Grudniowy sprint?

Od stycznia spada limit amortyzacji aut firmowych. Takie zmiany w przeszłości potrafiły wywołać w salonach prawdziwe oblężenie. Czy 2025 r. przyniesie powtórkę tego scenariusza?

Trudno dziś przewidzieć, czy tegoroczny grudzień skończy się na standardowych dla ostatniego miesiąca kilku dodatkowych zamówieniach, czy na gorączce, przy której Black Friday wygląda jak wyprzedaż w sklepie z kapciami. Powód ewentualnego zamieszania jest mało romantyczny: od stycznia wchodzą nowe limity amortyzacji aut firmowych. Historia zna momenty, kiedy podobne zmiany przepisów potrafiły postawić branżę na nogi, a klientów w kolejce. Czy tym razem będzie podobnie? A jeśli tak, to czy szykować się do tego już teraz?

POLITYCY ROBIĄ SWOJE

Od 1 stycznia 2026 r. limit amortyzacji dla samochodów spalinowych i większości hybryd spadnie ze 150 tys. zł do 100 tys. zł. Wyższy próg – 150 tys. zł – zarezerwowany będzie tylko dla aut niskoemisyjnych, czyli takich, które mieszczą się poniżej 50 g CO2/ km. W praktyce? Prawie wszystkie obecne spalinówki, a nawet „zwykłe” hybrydy, są powyżej tego pułapu. Efekt: przy aucie za 150 tys. zł przedsiębiorca straci możliwość odpisania w kosztach 50 tys. zł. Oznacza to około 2,4 tys. zł rocznie mniej w kieszeni, a w całym okresie amortyzacji – 12 tys. zł (przy samym zakupie; o sprzedaży auta jeszcze będzie mowa). Czy to wystarczająca kwota, by zmienić decyzje zakupowe, okaże się w praktyce. Zwłaszcza jeśli nie ma pewności, w jaki sposób przepisy potraktują umowy leasingowe podpisane w grudniu.

Co ciekawe, limit ten wcale nie jest pomysłem nowym – został zapisany już w 2021 r. Problem w tym, że od tamtej pory ceny samochodów poszybowały w górę o 52 proc. W 2020 r. średnia cena auta wynosiła 123 tys. zł, a na koniec czerwca tego roku – już 187 tys. zł. Słowem to, co kiedyś było „limitem dla luksusowych aut”, dziś dotyczy modeli ze średniej półki. Ale politycy konsekwentnie traktują samochód firmowy jak dobro luksusowe i wydłużają listę obciążeń: tylko 50 proc. odliczenia VAT, akcyza, pięcioletnia amortyzacja zamiast jednorazowej, limit 75 proc. kosztów eksploatacji, a teraz jeszcze dodatkowe obniżenie amortyzacji. Do tego dochodzi administracyjna upierdliwość – od kilometrówek po ewidencję użytkowania. Jak w takich warunkach mamy dojść do miliona nowych aut rocznie?

HISTORIA LUBI SIĘ POWTARZAĆ

Historia pokazuje, że nawet pojedyncza zmiana podatkowa potrafiła rozpalić rynek i wywołać krótkotrwały boom sprzedażowy. Bywały grudniowe sprinty, ale i takie, które pojawiały się w innych miesiącach. Najlepszy przykład? „Kratki” i pełne odliczenie VAT od stycznia do marca 2014 r. – trzymiesięczne okienko derogacyjne, w którym producenci ścigali się, kto szybciej odświeży homologację ciężarową, a dealerzy próbowali nadążyć z rejestracjami. Potem był grudzień 2018 r., gdy od stycznia wchodziły 150- tys. limity na amortyzację dla leasingu. W pierwszych wersjach ustawy w ogóle nie przewidziano wtedy przepisów przejściowych dla leasingów, co wywołało ogromną niepewność wśród klientów i dealerów. Dopiero w ostatniej chwili dopisano ochronę dla umów zawartych przed końcem roku.

Dziś sytuacja jest niemal bliźniacza: mamy datę graniczną, spadek limitu o 50 tys. zł i ponownie duży znak zapytania dotyczący leasingu. W obecnej wersji regulacji nie ma żadnego zapisu, który chroniłby umowy podpisane w grudniu 2025 r. Oby branżowe organizacje wywalczyły poprawkę – bo jeśli leasing faktycznie „zamrozi” stawkę amortyzacji, to właśnie ten element stanie się kluczowym katalizatorem grudniowego boomu.

