Wywodzące się z Jawornika k. Myślenic wielomarkowe dealerstwo, zamiast skoncentrować się na marży jednostkowej, przekierowało swoją uwagę na obrót kapitałem. Grupa przeanalizowała stok „przeterminowanych” aut, na którym najczęstsze problemy stanowiły brak informacji o historii serwisowej i wypadkowej (co znajdowało zresztą odzwierciedlenie w stanie kupowanych modeli). Do tego dochodziły niepewne pochodzenie i duże przebiegi. Jako przykład nieudanego zakupu Szymon Perczak, kierownik sprzedaży samochodów używanych w Grupie Dynamica, podaje Audi RS5, które spędziło na stoku 400 dni. Choć było to auto z niskim przebiegiem i bardzo dobrze wyposażone, nikt nie wiedział, że występowała w nim wada powstała w wyniku szkody, co przyniosło dealerowi kilkadziesiąt tysięcy złotych straty.
Mądre zakupy…
Firma wiedziała więc, że potrzebuje zmian pod kątem jakości zakupów. – Nie wszystkie auta powinny się u nas znaleźć. Kluczowe było wykluczenie samochodów powypadkowych i bez wiarygodnej historii – przyznaje Szymon Perczak. Dealer stworzył konkretne kryteria odkupu, z którymi zapoznał się każdy pracownik: od zakupowca i handlowca, aż po kierownika.
Dziś Grupa Dynamica na bieżąco analizuje stan magazynowy, zwracając uwagę, które samochody się „przeterminowują”, a przy tym sprawdza, co przekonało odkupowca do konkretnego odkupu. – Przyglądamy się autom występującym u nas w większej liczbie. Ponadto bazujemy na historycznej sprzedaży, patrząc na to, co sprzedało się szybko, a co stanowiło problem – informuje Perczak.
…przy odpowiedniej premii
Ale dobre kryteria odkupu nie wystarczą bez zmotywowanego zespołu, dlatego firma wprowadziła premię dla odkupowców. Złożyły się na nią 3 elementy: marża uzyskiwana na aucie w określonym przedziale czasowym (40 proc.), czas od zakupu do sprzedaży (30 proc.) oraz wypracowany wolumen (kolejne 30 proc.), uzależniony od konkretnej liczby aut, jaką założyło sobie dealerstwo. Efektem takiego systemu premiowego było znacznie bardziej trafne podejmowanie decyzji zakupowych, co z kolei poprawiło jakość stoku. Za bardziej trafnymi zakupami poszło zaś stworzenie kartoteki wszystkich pozyskiwanych aut.
Firma postawiła również na usprawnienie procesu przygotowania auta. Dawniej gdy samochody trafiały do serwisu, lakierni czy myjni, nie zajmowała się nimi dedykowana osoba, która byłaby odpowiedzialna za cały proces. Doradcy serwisowi jako priorytet traktowali klienta zewnętrznego, zaś wymagające opieki przed wystawieniem do sprzedaży „używki” znajdowały się na ostatnim miejscu w kolejce. Dlatego pojazdy, zanim pojawiły się w ofercie, czekały tydzień, dwa bądź nawet miesiąc na przygotowanie do sprzedaży.
Coraz szybciej
Dealerowi brakowało też informacji, na jakim etapie przygotowania jest pojazd i kiedy nastąpi koniec procesu. Firma postanowiła więc na analizę i skrócenie procesu. Rozumiała bowiem, że inaczej w wielu wypadkach wygeneruje stratę. To dlatego powołani zostali koordynator oraz dedykowany doradca serwisowy. Pierwszy z nich przyjmuje auta i przekazuje je dalej, dbając o to, by zostały sprawdzone i naprawione, a następnie trafiły do „przygotowalni”. Rola pracownika kończy się na przekazaniu pojazdu do działu odpowiedzialnego za publikację ogłoszeń. Dedykowany doradca serwisowy ma natomiast za zadanie znajdować wolne „sloty” w czasie pracy mechaników.
Firmie zależało także na przyspieszeniu samego publikowania ogłoszeń, dlatego wszystkie z nich powstają obecnie kompleksowo w jednym miejscu dla każdego oddziału dealerstwa. Co więcej, Grupa Dynamica wprowadziła „przedsprzedaż”: ogłoszenia publikowane są już w trakcie przygotowywania auta. – Czas potrzebny od dostawy samochodu do publikacji ogłoszenia spadł z 30 do 8 dni, a liczba dziennie publikowanych ogłoszeń wzrosła z 6 do 9 – wylicza Szymon Perczak.
