W ostatnich latach coraz częściej słyszy się o nieszczęśliwych wypadkach czy ekstremalnych zjawiskach pogodowych, które wprost dotykają dealerów samochodowych. Plagą stają się m.in. gradobicia czy pożary salonów i aut. Nie dziwi więc, że coraz więcej przedsiębiorców zaczyna analizować skuteczność swoich ubezpieczeń, głównie majątkowych. A może warto zaufać brokerowi, który w naszym imieniu wynegocjuje naprawdę najlepszą z możliwych ofert?
Reprezentant dealera
Bartosz Osiadło i Tomasz Toroń, współwłaściciele Broker Consulting Partners Polska, przypominają, że instytucja brokera ubezpieczeniowego jest czymś zupełnie innym, niż sądzi – często intuicyjnie – większość klientów. – Zapomnijmy o słowie ubezpieczyciel. Jesteśmy brokerem, czyli „mostem” łączącym klienta z ubezpieczycielem. Funkcjonujemy więc jako przedstawiciel klienta. W imieniu dealera zwracamy się do ubezpieczycieli z konkretnymi wymaganiami dotyczącymi danej polisy. Nie działamy jak agent, który przychodzi do klienta z „gotowcem”, tylko w imieniu klienta, po wcześniejszym audycie, negocjujemy takie warunki, jakie powinien otrzymać – zaznaczają brokerzy.
Jakiego rodzaju ubezpieczenia mogą być zaoferowane dealerom? – Dealerzy ubezpieczają przede wszystkim budynki i swoje środki obrotowe, czyli głównie stoki, które „ważą” najwięcej w stawce polisy – mówi Bartosz Osiadło, specjalista ds. ryzyka w BCP. Tylko że każdy z tych przedmiotów ubezpieczeniowych może być ubezpieczony na dziesiątki różnych opcji – pod względem zakresu, konkretnych ryzyk czy wyłączeń. A z jakimi firmami ubezpieczeniowymi współpracuje BCP? – Nie współpracujemy z ubezpieczycielami, współpracujemy z klientem. Ale na nasze postulaty, gdy negocjujemy w imieniu dealera, z reguły odpowiadają najchętniej 3-4 zakłady ubezpieczeń: PZU, Ergo Hestia, Compensa i Aviva – wyjaśnia Osiadło.
Nieodpłatny audyt
Przedstawiciele Broker Consulting Partners chętnie podejmują współpracę z dealerami samochodów. Wówczas ich pierwszy ruch to wykonanie audytu. – Dla wielu dealerów nie jest to do końca jasne, zastanawiają się i pytają: „czyli przyjedziecie do każdego naszego salonu, nieodpłatnie?”. Odpowiadam: tak, przyjedziemy do każdego salonu i sami go opiszemy. Dealer musi nam jedynie dostarczyć niezbędne dokumenty – podkreśla Bartosz Osiadło. Z kolei Tomasz Toroń dodaje, że celem audytu jest zdobycie jak największej wiedzy na temat nieruchomości, specyfiki lokalizacji – po to, aby zabezpieczyć odpowiednimi zapisami wszelkie „niedociągnięcia” w zakresie obowiązków wynikających z zapisów o „należytej dbałości o ubezpieczone mienie”. – Audyt to sprawdzenie wymaganych dokumentów przy zawarciu umowy ubezpieczeniowej, a nie przy szkodzie, gdzie na działania korygujące jest już za późno – podkreśla Toroń.
Co ciekawe, wykonanie audytu przez firmę BCP jest całkowicie na koszt brokera. A co w przypadku, gdy dealer po przeprowadzonym audycie nie zdecyduje się na współpracę? – Trudno, to nasze ryzyko. Audyt wykonujemy na nasz koszt. Jeździmy do salonów po to, by odnaleźć przeróżne kruczki i „furtki”, na których dealer w razie wystąpienia szkody może stracić – bo na przykład nie spełnia wymogów towarzystwa związanych z zabezpieczeniem obiektu – bądź zaoszczędzić – bo dotychczasowa polisa obejmuje ryzyka czy też kwoty, które konkretnej firmie są niepotrzebne. W 99 proc. przypadków da się coś odnaleźć – przyznaje Osiadło, podając przykład z życia. – Duża grupa dealerska współdzieli jeden ze swoich placów z obiektem innego dealera. Teren jest wspólnie ogrodzony i pilnuje go jeden stróż. Dealer miał zapisane w polisie, że obiekt jest całkowicie ogrodzony, jest na nim monitoring i osoba z agencji ochrony. Ale kwestia, którą przy szkodzie mógłby podnieść ubezpieczyciel, to fakt, że stróż robiący wspólny obchód nie może być w dwóch miejscach równocześnie. A jeśli zostałoby wykazane, że ochroniarz nie zareagował, klient mógłby mieć problemy z otrzymaniem odszkodowania. My staramy się działać tak, żeby wszystkie sporne kwestie zostały wyraźnie zapisane i uregulowane w polisie – tłumaczy Osiadło.
