“Żelazną” grupę najważniejszych samochodowych rynków tworzy w Polsce siedem miast i aglomeracji. Jeśli marka jest dostępna na krajowym rynku, to można bezpiecznie założyć, że jej przedstawicielstwa znajdziemy w Warszawie, Krakowie, Łodzi, Trójmieście, Poznaniu, Wrocławiu oraz aglomeracji śląskiej. W komfortowej sytuacji znajdują się również obywatele innych wojewódzkich miast, takich jak Bydgoszcz, Białystok czy Szczecin – chociaż do kompletu nieco zabraknie (problem mogą stanowić auta sportowe bądź luksusowe), dostępna oferta powinna zadowolić zdecydowaną większość klientów. Ale wraz ze spadającą liczbą mieszkańców rośnie zagrożenie, że po wybrany przez siebie samochód kupujący będzie musiał udać się w dłuższą podróż. Konieczność pokonania 100 km staje się wtedy normą, a w skrajnych przypadkach dystans do najbliższego salonu można śmiało podwoić. Niekiedy decyzje importerów oraz samych dealerów o niezagospodarowaniu danego obszaru mogą jednak zaskakiwać – mowa bowiem o miejscach, w których aż prosi się o postawienie obiektu.
DZIURA W CAŁYM
O atrakcyjności regionu świadczy szereg czynników, a liczba mieszkańców wcale nie musi być tym najważniejszym. Niekiedy decyduje położenie – blisko istotnych węzłów komunikacyjnych, a przy tym z dala od największych aglomeracji. I tak, w liczącym zaledwie 70 tys. mieszkańców Lubinie znajdziemy przedstawicieli około 20 marek, w tym niemal wszystkich najpopularniejszych. Podobnego bogactwa próżno szukać w miastach satelickich, takich jak Piotrków Trybunalski czy Rybnik, ale pod tym względem rywalizację z Lubinem przegrywają nawet znacznie większe Elbląg i Gorzów Wlkp., a porównywalnie w tej statystyce wypada choćby 200-tys. Radom. Znaczenia lubińskiej lokalizacji najlepiej dowodzi jednak niedawne wzbogacenie lokalnej oferty o należącą do Grupy Dobrygowski stację Lexusa – marki, która poza bardzo nielicznymi wyjątkami do tej pory koncentrowała się wyłącznie na największych krajowych ośrodkach. Mając to na uwadze, tym bardziej może zaskakiwać brak w najbliższej okolicy jakiegokolwiek oficjalnego sprzedawcy Citroena – lokalni mieszkańcy muszą korzystać z usług stacji z oddalonego o 70 km Leszna. Takich przykładów jest jednak więcej.
Volkswagena nie uświadczymy ani w Ełku, ani w Łomży, co plasuje niemiecki brand w tym regionie na poziomie firm spoza Top 15.
Bodaj najbardziej jaskrawy stanowi wspomniany już Gorzów Wlkp. Tu lista nieobecnych jest znacznie dłuższa, obejmując m.in. Peugeota, Dacię, Renault, Mazdę, Audi, Volvo, Nissana czy Citroena. Większość problemów rozwiąże podróż do Zielonej Góry – większość, ale nie wszystkie, bo nowego Audi czy Volvo w woj. lubuskim na tę chwilę po prostu nie znajdziemy.
PEŁNE POKRYCIE
Kłopotów z dostępnością nie będą mieć natomiast klienci Kii oraz Toyoty. Pod względem zagospodarowania wszystkich kluczowych obszarów kraju sieć obu azjatyckich marek chyba nie ma sobie równych, i to pomimo faktu, że kilku producentów dysponuje większą liczbą obiektów sprzedażowych (że wymienimy tylko Renault czy Dacię). Tylko odrobinę gorzej prezentuje się pod tym względem Skoda, istotnych luk nie zaobserwujemy również w strukturach Dacii, Forda i Hyundaia.
Więcej potencjalnych „dziur” (przypomnijmy: mowa o pełnych autoryzacjach, ze sprzedażą), a przy tym trudniejszych do wytłumaczenia, ma sieć Volkswagena. Południowo-zachodni róg kraju obsługuje tu jedynie zlokalizowany w Świdnicy salon Jodko- -Schiewe (tymczasem normą dla marek z Top 5 jest obecność zarówno w pobliskim Wałbrzychu, jak i Jeleniej Górze). Jeszcze większe problemy ze znalezieniem dealera będą mieli niektórzy mieszkańcy północno-wschodniej ćwiartki. Pomiędzy Olsztynem a Białymstokiem rozciąga się bowiem obszar zupełnie przez markę niezagospodarowany. Volkswagena nie uświadczymy zatem ani w Ełku, ani w Łomży (bądź stanowiącej dla niej alternatywę Ostrołęce), co z kolei stawia niemiecki brand w tym regionie na poziomie firm spoza najlepszej 15-tki (z pominięciem marek premium, które, może z wyjątkiem Mercedesa, działają na nieco innych zasadach). Na początku 2022 r. producent zrezygnował ponadto z obecności w Tarnowie. Tę decyzję najprawdopodobniej podyktowała matematyka – względna bliskość obiektów w Krakowie, Rzeszowie i Nowym Sączu.
