Na to, by dbać o jak najwyższy poziom absorpcji, uczulam
od czasu mojej pierwszej styczności z autoryzowanymi
dealerami. Czemu to takie ważne? Bo sprzedaż
nowych aut podlega silnym wahaniom: jest kryzys – sprzedaż
spada, pojawia się problem dostępności u producenta
– sprzedaż spada, zaburzenia w gospodarce – to samo… Jeśli
więc dany dealer jest w zbyt dużym stopniu uzależniony
od sprzedaży samochodów nowych, to przy pierwszych
poważniejszych turbulencjach tego działu, firma wpada
w gigantyczne kłopoty, a jej wynik finansowy staje się odzwierciedleniem
sinusoidy wyników salonu. Receptą na to
jest właśnie wysoka absorpcja, która – przypomnijmy – pokazuje
nam, jaki procent kosztów pośrednich dealerstwa
(administracji, zarządu, marketingu, mediów, utrzymania
obiektu itd.) pokrywa zysk działów posprzedaży (serwisu
mechanicznego, części zamiennych, blacharni-lakierni).
…Jeśli dealer jest zbyt
uzależniony od sprzedaży
aut nowych, to przy
pierwszych turbulencjach
wynik finansowy firmy staje się
odzwierciedleniem
sinusoidy wyników salonu…
Wskaźnik absorpcji liczony w ten sposób powinien
wynosić przynajmniej 80 proc. Wówczas, aby wyjść „na
zero”, pozostałe działy muszą zapracować jedynie na pozostałe
20 proc. kosztów ogólnych, co sprawia, że nawet w
razie przejściowych zawirowań w nowych autach kondycja
firmy jest dalej względnie zdrowa i stabilna. Inne ujęcie
absorpcji „dolicza” do niej również
zysk z działu pojazdów używanych – i wtedy absorpcja powinna
już sięgnąć 100 proc., a każda złotówka zarobiona
przez salon aut nowych to czysty zysk całego dealerstwa.
Oczywiście obecny kryzys sprzedażowy trwa dłużej
niż zwykle, bo najpierw mieliśmy Covid, lockdowny i falowanie
gospodarki, a teraz przeciąga się temat niedoboru
czipów. To powoduje, że absorpcja nabiera jeszcze większego
znaczenia. Jak ją dzisiaj podnosić? Przede wszystkim
w oparciu o lojalność klienta. Dlatego namawiam: bardzo
starannie pilnujmy tego, aby każde wydanie nowego czy
używanego pojazdu, każda wizyta serwisowa czy blacharska
kończyły się zaplanowaniem w CRM-ie kolejnego kontaktu.
Bo jeśli sprzedajemy mniej aut, to nie ma wyjścia – by
zasypać tę wyrwę, musimy zwiększać lojalność i retencję.
Jeśli spada nam liczba zleceń, musimy zwiększać ich „kaloryczność”,
czyli sprzedawać więcej godzin na pojedyncze
zlecenia (upselling, dosprzedaż usług, akcesoria itd.).
Sprzedaż nowych aut jest i pozostanie dla dealera szalenie
ważna. Ale tylko mając silną posprzedaż, jesteśmy w
stanie w miarę suchą stopą przejść przez obecne czasy. Z kolei
w dobrych czasach – i mając wysoką absorpcję – sprawny
salon może nam wypracować naprawdę fajną „górkę”, która
w przyszłości na pewno bardzo się firmie przyda.
