Robert Zaklika, prezes zarządu warszawskiej firmy Moto Horiz, przyznaje, że ma w swoim portfelu dobre, choć niekoniecznie bardzo wolumenowe marki, takie jak Suzuki i KGM. Nic więc dziwnego, że kilka lat temu, gdy dealer posiadał tylko autoryzację japońskiego brandu, w jego firmie pojawiła się potrzeba pełniejszego wykorzystania mocy przerobowych serwisu.
NIE TYLKO MARKI WŁASNE
Chodziło zatem o to, by do warsztatu trafiały także samochody spoza portfolio Suzuki. – Remedium był Bosch, który przekonał nas technologią oraz know-how, zwłaszcza że firma zapewniała – i nadal zapewnia – najnowsze rozwiązania, w tym także w zakresie obsługi aut elektrycznych – przybliża szef Moto Horiz. Efekt? W serwisie pojawiły się modele innych marek niż Suzuki, za czym poszły dodatkowe przeglądy i naprawy pogwarancyjne – wszystkie zgodne z GVO. – Dzięki rozwiązaniom informatycznym Boscha rejestrujemy przeglądy u producenta. Klient, który robi na przykład przegląd samochodu VW, zyskuje tym samym gwarancję, że zostanie on odnotowany w odpowiednim systemie – tłumaczy Robert Zaklika. Pozytywnym „skutkiem ubocznym” wdrożenia serwisu Boscha w lokalizacji, gdzie znajdował się salon Suzuki, było oferowanie klientom nowego warsztatu aut japońskiej marki, co zaowocowało ich większą sprzedażą (dotyczy to dziś także modeli KGM).
Zwiększona obsługa klientów indywidualnych, wynikająca z braku markowego ograniczenia, zaowocowała dodatkowo wzrostem transakcji w ramach trade-inu. Jak opisuje Robert Zaklika, osoby korzystające z Bosch Car Service zostawiały niekiedy swoje dotychczasowe auto w rozliczeniu i decydowały się na nowy model Suzuki albo – już później – KGM. – Z kolei klienci flotowi, którzy pojawili się u nas wskutek współpracy z Boschem, byli zachęcani przy okazji do kupna prywatnie nowego auta bądź odwiedzania naszego serwisu. To wszystko przyniosło realne efekty, zwiększając przychody warsztatu i wolumen sprzedaży aut – wskazuje dealer.
SYSTEMATYCZNE WZROSTY
Firma połączyła siły z Boschem w roku 2020 i odnotowuje rokrocznie minimum 15-20- proc. wzrosty przychodów z napraw oraz sprzedaży części zamiennych Boscha. Poszło za tym powiększenie kadry serwisowej i rozszerzanie na bieżąco jej kompetencji (również pod kątem napraw „elektryków”), ponieważ partner nie zapomina o organizowaniu szkoleń.
Robert Zaklika informuje, że wolumeny, które obsługuje jego firma, zapewniają maksymalne rabaty na części z tzw. aftermarketu (choćby od współpracujących z Boschem firm Inter Cars oraz Auto Land). – To sprawia, że marża, którą wypracowujemy w relacji z klientem, jest całkiem wysoka. Bywa czasem nawet wyższa niż w wypadku autoryzowanych marek – omawia dealer. Co ciekawe, współpraca z siecią Bosch Car Service nie pozostała też bez wpływu na wyniki działu Finance & Insurance, łącznie z ubezpieczeniami. Każdy klient dealerstwa, w tym spoza autoryzacji, zapoznaje się bowiem z bogatą ofertą ubezpieczeniową firmy, obejmującą auta, ale i mieszkania czy domy.
UTRZYMANIE STAREGO KLIENTA
Znaczenie ma też technologia Boscha, która nadąża za zmieniającym się rynkiem. – Bosch bardzo dba o to, żeby nasza firma miała odpowiednią wiedzę i przywiązuje dużą wagę do tego, by w całej sieci obowiązywały wysokie standardy. Wiąże się to chociażby ze wspomnianymi szkoleniami oraz cyklicznie przeprowadzanymi audytami. Funkcjonują 3 kategorie serwisu – im wyższa, tym większy bonus. Moto Horiz posiada najwyższą – podsumowuje dealer.
Z dołączenia do sieci Bosch Car Service zadowolony jest także Impwar, dealer marek Nissan, BAIC i BYD. Firma, już po zakończeniu pod koniec 2012 r. współpracy z Grupą Renault, szukała dobrego rozwiązania dla swojej lokalizacji w Rzeszotarach k. Legnicy. Kluczowe było dla niej zatrzymanie w serwisie dotychczasowych posiadaczy Renault i Dacii, choć ważną rolę odgrywała też obsługa serwisowa aut marek „z zewnątrz”, tym bardziej że lokalizacja stawiała na odkup „używek” w ramach trade-inu.
