10 na 10 w skali trudności

Wyobraźmy sobie interes, w którym niemal każda transakcja stanowi nowe doświadczenie, liczba dostawców idzie w setki, zaś próby przewidywania przyszłości przypominają wróżenie z fusów. Dla Mateusza Rozumka, dyrektora zarządzającego FC Auto System i Menedżera Roku miesięcznika „Dealer”, to biznesowa codzienność i źródło wielkiej satysfakcji. Dotarcie do takiego etapu nie było jednak łatwe.

Śledząc losy przedstawicieli polskiej branży dealerskiej, niezwykle często zwracaliśmy uwagę na pewną powtarzalność związaną z rozwojem ścieżki życiowej. Z modelem, który w dużym uproszczeniu przebiegał następująco: od pracy w małym, niezależnym warsztacie, przez sprzedaż pojazdów używanych, aż do prawdziwej „dealerki”, dziś identyfikuje się wiele czołowych postaci z branży – nie tylko właścicieli, ale też dyrektorów, prezesów etc. W przypadku Mateusza Rozumka, dyrektora ds. obsługi posprzedażnej we Frank-Carsie, dealerstwie Forda i BMW z Częstochowy, oraz (od 2021 r.) prezesa zarządu związanej z zabudowami firmy FC Auto System, kariera potoczyła się jednak innym torem, zaś pierwszym ważnym przystankiem było PPG Industries, jeden z głównych dostawców produktów lakierniczych w Polsce i na świecie. Ponad 12 lat spędzonych „po drugiej stronie” pozwoliło spojrzeć na branżę aut z innej perspektywy i wpłynęło na dalsze losy menedżera.

SERIA PRZYPADKÓW

W tym okresie (mówimy o latach 2003-2015) PPG organizowało liczne imprezy, a do tego często uczestniczyło w motoryzacyjnych wydarzeniach, w których brali udział także importerzy oraz dealerzy. Dla Mateusza Rozumka, pierwotnie pełniącego funkcję regionalnego kierownika sprzedaży, była to doskonała szansa, aby lepiej poznać otoczenie rynkowe biznesu – potencjalnych partnerów, struktury oraz zależności. Współpraca z dealerami stanowiła okazję do stworzenia bazy porównawczej, analizy wskaźników, sprawdzenia, kto radzi sobie najlepiej i przyswajania dobrych praktyk, które w przyszłości miały przysłużyć się budowaniu lepszych wyników już w strukturach firmy Frank-Cars.

W FC Auto System mamy
blisko 500 dostawców różnego
rodzaju komponentów. Przy
najbardziej skomplikowanych
zleceniach musieliśmy
kontaktować się
z ponad setką z nich.

Kiedy jednak do zmiany otoczenia wreszcie doszło, nie była ona rezultatem „wyczerpania tematu”. – Zadecydowały względy rodzinne. Syn urodził się z niepełnosprawnością, dlatego, gdy zaczął dorastać, zdecydowałem, że poszukam pracy w bliższym otoczeniu, aby w większym stopniu wspierać żonę w opiece. Najpierw padło na zlokalizowaną w Łodzi firmę GlobColor, jednego z dystrybutorów PPG. Obszar działalności przedsiębiorstwa był mniejszy, ale służbowych wyjazdów nadal było za dużo, by pogodzić to z sytuacją rodzinną. W rezultacie, gdy podczas wizyty we Frank-Carsie, który był wówczas naszym klientem, otrzymałem propozycję zatrudnienia, od razu się zgodziłem. Dealer miał znakomitą reputację na rynku częstochowskim, a do tego działał „po sąsiedzku”, co skutecznie godziło moje sprawy prywatne oraz zawodowe – opowiada laureat nagrody Menedżera Roku miesięcznika „Dealer”.

Tym samym w 2017 r. rozpoczął się drugi, dealerski etap kariery Mateusza Rozumka, związany przede wszystkim z posprzedażą. Zaczęło się od wsparcia blacharni-lakierni, potem doszła obsługa serwisu mechanicznego – pierwotnie tylko w Fordzie, ale w niedługim czasie zakres obowiązków nowego szefa aftersales uzupełniła także druga marka śląskiego dealera, czyli BMW. Wydarzeniem, którego nie można przemilczeć (nawet jeśli wówczas nikt w firmie nie zdawał sobie sprawy z jego znaczenia), było powstanie Centrum Adaptacji Forda Transita. – Importer zapewnił członkom sieci możliwość konwertowania modeli użytkowych, ale niewielu dealerów uczestniczyło w tym projekcie. Frank-Cars należał do tego wąskiego grona. Było to swego rodzaju preludium do biznesu zabudów, choć na tym etapie nasza działalność była mocno ograniczona – tłumaczy Mateusz Rozumek. W rezultacie prace odbywały się pod dachem Frank-Carsu, ze wszystkimi konsekwencjami takiego rozwiązania. Ale wtedy do dealera zgłosił się Mercedes.

