest podium.
Wysoka pozycja marki UNIQA, jak i liczba partnerów, którzy nam zaufali, to dla nas nie tylko powód do dumy, ale i duże zobowiązanie. Ciągle się doskonalimy i pracujemy nad tym, żeby nasze produkty odpowiadały na potrzeby dealerów.
A czym wyróżniacie się na tle konkurencji?
Wyróżnia nas „klientocentryzm” – klient jest zawsze w centrum naszej uwagi. Wsłuchujemy się w jego potrzeby i staramy się jak najlepiej zrozumieć jego oczekiwania, aby na tej podstawie rozwijać portfolio oraz rozszerzać zakres współpracy. Priorytetem jest dla nas również szybkość obsługi, dlatego mamy dedykowany zespół wyspecjalizowanych menedżerów sprzedaży wspierających naszych partnerów. Nasi klienci doceniają też wsparcie posprzedażowe. Na naszą ofertę składa się zatem wiele elementów – to ogromna machina, której każdy trybik wpływa na zadowolenie naszego partnera, jak i końcowego klienta.
Samochody używane, w tym te po gwarancji producenta, coraz częściej stają się pełnoprawną częścią dealerskiego biznesu. Czym różni się specyfika sprzedaży ubezpieczeń w tym segmencie pojazdów?
Nie jest dla nikogo tajemnicą, że dostępność nowych samochodów w ostatnim czasie jest mocno ograniczona. W związku z tym sprzedaż aut używanych stała się istotną częścią biznesu, która pozwala uszczelnić portfel dealera, zarówno w zakresie działu finansowania i ubezpieczeń F&I, jak i posprzedaży. Z naszych doświadczeń wynika, że zakup używanego auta jest dla klientów istotnym wydarzeniem, które mocno obciąża domowy budżet. Z tego względu klienci czują potrzebę zabezpieczenia auta w zakresie ryzyk dobrowolnych – w szczególności AC, zwłaszcza jeśli jest z segmentu średniego lub premium.
Czy tutaj, podobnie jak w autach fabrycznie nowych, również dominuje sprzedaż tzw. dealerskich pakietów ubezpieczeniowych, czy „rządzą” raczej pojedyncze, indywidualnie skalkulowane oferty?
Faktycznie, w przypadku samochodów nowych klienci decydują się zazwyczaj na tzw. pakiety dealerskie, w których koszt ubezpieczenia pozostaje często na stałym, procentowym poziomie, uzależnionym m.in. od wartości auta. W przypadku samochodów używanych nie stosujemy „płaskich” stawek – każdą ofertę przygotowujemy indywidualnie i kalkulujemy ją pod konkretnego klienta, biorąc pod uwagę m.in. historię jego szkodowości.
To jak w szczegółach wygląda oferta firmy UNIQA dla ASO – w zakresie aut używanych, ale też nowych? Państwa firma ma w końcu ugruntowaną pozycję na rynku „komisowym”. Jakie doświadczenia z tego segmentu mogą pomóc w usprawnieniu sprzedaży ubezpieczeń dealerom, choćby w zakresie konstrukcji i zakresu samej polisy?
Nasze długoletnie doświadczenie z rynku samochodów używanych przenosimy obecnie na segment ASO i zachęcamy dealerów, aby przystąpili do stworzonego przez nas programu Used Car Dealers (UCD). Podczas przygotowywania tego programu mieliśmy dwa priorytety – chcieliśmy zagwarantować naszym partnerom wysoką jakość świadczonych usług, ale zachowując zasadę „minimum formalności”. Zakładamy dwutorową możliwość współpracy. Z jednej strony bezpośrednią – w tym przypadku dealer otrzymuje dostęp do aplikacji sprzedażowej online działającej 24/7, dzięki czemu partner może szybko i sprawnie dokonywać zakupu wybranych produktów. A warto dodać, że obsługa programu nie wymaga od pracowników specjalnych umiejętności, licencji czy egzaminów. Z drugiej strony – za pośrednictwem brokerów ubezpieczeniowych, którzy oferują nasze produkty, docieramy do dealerów.
W jaki sposób chcą państwo wzmacniać swoją obecność w rynku ASO – czy najpierw chcecie skoncentrować się właśnie na samochodach używanych? Czy są marki, którym poświęcacie większą uwagę, czy też preferują państwo podejście bardziej kompleksowe?
