Komentarz

Wycisnąć, ile się da

Ni stąd, ni zowąd (no bo kto, ale szczerze, zakładał taki problem w zeszłym roku?) nowe samochody stały się towarem pożądanym i poszukiwanym jak – nie przymierzając – maseczki tydzień po wybuchu pandemii. I już nawet nieważne, na ile dało się to wszystko przewidzieć, ani nawet skąd biorą się aż takie braki w mitycznych „czipach”, półprzewodnikach czy podzespołach. Istotne jest co innego – jak się w tym wyjątkowym świecie odnaleźć (czytaj: jak zarobić).

Osoby zarządzające dealerstwem mierzą się właśnie z sytuacją, której albo nie widzieli od lat 90. (dealerscy weterani i owiane złą sławą kontyngenty), albo… w ogóle. Do tego bardzo możliwe, że mierzą się z nią po raz ostatni, bo trudno podejrzewać, żeby problem z dostępnością aut na taką skalę wrócił w przewidywalnej przyszłości (chociaż… ciekawie może być jeszcze na przykład w 2034 r., gdy obywatele UE będą chcieli kupić ostatni w swoim życiu samochód spalinowy). W każdym razie to, co dzieje się tu i teraz (i może się niestety dziać nawet do połowy 2022 r.), to dla zdecydowanej większości branży absolutne – i raczej niepowtarzalne – „novum”. A skoro tak, to trzeba z tej wyjątkowości „wycisnąć”, ile się da.

Zakładając bowiem zdroworozsądkowe podejście importera (czyli dostosowanie celu sprzedaży do aktualnych możliwości podażowych), najbliższe miesiące wcale nie muszą być dla firm dealerskich złe. Pokazuje to choćby nasz „Barometr”, w którym czterech na pięciu dealerów przyznaje, że zarabia na pojedynczym aucie zauważalnie więcej niż na początku roku, a są i tacy, którzy już teraz – niezależnie od rozliczenia planu sprzedaży z marką – wiedzą, że tegoroczna rentowność działu samochodów nowych będzie najwyższa od kilku lat.

W ostatniej dekadzie narzekaliśmy na „mielenie” pieniędzy i spadającą zyskowność – no to jest realna szansa na odwrócenie tego trendu (podkreślam raz jeszcze – przy dobrej woli importera i założeniu, że w 2022 r. podaż i sprzedaż wrócą na normalny poziom). To, o co warto powalczyć, to – trochę jak przy cięciu kosztów w Covidzie – wdrożenie trwałych rozwiązań, które podniosą i utrzymają wyższą rentowność firmy w dłuższym okresie: zmiana zasad polityki rabatowej, nagradzanie za sprzedaż produktów dodatkowych, aktywniejsze pozyskiwanie aut w rozliczeniu (bo dostępność w „używkach” też niska), poszerzenie źródeł odkupu… Osobny temat to stoki i tląca się coraz mocniej nadzieja na znalezienie z marką „drogi środka”, a więc z jednej strony – odejście od „płotingu” i plagi samorejestracji, z drugiej – posiadanie przez dealera na miejscu i od ręki najbardziej „chodliwego” towaru.

A tak półżartem: najpierw było trzęsienie ziemi (pandemia), później napięcie – wraz ze spadającą podażą – zaczęło systematycznie rosnąć. Oby teraz szło już tylko ku lepszemu.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czy jeszcze będzie normalnie?
Redakcja
2/12/2021
Komentarz
Istota marży agencyjnej
Redakcja
26/11/2021
Komentarz
Bez automatyzacji ani rusz
Redakcja
8/11/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.