NOWY PROJEKT

Możliwość nawiązania współpracy z niemieckim producentem premium w segmencie zabudów wzbudziła w firmie zainteresowanie, ale wiązała się ze sporymi zmianami, bo dealer funkcjonował pod szyldem konkurencyjnych marek. W toku rozmów stanęło na konieczności stworzenia odrębnego podmiotu, który nie nasuwałby skojarzeń z żadnym konkretnym brandem. W efekcie na przełomie 2021 i 2022 r. powstało FC Auto System, podmiot wydzielony ze struktur Frank-Carsu. Na jego czele stanął Mateusz Rozumek, który od samego początku był głównym ambasadorem projektu. W biznesie związanym z zabudowami samochodowymi nowy dyrektor zarządzający dostrzegł szansę zbudowania fundamentów odpornych na zawirowania w motoryzacji związane z modelem agencyjnym, zmianą pokoleniową i podejściem młodych ludzi do kwestii komunikacyjnych, wreszcie – wychodząc nieco w przyszłość – ekspansją chińskich marek. Dostawienie drugiej, równorzędnej, odnogi, uzupełniającej sprzedaż aut, miało zagwarantować stabilność w czasach niepewności, ale już wkrótce okazało się, że popyt na tego rodzaju usługi przekroczył nawet najbardziej optymistyczne oczekiwania.

Nowa hala otwarta w 2024 r., będąca pierwszym w Polsce salonem zabudów, miała w założeniach dysponować naddatkiem przestrzeni, który na początkowym etapie, zanim firma wejdzie na najwyższe obroty, można by wykorzystać choćby w celu magazynowania części. Tyle że już w pierwszym roku funkcjonowania placówki stało się jasne, że o jakimkolwiek „zapasie” nie ma mowy, co zmusiło firmę do dzierżawy nowych terenów, które pomogłyby pomieścić wszystkie auta. Równie szybko okazało się, że działalność dealerska oraz sektor zabudów różnią się w zasadzie pod każdym względem. I że w niemal wszystkich aspektach to właśnie zabudowy są w tej układance tą trudniejszą częścią.

DWA ŚWIATY

W tych okolicznościach część przedsiębiorców mogłaby zagrać bezpiecznie, odpowiednio dobierając zlecenia i koncentrując się na wybranych sektorach rynku. Mateusz Rozumek postanowił jednak pójść va banque. – Nie byliśmy wybredni. Nie odrzucaliśmy zleceń i z chęcią zabieraliśmy się zwłaszcza za te najtrudniejsze. Im bardziej skomplikowana zabudowa, tym mniej firm było gotowych się jej podjąć, co pozwalało nam nie tylko wyróżnić się na tle branży, ale też budować doświadczenie. A tego w sektorze zabudów nigdy za wiele, bo poziom personalizacji niektórych zleceń dalece wykracza poza to, z czym na ogół możemy się spotkać w działalności dealerskiej – opowiada prezes FC Auto System.

Porażka nie wchodzi w grę, bo w przypadku przetargów ewentualny błąd czy opóźnienie będzie skutkowało poważnymi konsekwencjami – karami umownymi oraz utratą klienta.

To z kolei wiąże się z innym stylem zarządzania, innymi problemami, a nawet odmienną strukturą działów. – Jako autoryzowany sprzedawca aut możemy korzystać z magazynów części importera, które są na ogół dobrze „sparowane” z dealerskimi DMS-ami. W zabudowach sprawy mają się… nieco inaczej. Na tę chwilę mamy blisko 500 dostawców różnego rodzaju komponentów, a w przypadku najbardziej skomplikowanych zleceń bywało, że musieliśmy jednocześnie kontaktować się z ponad setką z nich. Stworzenie mapy dostępności produktów, potwierdzenie terminowości dostaw, zsynchronizowanie ich tak, by wszystkie materiały trafiły do nas we właściwym czasie to, delikatnie mówiąc, trudne zadanie – dodaje Mateusz Rozumek. Jak trudne? Zdaniem menedżera, gdyby stopień złożoności zarządzania tradycyjnym dealerskim magazynem ocenić na dwójkę, zabudowy otrzymałyby w tym aspekcie okrągłą „dychę”.

