Aktualności

Niewykorzystana szansa

Analizując przed rokiem wyniki Listy TOP50
największych dealerów aut używanych, pisaliśmy
o tykającym potencjale, który tkwi w segmencie.
I mieliśmy nadzieję, że w dobie kryzysu podażowego
sprzedaż „używek” wreszcie odpali. Niestety, bomba
została najwyraźniej „rozbrojona”.

A przecież przynajmniej teoretycznie dealerzy mają powody do radości. Firmy z polskiego TOP50 sprzedały w 2021 r. 79,9 tys. pojazdów używanych – o 22,1 proc. więcej w porównaniu z pandemicznym rokiem 2020, kiedy z salonów wyjechało 65,7 tys. aut i o 12,9 proc. więcej niż w 2019 r. Tegoroczną listę zdominowała zieleń, zaś wśród liderów branży nie brakuje firm, które zwiększyły wolumen o 50 proc., 80 proc., a nawet… 200 proc.

Najwięksi sprzedawcy aut używanych zostali uhonorowani podczas tegorocznego Forum TOP100. Pamiątkowe dyplomy wręczył Łukasz Liss z CarGarantie

W dobie światowego kryzysu podażowego, kiedy każdy wynik powyżej zera można przyjąć z zadowoleniem, taki skok można rozpatrywać tylko w kategoriach ogromnego sukcesu. A jakby i tego było mało, znakomity rezultat uzyskała Grupa Plichta, zwycięzca zestawienia, która – sprzedając ponad 6,5 tys. używanych aut – pobiła dotychczasowy rekord ustanowiony w 2018 r. przez Grupę Krotoski-Cichy. I niby wszystko się zgadza, są liczby, są wskaźniki, a mimo to trudno pozbyć się wrażenia, że branża po raz kolejny nie do końca wykorzystała okazję na dywersyfikację biznesu.

3 do 1

Warto bowiem pamiętać, że w ostatnich latach tempo wzrostu „używek” wśród największych graczy polskiego rynku dealerskiego było o kilkanaście punktów procentowych wyższe względem aut nowych. Ta dynamika w zasadzie utrzymała się w 2020 r., kiedy segment „nówek” skurczył się o 16,3 proc., a pojazdów z drugiej ręki – o 7,2 proc. Nie inaczej było i tym razem (+7,9 proc. vs +22,1 proc.), co pokazuje, że mamy do czynienia z kontynuacją trendu, zaś o żadnej rewolucji – w pozytywnym znaczeniu tego słowa – nie może być mowy.

No, a do tego dochodzi – jakże by inaczej – mocno przeciętny wskaźnik liczby sprzedawanych samochodów używanych do nowych, który, po latach szczątkowych wzrostów, w 2021 r. zatrzymał się zupełnie – na poziomie 0,34 (nieco inaczej wygląda sytuacja w przypadku firm z TOP25, gdzie średnia urosła o 0,03 pkt., do 0,39), co oznacza, że na każdą sprzedaną w salonie „używkę” przypadają więcej niż trzy nowe auta. I pal już licho kolejne porównania z rynkami zachodnimi, gdzie proporcje sprzedaży często przekraczają wartość jeden do jednego, ale nawet w zestawieniu z pierwszą Listą TOP50 dealerów samochodów używanych, którą opublikowaliśmy w 2018 r., zanotowany wzrost jest, delikatnie mówiąc, skromny. Jak bardzo? Potrzeba było 5 lat, aby współczynnik ten zwiększył się o zaledwie 0,07 pkt. Jeśli w następnych latach branża utrzyma obecne tempo rozwoju, równowagę między oboma segmentami osiągniemy za… 47 lat. Oczywiście, zakładając, że w 2069 r. będzie jeszcze istniał zawód „dealera”.

Plichta ucieka reszcie stawki

Powyższe uwagi nie dotyczą jednak Grupy Plichta, która w 2021 r. ponownie obroniła pierwszą lokatę, notując trzeci z rzędu triumf. Sprzedając 6,5 tys. aut, dealer wywodzący się z Trójmiasta nie tylko pobił wspomniany już rekord, ale też znacząco zwiększył przewagę nad najsilniejszymi rywalami (strata grupy pościgowej urosła niemal do 2 tys. pojazdów). Firma popracowała również nad, i tak więcej niż przyzwoitym, wskaźnikiem aut używanych do nowych, który w najnowszej edycji rankingu zbliżył się do relacji jeden do dwóch (0,48, +0,07 pkt. r/r).

