Wielu dealerów handel autami z drugiej ręki traktuje wciąż jako nieistotny dodatek do swojej działalności. Obecnie widać jednak coraz wyraźniej, że bazując jedynie na sprzedaży nowych aut, nie da się zapewnić firmie dealerskiej 2,5-3-procentowej rentowności. Jak zatem stworzyć warunki, a także zoptymalizować procesy, dzięki którym można sprzedawać samochody szybciej, z wyższą marżą, a do tego ze zmniejszonymi kosztami ich magazynowania?
MOCNE FUNDAMENTY
Jak przekonuje Daniel Lewandowski, dyrektor ds. samochodów używanych w Grupie Cichy-Zasada, w sprzedaży „używek” wszystko opiera się na trzech filarach. Są to: zasoby ludzkie, infrastruktura oraz kapitał na magazyn.
Układając w firmie ten pierwszy element, czyli de facto – organizując potencjał i strukturę osobową działu, nie warto z pewnością kopiować rozwiązań z procesu sprzedaży samochodów nowych – niezbędna będzie zwłaszcza oddzielna kadra kierownicza, która w pełni zaangażuje się w rozwój segmentu aut używanych. – Drugi filar, infrastruktura, nie opiera się wyłącznie na placach bądź salonach ekspozycyjnych, ale też na miejscach pracy zespołów handlowych o standardzie odpowiadającym samochodom nowym, bo takie są obecnie oczekiwania klienta – podkreśla Daniel Lewandowski. Jak dodaje, należy tu także bezwzględnie pamiętać o zabezpieczeniu minimalnej liczby roboczogodzin w serwisie (średni czas przygotowania samochodu używanego do sprzedaży to 2,5 rbh). Warto przyjrzeć się wreszcie przepustowości myjni, która często bywa najsłabszym ogniwem w tym łańcuchu.
Daniel Lewandowski: Skuteczna sprzedaż aut używanych opiera się na trzech filarach: zasobach ludzkich, infrastrukturze oraz kapitale na magazyn.
No i trzeci filar każdego profesjonalnego działu „używek”: zapewnienie adekwatnego kapitału na zapełnienie stoku. Bo żeby osiągać ze sprzedaży aut z drugiej ręki odpowiednie wolumeny, musimy posiadać środki na atrakcyjny, zróżnicowany magazyn. Dysponowanie autonomicznym budżetem to także niezbędny warunek sprawnych odkupów, choćby z rynku, które nierzadko decydują o poziomie konkurencyjności naszego stoku.
JAK SKRÓCIĆ CZAS?
Grupie Cichy-Zasada w rok udało się zwiększyć współczynnik rotacji stoku z 5 (czytaj: pełny obrót placem aut przez około 72 dni) do 10 rocznie (obrót w 36 dni). To jednak wcale nie szczyt możliwości, bo przy sprawniejszej infrastrukturze, optymalizacji procesów i zaangażowaniu załogi można osiągnąć jeszcze lepsze wyniki. Diabeł tkwi w szczegółach.
Najważniejsze są przemyślane zakupy: należy pozyskiwać samochody, które dają szansę na szybką rotację i wysoką marżę – a nie pojazdy przypadkowe, akurat dostępne na rynku. – Kilka lat temu wraz ze swoim zespołem stworzyliśmy listę samochodów do magazynu marzeń. Chodziło o wytypowanie marek i modeli, a następnie określenie szczegółów, czyli przede wszystkim wyposażenia i konfiguracji. Gdy wypracowaliśmy tę listę, przekazałem informację, że od dzisiaj nie będę akceptował płatności za samochody spoza zestawienia. Później musiałem te wytyczne nieco zluzować, ale ćwiczenie bardzo przybliżyło nas do tego, żeby mieć na magazynie samochody, które szybko rotują – wspomina Daniel Lewandowski.
Bardzo istotne w procesie zakupu są płatność i transport. Nie należy ich odwlekać, gdyż to już na starcie spowalnia rotację o co najmniej kilka dni. Rekomendowany czas przygotowania samochodu używanego do sprzedaży – od chwili, gdy trafia do dealera – to 48 godzin. Z reguły trwa to niestety znacznie dłużej, bo trzeba czekać w kolejce do serwisu, a bywa też tak, że auta stoją na placu, bo ktoś… „zapomniał”, że je w ogóle kupił i nie poprowadził procesu do końca. Dlatego dobrą praktyką jest wcześniejsza rezerwacja wizyty w serwisie, gdy auto znajduje się jeszcze w drodze, bo dzięki temu po dostarczeniu do stacji od razu może trafić do warsztatu. – W procesie przygotowania pojazdu istotna jest też kreatywność. Przykładowo, jeżeli wiemy, że mamy długi czas oczekiwania na jakąś część zamienną, możemy cały proces odwrócić i najpierw wykonać choćby prace detailingowe – zauważa ekspert.
No dobrze, załóżmy, że kupiliśmy świetny samochód, przywieźliśmy go do naszej firmy, ale czy… klient w ogóle o tym wie? No właśnie… Ofertowanie również powinniśmy zacząć wcześniej, urywając kolejne dni ze współczynnika rotacji. Wszystkie dane niezbędne do zredagowania ogłoszenia są przecież dostępne już w chwili zakupu. Brakuje jedynie zdjęć, ale te można dodać później i tym samym podnieść skuteczność oferty. Tylko uwaga: podczas ofertowania należy zachować dokładność, aby opis był pozbawiony błędów i odzwierciedlał prawdziwy stan wyposażenia auta. Czynnik ludzki odgrywa tu zatem istotną rolę. Jeśli zaś chodzi o wspomniane zdjęcia, muszą być one naprawdę dobrej jakości – często to od nich zależy bowiem, czy auto sprzeda się szybciej, niekiedy nawet mimo podniesienia ceny względem wcześniejszego ogłoszenia.
