Komentarz

Siła spotkania w używanych

W poprzednich felietonach zwracałem uwagę na
błędy popełniane przy obsłudze zapytań dotyczących
ofert sprzedażowych na samochody używane oraz
przy zarządzaniu ruchem telefonicznym działu.
Przejdźmy zatem na kolejny poziom lejka sprzedażowego, czyli
do umiejętnej konwersji rozmowy telefonicznej czy „tekstowej”
na spotkanie z klientem. A to bardzo duży problem,
ponieważ – nie wiedzieć czemu – dealerscy sprzedawcy
aut używanych stosunkowo rzadko, a na pewno
znacznie rzadziej niż ich koledzy z salonu samochodów
nowych, umawiają swoich potencjalnych klientów na
konkretną datę i godzinę. Często, jeśli nie zazwyczaj, w
firmowym CRM-ie widnieje po prostu notka: „klient ma
przyjść w czwartek” albo „klient powinien przyjechać
do nas na początku przyszłego tygodnia”. Co gorsze, w
CRM-ie nie zmienia się nic, jeżeli dany klient jednak się
nie pojawi – nie ma follow upu, „dodzwonienia” klienta, a
wcześniej kontrolnego potwierdzenia wizyty.

…Nie wiedzieć czemu, dealerscy sprzedawcy aut używanych stosunkowo rzadko umawiają klientów na konkretną datę i godzinę…


Jakie są konsekwencje takiego postępowania? Dość
oczywiste. Gdy klient w końcu „wpada”, doradca jest zajęty
czymś innym, samochód bywa nieprzygotowany do
prezentacji (np. nieumyty po jeździe próbnej), nie ma pod
ręką dokumentacji pojazdu, brakuje oferty na finansowanie
czy choćby ogólnej analizy potrzeb konkretnej osoby.
Dopiero, gdy klient nas znajdzie, zaczynamy wszystko
„kreatywnie” ogarniać. Zdarza się też, że kupujący sam
znalazł interesujący go samochód i nie chce już z nami
rozmawiać o niczym innym, tylko o rabacie. Gdybyśmy
to my przywitali go w salonie i umiejętnie poprowadzili
spotkanie, oczywiście zwiększamy szansę na wydłużenie
procesu sprzedaży i przede wszystkim – na przeniesienie
środka ciężkości całej wizyty z rozmowy o cenie na budowanie
wartości auta.


A pamiętajmy, że właśnie przy pojazdach używanych,
gdzie każde auto jest na swój sposób unikatowe, odgrywa
to bardzo istotną rolę. To przecież w używanych klient ma
zwykle największe wątpliwości przed podjęciem decyzji
zakupowej – co do stanu technicznego auta, jego historii,
funkcjonalności. W samochodach nowych, identycznych
w każdym dealerstwie, ten akurat element siłą rzeczy wyraźnie
traci na znaczeniu. Zaryzykuję wręcz stwierdzenie,
że umiejętne zbudowanie wartości samochodu spycha
aspekt ceny czy rabatowania na dalszy plan u przeważającej
części kupujących. Ale by „budować” dobrze, trzeba
się przygotować na wizytę klienta. A żeby było to możliwe,
musimy najpierw… wiedzieć, kiedy ta wizyta nastąpi.

Skontaktuj się z autorem
Michał Wąsik Linkedin
dyrektor biura ASE Global w Polsce, odpowiedzialny także za rynek w Czechach i na Słowacji, ekspert w dziedzinie business management rynku motoryzacyjnego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czy jeszcze będzie normalnie?
Redakcja
2/12/2021
Komentarz
Istota marży agencyjnej
Redakcja
26/11/2021
Komentarz
Bez automatyzacji ani rusz
Redakcja
8/11/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.