Komentarz

Proces, nie rewolucja

Gdy niemal półtora roku temu zaczynała się w Polsce epidemia, nie brakowało opinii, że finansowanie samochodów czeka rewolucja: ludzie mieli omijać salony szerokim łukiem, niepewni swojej sytuacji zawodowej klienci mieli obawiać się brania jakichkolwiek długoterminowych zobowiązań, a te już wzięte – mieli przestać spłacać. Dziś, oczywiście odpukuję w niemalowane, można już stwierdzić, że żadna z tych obaw się nie sprawdziła.

Poprzedni rok siłą rzeczy wymykał się wszelkim prawidłowościom. W czasie pierwszego lockdownu zanotowaliśmy, jak każdy, spore spadki, ruch w salonach był naturalnie mniejszy, ale wraz z odmrażaniem gospodarki i życia społecznego sprawy szybko wróciły do normy. Większość klientów nadal zawiera umowy leasingowe w sposób tradycyjny, choć wprowadziliśmy też możliwość podpisania umowy w trakcie rozmowy wideo, z której stale korzysta określona grupa osób. Ale na pewno nie jest tak, że Covid sprawił, iż lawinowo zmalała liczba umów zawieranych fizycznie u dealera. To trochę podobnie jak z zakupem auta: wiele elementów procesu zakupowego – research ofert, analiza produktu – odbywa się zdalnie, natomiast finalnie klient trafia do doradcy w salonie. Jako Santander Consumer Multirent nie zauważyliśmy też, aby średni okres finansowania uległ skróceniu – w naszym przypadku dalej dominują umowy na 36-48 miesięcy i dłuższe. Tym bardziej nie ma mowy o tym, żeby uległa obniżeniu wartość finansowania, wręcz odwrotnie. Z prostego względu – samochody stają się coraz droższe. Model z segmentu popularnego za 100 tys. zł i więcej to już nic szczególnego. A to sprawia z kolei, że trzeba nieco inaczej zarządzać ryzykiem i czasem ostrożniej podejść do udzielanego finansowania. Natomiast nie jest to zmiana związana z pandemią, raczej z cennikiem aut.

Na bazie Covidu wytworzyły się więc pewne zachowania i procesy, które już z nami zostaną, ale będą funkcjonować nie zamiast sfery „stacjonarnej”, a raczej obok, głównie wśród klientów, którzy faktycznie nie wrócą już do tradycyjnej formy zakupów. Oczywiście, możliwość rozmowy wideo, prezentacji online czy spotkania z doradcą przed komputerem często przyspieszają sprzedaż, natomiast w większości przypadków forma tradycyjna wciąż dominuje. Chyba że mówimy o klientach mieszkających w dużej odległości od salonu – wówczas zdalny proces sprzedaży w jakimś stopniu otwiera granice i zwiększa zasięg dealera.

Na bazie Covidu wytworzyły się więc pewne zachowania i procesy, które już z nami zostaną, ale będą funkcjonować nie zamiast sfery „stacjonarnej”, a raczej obok, głównie wśród klientów, którzy faktycznie nie wrócą już do tradycyjnej formy zakupów.

To, co się zmieniło, to na pewno większy popyt na samochody używane. Na ile to efekt pandemii, a na ile słabszej dostępności nowych samochodów,
trudno powiedzieć. W każdym razie wyzwaniem dla branży, a więc pośrednio również dla nas, może być w tym roku właśnie zbyt niska podaż nowych aut. Na razie głównie się o tym mówi, bo w zdecydowanej większości marek dealerzy mają jeszcze co sprzedawać, ale obawy na drugie półrocze są spore. Nie jest też tajemnicą, że tort do podziału jest mniejszy niż w 2019 r. i ciężko wyrokować, kiedy wrócimy do tamtego poziomu rejestracji. A to również przekłada się na mniejszą liczbę aut używanych, bo zwyczajnie mniej wraca ich później do dealera – czyli kolejny problem z dostępnością produktu. W marcu zeszłego roku obawy były na pewno inne.

Podsumowując, zmiany, jakie zaszły u nas w okresie pandemii, nie są jak na razie tak daleko idące, jak mogliśmy podejrzewać w chwili wybuchu kryzysu. Rozwój sfery online odbywa się w sposób ewolucyjny, choć z uwagą obserwujemy tutaj zarówno krajowe, jak i europejskie działania firm w ramach sprzedaży e-commerce samochodów nowych i używanych. To jednak zdecydowanie proces, a nie rewolucja. Poza tym finansowanie – podobnie jak klienci – stosunkowo szybko wróciło do normalności. Widać nawet, że część osób próbuje nadrobić „stracony” czas i chodzi do salonu… częściej niż przed pandemią. I dobrze, bo przecież właśnie „normalności” życzymy sobie od dobrych kilkunastu miesięcy.

PIOTR PÓŁTORZYCKI
Santander Consumer Multirent, dyrektor Departamentu Sprzedaży i Współpracy z Importerami.

Obrazek posiada pusty atrybut alt; plik o nazwie FA_SANTANDER_CONSUMER_MULTIRENT_CMYK-1111.jpg
Skontaktuj się z autorem
Piotr Półtorzycki
Linkedin
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Uwaga, dzwoni klient!
Redakcja
27/9/2021
Komentarz
Filozofom się nie śniło
Redakcja
23/8/2021
Komentarz
W dobrą stronę, ale…
Redakcja
22/8/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.