UWAGA NA WEWNĘTRZNE REZERWACJE
Rezerwacja samochodu używanego jest nadużywana nie tylko przez klientów, ale też przez handlowców, którzy skuszeni wizją dobrego zarobku na marży blokują sprzedaż konkretnego modelu, przypisując do niego fikcyjnych klientów. Dlatego warto uregulować szczegółowo warunki ki – w tym czas trwania – wewnętrznej rezerwacji pojazdu. 24 godziny powinny wystarczyć klientowi, by podjąć finalne decyzje albo sprawdzić swoje możliwości kredytowe.
Przejęcie inicjatywy w procesie sprzedaży to zresztą klucz do skutecznej pracy handlowca. – Obserwuję następujące zjawisko: w pierwszej dekadzie miesiąca handlowiec bardzo szybko buduje bank zamówień bez planu ich zamiany na faktury. Kiedy ten bank zamówień jest już odpowiednio duży, responsywność sprzedawcy względem nowych klientów spada – zaczyna on wręcz „palić” leady. A na końcu wiele zamówień i tak jest realizowanych w ostatni dzień miesiąca, co negatywnie wpływa na marżę, bo działa się wtedy pod presją i często przyznaje dodatkowe rabaty – recenzuje dyrektor ds. samochodów używanych Grupy Cichy- Zasada.
Z perspektywy tempa sprzedaży ważne jest wreszcie sprawne zamknięcie procesu. Po zawartej transakcji należy więc jak najszybciej przekazać auto nabywcy – po to, aby zrobić miejsce w dealerskiej infrastrukturze, ale także, by uwolnić handlowca od finalizowanej sprzedaży i umożliwić mu zajęcie się kolejnym zleceniem.
I jeszcze jedna rzecz: nie odwlekajmy straty. Nikt nie lubi dokładać do samochodu, ale odsuwanie problematycznej sprzedaży w czasie sprawia jedynie, że nasza strata rośnie. Nie można sobie na taki błąd pozwolić, co oczywiście wymaga odwagi, zwłaszcza na początku wdrażania zmian, choćby związanych z usuwaniem z magazynu aut, które od dawna nie rotują. Błędem, jeżeli chodzi o zarządzanie ofertą, jest też zbytnie przywiązywanie się do ceny zakupu. To częste zwłaszcza przy samochodach buy-backowych i demonstracyjnych: samochody stoją na placu po kilka miesięcy i nie mogą znaleźć właściciela. Pomyślmy, dlaczego – być może dlatego, że dealer w tym samym mieście ma podobne auta dużo taniej?
DLACZEGO TO TAKIE WAŻNE?
Załóżmy, że kupujemy 100 aut, każde o wartości 100 tys. zł. To daje nam inwestycję w magazyn na poziomie 10 mln zł. Przy wadliwym procesie może zdarzyć się tak, że 10 z tych samochodów – zamiast na placu – stoi w transporcie, bo musimy jako dealer odczekać swoje w kolejce. 15 sztuk pozostaje w przygotowaniu, gdyż nie zaplanowano z wyprzedzeniem tego kroku, a do tego serwis ma przecież ograniczoną przepustowość. Kolejne 5 pojazdów mamy „w rezerwacji”, ale klienta jakoś nie widać… No i jeszcze 10 aut znajdujących się w zamówieniach, bo przedłuża się procedura związana z ich finansowaniem. Jaki jest finał? W magazynie zamroziliśmy 10 mln zł i 100 aut, ale realnie mamy dostępnych dla klienta tylko 60 ofert.
Tymczasem każdy dzień postoju auta na magazynie czy „w przygotowaniu” generuje niepotrzebne koszty. – Pozostańmy przy średniej cenie samochodu 100 tys. zł. Roczny koszt finansowania magazynu utrzymuje się na poziomie 6 proc. W ujęciu miesięcznym daje nam to około 500 zł na auto. Utrzymanie ekspozycji w czystości pociąga za sobą kolejne 100 zł, a prezentacja samochodu na komercyjnych portalach – około 200 zł. Uwzględniając utratę wartości pojazdu przyjętą na poziomie 1,5 proc., łączny koszt miesięcznego magazynowania samochodu oscyluje wokół 2,3 tys. zł. To daje dzienną stratę na poziomie 77 zł – wylicza Daniel Lewandowski. W Grupie Cichy-Zasada, przy spędzaniu przez auto na placu średnio 72 dni, ponosiliśmy koszt rzędu 5,5 tys. zł na sztukę. Dziś, przy podwojeniu tempa rotacji, to niespełna 2,8 tys.
Samochody nowe dostarcza importer. To on dyktuje ceny, inicjuje działania marketingowe, wymaga konkretnego procesu sprzedaży, wyznacza standardy obsługi i ekspozycji oraz określa warunki prowadzenia w zasadzie całego biznesu. W autach używanych wszystkie te elementy można – a właściwie trzeba – kreować samemu, a także wziąć za nie odpowiedzialność. – Sukces w używanych jest sumą dyscypliny, kreatywności i ciągłego doskonalenia – podsumowuje przedstawiciel Grupy Cichy-Zasada. Pamiętając o składowych tego równania, możemy oczekiwać efektu w postaci ulepszonego procesu odkupu i sprzedaży, wyższych obrotów oraz zminimalizowanych kosztów jednostkowych.
chylinska@miesiecznikdealer.pl
