W grudniu zeszłego roku FCA Bank ogłosił, że rozszerza dotychczasową strategię rynkową, tak, aby stać się niezależnym bankiem samochodowym. Co stoi za tą transformacją i jak wygląda Państwa strategia na najbliższe miesiące i lata?
Lucyna Bogusz, dyrektor zarządzający FCA Bank S.p.A SA Oddział w Polsce: To prawda, jesteśmy na etapie dużej zmiany. Działamy na rynku automotive już od 1998 r. i zdobyliśmy na nim ogromne doświadczenie dzięki współpracy z bardzo zróżnicowanymi partnerami biznesowymi. Przez lata udało nam się wypracować szeroko rozumiany know how: mamy sprawdzone procedury, systemy, narzędzia, a przede wszystkim świetne produkty zarówno dla stacji dealerskich, jak i ich klientów końcowych. Naszym celem pozostaje rozwój i podążanie za nieustannie zmieniającym się rynkiem oraz potrzebami naszych partnerów biznesowych i klientów. Postanowiliśmy więc wykorzystać nasze doświadczenia i stworzyć innowacyjny koncept biznesowy – bank mobilności.
Michał Sobolewski, dyrektor sprzedaży i marketingu FCA Bank S.p.A SA Oddział w Polsce: Pod tym pojęciem widzimy instytucję finansową wspierającą rynek motoryzacyjny oraz cały łańcuch potrzeb użytkownika pojazdu związany z przemieszczaniem się. Koncentrujemy się zatem na zapewnieniu obsługi wszystkim firmom działającym na rynku automotive – dealerom, klientom prywatnym, flotowym, wynajmom, operatorom car sharingu. W ramach banku mobilności chcemy wpierać szeroko pojęty biznes samochodowy i całą gamę związanych z nim usług.
Do tej pory byliście kojarzeni głównie z brandami FCA, choć wasze portfolio było szersze. Do jakich sieci czy marek chcecie dotrzeć jako niezależny bank samochodowy?
LB: To prawda, jesteśmy związani z markami FCA z uwagi na powiązania właścicielskie, ale lista naszych partnerów spoza grupy z którymi współpracujemy jako bank captive jest długa. W Europie pracujemy z takimi brandami jak Jaguar Land Rover, Aston Martin, Ferrari, Dodge&Ram, Erwin Hymer Group, Lotus, Morgan, Harley-Davidson, Pilote czy grupa Concorde. Ta współpraca układa się pomyślnie, ale chcemy dzielić się naszym doświadczeniem, wychodząc z ofertą do dużo szerszego grona odbiorców. Na rynku polskim zawarliśmy ostatnio umowę m.in. z importerem SsangYong.
MS: Jesteśmy gotowi na współpracę z absolutnie wszystkimi markami, a formy tej współpracy też mogą być różne. Chcemy wspierać dealerów w każdym zakresie ich działalności. Możemy zapewnić obsługę częściową oraz taką, która przypomina formułę captive. Rozmawiamy z dealerami wielu marek i podpisujemy z nimi nowe umowy.
Jakie produkty chcecie oferować jako bank mobilności?
MS: W naszym portfolio klienci znajdą wszystkie produkty, które wiążą się z mobilnością. Oferujemy finansowanie we wszystkich możliwych konfiguracjach – kredyty ratalne, kredyty roczne i balonowe, na podstawie kontraktu PCP z ratą balonową i gwarantowanym odkupem samochodu po okresie finansowania, leasingi z niskim lub wysokim wykupem – operacyjne, finansowe itd. Do tego w ramach jednej umowy proponujemy ubezpieczenia komunikacyjne, GAP, ubezpieczenie spłaty kredytu i finansujemy przedłużone gwarancję. Zaryzykuję stwierdzenie, że nie ma produktu, którego nie moglibyśmy dostarczyć naszym klientom. Dodatkowo rozwinęliśmy nasze usługi tak, abyśmy mogli je świadczyć zdalnie. Jesteśmy dumni z naszych rozwiązań dotyczących podpisu cyfrowego dla klienta końcowego. Obecnie 95 proc. naszych kontraktów kredytowych i leasingowych zawieramy w formule digital. Cały czas staramy się dopasować do potrzeb naszych partnerów, przygotowując rozwiązania „szyte na miarę”, w postaci na przykład brandowania umów czy systemów dla danej marki.
LB: Natomiast poza szeroką ofertą w zakresie finansowania będziemy dążyć do rozwijania na polskim rynku innowacyjnych usług, które są już popularne w innych krajach europejskich, a u nas jeszcze raczkują. Mam tu na myśli na przykład zróżnicowane abonamenty dla klientów o niestandardowych potrzebach. Naszym zadaniem jest rozpoznać oczekiwania klientów i dostarczyć im odpowiednie rozwiązania. Wszystko po to, aby wyjść poza standard i zapewnić partnerom wsparcie na każdym poziomie.
