Nasycone dostawcze?

A jeszcze do niedawna było zgoła inaczej. To pojazdy użytkowe do 3,5 t napędzały wzrosty rejestracji na polskim rynku. W 2018 r. segment urósł o 13 proc. (osobówki o 9,3 proc.), w roku 2019 wzrost był co prawda symboliczny (1,5 proc.), ale importerzy wciąż stawiali sobie ambitne cele (trochę wbrew realiom, bo już wtedy dało się słyszeć głosy, że ten segment branży – po kilku latach wolumenowej prosperity – stawał się w dużym stopniu nasycony). Później nastąpiła pandemia, która po okresie szoku… dała „dostawczakom” drugie życie. Polacy zaczęli masowo kupować w internecie, biznes e-commerce notował rekord za rekordem, a to przełożyło się na usługi – i zwiększone potrzeby flotowe – firm kurierskich i wszelkiego rodzaju dostawców. Oczywiście w 2020 r. pojazdy użytkowe jeszcze straciły (ale „tylko” 14,6 proc., wobec 22,9-proc. spadku w autach osobowych), ale już w 2021 r. odnotowały niemal 24-proc. wzrost, przebijając tym samym poziom rejestracji sprzed Covidu.

NA RÓWNI POCHYŁEJ

Ów 2021 r. okazał się dla „dostawczaków” szczytem, przynajmniej jeśli chodzi o wolumen. Rok 2022 to spory „zjazd” – o blisko 16 proc. (prawie trzy razy większy niż w osobówkach). Z jednej strony, w warunkach niskiej dostępności aut, niby nic niezwykłego. Z drugiej – początek bieżącego roku jest w segmencie również słaby, bo o ile samochody osobowe najwyraźniej zaczęły wydawać zamówieniową „górkę” (+15 proc. od stycznia do maja), to w autach dostawczych nie widać takiego trendu: tu rejestracje spadły do maja o kolejne 2 proc., a w najbliższych kwartałach na odwrócenie trendu raczej się nie zanosi. Czy to już zadyszka?

O tym, że 2022 r. był dla aut dostawczych słaby pod względem wolumenu sprzedaży, pokazują najlepiej rezultaty polskiego TOP10, gdzie tylko jedna marka – zajmujące trzecią pozycję Iveco – wypracowała wzrost rejestracji (+6,7 proc. r/r).

Jerzy Malisz:

To, co może niepokoić, to fakt,
że część klientów firmowych zwleka z odbiorami zamówionych aut.

Lider zestawienia, Renault, zarejestrował 8,4 proc. pojazdów mniej (12,9 tys. szt.), wicelider, Ford – spadł o 13,7 proc. (8,6 tys. szt.). Poza podium znalazły się m.in. Fiat (6,9 tys. rejestracji, -22,6 proc. r/r) i Mercedes (5,9 tys., -6,1 proc.). Najbardziej bolesne tąpnięcie w TOP10 zanotowały – zamykające „dziesiątkę” – Peugeot (2,6 tys. aut, -36 proc. r/r) oraz Citroen (1,3 tys. aut, -58 proc. r/r).

Wyniki rejestracji za pierwsze pięć miesięcy 2023 r. są niby nieco lepsze: cztery sieci z TOP10 notują w dostawczych spadki (w tym liderujące Renault – o 9,4 proc., oraz znajdujące się dopiero na szóstym miejscu Iveco – „regres” aż o ponad 36 proc.), sześć – wzrosty (najwyższe: będący na drugiej lokacie Ford – o 25,9 proc., oraz siódmy w stawce Volkswagen – 28,3 proc.). Tyle że na tle rezultatów w pojazdach osobowych, a zwłaszcza niskiego wyniku z 2022 r., oznacza to raczej kontynuację złej passy. I to przy rosnącej podaży aut.

