Komentarz

Droższe stoki to wyzwanie dla obu stron

Stopniowo poprawiająca się dostępność nowych aut, co do zasady malejący w ostatnich miesiącach popyt ze strony klienta końcowego (choć wrześniowe dane rejestracyjne, mówiące o ponad 6-proc. wzroście rok do roku dają tu nadzieję na delikatne ożywienie), a przede wszystkim wysokie stopy procentowe – to wszystko sprawia, że koszty finansowania stoku dają się dealerom we znaki. A sytuacja w 2023 r. może być jeszcze trudniejsza, bo też lista problemów, które mogą się odbijać na gospodarce, pozostaje długa. Wojna w Ukrainie i będący jej konsekwencją kryzys surowcowo-energetyczny, a także rosnąca w Polsce inflacja nie pozwalają niestety zakładać, że stopy procentowe oraz wskaźnik WIBOR, od którego wprost zależy koszt finansowania pojazdów, ulegną w najbliższych kwartałach obniżeniu.

Zdajemy sobie sprawę, że są to koszty, które stanowią realne wyzwanie dla polskiej sieci dealerskiej. W tych warunkach jeszcze bardziej zyskują na znaczeniu właściwe zarządzanie „wiekowaniem” stoku i jego permanentny monitoring. Z jednej strony im szybciej dealer sprzeda dane auto, tym mniej go ono kosztuje. Z drugiej – wysokość oprocentowania stoku jest częściowo uzależniona od wolumenu sprzedaży przez stację produktów detalicznych instytucji finansującej – mamy tu więc podwójną motywację do działania. Nie ukrywam też, że szybsza rotacja stokiem wpływa na podniesienie długoterminowej oceny i wiarygodności finansowej dealera, a więc również na indywidualne warunki udzielanego finansowania.

By wesprzeć firmę dealerską w kontroli „placu” pojazdów, udostępniamy naszym partnerom dedykowaną aplikację i platformę internetową, dzięki której mogą oni sprawdzać na bieżąco wysokość i termin płaconej transzy finansowej. Dealerzy mogą też wygenerować raport, który pokaże im dokładnie, ile kosztują poszczególne samochody czy ile dni spędza u dealera dane auto. A to wiedza, która pozwala optymalizować bieżące koszty i politykę sprzedaży.

Współpracując z dealerami, staramy się być bardzo elastyczni i podchodzić do każdej firmy indywidualnie. Myślę, że pokazaliśmy to najdobitniej już po wybuchu pandemii, a szczególnie w jej pierwszych miesiącach, gdy wiele stacji dealerskich mogło liczyć z naszej strony m.in. na „wakacje kredytowe”, które pozwoliły im prolongować spłatę kapitału. Wówczas tego rodzaju działanie wobec branży uznaliśmy za niezbędne i jak najbardziej uzasadnione, choćby z powodu utrudnionego procesu rejestracji aut czy szeroko zakrojonego lockdownu polskiej gospodarki. Jeśli będzie taka potrzeba, nie wykluczamy „działań nadzwyczajnych” także w przyszłości, bo przecież czasy wciąż mamy wyjątkowo niepewne.

Czy rozwiązaniem ukierunkowanym na obniżanie kosztów finansowania aut jest oprocentowanie ze stałą stopą? Moim zdaniem, akurat w przypadku produktów stokowych – niekoniecznie. Po pierwsze, nasza stopa procentowa oparta jest o wskaźnik WIBOR 3M. Po drugie, okres finansowania stoku – poza autami demo – nie przekracza zwykle 12 miesięcy, zaś spłata pojedynczej transzy mieści się zazwyczaj w okresie trzech miesięcy, zatem ryzyko zmienności kosztu odsetek ogranicza stopa procentowa na dany kwartał. Dodatkowo, jeśli myślelibyśmy o długoterminowym finansowaniu ze stałym oprocentowaniem, to warto pamiętać, że obecnie stopy są naprawdę wysokie, więc ograniczylibyśmy sobie w ten sposób korzyści finansowe z ewentualnego spadku poziomu stóp w przyszłości. I jeszcze jedna rzecz: taki model zakładałby uniezależnienie wysokości oprocentowania od poziomu sprzedaży detalicznej, co mogłoby skutkować m.in. niższą penetracją finansowania u danego dealera.

Każdy dealer, który ma kłopot z bieżącą obsługą swojego finansowania, może zwrócić się z dowolną kwestią do swojego opiekuna reprezentującego Santander Consumer Multirent i przedstawić mu temat. Zdajemy sobie sprawę, że przyczyny, jak i skala mogą być różne. Natomiast zaangażowania i chęci pomocy ze strony naszej załogi jesteśmy absolutnie pewni.

Ograniczenia związane z coraz droższym stokiem aut, spadająca penetracja sprzedaży finansowania w segmencie detalicznym, wreszcie – słabsza zdolność finansowa części klientów końcowych – to nie są wyłącznie bolączki sieci dealerskiej. Każda z tych rzeczy może się odbijać negatywnie na biznesie instytucji finansujących, choćby na jakości bieżących spłat czy wartości realizowanego finansowania. To wyzwanie dla każdej ze stron. Także z tego powodu chcemy przejść przez ten trudny okres ramię w ramię z dealerami.

JAROSŁAW STADLER
Santander Consumer Multirent
Menedżer ds. produktów

Skontaktuj się z autorem
Jarosław Stadler
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Łatwa sprzedaż? Minęło
Redakcja
29/8/2022
Komentarz
Równi i równiejsi?
Redakcja
26/8/2022
Komentarz
Zachować czujność
Redakcja
22/8/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.