Czym chcecie zachęcić do współpracy dealerów? Gdzie widzicie swoje główne atuty?
LB: Naszym głównym atutem jest doświadczenie i pełna koncentracja na rynku motoryzacyjnym. Dealerzy, zwracając się o finansowanie do dużych instytucji, często spotykają się z brakiem zrozumienia dla specyfiki swojego biznesu. Nic dziwnego, bo banki uniwersalne obsługują wszystkie branże i nie rozumieją pewnych dynamik, które funkcjonują na rynku motoryzacyjnym. Dla nas życie dealera, jego potencjalne problemy i sposób, w jaki pracuje z klientem, to sprawy oczywiste i nie trzeba nam tego tłumaczyć. To szczególnie ważne w dobie obecnych, dynamicznych zmian w motoryzacji i modelu dystrybucji samochodów. Wierzymy, że do dobrej współpracy z dealerami potrzeba nie tylko produktów finansowych, ale też znajomości rynku i sprawności działania. My zapewniamy wszystkie te elementy.
Ogromną wartością w naszej organizacji jest również zespół i kadra kierownicza. Średni staż pracy naszych menedżerów to około 15 lat. Dysponujemy więc ogromną wiedzą i doświadczeniem, które przekłada się na rozumienie biznesu. Nasz zespół jest wszechstronny – to ludzie, którzy pracują zarówno z nabywcami aut w segmencie popularnym, jak też z klientami, którzy kupowali jedne z najdroższych samochodów na świecie. Nasi pracownicy mają zatem odpowiednie podejście do każdego klienta, co wbrew pozorom nie jest łatwe ani oczywiste.
Ponadto, naszym atutem jest też stosunkowo płaska struktura organizacyjna. W przeciwieństwie do większości banków nie jesteśmy ogromną korporacją, w której pracują tysiące ludzi. U nas proces decyzyjny jest bardzo szybki, co sprawia że jesteśmy w stanie błyskawicznie reagować na potrzeby naszych partnerów.
MS: Z racji tego, że koncentrujemy się na branży automotive, dysponujemy odpowiednimi narzędziami do współpracy z dealerami. Mam na myśli szeroką gamę produktową wspierającą bieżącą działalność dealerską – od produktów faktoringowych, rewolwingowych, do kredytów umożliwiających finansowanie stoków czy rozwój infrastruktury. Dysponujemy również narzędziami systemowymi IT skrojonymi pod dealerów każdej bez wyjątku marki – zarówno do kontroli i obsługi stoku dealerskiego, jak i ułatwiających zarządzanie produktami dealerskimi oraz do obsługi produktów dla segmentu detalicznego – kredytów czy leasingów. Wszystkie narzędzia mają charakter uniwersalny, pasujący do każdego brandu.
Co bardzo ważne, wasza współpraca z dealerami nie kończy się w chwili sprzedaży czy uruchomienia finansowania. Chcecie być dla dealera partnerem również w obszarze budowania relacji z klientem czy – o co dziś na rynku coraz trudniej – odkupu pojazdu.
LB: Zgadza się, etyka biznesu i lojalność wobec partnerów, z którymi współpracujemy, są dla nas zawsze priorytetem. Obecnie niemal „standardem” stało się, że instytucje finansowe operują bazami danych, oddając kontakty do klientów tam, gdzie oferta jest najbardziej zyskowna.U nas taka praktyka jest niedopuszczalna. My, wiedząc, że klientowi kończy się finansowanie, zawsze informujemy o tym dealera, który sprzedał mu samochód, dając mu okazję do przeprowadzenia z tym klientem kolejnej transakcji. Co więcej, jeżeli klient nie zdecyduje się na wykup pojazdu po okresie finansowania, dealer, który sprzedał mu to auto, ma zawsze pierwszeństwo wykupu.
Chcę to mocno powiedzieć: zajmujemy się finansowaniem, sprzedaż samochodów zostawiamy dealerom. Nie jesteśmy dla dealerów konkurencją – odwrotnie, nasza oferta, poprzez zapewnienie odpowiednich produktów i narzędzi, ma wspierać dealera w prowadzeniu jego biznesu. Od zawsze wierzymy, że dobra współpraca jest możliwa tylko wtedy, gdy każda ze stron zajmuje się tym, co potrafi najlepiej. Z korzyścią dla wszystkich.
ZAPRASZAMY DO KONTAKTU
MICHAŁ SOBOLEWSKI
TEL. 502 185 204
MICHAL.SOBOLEWSKI@PL.FCAGROUP.COM