Ostatecznie Impwar związał się z Boschem, dzięki czemu wszyscy klienci, którzy jeździli modelami Renault i Dacii, zostali w pełni obsłużeni, pozostając tym samym w stacji – ale warsztat odwiedzały też nowe osoby. Dealer, widząc realne efekty rozwiązania, rozszerzył współpracę z Boschem na swoje dwie pozostałe lokalizacje (Wrocław, Bielany Wrocławskie).
Krzysztof Ruszczak, prezes firmy Impwar, zwraca uwagę, że dealerstwu – poza potrzebą uniknięcia utraty dotychczasowego klienta i ogólną chęcią rozwoju serwisu mechanicznego – zależało też na trade-inie oraz większej liczbie napraw blacharsko-lakierniczych (Rzeszotary k. Legnicy, Wrocław). I wszystko to ułatwiło posiadanie wielomarkowej autoryzacji, gdyż Bosch dysponował odpowiednim zapleczem technologicznym i spełniał producenckie standardy.
NOWE SZANSE
Przejdźmy do samej blacharni-lakierni, w której Bosch Car Service ułatwił dealerowi współpracę z ubezpieczycielami. – Konieczne jest tu dysponowanie wiedzą z zakresu serwisu mechanicznego, elektromechanicznego, diagnostyki komputerowej i elektroniki wszystkich marek obecnych na rynku. Bosch to zapewnia – mówi Krzysztof Ruszczak.
Bartłomiej Ruszczak, dyrektor zarządzający w Impwar, wspomina, że Bosch, będąc rozpoznawalną marką, która zachowuje wysokie standardy obsługi klienta, sprzyja nowym kontraktom. – Firmy zajmujące się wynajmem długoterminowym szukają wyspecjalizowanych partnerów, którzy zagwarantują wysoki standard usług. Bycie w sieci Boscha umożliwia nam pozyskiwanie kompleksowych kontraktów obsługowych z zakresu serwisu mechanicznego oraz likwidacji szkód dla podmiotów świadczących usługi leasingu, abonamentu samochodowego i zarządzania flotą pojazdów – zdradza. Gdy dealer związał się z Boschem, rotował zresztą często autami używanymi z rynku poleasingowego, więc nowy partner – umożliwiając sprawną obsługę dowolnych autoryzacji – ułatwił firmie bezpośrednie przygotowanie aut do sprzedaży.
SYNERGIA Z ASO
Zalety zaletami, ale jak dołączenie do sieci Boscha wygląda od strony kosztowej? Bariera techniczna jest bardzo niska: jedyna inwestycja w sprzęt wiąże się de facto z kupnem wielomarkowego urządzenia diagnostycznego Bosch KTS. Dochodzą do tego jeszcze szkolenia oraz odpowiednia wizualizacja serwisu i obiektu. Moto Horiz i Impwar informują, że rozpoczęcie współpracy z Boschem kosztowało kilkadziesiąt tysięcy złotych (opłata franczyzowa wynosi kilka tysięcy złotych rocznie, ale przy wyższej kategorii warsztatu koszt wyraźnie się zmniejsza).
Co ważne, celem Boscha nie jest konkurowanie z ASO, tylko synergia z autoryzowaną stacją na poziomach operacyjnym i biznesowym, choćby poprzez niedopuszczenie do tego, by klienci odchodzili z czasem do nieautoryzowanych warsztatów – podstawowy target Boscha stanowią, upraszczając, samochody powyżej 3–4 lat, którym kończy się gwarancja producenta. Dla dealera jest to też oczywiście szansa na rozszerzenie napraw o marki, których nie ma w swoim portfelu.
Przy ostatnich spadkach dealerskiej marży Bosch Car Service jawi się więc jako szansa, która – odpowiednio wykorzystana – będzie przynosiła owoce w kolejnych latach. – Lokalny rynek wymaga wielomarkowej obsługi oraz dobrego stosunku jakości do ceny, a Bosch zapewnia standardy zdecydowanie wyższe niż to, co oferuje przeciętny niezależny warsztat – przekonuje Krzysztof Ruszczak.
Więcej informacji:
https://www.boschcarservice.com/pl/pl/zostan-serwisem-bosch
e-mail: bcs@pl.bosch.com