NIE DLA WSZYSTKICH

Przyjrzyjmy się jednak bliżej sprawności sprzedaży „dostawczaków” w poszczególnych markach. W tym celu, jak co roku, poprosiliśmy centrale importerskie o dane dotyczące liczby punktów, w których mogą być oferowane samochody dostawcze do 3,5 t konkretnego brandu. Tu krótkie przypomnienie – organizacja sieci sprzedaży nowych aut dostawczych różni się w zależności od polityki importera. Upraszczając, mamy tu dwa podstawowe modele. W pierwszym do sprzedaży pojazdów użytkowych niezbędna jest dodatkowa autoryzacja (w ten sposób funkcjonują Fiat Professional, Mercedes-Benz Van Pro Center, Volkswagen Samochody Dostawcze oraz – siłą rzeczy – Iveco). W tym przypadku może się zatem zdarzyć tak, że w salonie oferującym auta osobowe nie znajdziemy „dostawczaków” (i na odwrót; największą rozbieżność w liczebności punktów sprzedaży z autoryzacją na sprzedaż pojazdów dostawczych do 3,5 t oraz sprzedaż aut osobowych znajdziemy w Volkswagenie: to odpowiednio 46 i 64 stacje; w sieci Mercedesa punkty z samymi dostawczymi to wyjątki od reguły, jak stacja Grupy Wróbel w Będzieszynie k. Gdańska).

Marcin Kardas:

Nieprzypadkowo maleje popyt zwłaszcza na furgony, czyli typowe pojazdy wykorzystywane w branży kurierskiej.

Drugi model organizacyjny zakłada, że samochody dostawcze mogą sprzedawać wszyscy dealerzy posiadający pełną autoryzację na auta osobowe, natomiast nie wszyscy z nich są członkami specjalnej „podsieci” dla „dostawczaków”. Oznacza to tyle, że status konkretnego dealera może być inny niż jego kolegi z sieci: stacje wyspecjalizowane otrzymują z reguły nieco wyższe marże i bonusy, ale muszą też spełniać dodatkowe standardy (w zakresie ekspozycji modelowej, ścieżki obsługi, godzin pracy, parku pojazdów zastępczych itd.). Dobrym przykładem jest Renault, gdzie od wielu lat funkcjonuje program Pro+ skupiający się na kliencie biznesowym. W efekcie samochody dostawcze Renault są oferowane w 79 punktach, ale do podsieci Pro+ należą tylko 23 stacje (dane dotyczące liczebności sieci aut dostawczych oddają stan na styczeń br.). Podobnie wygląda sieć Forda – sprzedaż aut użytkowych prowadzi tam każdy z 59 salonów marki, ale już status Ford Transit Centrum posiada zaledwie 39 punktów. W podobną stronę idzie choćby Toyota, ze swoim brandem Toyota Professional, który skupia obecnie 10 stacji – to jednak o tyle specyficzny przypadek, że japońska sieć co do zasady zakłada powstawanie pod auta dostawcze zupełnie nowych salonów, zwykle w innych lokalizacjach niż pierwotne punkty „głównych” dealerstw (tylko w tym roku do sieci dołączyły obiekty w Bielsku-Białej, Wrocławiu oraz Rzeszowie – należące odpowiednio do Caroliny Car Company, Toyoty Nowakowski i grupy Auto Park; co nie zmienia faktu, że dostawcze modele Toyoty oferują wszystkie z aż 72 stacji importera).

Biorąc pod uwagę wielkość reprezentacji danej sieci, najlepiej pod kątem sprzedaży wypada Iveco – w 2022 r. z pojedynczego salonu brandu wyjeżdżały średnio 203 pojazdy dostawcze (oczywiście pamiętajmy, że chodzi tu o markę niemającą w ofercie aut osobowych). Drugie miejsce w tej klasyfikacji, ze 163 samochodami na stację, zajęło Renault. Na trzecim miejscu, ex aequo, Ford i Mercedes (po 146 aut na punkt). Najskromniej w gronie TOP10 wyglądają Citroen i Peugeot, choć tutaj nie otrzymaliśmy niestety od importera danych o dokładnej liczebności sieci, więc prezentowane przez nas w tabeli wskaźniki mają charakter szacunkowy (nie wiemy również, ilu dealerów Citroena, Peugeota czy Opla należy dziś do programów Business Center).

