Jak wylicza prezes zarządu BG Poland Mirosław Magdziak, efektywność mechaników w naszym kraju kształtuje się na poziomie około 85 proc. Oznacza to, że na każde 8 godzin ich obecności w pracy serwis fakturuje 7. Dla porównania efektywność mechanika w Stanach Zjednoczonych (czyli w kraju, gdzie macierzysta firma BG Products jest liderem rynku) to aż 125 proc. – Dlatego mamy nad czym pracować – podkreśla Mirosław Magdziak.
Roboczogodziny razy dwa
Jak najprościej podnieść wskaźnik wydajności? Przede wszystkim skracając czas poszczególnych napraw czy operacji, chociażby wymiany płynów eksploatacyjnych podczas standardowych przeglądów. – Jeśli mechanik szybciej wykona pewną czynność, może zająć się kolejną – mówi Maciej Hoffmann, kierownik ds. szkoleń i rozwoju BG Poland.
Maciej Hoffmann: Klienci korzystający z pakietów usług są bardziej skłonni do regularnego serwisu w jednym ASO, co z kolei wpływa na wzrost retencji.
Zwiększenie efektywności i produktywności mechaników w prosty sposób da się z kolei przełożyć na wyższą sprzedaż roboczogodzin. Maciej Hoffmann podaje tu jako przykład przeglądy olejowe. W statystycznym pojeździe o przebiegu 160 tys. km serwis wykona łącznie 8 przeglądów ze średnią sprzedażą 2 godzin na zlecenie, co przekłada się na 16 roboczogodzin. Jeśli jednak ASO wdroży kompleksową profilaktykę BG Poland, może uzyskać z przeglądów nawet 34 rbh. Spróbujmy omówić te usługi bardziej szczegółowo.
Dynamiczna wymiana ATF
Dynamiczna wymiana płynu w automatycznych skrzyniach biegów jest coraz chętniej sprzedawaną usługą w ASO. Średni czas procedury wynosi 2 godziny, a dzięki zastosowaniu profesjonalnego urządzenia czas skracany jest do 45 minut. Niektórzy dealerzy sprzedają takich usług 20–25 miesięcznie, co przekłada się na 40–50 sprzedanych godzin – zaznacza Maciej Hoffmann.
Schemat sprzedaży wygląda tu następująco. Dynamiczna wymiana ATF powinna być proponowana klientom co około
60 tys. km przebiegu pojazdu. Wartość ta jest jednak względna, bo interwały zmniejszają się przy trudnych warunkach eksploatacji. To przede wszystkim jazda w korkach lub przeciwnie – poruszanie się z bardzo wysoką prędkością na autostradach, ekstremalne temperatury powietrza czy duże zapylenie.
Cena kompleksowej usługi dynamicznej wymiany ATF w pojeździe oscyluje w granicach 2,5-3 tys. zł. Dlatego tak ważne jest szkolenie doradców serwisowych oraz działu call center w zakresie prawidłowej komunikacji z klientem. Dynamiczna wymiana ATF wpływa przede wszystkim na płynną zmianę przełożeń oraz wydłużenie eksploatacji skrzyni biegów. Mocnym argumentem sprzedażowym jest to, że nawet 90 proc. kosztownych awarii automatycznych skrzyń biegów zaczyna się od przepracowanego płynu ATF.
Serwis układu przeniesienia
napędu
Usługę dynamicznej wymiany ATF można rozszerzyć o serwis całego układu przeniesienia napędu. BG oferuje zarówno płyny eksploatacyjne jak i profesjonalne urządzenie, dzięki któremu skracany jest średnio o połowę czas wymiany oleju w mostach i skrzynkach rozdzielczych. Mechanicy doceniają pracę z profesjonalnym urządzeniem, które jest proste i intuicyjne w obsłudze.
Mirosław Magdziak: Wdrażane za pośrednictwem BG Poland usługi profilaktyczne zwiększają sprzedaż rbh oraz budują długofalowe relacje z klientem.
