Komentarz

Motywacja do pozyskiwania

W ostatnim felietonie poruszyłem kwestię kontrolowania procesu oferowania odkupu aut używanych od klientów zainteresowanych zakupem auta nowego. Przypominałem w nim, że to do kierownika należy mówienie w pewnym momencie „sprawdzam” – i kontrolowanie: czy i jak oferty odkupu rzeczywiście trafiają do klientów.


Tym razem chciałbym pójść krok dalej – załóżmy, że proces oferowania aut został zaimplementowany i jest skuteczny. Pracownicy działu aut nowych oferują odkup, klienci są nim zainteresowani, a przez salon płynie strumień atrakcyjnych aut, które trafiają na stok samochodów używanych – wyobraźmy sobie taką, niestety dla wielu dealerów hipotetyczną, sytuację. Idźmy dalej i zastanówmy się, jaki system motywacyjny może ten proces wspomagać. Sprawa jest trochę skomplikowana, jak zawsze, kiedy system motywacyjny wykracza poza jeden dział dealerstwa, a to, co się w nim dzieje, wpływa na inne.

Najprostszą metodą motywowania handlowców działu aut nowych do odkupów jest oferowanie dodatków za każde skutecznie przekazanie zainteresowanego klienta do działu pojazdów używanych. Chodzi tu o ustaloną wartość dodatku za każdy skutecznie zrealizowany przekaz (z uwzględnieniem mnożnika za wysoki wskaźnik przekazów). Drugi szczebel – po stronie działu samochodów używanych – to wskaźnik skuteczności odkupu, z którego kierownik rozlicza dział aut używanych (możliwy do wykorzystania również jako element ustalania wysokości zmiennego wynagrodzenia). Z kolei kierownik odpowiada dodatkowo za rotację oraz wskaźnik marżowości. Krzyżując wszystkie te elementy między działami i personelem, możemy uzyskiwać pożądane wyniki poziomu przekazów, skuteczności odkupów, a to wszystko przy zachowaniu rotacji i marży. Tworzy to układ elementów, w którym jeden – dział aut nowych – pilnuje, by zebrać jak najwięcej potencjalnych odkupów, a drugi – w dziale aut używanych – stara się o najwyższą skuteczność odkupu. Jeden buduje bazę, a drugi skutecznie pozyskuje to, co zostało przygotowane dla niego wcześniej.

Wartości samochodów używanych poszły w ostatnim czasie znacząco w górę – co oznacza, że potencjalne zarobki również wzrastają, oczywiście przy zachowaniu łącznej średniej marży procentowej oscylującej pomiędzy 8-12 proc. I o ile dealer faktycznie jej pilnuje, co jednocześnie zabezpiecza koszty związane z elementami systemu motywacyjnego wspomagającego pozyskiwanie aut od klientów działu samochodów nowych.

Skontaktuj się z autorem
Wojciech Kordalewski Linkedin
konsultant ASE Global, ekspert rynku dealerskiego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Pożądane używane
Redakcja
31/5/2021
Komentarz
Nowa marka w serwisie
Redakcja
24/5/2021
Komentarz
Dealer vs CFM. Faworyt jest jeden
Redakcja
6/5/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.