Pozycji wicelidera nie utrzymała natomiast grupa Emil Frey Polska, która powtórzyła wyniki sprzedażowe z zeszłego roku, kończąc 2021 r. minimalnie nad kreską. Szwajcarski gigant musiał uznać wyższość PGD, chociaż różnica między dealerami zamknęła się na poziomie zaledwie 34 aut, co sprawia, że rywalizacja o drugie miejsce w następnym roku pozostaje otwarta. Niewykluczone zresztą, że w walkę o srebro wmieszają się kolejni gracze. Obie firmy może pogodzić choćby nr 4 na naszej Liście, doskonale wszystkim znana Grupa Cichy-Zasada | Sobiesław Zasada Automotive, która w drugim roku swojej działalności zdołała już odrobić większość strat względem wyżej notowanej konkurencji. Dealer może pochwalić się solidnym wzrostem wolumenu (+27,3 proc.), który w nadchodzących latach może stać się jeszcze bardziej okazały, a to z uwagi na nową stronę do sprzedaży aut używanych 26 marek. Portal samochodyużywane.pl oprócz handlu „używkami” umożliwia również dealerowi odkup samochodów od klientów, co w dobie problemów z pozyskaniem dobrych aut może okazać się nieocenionym atutem.

Wymieniając pretendentów do TOP3, nie możemy pominąć Grupy PTH. Owszem, w tym wypadku strata do podium – ponad 800 aut – jest całkiem spora, ale nie jest to wynik nie do odrobienia, zwłaszcza jeżeli firma utrzyma w 2022 r. wskaźnik wzrostu sprzed roku (+41 proc.).

Toyota ciągnie w dół?

Co dalej w dziesiątce? W dużej mierze po staremu. Miejsce 6. ponownie przypadło Grupie Bemo. Bez zmian również szczebel niżej – 7. lokatę zachował pierwszy przedstawiciel Toyoty na Liście, czyli Grupa Cygan. Na 9. miejscu ubiegłoroczne zmagania zakończyła Toyota Dobrygowski, na 10. – Grupa Krotoski, a z TOP10 pożegnała się Grupa Zdunek, również notując spadek o jedną pozycję. Dealera z Pomorza w ścisłej czołówce zastąpiło Grupa Lellek, niewątpliwie największa rewelacja zestawienia za rok 2021. Kiedy przed rokiem ze 153-proc. wzrostem na Liście debiutowało G&G Auto, nikt chyba nie przypuszczał, że już w kolejnej edycji rankingu przyjdzie nam opisywać firmę, która pod tym względem okaże się jeszcze lepsza. Dealer związany z Volkswagenem wykonał jednak w ciągu roku gigantyczny krok do przodu, sprzedając ponad 2,5 tys. pojazdów używanych, o 203 proc. więcej niż przed rokiem. W efekcie Grupa Lellek awansowała o 21 pozycji, lądując na 8. miejscu. Nie da się ukryć, że taki rezultat znacznie trafniej odzwierciedla firmowy potencjał, bo dealer z południa Polski jest przecież stałym bywalcem zestawienia TOP10 w segmencie aut nowych.

Analizując wyniki najlepszej dziesiątki, zatrzymajmy się jeszcze na chwilę przy sprzedawcach związanych z Toyotą, od lat notujących jedne z najwyższych wskaźników sprzedaży aut używanych do nowych. I tu pewna niespodzianka: Toyota Dobrygowski, która zamknęła poprzedni rok bardzo dobrym współczynnikiem na poziomie 0,5, w 2021 r. spadła do 0,45. Krok wstecz wykonała grupa Cygan oraz liczni „toyotowcy” spoza TOP10, m.in. Toyota Romanowski, Grupa Chodzeń, Grupa Sabaj czy Toyota Bielany. I nie będzie ironią stwierdzenie, że to w dużej mierze za sprawą dealerów Toyoty wskaźnik „używek” stanął w miejscu. Przy czym o żadnych problemach w przypadku wyżej wymienionych nie ma mowy – tu zadecydowały bowiem głównie… znakomite wyniki sprzedaży aut nowych. Tak dobre, że segment używanych po prostu nie był w stanie za nimi nadążyć.

Kończąc wątek proporcji, musimy wreszcie wspomnieć o historycznym wyniku Auto Centrum Golemo. Krakowski dealer od lat udowadnia, że auta z drugiej ręki mogą pełnić w firmie funkcję równie ważną co samochody nowe. Firma już przed rokiem była blisko „przekręcenia wajchy” w kierunku używek, ale na sukces – współczynnik 1,03 – musieliśmy poczekać do najnowszej edycji rankingu. Naśladowców Auto Centrum Golemo na razie zresztą nie widzimy, choć godne uwagi wyniki osiągnęły m.in. firmy G&G Auto (0,57), Wawrosz (0,53) oraz Auto Podlasie (0,50).