SZTUKA KOMPROMISU
Stopień pokrycia kluczowych punktów będzie rzecz jasna determinować realizowany przez markę wolumen, dlatego importerzy marek popularnych z niższych pozycji często decydują się na kompromis. Dla producentów, którzy sprzedają rocznie mniej niż 20 tys. nowych aut, obecność w Słupsku będzie prawdopodobnie skutkować absencją w Koszalinie – i na odwrót. Do takich wzajemnie wykluczających się par zaliczymy także Wałbrzych-Jelenią Górę czy Gorzów Wlkp.-Zieloną Górę. Jeszcze dalej poszedł obecny w Bydgoszczy i Płocku Peugeot, który odpuścił sobie znajdujące się pomiędzy nimi Toruń oraz Włocławek. O ile jednak rezygnacja z walki o Włocławek nie może budzić zaskoczenia, bo ten rzadko bywa pierwszym wyborem firm, które nie mogą lub po prostu nie chcą posiadać w okolicy większej reprezentacji, o tyle nieobecność w Toruniu trzeba już traktować w kategorii małej niespodzianki – dość powiedzieć, że w podobnej sytuacji są jedynie siostrzany względem Peugeota Opel oraz SEAT.
Wymienione marki Stellantisa miały jednak do niedawna swoich przedstawicieli na rynku toruńskim – w Peugeocie funkcjonowała firma Novum Motors, w Oplu – Auto Toruń (dziś dealer RAM-a i Dodge’a). Ich przejściowa (?) nieobecność w Toruniu to zatem rezultat głównie transformacji zachodzącej w ramach grupy Stellantis. – Tego typu ubytków jest zresztą obecnie we francuskiej sieci więcej, ale co do zasady uważam, że mają one charakter tymczasowy i zostaną uzupełnione – najprawdopodobniej w ramach wielomarkowych Stellantis Housów – wyjaśnia Marek Konieczny, partner zarządzający DCG Dealer Consulting. A gdzie po prostu wypada być? Pomimo ograniczonych rozmiarów na miano dealerskich hubów zapracowały sobie wspomniany Lubin, ale także Kalisz (gdzie swoje stacje mają nawet brandy z wyższej półki), Ełk i Nowy Sącz. Dużą popularnością cieszy się również malutkie Leszno w połowie drogi między Wrocławiem a Poznaniem – spośród tegorocznego markowego TOP10 brakuje tam jedynie przedstawicielstw Hyundaia, BMW oraz Audi.
ZA GÓRAMI, ZA LASAMI
Prawdziwych białych plam, czyli miejsc, które szerokim łukiem omijają nawet najpopularniejsze brandy, jest natomiast na mapie Polski naprawdę niewiele. Z reguły to punkty graniczne przy wschodniej granicy w okolicach Przemyśla na Podkarpaciu i Zamościa oraz Chełma na Podlasiu. Dla większości importerów umowną barierę, za którą nie należy się „zapuszczać”, stanowi droga szybkiego ruchu pomiędzy Lublinem a Rzeszowem. Nieliczne działające w tamtym rejonie obiekty sprzedażowe należą do Dacii, Renault, Hyundaia oraz Opla. Nie można nie wspomnieć również o Kii, która na Podkarpaciu dysponuje nadzwyczaj silną reprezentacją – oprócz stacji w Rzeszowie, marka ma swoją reprezentację także w Krośnie, gdzie klientów obsługuje firma Auto Complex.
Niewielkie nasycenie stacji dealerskich cechuje również dwa obszary północnej Polski – okolice Mławy na pograniczu Mazowsza i Mazur, a także położoną w głębi kraju część Pomorza. Największymi, choć dalej małymi, miastami regionu są tu Szczecinek oraz Chojnice (oba po około 40 tys. mieszkańców), ale myśląc o kupnie nowego samochodu, będziemy musieli udać się albo do położonych na północy Koszalina i Słupska, albo do znajdującej się już w granicach Wielkopolski Piły (która także nie będzie stuprocentowym gwarantem sukcesu).
