Komentarz

Moje rekomendacje na kryzys

Najważniejsze jest dzisiaj, by zachować płynność finansową i nie doprowadzić do zatorów płatniczych. Wszystkie obszary, w których dealer ma zamrożoną gotówkę, powinny znaleźć się pod jego ścisłą kontrolą.

Najprostszy krok to upłynnienie zapasów aut używanych – szczególnie tych, które nie nadają się do szybkiej sprzedaży detalicznej, na przykład buy-backów. Część z nich należy spróbować sprzedać od razu. Nie będzie to ani
łatwe, ani specjalnie dochodowe, ale celem jest zapewnienie firmie gotówki. W dziale sprzedaży aut nowych brakuje nowych zapytań, więc warto powrócić do zaniedbanych leadów – takich, które nie doczekały się ponownego kontaktu. Handlowcy powinni przeanalizować rozmowy, które nie zakończyły się sukcesem ani definitywną porażką – i spróbować dotrzeć do takich osób choćby przy pomocy wideospotkania. Konwersja nie będzie wysoka, bo wielu klientów odkłada decyzje zakupowe, ale kiedy sytuacja zacznie się uspokajać, handlowcy będą wiedzieć, z kim kontaktować się w pierwszej kolejności.

Sposób na pozyskanie gotówki to m.in. upłynnienie zapasów aut używanych – szczególnie tych, które nie nadają się do szybkiej sprzedaży detalicznej, na przykład buy-backów.

Kolejne zalecenia dotyczą serwisu. Doradca (lub call center) powinien potwierdzać wizytę na 48 godzin przed jej rozpoczęciem. Gdyby klient zamierzał ją odwołać, pracownik powinien opowiedzieć o wprowadzonych procedurach bezpieczeństwa, a tym, którzy nadal odczuwają obawy, proponować usługę door to door. Dealerzy powinni też sami zapraszać klientów do serwisu, na przykład kontaktując się z właścicielami aut sprzedanych przed 12 miesiącami. Tak jak w przypadku kontaktów realizowanych przez dział sprzedaży, tak i tu kluczowe jest przygotowanie osób odpowiedzialnych za komunikację z klientami oraz analiza używanych argumentów – część będzie trafiać do klientów, niektóre niestety nie. Następna rekomendacja wiąże się ze współpracą z bankami i importerami. Warto poznać ich politykę na najbliższe czasy. Może oferują specjalne wsparcie dla dealerów lub korzystniejsze warunki spłat? Najbardziej wartościowa z perspektywy dealera może okazać się symulacja jego przepływów pieniężnych. Warto przygotować (choćby na wypadek rozmów z bankiem) analizę, co stanie się, gdy przychody firmy spadną o 10, 20, 30 czy 50 proc. Symulacja pokaże, na jak długo wystarczy w firmie gotówki. Choć jestem optymistą, zawsze warto być przygotowanym na najgorszy scenariusz.

Skontaktuj się z autorem
Michał Wąsik Linkedin
dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji, ekspert w dziedzinie business management rynku motoryzacyjnego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czy jeszcze będzie normalnie?
Redakcja
2/12/2021
Komentarz
Istota marży agencyjnej
Redakcja
26/11/2021
Komentarz
Bez automatyzacji ani rusz
Redakcja
8/11/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.