W 2022 r. z pojedynczego salonu Iveco wyjeżdżały średnio 203 pojazdy dostawcze. Drugie miejsce w tej klasyfikacji, ze 163 samochodami na stację, zajęło Renault.

Poza tym, trzeba pamiętać, że porównywanie wprost średniej sprzedaży na salon między sieciami może być nieco mylące, bo nawet jeśli samochody dostawcze mogą sprzedawać wszyscy przedstawiciele danej marki (najbardziej popularna opcja), to w praktyce za lwią część wolumenu odpowiadają salony wyspecjalizowane, zatem brandy z dużą liczbą „zwykłych” dealerstw mogą być w tej statystyce nieco poszkodowane (to także jasny sygnał, że dealer niebędący w programie biznesowym marki nie odegra w sprzedaży aut dostawczych istotnej roli, a profesjonalizacja obsługi będzie postępować).

ODŁOŻONE TĄPNIĘCIE?

Abstrahując od różnic, oczywiście niemałych, na poziomie markowym, ogólny obraz polskiego rynku aut dostawczych prezentuje się spójnie: słowo kryzys byłoby tu jeszcze zbyt mocne, ale już określenie kondycji segmentu mianem stagnacji zdaje się w miarę trafne. – To, co może niepokoić, to fakt, że część klientów firmowych zwleka z odbiorami zamówionych aut, czyli w praktyce – przesuwa moment wystawienia faktury zakupowej. Rezygnacji nie jest dużo, ale zdarzają się, przeważnie w sektorze tzw. międzynarodówek, natomiast opóźnianie odbioru auta o miesiąc czy dwa – to faktycznie występuje częściej – mówi Jerzy Malisz, wiceprezes zarządu grupy Auto Idea, odpowiedzialny za białostocki oddział firmy. Z czego się to bierze? Zdaniem dealera klienci albo mają problemy z finansowaniem, albo po prostu borykają się z mniejszym popytem na własne usługi. – Jeśli firma na przykład z branży transportowej ma aktualnie mniej zamówień, to stara się ciąć koszty i przesuwać większe zakupy. Czy to problem przejściowy, czy stały trend, trudno powiedzieć, ale ogólna sytuacja gospodarcza znajduje silne odzwierciedlenie w „dostawczakach” – argumentuje Malisz.

Z taką oceną zgadza się Marcin Kardas, szef działu wyceny w firmie Eurotax specjalizujący się właśnie w segmencie aut użytkowych. – O ile w pandemii zakupy zdalne biły wszelkie rekordy, a pojazdy przeznaczone do tzw. transportu bliskiego miały ogromne wzięcie, tak teraz zwyczajnie kupujemy mniej – wyhamowała konsumpcja, a wraz z nią także zapotrzebowanie na „dostawczaki”. Nieprzypadkowo mówi się, że maleje popyt zwłaszcza na furgony, czyli typowe pojazdy wykorzystywane w branży kurierskiej – przekonuje Kardas. Przypomina on również, że sam Covid mocno zakłócił standardowy cykl koniunkturalny, zgodnie z którym już od 2019 r. zaczynały być widoczne oznaki spowolnienia (zwłaszcza w pojazdach dostawczych). – Być może zatem dopiero teraz obserwujemy normalne, cyklicznie spowolnienie gospodarki i „stygnięcie” branży samochodowej? Przemawiać może za tym choćby fakt, że podobne trendy zauważamy także w transporcie ciężkim – dodaje ekspert. Innym znakiem uwiarygadniającym hipotezę o „zwykłym” spowolnieniu sprzedaży jest to, że w niektórych sieciach, także w autach dostawczych, pojawiają się dawno niewidziane rabaty.