Mechanizm sprzedaży polega na połączeniu powyższych usług w pakiet. – Dla serwisu oznacza to większą sprzedaż godzin na zlecenie, a dla klientów pewność, że pojazd jest obsługiwany kompleksowo. Klienci korzystający z pakietów są skłonni do regularnego serwisowania pojazdu w jednym serwisie, co wpływa na zwiększenie retencji klienta – wyjaśnia Maciej
Hoffmann. Ponadto pakiety usług dają klientom jasność co do kosztów, jak i zakresu obsługi, co eliminuje agresywny upselling doradców serwisowych i ułatwia planowanie wydatków.
Serwis układu hamulcowego
Wymiana płynu hamulcowego to usługa powszechnie wykonywana w pojazdach z reguły co dwa lata lub 30-50 tys. km. Jakość realizacji usługi, a zatem zastosowanej technologii w serwisie ma bezpośredni wpływ na bezpieczeństwo użytkownika pojazdu. Co według Macieja Hoffmanna przemawia na korzyść wyboru technologii BG?
Po pierwsze nasze urządzenie w pełni automatyzuje proces wymiany płynu hamulcowego i umożliwia pełną kontrolę nad ilością dozowanego płynu. Po drugie pozwala na jednoczesne odpowietrzanie i wymianę płynu hamulcowego, co średnio o 10–15 minut skraca czas wykonania jednej usługi. Zatem wpływa to na zwiększenie efektywności serwisu – przekonuje Maciej Hoffmann. Jeśli dealer wykonuje takich usług 100 w miesiącu, to z naszą technologią zaoszczędzi około 16 rbh.
Czyszczenie układu olejowego
i paliwowego
Największy udział w płatnych zleceniach w serwisie mają przeglądy olejowe. Podniesienie średniej wartości takiego zlecenia o 0,2 do 0,3 rbh jest możliwe dzięki wprowadzeniu usługi czyszczenia układu olejowego i paliwowego BG, które nie wymaga dodatkowych urządzeń, a jedynie zastosowania odpowiednich preparatów. Po wykonaniu usługi użytkownik pojazdu zauważa wymierne efekty w postaci przywrócenia optymalnych osiągów silnika, co przekłada się na powtarzalność sprzedaży usługi przy każdym przeglądzie olejowym. Dealer, który dosprzedaje usługę zaledwie w 100 pojazdach miesięcznie może liczyć zatem na 30 rbh. Wartością dodaną jest więc budowanie retencji klienta, który ma pewność co do zakupu najwyższej jakości usług.
Kompleksowy serwis układu
klimatyzacji
Wprowadzenie usługi premium czyszczenia układu klimatyzacji i wnętrza pojazdu z myciem parownika daje możliwość rozbudowania standardowej usługi dezynfekcji układu klimatyzacji i przyciąga klientów, którzy oczekują wysokiej jakości serwisu. Dealer, oferując tego typu usługę, generuje dodatkowe przychody, a klient jest skłonny zapłacić więcej za kompleksową obsługę swojego pojazdu. Podstawowa dezynfekcja klimatyzacji w serwisie sprzedawana jest za 0,2 rbh, natomiast usługa premium BG za 0,4-0,5 rbh – mówi Maciej Hoffmann. Ponadto regularne serwisowanie układu klimatyzacji przy pomocy technologii BG ogranicza liczbę reklamacji. Zadowoleni klienci są bardziej skłonni do powrotu i korzystania z innych usług oferowanych przez ASO.
Więcej rbh
Z powyższych wyliczeń i przykładów wynika, że wdrażane za pośrednictwem BG Poland usługi profilaktyczne wymiernie podnoszą kaloryczność zleceń serwisowych, umożliwiają sprzedaż dodatkowych rbh oraz poprawiają retencję klienta. Kluczem do sukcesu są tutaj zarówno technologia, jak i kompleksowe wsparcie firmy, która dostarcza profesjonalne urządzenia, płyny eksploatacyjne oraz preparaty chemiczne, a do tego szkoli doradców klienta ze skutecznej i aktywnej sprzedaży.
– Taka wspólna strategia przynosi korzyści zarówno dealerowi, jak i jego klientom. Dla serwisu oznacza to większą rentowność, lepszą organizację pracy oraz długoterminowe budowanie relacji z klientami, natomiast dla klientów oszczędność oraz pewność korzystania z najwyższej jakości usług – podsumowuje prezes BG Poland Mirosław Magdziak.
