Jednomarkowy wielomarkowym

Rodzinna firma RiA już lata temu wyrobiła sobie bardzo znaczącą pozycję w sprzedaży aut używanych, a dziś – po ponad 20 latach bycia jednomarkowym dealerem – stawia na kolejne autoryzacje. Jak na razie z dobrym skutkiem.

Wywodzący się ze Stalowej Woli dealer do dziś z powodzeniem prowadzi pod marką RiA stacje paliw. I to od biznesu paliwowego zaczyna się jego historia. Roman Pawlina, założyciel firmy, wyjechał pod koniec lat 80. na ponad dwa lata do USA, gdzie pracował w branży petrochemicznej. Po powrocie do kraju otworzył pierwszą stację benzynową w Rzeczycy Okrągłej, swojej rodzinnej miejscowości na obrzeżach Stalowej Woli. Jego żona, Aleksandra Pawlina, zrezygnowała wówczas z pracy w stalowowolskiej hucie i – wykorzystując swoje doświadczenie zawodowe jako księgowa – wsparła męża w prowadzeniu własnego biznesu.

PEUGEOT NA FALI

Rok 1999 zaowocował w firmie rozszerzeniem działalności o biznes dealerski. Roman i Aleksandra Pawlinowie kupili od gminy działkę, która znajdowała się obok ich drugiej – otwartej w 1995 r. – stacji paliw w Jamnicy, gdzie następnie rozpoczęli budowę salonu samochodowego. Co ciekawe, najpierw powstał budynek, a dopiero później podjęto współpracę z importerem. – Już wtedy marka Peugeot była całkiem widoczna w Polsce za sprawą fabryki w Lublinie, gdzie był montowany model 405 – mówi Marcin Pawlina, syn Romana i Aleksandry, który w 2011 r., gdy firma przekształciła się w spółkę komandytową (dziś to spółka z o.o.), został jej prezesem (Roman Pawlina wciąż pełni funkcję wiceprezesa, podobnie jak Aleksandra Pawlina, choć poza Marcinem najbardziej zaangażowani w prowadzenie biznesu są obecnie jego siostra i brat – Agnieszka i Jarosław). Gdy Roman i Aleksandra Pawlinowie zobaczyli nowy pojazd francuskiej marki – Peugeota 206, nie mieli już żadnych wątpliwości, że najlepszym wyborem będzie właśnie brand, którego logo zdobił słynny lew. – Peugeot 206 faktycznie okazał się hitem sprzedażowym [w 2000 r. miał 2,4 proc. udziału w polskim rynku, w 2001 r. – 3,2 proc., a rok później – już 3,9 proc. – red.] i francuska marka nabrała wiatru w żagle. Początek lat dwutysięcznych był dla niej okresem bardzo dynamicznego rozwoju – dodaje nasz rozmówca.

W 2001 r. Peugeot uruchomił w Polsce program sprzedaży aut używanych Okazje Lwa (później zmieniono nazwę na Peugeot Używany Gwarantowany, a następnie, obejmując programem także inne stellantisowe marki, na Spoticar). To zmotywowało dealera do położenia jeszcze większego nacisku na auta z drugiej ręki. Peugeot zorganizował wtedy dla sieci wyjazd do Anglii, gdzie dealerzy mogli od podszewki przyjrzeć się tamtejszemu rynkowi. – Zdziwiło mnie, że firmy kładły tam nacisk przede wszystkim na sprzedaż „używek” – i to z niej miały największe przychody i zyski. Handel nowymi samochodami oraz usługi serwisowe schodziły na nieco dalszy plan – wspomina prezes RiA. Firma ze Stalowej Woli obrała podobny kierunek. – Zaczęliśmy budować stok, tworzyć struktury organizacyjne, zatrudniać pracowników, a następnie wybudowaliśmy plac dedykowany samochodom używanym, który wówczas pozwalał pomieścić 30-40 modeli – opisuje. Dziś, po grubo ponad 20 latach prowadzenia dealerskiego biznesu, RiA słynie najbardziej właśnie z „używek”, którymi handluje nie tylko w Stalowej Woli, ale i w Warszawie oraz Grudziądzu (w tym drugim miejscu działa też ASO Peugeota).