Podobnie ocenia sytuację Michał Wekiera, dyrektor wykonawczy Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego, który obawia się, że segment aut dostawczych mógł się w ostatnich latach w znacznym stopniu nasycić. – Covid wiele rzeczy wyhamował, ale akurat sektor e-commerce czy szerzej – szybkich dostaw, niemogący przecież funkcjonować bez małych „dostawczaków”, przeżywał w związku z pandemią boom. A skoro wówczas mieliśmy zwiększone zakupy „dostawczaków”, to ten „przyspieszony popyt” musiał w którymś momencie odbić się na zamówieniach. Może właśnie to obserwujemy – ocenia.

Adam Syguła, łódzki dealer Citroena, wskazuje z kolei na konkretny element hamujący popyt, mianowicie – WIBOR i wysokie stopy proprocentowe. – Jeśli średni koszt leasingu w ciągu 3 lat to obecnie około 120 proc., to część klientów po prostu odpuszcza zakup nowego pojazdu. Zwróćmy uwagę, że w „dostawczakach” ma to jeszcze większe znaczenie niż w osobówkach. W autach osobowych, przed podniesieniem stóp, proporcje finansowanie vs gotówka wynosiły u nas mniej więcej 70 do 30 proc. Ale teraz mocno się to odwróciło i nawet 50–60 proc. zakupów odbywa się dziś gotówkowo. Natomiast w segmencie aut dostawczych transakcji gotówkowych nadal jest niewiele. Ci klienci częściej całkowicie rezygnują z zakupu bądź wydłużają okres użytkowania swoich flot – mówi współwłaściciel firmy Syguła.

OFERTA POD CO2

W każdym razie wychodzi na to, że największym kłopotem w autach dostawczych zaczyna być mniejsza liczba kupujących. A co z podażą? Okazuje się, że ten aspekt (na szczęście?) nie jest czarno-biały. – Dostępność zależy w dużej mierze od konkretnego modelu.

Od 1 lipca 2026 r. wszystkie międzynarodówki do 3,5 t zostaną wyposażone w tachografy, a ich kierowcy zaczną w pełni podlegać przepisom czasu pracy.

Największy kłopot mamy obecnie z Vito. Znacząco lepiej wygląda dostępność V-Klasy, ale tu z kolei – z uwagi na duży popyt na te samochody – już teraz mamy wyczerpaną pulę zamówień w zasadzie do listopada. Myślę, że z „V-ką” to trochę analogiczna sytuacja jak w osobówkach, gdzie najlepiej – i na najwyższych marżach – sprzedają się droższe, lepiej wyposażone wersje aut – mówi Jerzy Malisz. Jak dodaje, z reguły widać większe zainteresowanie furgonami niż pojazdami do zabudowy, choć w niektórych dealerstwach jest… dokładnie odwrotnie. – W sieci Mercedesa wymieniamy się zarówno informacjami, jak też odkupujemy od siebie dostępne pojazdy. To pokazuje, że kwestie popytowe zależą także od regionu działania – uzupełnia.

Z obszarem podaży i popytu wiąże się też sprawa poruszana przez Michała Wekierę. – Motoryzacja znajduje się trochę „w zawieszeniu”, w okresie przejściowym między erą spalinową a elektryczną. Część firm, zwłaszcza dużych, zaczyna zwracać uwagę na tzw. ślad węglowy i zastanawia się nad tym, czy nie wymienić floty na bardziej ekologiczną. Tyle że aut elektrycznych wciąż nie ma dużo, a poza tym – firmy kalkulują: czy robić to już teraz, czy lepiej za rok albo za dwa, bo może pojawią się większe dopłaty albo producenci poprawią zasięgi aut z napędem na prąd. To także zaburza sprzedaż – przekonuje ekspert PZPM-u.

Michał Wekiera:

Przyspieszony popyt na auta dostawcze z okresu Covidu musiał się kiedyś odbić na zamówieniach. Może właśnie to obserwujemy?

