Komentarz

Duży martwy stok? Nielogiczne

Kłopot ze zbyt wolno rotującym stokiem należy do najczęstszych, z jakimi borykają się dealerzy. Tyle że akurat dzisiaj – jak chyba nigdy wcześniej – nie powinni. Z jednej strony mamy przecież duży i rosnący popyt ze strony klienta, z drugiej – bardzo ograniczoną dostępność aut. W takich realiach samochody dostępne od ręki to wyjątkowo pożądany towar.

…Sytuacja, która wytworzyła się na rynku, sprawia, że przy dobrym zarządzaniu „placem”, problem nierotującego stoku w zasadzie powinien
zniknąć…

Moim zdaniem najczęściej błąd tkwi w procesie sprzedaży, a konkretnie – w podejściu do klienta. W czasach dostępnych w internecie, zaawansowanych i bardzo szczegółowych konfiguracji trudno idealnie trafić w upodobania klienta. I rzadko zdarza się, że posiadamy u siebie auto w 100 procentach zgodne z tym, jakie „zaprojektował” sobie klient. Co robi wówczas handlowiec dealera? Z reguły mówi klientowi, że niestety, ale modelu, którego szuka, u nas nie znajdzie. I na tym koniec. Wiem z doświadczenia, że często sprzedawca nie przedstawia klientowi żadnej alternatywy, nawet jeśli ma na stanie modele, które różnią się na przykład kolorem, pojedynczymi opcjami wyposażenia albo pojemnością silnika. Dominuje przekonanie, że skoro klient przyszedł do nas z ofertą z konfiguratora, to innej nie zechce.

A jak mogłoby to wyglądać? Choćby tak: „Panie Michale, co prawda nie mamy obecnie samochodu identycznego z przygotowaną konfiguracją, ale proszę zobaczyć listę zbliżonych modeli, które możemy panu zaproponować od ręki. Zauważy pan, że nie odbiegają one wiele od pana opcji, zresztą chętnie wytłumaczę szczegółowo różnice na każdym z aut. Oczywiście jeżeli żadne z nich nie spełni pana oczekiwań, zamówimy samochód do produkcji”. Jeśli wtedy klient powie „nie, dziękuję”, co może sięoczywiście zdarzyć, to trudno. Natomiast jeśli odpuścimy sprawę już na samym początku, zakładając „nie” klienta z góry, to nie dziwmy się później, że nasz stok rośnie, mimo że zewsząd słyszmy, że ludzie gorączkowo szukają samochodów. Proponuję szefom sprzedaży zrobienie prostego testu: wypiszcie sobie na kartce po 5-10 aut, które są na stoku dość długo i stają się problematyczne. I codziennie spytajcie swoich handlowców, którym konkretnie klientom zaproponowali te auta jako alternatywę. Każda odpowiedź w stylu „nie proponowałem, bo klient i tak by tego nie wziął”, oznacza, że mamy realny problem. Nie ze stokiem, ale z ludźmi i procesem sprzedaży.

Stokiem należy zarządzać. Paradoksalnie, przy dzisiejszej dostępności aut, popycie i problemach z produkcją, to dużo prostsze niż kiedyś. Tym bardziej szkoda, jeśli nie korzystamy ze sprzyjających okoliczności i zbyt łatwo „kupujemy” tłumaczenia swojej załogi.

Skontaktuj się z autorem
Michał Wąsik Linkedin
dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji, ekspert w dziedzinie business management rynku motoryzacyjnego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Uwaga, dzwoni klient!
Redakcja
27/9/2021
Komentarz
Filozofom się nie śniło
Redakcja
23/8/2021
Komentarz
W dobrą stronę, ale…
Redakcja
22/8/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.