Prezentacja firmy

Realne partnerstwo

O tym, z jakiego powodu firma lakiernicza może dbać o mniejsze zużycie materiału u klienta oraz czego dealer oczekuje od swojego dostawcy – opowiadają Piotr Wietrzychowski, regionalny dyrektor handlowy w Grupie CSV, i Marek Romanowski, twórca Grupy Romanowski, związanej z Toyotą i Lexusem

Grupa CSV działa na rynku usług lakierniczych od 30 lat. Jubileusz, zwłaszcza tak zacny, zawsze skłania do wspomnień. To spróbujmy trochę powspominać. Jak wyglądały w Polsce naprawy blacharsko-lakiernicze na początku czy w połowie lat 90.?

Piotr Wietrzychowski: 30 lat to dla tego segmentu napraw jak cała epoka. Trudno to w ogóle porównywać. O ile dziś wciąż narzekamy, że średnia wieku aut jeżdżących po polskich drogach jest wysoka, to w latach 90. samochody, które obsługiwaliśmy, były naprawdę stare. Używana technologia, sprzęt, lakier – to wszystko było na tyle nieskomplikowane, że jeśli ktoś miał talent, determinację i „kawałek” hali, mógł zacząć naprawiać. Pamiętam różne zakłady: w szklarniach, garażach, opuszczonych magazynach. Słowem – rzemieślnicze czasy.

Marek Romanowski: Zwróciłeś uwagę na ważną rzecz – ze względu na słabszą organizację i ograniczenia sprzętowe decydującą sprawą były często umiejętności konkretnego blacharza. Bez dobrego fachu w ręku – i ponadprzeciętnej cierpliwości – niektórych rzeczy po prostu nie dało się zrobić. Zdecydowanie więcej niż dziś było w latach 90. „rzeźby”, używało się bez porównania więcej szpachli. Jeśli tylko była szansa, to elementy prostowano i uzupełniano dotąd, aż uzyskano efekt zbliżony do pierwotnego, bo dostęp do nowych części był nie lada wyzwaniem. Szpachli dawało się tyle, że auto po naprawie było czasem… parę kilogramów cięższe.

To szpachla musiała być dla blacharni-lakierni nie mniej istotna niż najlepszy lakier.

PW: Zgadza się, dla CSV był to zresztą jeden z pierwszych produktów, jakie zaczęliśmy oferować rynkowi na większą skalę – sprzedawaliśmy nawet do 300 ton masy szpachlowej rocznie. Szpachlę, będącą podstawowym materiałem do odtwarzania uszkodzonego elementu, warsztaty kupowały wtedy na kartony. Sam lakier „ważył” w naprawie o wiele mniej niż dzisiaj. Warto też pamiętać, że kosztorysy napraw powstawały wówczas metodą „szacunkowo-rzemieślniczą”, to nie były jeszcze czasy kalkulacji w Audatexie czy Eurotaxie.

MR: Plusem tamtych realiów było za to na pewno zainteresowanie zawodem lakiernika i blacharza. Sam należałem co cechu i posiadałem papiery mistrzowskie, dzięki czemu  już od lat 80. mogłem szkolić uczniów. Przygotowywałem ich najpierw do stopnia czeladnika, a następnie mistrza. Jednorazowo miałem u siebie na praktykach nawet 10-12 osób, dziś rzecz nie do pomyślenia. Oczywiście nie wszyscy uczniowie zostawali, natomiast część z nich jak najbardziej, a jedna z osób, która kończyła u mnie praktykę w 1989 r., dalej pracuje w firmie!

Marek Romanowski: „Rozmawiałem ze wszystkimi wiodącymi dostawcami, ale dopiero po wizycie w CSV usłyszałem od swojego kierownika lakierni: szefie, ta firma powinna być naszym partnerem”

PW: Zgadza się, braki kadrowe w tej branży będą serwisom coraz bardziej doskwierać. Dlatego jako Grupa CSV przykładamy tak dużą wagę do szkolenia i zainteresowania młodzieży zawodem lakiernika. Współpracujemy z dwiema szkołami zawodowymi – w Warszawie i Białymstoku. Ponadto realizujemy specjalne kursy dla osób zaczynających przygodę z lakiernią. Odbywa się to w ten sposób, że zapraszamy początkującego lakiernika do naszego Centrum Szkoleniowego w Szczecinie, gdzie uczestniczy on w 3-miesięcznej, intensywnej praktyce, po czym wraca do firmy, ale już jako pełnowartościowy pracownik.

A jak zaczęła się stała współpraca firm Romanowski i CSV? Bo naprawami powypadkowymi radomskie dealerstwo Toyoty zajmowało się prawie od początku.

MR: Tak, choć początkowo u siebie prowadziłem tylko blacharnię, a prace lakiernicze zlecałem na zewnątrz. Pamiętam, że w 1995 r. zostałem zaproszony do Paryża przez jedną z firm lakierniczych, gdzie zetknąłem się po raz pierwszy z lakierami wodnymi, co było jeszcze wtedy w Polsce zupełną abstrakcją. Przez pierwsze lata moja współpraca z dostawcami materiałów lakierniczych odbywała się głównie „ad hoc” – w zależności od potrzeb i aktualnej oferty korzystałem z asortymentu różnych firm. Dopiero w połowie lat 2000. zacząłem sondować branżę pod kątem bardziej usystematyzowanej współpracy, a także wdrożenia wspomnianej technologii wodnej. Rozmawiałem z niemal wszystkimi wiodącymi dostawcami, ale dopiero po roboczej wizycie w siedzibie CSV w Szczecinie usłyszałem od swojego kierownika lakierni: „szefie, to jest firma, która powinna być naszym partnerem”. Potem negocjacje poszły już szybciej. W grudniu 2005 r. wstawiliśmy mieszalnik CSV i złożyliśmy pierwsze zamówienie na lakiery wodne. Co ciekawe, reakcją części załogi na wejście w nową technologię było… złożenie wypowiedzenia. Szybko okazało się dlaczego – otóż „wodą” nie dało się malować w „stodołach” czy „garażach”, dokąd nierzadko wyprowadzano sporą część firmowych materiałów. A teraz podbieranie lakieru się skończyło.