Czy popyt na samochody elektryczne idzie w górę? – W segmencie pojazdów dostawczych zainteresowanie jest na dziś umiarkowane. Stosunkowo nieźle sprzedaje się u nas eVito furgon i eVito Tourer. Wiem, że w większych ośrodkach miejskich, przede wszystkim w Warszawie, łatwiej sprzedawać choćby model EQV, który służy firmom do przewozu osób z eventów czy do obsługi lotnisk. W Białymstoku wygląda to gorzej – przyznaje Jerzy Malisz.

Ale „czysta” elektromobilność to nie jedyny element wpływający na ofertę produktową w segmencie „dostawczaków”. Szeroko pojęta polityka klimatyczna UE i coraz ostrzejsze normy emisji CO2 sprawiły, że w zasadzie nie ma już w salonach choćby cenionych przez branżę transportową 3-litrowych jednostek benzynowych (Fiat, Ford). Czy tęsknota za takimi silnikami nie wpływa na przykład na wydłużanie przez firmy okresu użytkowania starszych aut? – Myślę, że to nie odgrywa aż takiej roli. Oczywiście, mamy do czynienia z downsizingiem, głównie właśnie z powodu unijnych wymagań w zakresie CO2, ale to stanowi bardziej problem w kontekście wysokich cen, a nie z punktu widzenia oceny niezawodności samochodu. Gdyby nowe jednostki napędowe kształtowały się na zbliżonym poziomie cennikowym co stare, to sądzę, że nikt by na nie nie narzekał – mówi Marcin Kardas.

Problem z „odpowiednimi” silnikami będzie jednak narastał. Przypomnijmy, obecnie średni limit emisji CO2 dla pojazdów dostawczych wynosi 147 g/km. I oczywiście wszyscy pamiętamy, że do 2035 r. średnią trzeba będzie, nieco upraszczając, zredukować do zera. Gorzej bywa w branży ze świadomością celów pośrednich, które mają ziścić się już za kilka lat. Otóż, już od 2025 r. musi nastąpić redukcja emisji CO2 o 15 proc., czyli do niecałych 125 g/km. Z tym branża pewnie sobie poradzi, ale za kolejne 5 lat żarty się kończą, bo redukcja CO2, względem 2021 r., ma sięgnąć aż 50 proc., a więc „ściągnąć” średnią do poziomu 73,5 g/km – a to już wynik, którego nie osiągnie raczej żadne auto dostawcze z napędem konwencjonalnym.

W 2030 r. redukcja CO2, względem 2021 r., ma wynieść w autach dostawczych 50 proc., a więc zmniejszyć średnią do poziomu 73,5 g/km.

W limicie zmieszczą się zatem „elektryki” i hybrydy plug in – resztę gamy modelowej trzeba będzie uwzględnić w unijnym rachunku kar za nadprogramowe CO2.

TACHOGRAFEM W DEALERA?

I producenci z pewnością to zrobią, co oznacza kolejne wzrosty cen, a więc i potencjalny odpływ kupujących. – W naszej marce przegrywamy cenowo także z niektórymi brandami „siostrzanymi”, a sama konkurencja wewnątrz Stellantisa stała się w ostatnich latach zdecydowanie większa. Dawniej mieliśmy w Citroenie model Berlingo, a w Peugeocie – bliźniaczego Partnera. Teraz doszły nam niemal identyczne modele w Oplu, Fiacie i Toyocie, więc o tego samego klienta nie walczą dwie marki, ale pięć. Widać to w proporcjach osobowe vs dostawcze w Citroenie: kiedyś wynosiły one mniej więcej 70 do 30, dzisiaj osobówki odpowiadają za ponad 90 proc. naszego wolumenu. I nie zapowiada się, aby w najbliższym czasie miało się to odwracać – ubolewa Adam Syguła. Podwyżek obawia się także Jerzy Malisz, choć z jego wypowiedzi bije mimo wszystko więcej optymizmu. – Najbliższe miesiące w „dostawczakach”? Wiele będzie zależało od tego, co stanie się z cenami. Istotne wzrosty mogłyby spowodować, że w dłuższej perspektywie klienci biznesowi będą kupować mniej nowych samochodów. Natomiast tegoroczny wolumen zależy mimo wszystko głównie od dostępności samochodów i tego, ile pojazdów finalnie do nas trafi, szczególnie w najbardziej „biorących” modelach – podsumowuje wiceprezes zarządu firmy Auto Idea.

