Komentarz

Powalczmy o realny obraz wskaźników

Nie raz powtarzałem już, jak ważne są dla działu samochodów używanych wskaźniki rotacji i marży. Dealer powinien dążyć do rotacji na poziomie 10, co oznacza, że chcąc sprzedać 100 samochodów w ciągu roku, powinno wystarczyć mu średnio 10 pojazdów na stoku, a sprzedaż każdego z nich powinna zajmować około 35 dni.

Jednak dealerowi trafiają się różne samochody. Część z nich to auta detaliczne, czyli odkupy od klientów (trade-in), część zakupy z aukcji, a kolejne to samochody „wyprodukowane” przez dealera: auta podemonstracyjne lub z programów pracowniczych. Rotację w dniach liczymy od momentu pozyskania danego samochodu. Wspomniana „demówka” będzie użytkowana początkowo w celach marketingowych przez dział samochodów nowych. Jej rotacja powinna być liczona od momentu dokonania przesunięcia magazynowego do działu samochodów używanych.

Dzięki temu będziemy widzieć realną rotację, która nie obejmuje pierwszego okresu funkcjonowania auta w dealerstwie. Sugeruję też wyodrębnienie dodatkowych magazynów ex-demo, buy-back, ex samochody funkcyjne itp. Tego typu samochody – w odróżnieniu od typowych „używek” – nie będą rotowały 10-krotnie w ciągu roku, ale rzadziej. Nie zaniżajmy więc sztucznie wskaźnika rotacji pozostałych „używek”. Należy również zastanowić się, po jakiej wartości przenieść samochód wychodzący z programu demo do magazynu ex-demo. Rozwiązaniem jest stosowanie odpisów aktualizacyjnych wartości „demówki” w trakcie jej użytkowania, np. 1-2 proc. miesięcznie, i obciążanie tym kosztem działu samochodów nowych.

Co do zasady dealer powinien dążyć do rotacji aut używanych na poziomie 10. Ale działowi trafiają się różne auta.

Plusy tych wszystkich działań to rzeczywisty poziom marży w poszczególnych kanałach sprzedaży oraz prawidłowe dane dotyczące rotacji poszczególnych magazynów samochodów. Z tematem osobnych grup magazynowych łączy się zagadnienie liczenia wskaźnika ROI (zwrot z inwestowanych środków) dla działu samochodów używanych. Aby mieć lepszy obraz sytuacji, sugeruję, by liczyć dwa wskaźniki ROI. Jeden – dla wszystkich „używek”. Drugi powinien zaś uwzględniać tylko przychody i koszty związane z samochodami detalicznymi, z wyłączeniem pojazdów funkcyjnych (demo, służbowych, zastępczych itd.), a w szczególności pojazdów odkupowanych przez dealera w ramach buy-backów. Zastosowanie omawianych wyodrębnień to nie działanie typu sztuka dla sztuki. To przemyślane postępowanie, które sprawi, że wszelkie decyzje dotyczące działu „używek” będą podejmowane w oparciu o bardziej wartościowe dane.

Skontaktuj się z autorem
Michał Wąsik Linkedin
dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji, ekspert w dziedzinie business management rynku motoryzacyjnego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Pożądane używane
Redakcja
31/5/2021
Komentarz
Nowa marka w serwisie
Redakcja
24/5/2021
Komentarz
Dealer vs CFM. Faworyt jest jeden
Redakcja
6/5/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.