Aktualności

Sprzedawać GAP trzeba tylko chcieć

O niewykorzystanym potencjale działu F&I oraz o tym, dlaczego warto sprzedawać ubezpieczenia GAP – opowiada Marek Chołodniuk, dyrektor zarządzający i członek zarządu Autoprotect Polska, firmy specjalizującej się w ubezpieczeniach GAP

Ubezpieczenie GAP to produkt, który zyskuje na popularności, ale w świadomości części dealerów nadal funkcjonuje jako nisza. Dlaczego – czy sprzedaż GAP-u jest zbyt trudna?

Kiedy zaczynaliśmy naszą działalność w 2007 r., rzeczywiście mało kto słyszał o ubezpieczeniu GAP. W tej chwili jednak popularność tego produktu znacznie wzrosła – według naszych szacunków aż 30 proc. klientów decyduje się na GAP przy zakupie samochodu. I nic dziwnego, to ubezpieczenie nie tylko stosunkowo tanie, biorąc pod uwagę cały koszt polisy OC/AC , ale przede wszystkim skuteczne i gwarantujące pełną wypłatę środków w razie szkody całkowitej. Z tego powodu GAP jest produktem, którym interesują się nie tylko nabywcy drogich aut, ale i zwykli „Kowalscy”, dla których zakup samochodu to spore obciążenie.

Mimo wszystko mamy wrażenie, że spora część dealerów nadal traktuje GAP trochę po macoszemu, zdecydowanie nie wykorzystując potencjału tego produktu. A szkoda, bo wielu klientów, którzy słyszeli albo zetknęli się z GAP-em, nie wyobraża sobie posiadania auta bez niego – i przy zakupie polisy OC/AC sami pytają o to dodatkowe zabezpieczenie. Dzięki temu sprzedaż GAP-u nie nastręcza trudności i można wręcz zaryzykować stwierdzenie, że wymaga głównie dobrych chęci.

Skąd dealerzy, którzy decydują się na oferowanie tego produktu, ubezpieczenie GAP?

GAP może być pozyskiwany z kilku różnych źródeł. Dealerzy najczęściej korzystają z produktów dostarczanych przez firmy zewnętrzne, choćby takie jak Autoprotect Polska, które specjalizują się w tego rodzaju produktach. Drugim źródłem są zazwyczaj leasingodawcy, mam tu na myśli zarówno leasingi zewnętrzne, oferowane przez różnego rodzaju instytucje finansowe, jak i leasingi „wewnętrzne” – proponowane zwykle przez bank captive importera. Ostatnim źródłem są ubezpieczyciele komunikacyjni, u których GAP jest najczęściej dodatkiem do sprzedawanych polis AC.

Wysokość marży za
sprzedaż naszego GAP
może być ustalana
indywidualnie,
a prowizja – wpłacana
w różnych modelach,
w zależności od
preferencji dealera

Z tego, co pan mówi, jasno wynika, że ubezpieczenia GAP różnią się od siebie w zależności od źródła. Która z opcji ubezpieczenia jest najkorzystniejsza dla dealerów?

Zdecydowanie, produkty GAP różnią się od siebie i te różnice mogą być znaczące – zarówno w zakresie korzyści dla dealera, jak i dla klienta. Dlatego warto świadomie przeanalizować wszystkie warianty. Zacznijmy od GAP-a leasingowego. Klienci, podpisując umowę leasingu czy kredytu, są zachęcani do zakupu GAP-u po to, by otrzymać preferencyjne warunki – czy to w postaci niższych wymogów w leasingu, czy mniejszego kosztu raty. GAP w tym przypadku stanowi więc niejako zabezpieczenie transakcji finansowej, ale należy pamiętać, że uposażonym jest zawsze bank lub instytucja finansowa, a nie klient. Ubezpieczenie GAP oferowane z leasingiem często oznacza również dla klienta wyższy koszt – jego cena potrafi być nawet 2–3 razy wyższa niż konkurencyjnych produktów, ale ponieważ wliczana jest ona do kosztów leasingu i rozłożona na raty, klienci często nie odczuwają tego tak mocno w swoim portfelu. Wyższa cena ubezpieczenia nie oznacza niestety, że dealerzy za taką sprzedaż otrzymują większą marżę – paradoksalnie jest ona zazwyczaj znacząco niższa, niż w przypadku produktów z firm zewnętrznych.

Kolejnym potencjalnym źródłem GAP są dla dealera ubezpieczyciele, którzy dodają ten produkt do polisy AC. Osobiście mam wrażenie, że te oferty są tworzone trochę „na siłę” i zdarza się, że pod nazwą GAP kryje się zupełnie inny produkt, na przykład stała suma ubezpieczenia. To sprawia, że te produkty mocno odbiegają od standardu „prawdziwego” GAP-a, a jednocześnie są kiepsko skalkulowane i w konsekwencji drogie, a także trudne do sprzedaży dla dealerów

To zostają nam jeszcze ubezpieczenia GAP od firm zewnętrznych.

Tak, chodzi o wyspecjalizowanych dostawców, z ofert których dealerzy korzystają najchętniej, oczywiście jeśli importer pozostawia im możliwość wyboru. Posłużę się naszym przykładem. Jako Autoprotect Polska, specjalizując się w GAP–ie, oferujemy produkt o świetnych parametrach, do tego skrojony pod dealerów oraz typy pojazdów, którymi handlują. Współpracujemy przy tym z ubezpieczycielami, którzy również specjalizują się w ubezpieczeniach GAP. W efekcie możemy zaproponować zarówno korzystny zakres oraz stawki dla klientów, jak i dużo wyższe prowizje dla dealerów, którzy w sprzedaży pośredniczą.