Niestety unijna polityka klimatyczna i jej wytyczne dla motoryzacji to nie jedyny problem prawny, przed którym staną wkrótce dealerzy. Kolejne wyzwanie, skrojone wprost pod branżę przewozową, dotyczy „międzynarodówek”, czyli pojazdów dostawczych o masie całkowitej 2,5- 3,5 tony jeżdżących w transporcie międzynarodowym na terenie UE (według danych Głównego Inspektoratu Transportu Drogowego w 2022 r. działało w Polsce ponad 33,2 tys. tego rodzaju aut).

Adam Syguła:

Jeśli średni koszt leasingu w ciągu 3 lat to obecnie około 120 proc., to część klientów po prostu odpuszcza zakup nowego pojazdu.

Od 1 lipca 2026 r. wszystkie takie pojazdy zostaną obowiązkowo wyposażone w tachografy, a ich kierowcy zaczną w pełni podlegać przepisom związanym z czasem pracy (m.in. określony czas aktywnej jazdy, ustawowego odpoczynku itd.). Dla małych busów oznacza to albo potrzebę zatrudniania dodatkowych osób, albo ograniczanie liczby tras, albo przestawianie floty na transport cięższy (to ponoć opcja, do której przedsiębiorcy skłaniają się na etapie deklaracji najczęściej). – Te przepisy sprawią, że liczba „dostawczaków” do 3,5 t w międzynarodówce spadnie nie o kilka czy kilkanaście, ale o kilkadziesiąt procent. Część firm opierających się na busach może już do nas nie wrócić, bo do roku 2026 „dojedzie” jeszcze na starej flocie – mówi nam anonimowo jeden z dealerów.

GOSPODARKA, GŁUPCZE!

A coś optymistycznego na przełamanie? Tu paradoksalnie może zadziałać ten sam element, który stał się źródłem części problemów segmentu aut dostawczych, czyli mocne powiązanie z makroekonomią. Bo skoro dealerzy zauważali nieco mniejszy „ruch w biznesie” swoich klientów, a także swoistą blokadę w temacie finansowania, to w tych aspektach widać nadzieję na poprawę: prognozy polskiego PKB nie są najgorsze, inflacja stopniowo spada, zaś stopy procentowe mogą wejść jesienią w fazę obniżania. Jeśli więc w polskiej gospodarce nie wydarzy się nic niespodziewanego, powinno się to przynajmniej częściowo odbić na rejestracjach aut użytkowych. – Przedsiębiorcy nie kupują aut dostawczych, bo tak im się podoba, tylko dlatego, że mogą dzięki nim pracować i zarabiać. Poprawiająca się sytuacja gospodarcza skutkuje zazwyczaj wzrostem zakupów samochodów dostawczych. Teraz może być podobnie. By dobrze prowadzić biznes transportowy czy przewozu osób, potrzebna jest sprawna flota, więc firmy będą ją musiały nadal wymieniać – przekonuje Michał Wekiera.

Pozostaje obserwować i reagować (choćby modyfikując portfel nabywców). – W każdym razie boomu w autach użytkowych w najbliższym czasie bym się nie spodziewał. A problemy w segmencie „dostawczaków” mogą być niestety preludium do tego, co czeka wkrótce samochody osobowe, które przeważnie reagują na zmiany koniunkturalne łagodniej i z opóźnieniem, ale nie są przecież na nie całkowicie obojętne – kończy Marcin Kardas.

Czyli jednak nieuchronne spowolnienie? Może, choć pisanie o tej branży nauczyło nas jednego – rzeczy nieuchronne w biznesie dealerskim nie istnieją. Tego się trzymajmy.