Budując swoją pozycję w rynku ASO, stosujemy podejście kompleksowe. Nasza oferta jest na tyle szeroka i elastyczna, że może być kierowana tak do marek popularnych, jak i premium. Zarówno w segmencie samochodów nowych, jak i używanych. Co więcej, jesteśmy w stanie sprostać oczekiwaniom dealera w zakresie standardowych produktów, ale też w przypadku, gdy pojawi się duża potrzeba indywidualnego podejścia i przygotowania oferty „szytej na miarę”.
Wiemy, że oferują też państwo OC krótkoterminowe m.in. dla aut sprowadzanych z zagranicy. Jak wygląda ten produkt i jak go dobrze skalkulować, żeby był opłacalny dla dealera?
Rzeczywiście, w ramach współpracy w programie UCD oferujemy dealerom nasz wyjątkowy produkt – roczne OC ppm, potocznie nazywane ubezpieczeniem postojowym, z dziennym systemem naliczania składki. Taką polisę można wykupić dla aut krajowych i tych sprowadzonych z zagranicy, przeznaczonych do rejestracji w kraju – zgodnie z prawem każdy taki pojazd musi być ubezpieczony najpóźniej w dniu rejestracji. My dajemy naszym partnerom możliwość zawarcia polisy wcześniej, na bardzo preferencyjnych warunkach, z zachowaniem zryczałtowanej składki, jednakowej dla samochodów osobowych i ciężarowych o DMC do 3,5 t.
Polisę OC ppm dealer może zakupić jedynie przez naszą aplikację sprzedażową online, a sam proces zakupu jest bardzo prosty i intuicyjny. To produkt szczególnie opłacalny dla dealerów. Po pierwsze, konstrukcja systemu płatności sprawia, że ubezpieczający płaci „z dołu” jedynie za faktycznie wykorzystany okres ochrony, tj. liczbę dni, kiedy samochód wymagał ubezpieczenia OC ppm. Po drugie, przy rocznej polisie nie trzeba pamiętać o jej przedłużeniu na kolejny okres, co chroni dealera przed ewentualną karą Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego za przerwę w ubezpieczeniu. Warto również podkreślić, że do każdej polisy OC ppm dodajemy gratisowe ubezpieczenie midi assistance. Natomiast poza produktem postojowym rocznym mamy również standardowy produkt 30-dniowy, dostępny bezpośrednio przez aplikację sprzedażową lub za pośrednictwem brokera.
Dodajmy, że UNIQA posiada w swoim portfelu także polisy pozakomunikacyjne. Czy widzą państwo przestrzeń do ich sprzedaży w kanale reprezentowanym przez stacje dealerskie?
Skupiamy się na segmencie komunikacyjnym, natomiast oczywiście oferujemy też klientom rozwiązania ubezpieczeniowe w innych segmentach. Poza ubezpieczeniem komunikacyjnym mogą więc skorzystać z ubezpieczenia nieruchomości, turystycznego, NNW i życiowego, które są dostępne w innych kanałach dystrybucji UNIQA. Z kolei w trosce o interesy naszych partnerów i dbając o zabezpieczenie ich mienia, proponujemy atrakcyjne produkty ubezpieczeniowe dla sektora MŚP, obejmujące m.in. ochronę w razie dewastacji czy gradobicia, OC za szkody w rzeczach ruchomych będących w pieczy lub pod kontrolą dealera, a także szerokie OC działalności gospodarczej.
Tak jak wspominałam wcześniej, koncentrujemy się na kliencie. Staramy się patrzeć z jego perspektywy i na bieżąco dostosowywać ofertę produktową do zmieniających się potrzeb. Nasi partnerzy to doceniają, co przynosi nam nie tylko wielką satysfakcję, ale i mierzalne efekty, choćby w postaci wskaźników obsługi. Wierzymy, że dzięki takiemu podejściu ugruntujemy naszą pozycję na rynku automotive, a kolejni dealerzy dołączą do grona naszych zadowolonych partnerów.
Kontakt:
Natalia Szafrańska – Klyszcz,
Dyrektor Departamentu Rozwoju Sprzedaży Dealerskiej i Leasingu,
kom. (+48) 785 995 468,
email: natalia.szafranska-klyszcz@uniqa.pl