PREMIUM NA WŁASNYCH ZASADACH
Zupełnie inaczej przedstawia się sprawa białych plam w segmencie premium. Marki z wyższej półki jeszcze do niedawna koncentrowały swoją działalność głównie na dość wąskim gronie największych polskich miast, niejako pozostawiając „prowincję” producentom popularnym. Do niedawna, bo obecne plany rozwoju sieci BMW i Lexusa, a także ekspansja Audi mogą sugerować odwrócenie dotychczasowego trendu w przyszłości. – Stacje BMW powstaną m.in. w Koszalinie, Łomży czy Radomiu. Do Radomia wejdzie wkrótce również Audi. Inne rozmowy jeszcze się toczą, ale kierunek jest raczej oczywisty. Z jednym tylko „ale” – większość nowo powstałych obiektów nie będzie, przynajmniej oficjalnie, zajmować się sprzedażą nowych aut. Celem będą „używki” oraz posprzedaż – wskazuje Marek Konieczny.
Na razie jednak sytuacja w segmencie jest w dużej mierze zależna od badanych marek. Odmienną od konkurencji strategię obrał bowiem przed laty Mercedes, przyjmując model zagęszczenia sieci, który przywodzi na myśl raczej marki popularne. Nowe auta producenta ze Stuttgartu kupimy więc w miejscach, do których rywale jeszcze „nie dojechali”: Jeleniej Górze, Słupsku czy wspominanym Radomiu. Po przeciwnej stronie znajduje się Lexus, stawiający dopiero pierwsze kroki poza największymi aglomeracjami. Sprzedawców japońskiej marki premium nadal próżno szukać w Białymstoku czy Bydgoszczy, a do niedawna „nieobsadzony” pozostawał nawet Lublin (pod koniec 2022 r. salon Lexusa otworzyła związana z Toyotą firma Auto Park, o podobnych planach mówi się też w kontekście Białegostoku). Już wkrótce ma się to jednak zmienić, bo importer zapowiedział, że do końca bieżącego roku dealerska mapa Polski wzbogaci się jeszcze o cztery stacje, a do połowy dekady – o kolejne pół tuzina.
INNA DROGA
Różnice w zagęszczeniu nie muszą jednak wynikać ani z pozycjonowania marki, ani nawet z wolumenu – czasami decyduje historia, innym razem przynależność do większej grupy. Dlatego 15. w tabeli Mazda dysponuje bardziej rozrzedzoną siecią niż sklasyfikowane niżej Fiat, Citroen czy Nissan (brak stacji choćby w Nowym Sączu, Nowym Targu czy Gorzowie Wlkp.), co stanowi jednak pokłosie głównie słabnącej popularności tych drugich, które złote czasy na polskim rynku mają już za sobą. Szczególnie jaskrawy przykład stanowi Fiat, który jeszcze w 2012 r. oferował nowe auta w 114 (!) placówkach w Polsce. Dekadę później włoską markę reprezentuje już „tylko” 67 salonów (nasze dane szacunkowe z początku 2022 r.).
Dla producentów, którzy sprzedają rocznie mniej niż 20 tys. nowych aut, obecność w Słupsku skutkuje zwykle absencją w Koszalinie – i na odwrót.
Silna niegdyś pozycja Fiata wpływa jednak na przystępność siostrzanych marek, nawet takich, które w Polsce nie znajdują zbyt wielu klientów. Z przynależności do grupy Stellantis (a wcześniej FCA) korzystają zajmujące odległe miejsca pod kątem sprzedażowym Jeep i Alfa Romeo, których dostępność wyraźnie przekracza oczekiwania wynikające z realizowanego wolumenu. W praktyce włoska marka premium wypada pod względem zagospodarowania najważniejszych rynków lepiej od znacznie popularniejszego Lexusa i nie tak znowu gorzej od sprzedającego dziesięć razy więcej samochodów Audi. Z takiego grupowego efektu synergii nie czerpie z kolei SEAT – pomimo przynależności do Grupy Volkswagen hiszpańskiego producenta nie znajdziemy nawet w Lublinie, Częstochowie czy Toruniu, nie mówiąc już o mniejszych miejscowościach (do nielicznych wyjątków należą salon Dynamiki w Myślenicach oraz wielomarkowe „miasteczko” firmy Świtoń-Paczkowski w Lubinie).
Mówiąc o białych plamach, trzeba więc za każdym razem wziąć pod uwagę indywidualne uwarunkowania każdego producenta, te oczywiste – związane z wolumenem i przynależnością do konkretnego segmentu, jak i te bardziej specyficzne uwzględniające rozwój i strategię marki w Polsce w dłuższym okresie. Tych „prawdziwych” pustych przestrzeni na dealerskiej mapie Polski nie ma natomiast już zbyt wiele. To raczej pojedyncze braki w miejscach, w których jeden dealer niedawno zniknął, a kolejny nie zdążył się jeszcze pojawić. Fazę ekspansji większość najpopularniejszych marek ma już za sobą, pozostaje zatem korzystać z tego, co się ma w sposób, który zapewni możliwie najwięcej korzyści – tak dealerom, jak i klientom.
bialek@miesiecznikdealer.pl