Czy wysokie prowizje są dla dealerów jedyną motywacją do sprzedaży GAP? Czy może widzą oni w tym jeszcze dodatkowe korzyści?

Z naszych wieloletnich obserwacji wynika, że dealerów można podzielić na tych, którzy widzą potencjał w segmencie F&I i na tych, którzy tego potencjału jeszcze trochę nie zauważają. Problemy, z którymi borykają się dealerzy w ostatnim czasie – jak kryzys podażowy czy zmniejszający się popyt na samochody – powodują, że ta druga grupa systematycznie się zawęża. Oczywiście pierwszym i podstawowym argumentem dla dealerów jest wysoka prowizja ze sprzedaży, która pozwala im na „zasypanie dołków” w kasie firmy. Ale to nie wszystko. Dealerzy, którzy z nami współpracują, wykorzystują nasz produkt również do nawiązania oraz utrzymania długofalowych relacji ze swoimi klientami. Jesteśmy prawdopodobnie jedyną firmą na rynku, która oferuje GAP od wartości fakturowej nawet do 12 miesięcy po zakupie samochodu. To stanowi dla handlowców czy specjalistów F&I „pretekst” do obdzwonienia klientów i zaproszenia ich do salonu. A taka wizyta może być dobrą okazją, by zaproponować klientowi obejrzenie nowego modelu auta czy sprzedaż dodatkowej usługi w serwisie. Dla wielu dealerów wysoka retencja i lojalność klientów to obecnie kluczowy wskaźnik. Dlatego oferujemy w ramach ubezpieczenia GAP dodatkowy program lojalnościowy – benefit. Zakłada on, że jeżeli szkoda całkowita wydarzy się w pierwszym roku użytkowania pojazdu i jego wartość fakturową – bez wykorzystania środków z GAP – pokryje polisa AC, klient otrzyma od nas 5 tys. zł do wykorzystania na zakup nowego pojazdu u tego dealera, u którego kupił ubezpieczenie.

Kolejnym elementem, na który dealerzy zwracają uwagę w kontekście GAP-u, są oczekiwania klientów. Z jednej strony klienci mają większą świadomość potencjalnych kłopotów w razie szkody całkowitej, a z drugiej – inwestują w samochody coraz więcej pieniędzy i chcą się odpowiednio zabezpieczyć. Dlatego uważam, że dealerzy nie powinni dopuszczać do sytuacji, w której ich klienci będą musieli szukać ubezpieczenia GAP w salonach konkurencji.

Co pana zdaniem jest dla dealerów kluczowe przy wyborze dostawcy ubezpieczenia GAP? Na co powinni zwrócić szczególną uwagę, szukając partnera do współpracy?

Powinni zwrócić uwagę na kilka aspektów. Po pierwsze, wysokość prowizji, ale, co równie ważne, sposobu, w jaki jest rozliczana. Często, zwłaszcza w przypadku GAP oferowanego razem z leasingiem, sprzedaż GAP wliczana jest do łącznej penetracji dealera w zakresie sprzedaży finansowania – i na koniec dnia nie wiadomo, jaką prowizję dealer otrzymał. To nie jest dobre rozwiązanie ani dla dealera, ani tym bardziej dla jego pracowników, dla których przejrzystość i rzetelność rozliczeń jest niezwykle istotnym motywatorem. W Autoprotect Polska wysokość marży za sprzedaż GAP może być ustalana indywidualnie, a prowizja – wpłacana w różnych modelach, w zależności od preferencji salonu. Zawsze jednak dbamy o to, by dealerzy wiedzieli dokładnie, jak wysoką prowizję otrzymają i za co. Po drugie, ubezpieczenie GAP musi być dostosowane do oferty salonu – warto zwrócić uwagę na liczbę wyłączeń w umowie czy na limit cenowy, jaki ustalają poszczególne firmy. Przykładowo, Autoprotect oferuje GAP-a dla aut o wartości do 1 mln zł, co jest na rynku dużą rzadkością. Wreszcie, trzecia rzecz – pewność, że nasz GAP to produkt sprawdzony, zapewniający klientowi pełną ochronę, z gwarantowaną wypłatą i formalnościami ograniczonymi do minimum. Jednocześnie zaś ubezpieczenie musi być dobrze skalkulowane i atrakcyjne cenowo. Jeśli zadbamy o wszystkie te elementy, sprzedaż GAP nie powinna być dla dealerów obciążeniem, a wręcz przeciwnie – potencjałem do wykorzystania w wymagających dla branży latach. Podstawą jednak jest wybór odpowiedniego partnera, który nie tylko dostarcza doskonale skrojony produkt, ale jednocześnie rozumie i odpowiada na potrzeby dealerskiego biznesu.

Autoprotect Polska Sp. z o.o.
ul. Obrońców 14
03-933 Warszawa, 
Tel. (22) 856 80 40
e-mail: biuro@autoprotect.com.pl
www.autoprotect.com.pl

REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Badanie EY: 45 proc. chce kupić auto, ponad połowa „elektryka”
Redakcja
28/9/2022
Aktualności
Citroën pokazuje nowe logo
Redakcja
27/9/2022
Aktualności
Toyota zamyka rosyjską fabrykę. Mazda rozważa podobny krok
Redakcja
26/9/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.