Czyli pierwsza korzyść z „wody” przyszła natychmiast. Efekty współpracy z CSV też?

MR: Przyszły naprawdę szybko. Mity związane z wodą – że to lakier mniej trwały, że gorszej jakości – okazały się oczywiście nieprawdziwe, nasi koloryści wygrywali ogólnopolskie konkursy, a jakość i rentowność napraw poszły w górę. Współpraca układała się na tyle dobrze, że przymierzając się do inwestycji w Kielcach, nie musiałem już szukać partnera.

PW: Projekt budowlany kieleckiej blacharni-lakierni zrobiliśmy zresztą wspólnie, co też pokazuje, że nie ograniczamy się we współpracy z klientem do dostawy „puszki lakieru”. A sama blacharnia, uruchomiona w 2011 r., należała wówczas do najnowocześniejszych tego typu obiektów w Polsce: z dwiema kabinami, mieszalnią z dostępem do naturalnego światła, podziemnym garażem i możliwością chłodzenia pomieszczeń warsztatu w okresie letnim.

Co jeszcze wyróżnia ofertę CSV na tle rynku? Najpierw z perspektywy dealera.

MR: Z mojej perspektywy cenię przede wszystkim dwie rzeczy. Pierwsza to dostępność materiałów oraz szybkość dostaw, czyli bardzo sprawna logistyka, która sprawia, że nie mamy potrzeby utrzymywania dużego i kosztownego magazynu zapasów. Nasze zamówienia były od początku realizowane wręcz perfekcyjne. Natomiast druga rzecz to wsparcie CSV w sytuacji, gdy serwis ma problem z jakimś nietypowym czy trudnym kolorem – a ten problem prędzej czy później ma każda lakiernia. Takich przypadków mieliśmy kilka i wtedy za każdym razem przyjeżdżali do nas koloryści od dostawcy i pracowali nad recepturą tyle czasu, ile było potrzeba. A potem można było już powielać „mieszankę” przez parę lat.

A jak to widzi sam dostawca?

PW: Uważam, że naszą mocną stroną jest wsparcie w zarządzaniu całym procesem naprawy. Dzięki BP Flow, zaawansowanemu systemowi BMS, możemy bardzo szczegółowo analizować pracę lakierni od momentu przyjęcia auta do wydania. Badamy efektywność poszczególnych członków załogi, od szefa warsztatu aż do blacharza, lakiernika czy myjkowego, liczbę sprzedanych i przepracowanych godzin, zużycie materiału, najważniejsze wskaźniki KPI itd. Jeśli widzimy, że jakaś liczba odbiega od naszego „benchmarku”, przyglądamy się jej bliżej i staramy się – wspólnie z dealerem – znaleźć istotę problemu oraz rozwiązanie. Co ważne, wspomniany benchmark to nasz autorski projekt, w którym uczestniczą współpracujący z nami dealerzy, dzieląc się swoimi parametrami. W efekcie osoby zarządzające serwisem wiedzą, co działa u nich lepiej niż średnia, a co warto poprawić.

MR: Podam inny przykład z życia lakierni. Dzięki analizom CSV jesteśmy w stanie dość szybko wyłapać choćby to, że któryś lakiernik albo jakiś kolor generuje ponadnormatywne zużycie. Oczywiście jeśli sytuacja jest jednorazowa albo występuje podczas wprowadzania nowego produktu – to normalne. Ale jeśli się powtarza bądź trwa zbyt długo, reagujemy. Czasem jest to kwestia dodatkowego przeszkolenia, zmiany techniki lakierowania czy zwykłego ludzkiego błędu. Grunt, że dzięki CSV o tym wiemy, a więc możemy „zadziałać”.

To dość przewrotne, że firma sprzedająca lakier dba o jego niskie zużycie w serwisie.

PW: Na pierwszy rzut oka trochę tak, bo niby powinno nam zależeć, aby sprzedawać materiałów lakierniczych jak najwięcej. Ale my stawiamy na długofalową współpracę, zależy nam na tym, aby klient wypracowywał jak największą rentowność napraw i rósł razem z nami. Bo tylko jeśli dealerowi będzie z nami dobrze, możemy liczyć na rozszerzenie współpracy w przypadku, gdy będzie on stawiał kolejny obiekt czy wchodził na nowy dla siebie rynek. Historia naszych relacji z firmą Romanowski jest tego najlepszym przykładem: zaczynaliśmy od Radomia, później wspólnie z dealerem pojawiliśmy się w Kielcach, a z czasem podjęliśmy współpracę na terenie Krakowa. Rozwijaliśmy się równolegle z coraz odważniejszą ekspansją dealera. Gdybyśmy skupiali się wyłącznie na sprzedaży lakieru, byłoby to niemożliwe. Nasz cel to bycie realnym partnerem w biznesie.

Skontaktuj się z autorem
Grupa CSV
REKLAMA
Zobacz również
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.