UŻYWANE Z GŁOWĄ

Dealer pozyskuje samochody wieloma kanałami. – Staramy się dywersyfikować nasze źródła tak bardzo, jak to tylko możliwe – omawia Jarosław Pawlina, członek zarządu RiA i szef działu aut używanych. Jak tłumaczy, dużą część oferty stanowią pojazdy pozyskane w ramach trade inu. – Dążymy do tego, by sprzedawane auta do nas wracały. I rzeczywiście, często zdarza się, że kilkakrotnie sprzedajemy te same egzemplarze. Dochodzą do tego zakupy z rynku, aukcji, od importera itd. – przybliża. Z kolei Marcin Pawlina zwraca uwagę, że nie da się zbudować dobrego stoku, działając w oparciu tylko o jedno źródło. – Jeśli ktoś skupi się jedynie na aukcjach internetowych firm leasingowych, to wzbogaci się o flotę, która – mimo różnych modeli oraz marek – jest do siebie bardzo podobna pod kątem wieku, przebiegu, kolorystyki czy wersji wyposażenia – wyjaśnia. Dealer sprzedaje modele z drugiej ręki zwykle klientowi indywidualnemu oraz małym i średnim firmom – unika zaś sprzedaży handlarzom. – W handlu hurtowym zostaje utracony kontakt z klientem, który nie przyjedzie już do serwisu, nie skorzysta z ubezpieczenia i leasingu. To na dobrą sprawę jednorazowa sprzedaż – przyznaje prezes RiA.

Stalowowolski rynek jest stosunkowo niewielki, dlatego to auta używane pozwoliły firmie rozwinąć skrzydła, bo siłą rzeczy trudno w Stalowej Woli o ogromny popyt na nowe samochody. – Sprzedając „używki”, zapewniliśmy sobie klienta z niemal całej Polski – zaznacza Marcin Pawlina. Jarosław Pawlina zauważa jednak, że z biegiem lat klienci stali się bardziej wygodni i nie jeżdżą już tak chętnie przez pół Polski po auto z drugiej ręki, dlatego z czasem pojawiły się w RiA dwie kolejne lokalizacje z używanymi samochodami (w Warszawie i Grudziądzu, które zostały otwarte kolejno w latach 2010 i 2014).

W 2023 r. na sprzedaż jednego nowego auta przypadały w firmie cztery sprzedane samochody używane. W ub.r. dealer sprzedał 177 szt. nowych Peugeotów oraz około 800 aut z drugiej ręki. Między innymi z tego względu RiA pozostawała przez lata dealerem jednomarkowym, i dopiero pod koniec 2023 r., wskutek dużych zmian, które zaszły w sieci Stellantisa, rozszerzyła sprzedażowe portfolio o marki Opel, Citroen i Fiat (a już niedługo w sprzedaży pojawią się kolejne brandy – DS i Jeep – o czym więcej za chwilę).

DOBRY START

Jak firmie idzie sprzedaż nowych marek? W I kw. br. RiA sprzedała 50 Opli, 47 Citroenów i 28 Fiatów. Samochody kluczowej marki dealera – Peugeota – zapewniły wolumen 78 szt. Dobrze zapowiadają się także tegoroczne wyniki sprzedaży modeli z drugiej ręki, która w I kw. osiągnęła już poziom 315 szt. Przetasowania, które nastąpiły w Stellantisie, spowodowały, że ze stalowowolskiego rynku zniknęli – w obszarze sprzedaży nowych pojazdów – dwaj inni dealerzy koncernu – Samko i Polserwis – na których portfolio składały się Opel, Citroen i Fiat.

Pozyskanie przez firmę RiA dodatkowych autoryzacji wiązało się z inwestycją w nowy wielobrandowy salon. Macierzysty obiekt dealera (Jamnica 160), który miał 1100 m² powierzchni, został połączony z nową stacją o gabarytach 1200 m² (na ekspozycji jest miejsce dla trzech aut każdej z marek, czyli w sumie 12). Sam serwis składa się obecnie z dziewięciu stanowisk. Obiekt uzupełniają blacharnia-lakiernia (455 m²), salon z samochodami używanymi Spoticar (z placem ekspozycyjnym na 160 modeli, który już niedługo się powiększy), SKP, myjnia oraz stojąca nieopodal stacja paliw. W planach dealera jest także wzbogacenie lokalizacji o dział detailingu. Pomysł, by klient miał wszystko zapewnione w jednym obiekcie, został przyjęty dobrze. – Daje to kupującym możliwość poruszania się po budynku trochę jak w galerii handlowej. Otrzymujemy pozytywne opinie o takim rozwiązaniu – opowiada Agnieszka Pawlina, członek zarządu RiA i dyrektor działu handlowego. A wielomarkowy salon ma jeszcze inną zaletę – generuje dużo mniejsze koszty niż pojedyncze salony znajdujące się w różnych lokalizacjach.