Na co jeszcze muszą zwracać uwagę dealerzy? Według specjalisty BCP jednym z najbardziej newralgicznych – i kosztownych – ryzyk dotyczących stoku samochodów jest ostatnio… gradobicie. – To jeden z najbardziej szkodliwych elementów, na który muszą zwracać uwagę dealerzy podczas ubezpieczania swojego biznesu. Jeżeli pracujemy z dużą grupą dealerską i ubezpieczamy wszystkie salony, to ubezpieczycielowi łatwiej jest zaproponować duży limit gradowy niż przy kilku małych składkach. Bardziej opłaca się więc konsolidacja. Ale to nieprawda, że ubezpieczenie od gradobicia musi być bardzo drogie – zdradza Bartosz Osiadło. Czasem opłaca się też zainwestować. Jednemu z dealerów firma zaproponowała na przykład zamontowanie specjalnej siatki ochronnej (za około 80 tys. zł). Po zatwierdzeniu instalacji przez inżyniera ryzyka pracującego dla ubezpieczyciela udało się rozszerzyć ochronę przed gradobiciem o kwotę 1 mln zł za składkę 8 tys. zł. – Efektem naszej pracy była roczna oszczędność dealera na całym ubezpieczeniu na poziomie 340 tys. zł – dodaje Osiadło.
Nowości i korzyści
Kolejna ważna kwestia, o której warto pamiętać, to pełna akceptacja odstępstw od wymogów dotyczących zabezpieczeń przeciwkradzieżowych. Według brokerów, bardzo ważne jest tworzenie zapisów, które umożliwiają modyfikacje zabezpieczeń przeciwkradzieżowych bez powtórnego pytania towarzystw ubezpieczeniowych o zgodę. – Stworzyliśmy tzw. hierarchię zabezpieczeń, która pokazuje dealerowi granice odpowiedzialności towarzystwa w odniesieniu do nakładów, które dealer chce ponosić w związku z zabezpieczeniami obiektów i placów magazynowych – mówi Toroń.
O co jeszcze chodzi w pełnej akceptacji odstępstw od wymogów dotyczących zabezpieczeń przeciwkradzieżowych? – Choćby o przypadki, gdy plac z samochodami jest zagrodzony, ale monitoring z niego nie jest wysyłany do agencji ochrony, tylko archiwizowany. Po naszych działaniach uzyskaliśmy jasną, pisemną interpretację ubezpieczyciela, że w przypadku, gdy kradzież zostanie dokonana z takiego placu, ubezpieczenie zadziała. Nie zawsze jest to jasne, bo definicja słowa monitoring zakłada zwykle, że obraz musi być przesyłany do agencji ochrony – dodaje Osiadło.
Nowatorska rzecz, którą oferują przedstawiciele BCP, to również ubezpieczenie od przerwy w działalności firmy, na przykład z powodu pożaru czy zalania. – Gdy dojdzie do nieszczęśliwego wypadku, choćby pożaru obiektu, to ubezpieczony dealer dostaje pieniądze na jego odbudowę. Ale przecież miejsce, gdzie pracowała jego załoga, podczas samej odbudowy nie funkcjonuje. Wówczas, gdy salon nie zarabia, dealer nie otrzymuje środków na utrzymanie personelu. Przy ubezpieczeniu od przerwy w działalności ubezpieczyciel zapłaci dealerowi za stałe koszty prowadzenia działalności gospodarczej sprzed szkody, czyli m.in. właśnie wynagrodzenie dla pracowników, ale też odsetki od kredytów, a dodatkowo – dla chętnych – niewygenerowany zysk ze sprzedaży i działalności serwisowej – tłumaczy Bartosz Osiadło.