Rozważmy dwa scenariusze. Jeśli okaże się, że leasing w grudniu nie pozwoli „zamrozić” starego limitu, wielu klientów będzie ratować się wysoką wpłatą własną jeszcze przed Sylwestrem. Dlaczego? Bo taka wpłata zostanie zaksięgowana w grudniu, a więc objęta będzie korzystniejszym limitem amortyzacji. W praktyce oznacza to, że choć od stycznia kolejne raty będą już liczone według nowych zasad, spora część wartości auta rozliczy się „po staremu”. Warto, żeby dealerscy handlowcy mieli tego świadomość – wtedy łatwiej im będzie zrozumieć motywację klienta i przygotować właściwą propozycję finansowania.

Jeżeli natomiast leasing zamrozi stawkę amortyzacji dla umów podpisanych w grudniu, wzrośnie szansa na boom zakupowy wśród przedsiębiorców. Wtedy kluczowe będzie szybkie dotarcie do klientów, którym leasing kończy się w ciągu najbliższych miesięcy czy nawet roku. Bo to właśnie ta grupa może być najbardziej skłonna przyspieszyć wymianę auta. Dobrze zaplanowana akcja pozwoli więc jednocześnie zapełnić kalendarz grudniowych dostaw i uzupełnić atrakcyjny stok aut używanych. Kluczem jest tu wcześniejsza komunikacja – nie ogłaszanie w socialach, tylko bezpośredni telefon lub e-mail z konkretną ofertą. Wtedy to my wyprzedzamy ich decyzję, zamiast czekać, aż sami przypomną sobie o zmianie przepisów – i punktujemy jako ci, którzy pomogli im oszczędzić realne pieniądze.

Nie powinniśmy pytać zatem, czy grudzień przyniesie boom, ale jak duża może być ta fala – i jak się do niej przygotować. I tego nikt dziś nie policzy. Dlatego, zamiast śledzić ogólnopolskie prognozy, warto wrócić do własnych doświadczeń z grudnia 2018 r. Ilu wtedy miałeś „przyspieszonych” klientów? Jak wyglądał kalendarz dostaw? To może być najlepszy punkt odniesienia przy planowaniu zatowarowania i działań marketingowych.

Przy aucie za 150 tys. zł przedsiębiorca straci możliwość odpisania 50 tys. zł. Oznacza to około 2,4 tys. zł rocznie mniej w kieszeni, a w całym okresie amortyzacji – 12 tys..

Niestety każdy grudniowy sprint niesie ryzyko styczniowego kaca. Historia pokazuje, że gdy branża „przepala” popyt w ostatnich tygodniach roku, początek kolejnego bywa trudniejszy – kalendarze odbiorów świecą pustkami, a dział sprzedaży nadrabia zaległości przez miesiące. Dochodzi jeszcze ryzyko logistyczne: jeśli wielu dealerów zamówi auta pod koniec roku, fabryki i importerzy mogą nie zdążyć ich dostarczyć lub zarejestrować przed 31 grudnia. Wtedy klient zostanie z niespodzianką od fiskusa, a dealer – z problemem do wyjaśnienia.

JAK ROZMAWIAĆ Z KLIENTEM?

W przypadkach typu „ostatnia szansa”, najlepiej działa nie wizja zysku, tylko strach przed stratą. To on sprawia, że klient potrafi odłożyć wszystkie inne sprawy i przyjechać podpisać umowę jeszcze tego samego dnia. W grudniu dealerzy mogą ten mechanizm wykorzystać – mówiąc nie „kup, bo zyskasz”, tylko „kup, bo od stycznia stracisz”. Najlepiej w formie konkretu: prosty kalkulator, grafika w social mediach czy komunikat w stylu: „Od stycznia odpiszesz od samochodu 50 tys. zł mniej – to ponad 12 tys. zł realnej straty w całym okresie użytkowania”. Liczby działają na wyobraźnię, a wyobraźnia przyspiesza decyzje.

Widać też, że do gry pierwsi weszli pośrednicy finansowi, którzy już dziś zasypują klientów flotowych kalkulatorami i symulacjami. To nie tylko ładne grafiki – to element większego lejka sprzedażowego, który pozwala im zbierać kontakty i budować przewagę na finiszu roku. Dealerzy na tym tle wypadają dużo słabiej. Tymczasem każdy tydzień zwłoki oznacza, że klienci mogą trafić do brokera, wejdą w jego proces i zamiast przyjść po ofertę do nas, będą po drugiej stronie. A wtedy zostaje tylko narzekanie, że ktoś inny zagospodarował nam rynek.