Baczne spojrzenie
Szymon Perczak: Zbadaliśmy stok we wszystkich przedziałach czasowych. Okazało się, że
w okresie 30–90 dni marża waha się między 12 a 10 proc., ale później – zwłaszcza od 120. dnia – mocno spada.
A skoro już mowa o samych ogłoszeniach, przejdźmy do tematu aktualizowania cen. Przez lata w Grupie Dynamica ceny były aktualizowane co dwa miesiące, a decyzje bazowały przede wszystkim na obecnej marży dealera, co nie sprzyjało szybkiemu rotowaniu stokiem i uwalnianiu kapitału. – Analizowaliśmy marżę naszego stoku we wszystkich przedziałach czasowych. Marża oscyluje między 12 a 10 proc. w okresie 30–90 dni, ale później – zwłaszcza od dnia stu dwudziestego – znacząco spada – podaje Perczak.
Samochody mające powyżej 180 dni przynosiły zaś dealerowi niemal wyłącznie straty. – Kluczem do zarządzania stokiem jest to, by nie czekać, aż marża zniknie do samego końca, tylko zarządzać kapitałem, zanim auto się „przeterminuje”. Zadziałał u nas systematyczny monitoring cen aut w każdym przedziale wiekowym – opisuje kierownik „używek” w Grupie Dynamica. Samych korekt dealer dokonuje na bazie narzędzi analitycznych oraz Otomoto.
Kawa na ławę
Co ważne, grupa nie zapomina przy tym wszystkim, jak istotne jest rozumienie wątpliwości klienta przy zakupie używanego samochodu. – Nabywca często obawia się dodatkowych kosztów, ukrytych wad i braku informacji o wypadkowości pojazdu. Wyszliśmy temu naprzeciw, udostępniając klientowi dane, które zbieramy już na etapie odkupu auta – twierdzi Szymon Perczak. Jak podkreśla, tego typu informacje były dawniej w firmie rozproszone, co utrudniało sprawne i kompleksowe informowanie kupującego o faktycznym stanie „używki” – i finalnie odbijało się często na jej cenie.
Zdaniem Perczaka zaufanie to dziś waluta przyszłości, dlatego tak ważną rolę w firmie odgrywa tworzona od momentu zakupu kartoteka na temat auta, w której znajdują się raporty, analizy rzeczoznawcy, historia serwisowa czy informacje o pochodzeniu samochodu i jego stanie technicznym. – Wszystkie dane udostępniamy i przekazujemy klientom, a każdy pracownik, niezależnie od etapu sprzedaży, ma do nich łatwy dostęp. Idzie za tym większe zaufanie klientów, poprawa konwersji i mniejsza liczba reklamacji, a ponadto więcej pozytywnych opinii o naszym dealerstwie – przekonuje.
To się opłaca
Grupa Dynamica dzięki wprowadzonym zmianom zwiększyła ROI w dziale używanych z 33,57 do 51,78 proc., poprawiła rotację – z 3,3 do 5,7, zaś procent aut mających powyżej 180 dni spadł z 31 do 2,2 proc. Do tego skrócono czas przygotowania pojazdu do sprzedaży – z 30 do 8 dni. Przed wprowadzeniem zmian firma koncentrowała się na marży jednostkowej, borykała się ze spóźnioną korektą ceny, z rozproszoną odpowiedzialnością i niepełną informacją o samochodzie, którą otrzymywał klient. Dziś dealerstwo stawia na rotację kapitału, systematyczny monitoring stoku, dedykowane osoby odpowiedzialne za procesy oraz transparentną kartotekę samochodu. Dla lepszego zobrazowania efektów usprawnień: dzięki wspomnianemu wzrostowi rotacji z 3,3 do poziomu 5,7 marża działu urosła o około 53 proc.
Podstawowy wniosek? Choć marża na pojedynczym aucie jest ważna, to wynik roczny buduje szybsza rotacja kapitału, która rozpoczyna się już w momencie zakupu samochodu. – Sprawdzajcie, na jakich etapach rozmywa się odpowiedzialność i gdzie są wąskie gardła, a następnie je likwidujcie. Każdego dnia analizujcie wiek stoku i kupujcie pojazdy tylko na podstawie pełnych danych. Później natomiast, gdy dokonacie już zakupu i przystąpicie do sprzedaży, wykorzystajcie koniecznie wspomniane dane do transparentnego informowania klienta na temat stanu i historii auta – zachęca dealerów przedstawiciel Grupy Dynamica.
Tekst powstał na podstawie wystąpienia Szymona Perczaka podczas tegorocznego Forum TOP100 Używane w Jachrance k. Warszawy, organizowanego przez naszą redakcję
burakowski@miesiecznikdealer.pl