Uwaga na kruczki
Jak łatwo się domyślić, ubezpieczyciele często stosują w umowach różne kruczki, które nie są korzystne na klientów. W przypadku ubezpieczeń dla firm stosują na przykład tzw. proporcje. – Dealerzy myślą w ten sposób: przecież pożar nie spali mi całego budynku, meteoryt nie zrówna całości z ziemią, więc nie ma sensu ubezpieczać się na kwotę w wysokości pełnego odbudowania budynku czy stoku. A to wielki błąd. Załóżmy, że dealer ubezpieczy swoje obiekty na 1/3 całej ich wartości. Wówczas, gdy szkoda wyniesie na przykład połowę wartości, dealer może sądzić, że odzyska z ubezpieczenia 1/3 pełnej wartości obiektu. A to bardzo złe myślenie, ponieważ praktyka ubezpieczycieli jest taka, że firma otrzyma wtedy odszkodowanie w wysokości 1/3, ale nie wartości dealerstwa, lecz kwoty z polisy! – tłumaczy Bartosz Osiadło. Jak zadziała to na konkretnych liczbach? Mamy obiekt o wartości 15 mln zł, ubezpieczamy go na 5 mln. W takiej sytuacji, jeśli szkoda wyniesie 7,5 mln zł, otrzymamy odszkodowanie w wysokości 2,5 mln, a nie 5 mln.
– Nasz sposób na rozwiązanie tego problemu? Po pierwsze, sugerujemy dealerowi, by w oparciu o aktualne cenniki usług budowlanych zastosował wycenę za metr kwadratowy powierzchni danego obiektu. Po drugie, stosujemy mechanizm tzw. sumy prewencyjnej. To dodatkowa klauzula, którą tworzymy dla dealera, na wypadek, gdyby zabrakło mu podstawowej sumy ubezpieczenia. Przykładowo – zapisane w polisie dodatkowe 2 mln zł do uruchomienia przy dowolnej szkodzie. Sugerujemy też oczywiście, by ubezpieczać majątek do sumy odtworzeniowej. Wtedy ubezpieczyciel ma jasną definicję: chodzi o postawienie budynku od nowa – wyjaśnia specjalista BCP Polska.
Dealerzy zadowoleni
Skuteczność brokera potwierdzają sami dealerzy. Bogdan Pietrzak, właściciel wielomarkowej Grupy Pietrzak z siedzibą główną w Katowicach, podkreśla, że w działaniach brokera przemówiła do niego m.in. skrupulatność. – Już na wstępie, gdy przedstawiciele BCP zaczęli mi opowiadać, jak dogłębnie chcą przeanalizować moją firmę, pod kątem przeróżnych „szczególików” i ryzyk, okazało się, że przedstawiciele innych firm wcześniej tego nie robili. Osoby z BCP analizowały moje dealerstwo cztery miesiące. Pytały o najdrobniejsze szczegóły – które drzwi mają jeden zamek, a które dwa, która „czujka” działa, a która nie. Zacząłem się już nawet trochę denerwować, ale po czasie bardzo to działanie doceniłem – uśmiecha się Bogdan Pietrzak. I zdradza, że po audycie kilka rzeczy zostało w firmie zmienionych. – Wcześniej nie widzieliśmy potrzeby instalowania choćby systemu przeciwpożarowego. A ostatnio coraz częściej słyszy się o pożarach salonów czy lakierni. Mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że po podjęciu współpracy z BCP śpię spokojniej – przyznaje dealer.
Spokojny sen to nie wszystko. Po przeanalizowaniu „papierologii”, sprawdzeniu wszystkich zamków i wprowadzeniu ulepszeń, dealer zyskuje coś jeszcze – wynegocjowana przez brokera stawka ubezpieczenia jest dla niego znacznie bardziej korzystna. A do tego ma on pewność, że w przyszłości ubezpieczyciel nie wykorzysta przeciw niemu żadnego niedopatrzenia. O to zadbają już specjaliści z BCP, których motto brzmi: stworzyć polisę w takim kształcie, żeby ubezpieczyciel po wystąpieniu szkody u dealera powiedział: „no trudno, zgodziliśmy się na takie zapisy, więc płacimy”.
