Komentarz

Dealerzy po Covid-19

Po kryzysie związanym z wirusem nadal będą potrzebne samochody i dealerzy. Jak zmieni się świat naszej branży i jak do niego dostosować firmę?

Obudziliśmy się w marcu 2020 r. w środku filmu science fiction. Mamy ostatnio pecha jako sektor gospodarki. Najpierw niepewność po wdrożeniu opłat za przekroczoną emisję CO2, ogólny spadek koniunktury na rynku europejskim, problemy z dostępnością samochodów. Covid-19 dodał tu całkowicie nowy wymiar – zamrażając aktywność ludzi na całej planecie, hamując (piszę to pod koniec marca) obrót pieniądza i chłodząc niemal do zera apetyty konsumpcyjne.

Sprzedaż samochodów stanęła przed nowymi wyzwaniami organizacyjnymi, finansowymi, mentalnymi i ludzkimi. Ale ludzie potrafią się adaptować. Wierzę, że nie da się sprzedawać aut całkowicie zdalnie, bez osobistych doświadczeń klientów czy bez możliwości poczucia się przez nich „zaopiekowanymi”. Samochody i potrzeby ich nabywców się nie zmienią. Trudno też sobie wyobrazić, że zakup samochodu w ogóle przestanie być potrzebny. Jeśli rynek na chwilę stanie, to odbije się do poziomu adekwatnego do stanu gospodarki, ale nie umrze.

Co może się zmienić w pracy dealerów i powinno być przedmiotem ich zainteresowania teraz? Wychłodzenie gospodarcze spowoduje okresowe perturbacje z popytem i podażą. Zatem akcja rabatowa najpewniej zniknie i samochody staną się jednym z wielu wycenionych towarów, po które sięgnie ten, kto ma pieniądze. W dobrej sytuacji z punktu widzenia ciągłości biznesu będą grupy dealerskie i salony wielomarkowe – im więcej dywersyfikacji w ofercie, tym więcej nowych możliwości dopasowania się do klienta z różnym budżetem. Szczególną rolę będą odgrywały zapasy samochodów używanych na stokach, bo to one będą przez dłuższy czas łatały sprzedaż. Z pewnością ceny transakcyjne samochodów stokowych i używanych powinny wzrosnąć, co wynika z ich ograniczonej dostępności „tu i teraz”.

Znienawidzone przez sprzedawców leady to przyszła esencja sprzedaży. Ale lead musi stać się przede wszystkim pełną wiedzą o kliencie

Ale sprzedaż może być per saldo bardziej rentowna! Z perspektywy klienta ważna jest dostępna informacja o ofercie, jej prezentacja w narzędziach online oraz rozpoznawalność dealera. Odwiedziny w salonach wrócą, jednak należy wynieść cenną lekcję z pandemii – dystans do ludzi i bezpieczeństwo mikrobiologiczne. Bo klienci będą poszukiwali bezpieczeństwa zakupów, obawiając się powtórki z marca 2020. Nie zapomnijmy się do tego dostosować – do salonów dotrą przecież w końcu wartościowi klienci, jeszcze bardziej niż dotąd zdecydowani na zakup. Infrastruktura dealerstw czy aranżacja miejsca pracy są warte rewizji. Sądzę, że obecne, nieco wymuszone rozwiązania osadzą się w rynku na dobre i klienci uszanują zbieranie wiedzy online, czaty, komunikatory internetowe czy prezentacje wideo.

W sumie to dobra dla właścicieli informacja. Skoro będziemy mieli lepszą konwersję zapytań do sprzedaży, możemy redukować zbędne koszty personalne i organizacyjne. Zespoły showroomowe będą mniej liczne, ale bardziej efektywne, także kosztowo. Spadek liczby wizyt w salonie nie musi oznaczać spadku sprzedaży, ale tym istotniejsze będą działania w zakresie obsługi dostępnych w danym momencie leadów. Tak, te znienawidzone przez sprzedawców leady to przyszła esencja sprzedaży. Ale „lead” musi stać się przede wszystkim wiedzą o kliencie – pełną i aktualną, gromadzoną, przetwarzaną i analizowaną.

Jestem orędownikiem i praktykiem produktywności i optymalizacji oraz odchudzania organizacji dealerskich. Teraz nadchodzi próba tych organizacji i to brutalna, bo w sytuacji kryzysu trzeba działać i aktywnie przeciwdziałać. Czy jednak przeciętny szef sprzedaży z 2-letnim stażem, który wcześniej był sprzedawcą i nadal pracuje z takim horyzontem postrzegania zadań, może być filarem rekonstrukcji sprzedaży, przebudowy budżetu czy zespołu? A przecież bez skutecznego zarządzania pod presją kryzysu nie ma mowy o wyjściu z niego. Samo nic się nie dzieje, a kopiowanie pracy z okresu „przed Covid-19” nic nie da.

Uważam – w opozycji do powszechnych poglądów – że nie ma rynku pracownika. Jest rynek dobrej pracy lub pracy zmarnowanej i przepłaconej. W dealerstwach praca będzie, ale musi być wykonywana nowymi metodami. „Tamto” było dobre na czas koniunktury, gdy rynek dostarczał klientów bez względu na wady i dziury w organizacji firmy. Teraz, gdy sprzedaż zmienia oblicze, a organizacja musi być zorientowana na produktywność, nastał czas na kompetencję. Tę prawdziwą, która da nowy impuls rozwojowy i osadzi dealerski biznes w efektywności. To kolejna dobra wiadomość – kompetencje da się dostarczyć i rozwinąć. Zainwestujcie w wiedzę – wygracie na kryzysie.

Skontaktuj się z autorem
Ryszard Koprowski Linkedin
prezes zarządu firmy doradczej Automotive Experts&more
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czy jeszcze będzie normalnie?
Redakcja
2/12/2021
Komentarz
Istota marży agencyjnej
Redakcja
26/11/2021
Komentarz
Bez automatyzacji ani rusz
Redakcja
8/11/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.