Na tym koniec problemów? Wręcz przeciwnie, bo zebranie niezbędnych części to de facto jedynie przygotowanie miejsca pracy. Samo zlecenie oznacza niekiedy zapuszczanie się na nieznane wody. Każda marka rządzi się swoimi prawami, każdy model czy wersja napędowa wymagają od pracowników pełnej wiedzy, gdzie można się wwiercić, co da się zmodyfikować, a co lepiej zostawić w spokoju. Wszystko to, mając z tyłu głowy, że zabudowany pojazd nie może z reguły ważyć więcej niż 3,5 t. – W tych okolicznościach nawet najlepsi mechanicy, a takimi dysponuję, sami niewiele zdziałają. Dlatego stworzyłem dwa dodatkowe działy – projektów i analiz – które „rozbierają” każde zlecenie na czynniki pierwsze, tak aby już na etapie planowania wszystko znajdowało się pod kontrolą – tłumaczy dyrektor FC Auto Systems. Do kompetencji nowych działów należy m.in. tworzenie prototypów na papierze, prowadzenie pomiarów, weryfikowanie, jakie materiały najlepiej sprawdzą się w przypadku konkretnego auta – w skrócie: zadbanie o to, by na koniec dnia błąd w obliczeniach nie sprawił, że całą pracę (niekiedy trwającą, od momentu przyjęcia kontraktu do jego zamknięcia, wiele miesięcy) będzie trzeba zaczynać od nowa.

OSOBISTE DOŚWIADCZENIA

Pierwotnie, jeszcze w strukturach Frank-Carsu, fundamentem działalności związanej z zabudowami były przetargi publiczne dla straży pożarnej, straży miejskiej oraz policji. Także i dziś pełnią one niezwykle istotną funkcję, choć w międzyczasie coraz większą rolę zaczął odgrywać nowy segment. Segment zabudów dla osób z niepełnosprawnościami oraz seniorów, z uwagi na sytuację rodzinną, bliski sercu Mateusza Rozumka. – W przeszłości znalezienie optymalnego rozwiązania dla naszego syna niekiedy wymagało ode mnie i od żony szukania za granicą bądź kontaktu bezpośrednio z producentem. Trwało to miesiącami, kosztowało sporo pieniędzy i nerwów. Wiedziałem, że bylibyśmy w stanie zrobić to lepiej. Dodatkowo żona prowadziła trzy niepubliczne szkoły, z których dwie były przystosowane do potrzeb dzieci z niepełnosprawnością, więc dobrze znaliśmy potrzeby w tym zakresie – wyjaśnia.

Rezultatem większego zaangażowania w ten obszar było powstanie submarki FC Body Care, w ramach której firma realizuje rocznie około 600 konwersji. Prezes FC Auto System dostrzega tu zresztą szansę na dalszy rozwój, bo, jak przekonuje, pod kątem wsparcia komunikacyjnego dla osób z niepełnosprawnościami, chorych bądź w podeszłym wieku, Polska ma w stosunku do krajów Europy Zachodniej jeszcze sporo do nadrobienia. Do tego dochodzi postępujące starzenie się społeczeństwa, w efekcie którego w przyszłości problemy komunikacyjne mogą dotknąć milionów osób – bo potrzebujących będzie więcej, zaś potencjalnych opiekunów – wręcz przeciwnie.

DUŻO WYSIŁKU, MNÓSTWO SATYSFAKCJI

Ścieżka obrana przez Menedżera Roku 2025 nie jest, jak on sam przyznaje, drogą łatwą. Obiektywnym trudnościom towarzyszy ogromna odpowiedzialność, ale też mniejsza niż w dealerce przewidywalność z uwagi na istotną rolę dużych zamówień publicznych. – Zdarzają się okresy, na ogół bliżej zamknięcia roku, gdy pracujemy przez 12 godzin siedem dni w tygodniu. Porażka nie wchodzi w grę, bo w przypadku przetargów ewentualny błąd czy opóźnienie z naszej strony będzie skutkowało poważnymi konsekwencjami – karami umownymi oraz utratą wartościowego klienta. Stres, nieprzespane noce: w tym fachu to norma. Ale każde zrealizowane zlecenie, każdy udany rok to też wielka satysfakcja. Kiedy włączam wiadomości, często w tle widzę samochody, którymi się zajmowaliśmy. To dla mnie potwierdzenie, że cały ten wysiłek ma sens – podsumowuje Mateusz Rozumek.