Dodatkowym argumentem, o którym warto pamiętać, jest to, że skutki nowego limitu nie kończą się na samym zakupie. Problem pojawi się także przy sprzedaży auta, i to w sposób dużo bardziej dotkliwy, niż wielu przedsiębiorców się spodziewa. Nowe przepisy tworzą asymetrię podatkową: przedsiębiorca ma mniej kosztów do odliczenia przy zakupie i w trakcie użytkowania, a jednocześnie przychód przy sprzedaży liczy się w pełnej wysokości. Weźmy auto za 250 tys. zł. Do kosztów podatkowych trafi 100 tys., reszta przepada. A gdy po kilku latach właściciel sprzeda samochód za 150 tys. zł, fiskus każe opodatkować całą tę kwotę jako przychód – mimo że wcześniej dużej części ceny nie wolno było rozliczyć w kosztach. Wówczas strata podatkowa w całym cyklu (zakup + sprzedaż) sięgnie ponad 20 tys. zł. To konkret, który działa na przedsiębiorcę i potrafi przyspieszyć decyzję o wymianie auta.

NIE EKOLOGIA, A FISKALIZM

A czemu zupełnie pominąłem w tej opowieści wątek wysokiego limilimitu amortyzacji dla aut elektrycznych – ponad 200 tys. zł? Dlaczego nie rozważałem tej „korzyści”? Bo mimo że oficjalnie właśnie to miało być powodem zmian, nie wierzę, by stało się impulsem dla rozwoju elektromobilności. To nie troska o środowisko, tylko kolejny przykład fiskalizmu – sięgnięcia do kieszeni kierowców, którzy i tak dźwigają już na barkach VAT, akcyzę, limity kosztów eksploatacji i całą biurokrację związaną z samochodami.

I żeby nie być gołosłownym, policzyliśmy, ile ten „zielony” fiskalizm naprawdę będzie przedsiębiorców kosztował. Wyszło nam ponad 1,4 mld zł rocznie dodatkowych podatków – tylko z powodu obniżenia limitu amortyzacji, przy założeniu leasingu na 36 miesięcy. Jasne, to symulacja uproszczona: liczyliśmy na bazie liniowego PIT-u i składki zdrowotnej, a form opodatkowania jest przecież więcej. W praktyce faktyczne obciążenie może się różnić o kilka, a nawet kilkanaście procent – w górę lub w dół. Ale niezależnie od wariantu rząd wielkości zostaje ten sam. A sama liczba robi wrażenie i pokazuje, ile fiskus chce zyskać na tej zmianie.

Policzyliśmy, ile „zielony fiskalizm” będzie kosztował przedsiębiorców. Wyszło ponad 1,4 mld zł rocznie. Tylko z powodu obniżenia limitu amortyzacji.

Tyle że podnoszenie podatków wcale nie musi oznaczać większych wpływów do budżetu – historia wiele razy pokazała, że może być wręcz odwrotnie. To klasyczny kazus działania krzywej Laffera: gdy danina staje się zbyt wysoka, konsumenci uciekają w inne rozwiązania, a wpływy państwa spadają. Widać to choćby na przykładzie akcyzy od alkoholu, gdzie duże podwyżki prowadziły nie do wzrostu, a spadku dochodów budżetu. W przypadku motoryzacji ryzyko jest podobne – klienci uciekną w stronę tańszych aut używanych, często sprowadzanych z zagranicy, a wtedy państwo zamiast VAT-u od nowych samosamochodów będzie się musiało zadowolić skromnym podatkiem od czynności cywilnoprawnych.

A mówimy przecież o naprawdę dużych pieniądzach. W 2024 r. dealerzy sprzedali nowe auta o wartości 90,64 mld zł netto. To przełożyło się na 20,85 mld zł VAT-u. Oczywiście nie cała ta kwota trafiła do budżetu – bo są odliczenia i sprzedaż wewnątrzwspólnotowa z zerowym VAT- -em – ale pokazuje to, jak potężnym suwakiem są samochody w rękach ministra finansów. I jak duże ryzyko tkwi w decyzjach, które mogą ten strumień podatków przykręcić.

Czy w takich warunkach naprawdę mamy szansę gonić Hiszpanię i jej milion sprzedawanych rocznie aut? Dziś wygląda to jak marzenie ściętej głowy. Bo zamiast wspierać rynek i stymulować konsumpcję, państwo traktuje samochody jak dobro luksusowe, które trzeba coraz mocniej obłożyć daninami. I choć grudzień może dać branży kilka tygodni przyspieszenia, to w dłuższej perspektywie coraz trudniej będzie udowodnić klientom, że zakup nowego auta to racjonalna decyzja – nie tylko dla nich, ale i dla całej gospodarki.