Komentarz

Milion na doradcę. Od czego zacząć

Biorąc pod uwagę zmiany, jakie zachodzą w obszarze
sprzedaży nowych aut (samochody elektryczne, model
agencyjny), dealerzy powinni poświęcać działom posprzedażnym
jeszcze większą uwagę niż zwykle. Uważam, że
pojedynczy doradca serwisowy może przynosić dealerowi
milion, a nawet 1,5 mln zł marży rocznie – to nierzadko
więcej niż jest w stanie wygenerować sprzedawca z salonu.

Żeby jednak powalczyć o taki wynik, najpierw musimy
wiedzieć, o czym rozmawiamy, czyli po pierwsze, jak
definiujemy samą marżę, a po drugie, na jakim poziomie
procentowym powinna być marża serwisu, żeby wspominany
milion był w ogóle możliwy do osiągnięcia. Mamy
dwa podstawowe spojrzenia na marżę. Pierwsze nazywam
producenckim – to wartość sprzedanej robocizny
pomniejszona o koszt „produkcji” i podzielona przez ową
robociznę. Wskaźnik marżowości definiowany w ten sposób
powinien wynosić przynajmniej 69 proc. Jeśli osiągamy
mniej, musi się nam zapalać czerwona lampka. W pierwszej
kolejności sprawdźmy wówczas dwie rzeczy: czy nie przeszacowaliśmy
z poziomem wynagrodzeń oraz czy średnia
efektywność załogi produkcyjnej nie jest zbyt niska.

I drugie spojrzenie na marżę – „dealerskie”. Zupełnie
inne i odnoszące się do innych parametrów. Tu wskaźnik
marżowości liczymy następująco: sprzedana robocizna
+ marża na częściach (z bonusami) + marża z pozostałej
sprzedaży serwisu (outsorcing usług, door to door itd.),
podzielone przez całkowity obrót serwisu. Tak liczony
wskaźnik powinien oscylować wokół 56-58 proc. Jeśli realna
marża naszego serwisu jest niższa, sprawdźmy, czy
nie rabatujemy przesadnie na przykład sprzedaży części
zamiennych. Co ważne, przywoływane wcześniej wartości
marży, do jakich powinien dążyć nasz doradca, odnoszą się
właśnie do tej metody kalkulacji.

...Rozbieżności, jakie obserwuję
u dealerów w marży generowanej
przez doradcę serwisowego,
są ogromne: od 40 tys. zł do
ponad 100 tys. miesięcznie…

By móc wygenerować określoną marżę, doradca
serwisowy powinien obsłużyć określoną liczbę zleceń
dziennie, sprzedać określoną liczbę rbh na zlecenie oraz
uzyskać odpowiednią marżę na jedną roboczogodzinę.
Według tych parametrów oraz liczby dni pracujących
można zweryfikować stan obecny, a także zaplanować
wskaźniki, dzięki którym otrzymamy potencjał marży, jaka
mogłaby być generowana dla firmy. Odwiedzam na bieżąco
dziesiątki dealerstw i rozbieżności, jakie obserwuję między
wartością generowanej marży, są ogromne: od 40 tys.
zł do nawet ponad 100 tys. miesięcznie. Nie wszystko da się
wytłumaczyć taką, a nie inną autoryzacją, choć oczywiście
reprezentowana przez ASO marka ma tu spore znaczenie.

Dbając o strukturę zatrudnienia w warsztacie (jeden
doradca na trzech mechaników to żadna „abstrakcja”) i
odpowiednio zarządzając efektywnością, jesteśmy w stanie
sprawić, że doradca serwisowy będzie dla nas jednym z
najbardziej dochodowych stanowisk w firmie. Zwłaszcza w
obliczu rosnącej roli posprzedaży w biznesie dealera.

Skontaktuj się z autorem
Wojciech Kordalewski Linkedin
konsultant ASE Global, ekspert rynku dealerskiego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czy jeszcze będzie normalnie?
Redakcja
2/12/2021
Komentarz
Istota marży agencyjnej
Redakcja
26/11/2021
Komentarz
Bez automatyzacji ani rusz
Redakcja
8/11/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.