Więcej „tysięczników” w pięćdziesiątce

Mimo to sprzedaż pojazdów z rynku wtórnego rośnie, co widać chociażby po liczbie firm, które przekroczyły barierę tysiąca samochodów. W zeszłym roku tylko 23 sprzedawców mogło pochwalić się podobnym dokonaniem – teraz taka sztuka udała się aż 31 dealerom.

Ogólny wzrost wolumenu utrudnił zadanie debiutantom, bo żeby załapać się do TOP50 2021, trzeba było sprzedać 651 aut, o 23 proc. więcej niż w 2020 r. Po raz pierwszy w czołówce powitaliśmy Grupę Jaworski, która wystąpiła pod wspólnym brandem, uwzględniając obie marki należące do dealera – Toyotę i BMW. Nowym członkiem rankingu jest również związany z Kią i Hyundaiem Marvel, który zwiększył ubiegłoroczną sprzedaż – bagatela – o połowę. Oprócz dwójki debiutantów w zestawieniu znalazło się dwóch stałych bywalców powracających do pięćdziesiątki – obok grupy Auto Gazda krótką rozłąkę z Listą zaliczyło InterAuto. 80-proc. wzrost pozwolił jednak dealerowi z miejsca wskoczyć na 34. lokatę.

Takim wynikiem może pochwalić się niewiele firm, chociaż wzrosty zanotowała zdecydowana większość. Tylko sześciu przedstawicieli TOP50 skończyło pod kreską, przy czym były to spadki raczej kontrolowane – na minus wyróżniły się wyłącznie Carservis (-13,3 proc.) i Grupa Pietrzak (-27,7 proc.), które od początku kryzysu mają spory problem z powrotem do wolumenów sprzed czasów pandemii.

Wzrostom na Liście towarzyszy rzecz jasna zwiększenie średniej sprzedaży na dealera w sztukach – i to nie tylko względem pandemicznego roku 2020 r. Jeszcze w 2019 r. z salonów dealerskiej elity sprzedawców aut używanych wyjeżdżało około 1416 pojazdów. Rok później wolumen skurczył się do zaledwie 1313 samochodów, ale wszystko wskazuje na to, że była to jednorazowa wpadka, bo już w 2021 r. średnia „dobiła” do 1598 aut.

Nowe źródła odkupu

Nie można jednak wykluczyć, że do poprawy wyniku w następnej edycji rankingu konieczne okaże się podjęcie działań nakierowanych na skuteczny odkup samochodów. Przed rokiem pisaliśmy, że nawet wykorzystując jedynie własną bazę serwisową, dealerzy mogliby znacząco zwiększyć potencjał pozyskania dodatkowych aut, a to przecież niejedyny kanał, którym mogą posiłkować się firmy. Nic nie stoi w końcu na przeszkodzie, aby kupować samochody na własnej, dedykowanej stronie internetowej, choćby tak jak to robi Grupa Cichy-Zasada. I kto wie – może ruch lidera polskiej branży motoryzacyjnej rzeczywiście wywoła efekt domina. W końcu kto jak kto, ale zarządzający wielomarkowym dealerstwem na pewno wiedzą, co robią.

Własną strategię na rozwój segmentu „używek” ma również tegoroczny nr 12, czyli Inchcape. Na początku roku dealer uruchomił w Warszawie Inchcape Park, obiekt sprzedażowo-usługowy dedykowany pojazdom premium z rynku wtórnego. Stacja oferuje pod dachem ponad setkę aut różnych marek. Imponującą ofertę uzupełnia serwis z nowoczesnymi udogodnieniami dla klientów. A to dopiero początek dużo większego projektu w segmencie aut używanych (z zupełnie nowym brandingiem i strukturą sprzedaży), jaki rozpoczyna brytyjska grupa (więcej na ten temat w wywiadzie miesiąca z szefem Inchcape Polska Witoldem Wcisło).

Skuteczny odkup, zbudowanie atrakcyjnego i zdywersyfikowanego stoku, większy nacisk na nieco starsze auta – metod na podniesienie rangi segmentu „używek” jest przynajmniej kilka, a że pomysłowości dealerskiej braci odmówić nie możemy, to niewykluczone, że efekty tych działań zobaczymy na kolejnej Liście. Kierunek jest dobry, trzeba tylko zdjąć nogę z hamulca.

Skontaktuj się z autorem
Artur Białek
dziennikarz miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Chiny z 30-proc. wzrostem sprzedaży
Redakcja
12/8/2022
Aktualności
Australijscy dealerzy pozywają Mercedesa za model agencyjny
Redakcja
11/8/2022
Aktualności
Oszczędzaj energię, redukuj koszty
Redakcja
10/8/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.