Felieton

Izera na lidera

Pamiętają Państwo, ile aut sprzedał w Polsce w ubiegłym roku lider rynku, czyli Skoda? Prawie 69 tysięcy. Państwo odpowiedź znają, niestety nie zna jej chyba prezes Electromobility Poland. Bo gdyby znał, to by nie wygadywał w mediach takich rzeczy.

Tymczasem Piotr Zaremba, szef przyszłego producenta polskich samochodów elektrycznych, rozpowiada ostatnio w wywiadach na prawo i lewo, że jak tylko zacznie robić elektryczne Izery – co nastąpi za jakieś 3 lata – jak tylko zbuduje fabrykę, to w pierwszym roku wypuści na polski rynek co najmniej 60 tysięcy aut. Co tam wypuści. Sprzeda. I to na raty. I w dodatku bez sieci dealerskiej. Pośmiali się Państwo? To teraz na poważnie.

Dla każdego praktyka rynku oczywiste jest, że nie ma żadnej możliwości logistycznej, by taką liczbę samochodów wprowadzić na rynek bez tradycyjnej sieci dealerskiej i serwisowej. Nie da się tego zrobić, jak to określa prezes EMP, tylko przy pomocy „sieci ograniczonej”, składającej się z kilku punktów pokazowych i internetowej aplikacji. Bo, powtórzmy to jeszcze raz, największy obecnie dystrybutor samochodów w Polsce, Skoda Polska, sprzedał w roku 2019 niecałe 69 tysięcy aut. I nie zrobił tego przy pomocy „sieci ograniczonej”, tylko dzięki ponad 80 autoryzowanym punktom sprzedaży i ponad 110 autoryzowanym stacjom obsługi. Skoda wydała na promocję, reklamę, badania rynku, naprawy gwarancyjne setki milionów złotych. Zaangażowała kilkaset osób w centrali i kilka tysięcy w salonach dealerskich. Po co było wydawać tyle kasy? Przecież zgodnie z koncepcjami Electromobility Poland, żeby sprzedać taką liczbę aut, wystarczy strona internetowa i parę pokazowych salonów. Że ci goście z Mlada Boleslav jeszcze na to nie wpadli?

…Jeśli EMP naprawdę planuje sukces Izery na polskim rynku, musi pójść drogą tradycyjnej sieci dystrybucji. I o tej sieci trzeba myśleć już…

W branży motoryzacyjnej od wielu lat istnieje powiedzenie, że producenci samochodów chętnie zrezygnowaliby z sieci dealerskiej, tylko ich na to nie stać. Ale próbują. Na razie bez powodzenia. Każdy z nas w ostatnich kilkunastu latach obejrzał dziesiątki raportów i prezentacji o końcu tradycyjnych sieci. I co? I prawie nic. A nic dlatego, że to się po prostu nie opłaca. Tradycyjna sieć dealerska jest najtańszym wymyślonym do tej pory sposobem dystrybucji aut i dostarczania klientom usług serwisowych. I nic na razie nie wskazuje na to, że to się szybko zmieni. Nawet Elon Musk, który budując dystrybucję Tesli, próbował zaprzeczać tej prawdzie, po latach przyznał, że dla skuteczności i opłacalności biznesu istnieje jednak konieczność posiadania stacjonarnej sieci dealerskiej. Więc trzeba patrzyć na Elona i nie popełniać jego błędów. I jeśli EMP naprawdę planuje taki sukces Izery na polskim rynku, także musi pójść drogą tradycyjnego modelu dystrybucji. A jeśli termin rozpoczęcia produkcji za trzy lata jest traktowany poważnie, to trzeba o tej sieci dystrybucji myśleć już.

Jako że Izera to inicjatywa państwowa i budżetowa, to musi być też trochę polityczna. Dlatego poza argumentami ściśle ekonomicznymi, istnieje dla spółki EMP, będącej w pewnym sensie własnością skarbu państwa, jeszcze jeden argument za koniecznością tworzenia w miarę tradycyjnej sieci dealerskiej. Jest nim wyjątkowa w skali Europy Środkowej struktura własnościowa działających w Polsce firm dealerskich. Prawie 97 proc. firm na naszym rynku należy do polskich przedsiębiorców, którzy odpowiadają za sprzedaż ponad 90 proc. nowych aut. Trudno więc sobie wyobrazić, by przy takiej strukturze rynku polska fabryka aut elektrycznych nie wspierała swoim modelem dystrybucyjnym interesu polskiej gospodarki i sektora polskich firm. I piszę to najzupełniej poważnie. Wręcz ze śmiertelną powagą. Państwowa spółka oczywiście musi nadążać za dystrybucyjnymi nowinkami. Ale musi też pamiętać o interesie rodzimej gospodarki. Dlatego na internetowe modele sprzedaży Izery przyjdzie jeszcze – być może – czas. Na razie, póki i Mercedesy i Fiaty sprzedają się w salonach, EMP musi budować zwykły, dealerski model sprzedaży.

I jeszcze jedna „tajemnica Izery”. Model finansowania sprzedaży. Otóż Izery mają być sprzedawane „na raty”. I to razem z potrzebną do ich ładowania energią. Niestety żadnemu dziennikarzowi nie udało się uzyskać bardziej szczegółowych informacji, co też w tym rozumieniu zwrot „na raty” oznacza. Czy to będzie raczej kredyt, leasing czy coś w rodzaju abonamentu? Myślę, że tego nie wie nawet prezes Zaremba. I chyba nawet nie bardzo się nad tym zastanawia. Dziś przecież nikt z motoryzacyjnych profesjonalistów nie używa już w kontekście finansowania samochodów archaicznego zwrotu „na raty”. Używa go za to na przykład mój teść. Ale on ma 80 lat i pamięta także inne słowa, które być może dałoby się wykorzystać w tworzeniu nowatorskiego modelu dystrybucji i finansowania Izery – takie jak „Polmozbyt”, „talony”, „przedpłaty”, a może nawet „system argentyński”.

Skontaktuj się z autorem
Marek Konieczny Linkedin
wydawca miesięcznika "Dealer", partner zarządzający w firmie DCG Dealer Consulting, prezes Związku Dealerów Samochodów
Zobacz również
Felieton
Na zatracenie
Redakcja
27/10/2020
Felieton
Dealerze, zadbaj o swój majątek osobisty
Redakcja
24/8/2020
Felieton
Pomarzyć zawsze wolno
Redakcja
22/7/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.