NADCHODZĄ DS I JEEP

Dealer nie poprzestaje jednak na samochodach używanych i autoryzacjach z segmentu popularnego, bo poszerzył już swoje portfolio o dwie marki premium należące do Stellantisa. Pierwszą, która będzie dostępna w Stalowej Woli, jest DS. Firma ma nadzieję, że do końca czerwca otworzy salon, w którym będą oferowane francuskie samochody z wyższej półki (trwa przebudowa obiektu – tego, w którym pierwotnie znajdował się Peugeot). W Polsce dealerzy marki DS nie są zbyt liczni (strona brandu podaje, że funkcjonuje 10 lokalizacji), co daje RiA większe szanse na konkretne wyniki, tym bardziej że sprzedawała ona dotychczas z dużym sukcesem używane modele DS-a. Na koniec II kw. br. dealer zaplanował także – ale już w Grudziądzu – start sprzedaży Jeepa. – Mamy tam znajdujący się w przebudowie budynek – przeznaczymy go na jednomarkowy salon dla Jeepa, a serwis, który dotychczas obsługiwał tylko Peugeota, poszerzy się o Jeepa i Citroena – informuje Marcin Pawlina. Z kolei salon DS-a w Stalowej Woli będzie wzbogacony nie tylko o warsztat tej marki, ale także o Jeepa oraz Alfę Romeo.

STACJE PALIW I WYNAJEM

A jak rozkładają się przychody w firmie? W ub.r. samochody nowe odpowiadały za 24 proc. uzyskiwanego przychodu, pojazdy używane – za 69 proc., a sam serwis stanowił 7 proc. Za drugą połowę biznesu RiA odpowiadają zaś stacje paliw (od 1992 r. firma otworzyła ich w sumie sześć, z czego ostatnią w czerwcu 2023 r.; wszystkie zlokalizowane są w Stalowej Woli i jej okolicach – najdalej wysunięty punkt znajduje się 30 km od miasta). – Prowadzenie stacji to działalność, która nie tyle nie przeszkadza w sprzedaży aut, co w niej pomaga. Bywało, że biznes paliwowy pozwalał przetrwać nam czasy, gdy mieliśmy dołek sprzedażowy w dealerstwie – zdradza Marcin Pawlina. Stacje paliw, które prowadzi RiA, zostały w ostatnim czasie wyposażone łącznie w cztery ładowarki o mocy 120 kW (niedługo dojdą dwie kolejne). Pojedyncza ładowarka znajduje się też przy salonie.

Agnieszka Pawlina podaje, że 90 proc. nowych aut bateryjnych, które sprzedaje firma, finansowanych jest w oferowanym przez importera abonamencie z gwarantowanym odkupem SimplyDrive (skierowanym zarówno do klientów indywidualnych, jak i firm). – Klienci wybierają zwykle abonament na okres 24 miesięcy z korzystną ratą – po upływie tego czasu mogą oddać nam auto. Sporadycznie zdarza się, że nabywca decyduje się na kupno „elektryka” za gotówkę – przekonuje dyrektor działu handlowego RiA. W ramach SimplyDrive to importer jest gwarantem odkupu samochodu. To o tyle ważne, że dziś podstawowym problemem „elektryków” są ich trudne do określenia wartości rezydualne.

Uzupełnieniem dealerskiego biznesu jest w firmie RiA wynajem aut. Marcin Pawlina podkreśla, że to dodatek do sprzedaży, niemniej skala – jak na warunki stalowowolskiego rynku – jest już całkiem spora. – Klienci wynajmują od nas obecnie około 50 samochodów, którymi jeżdżą głównie lokalnie. Są to zwykle najmy na okres kilku miesięcy. Zatrudniliśmy już dedykowanego pracownika, który zajmuje się działem wynajmu. Liczymy, że ten dział będzie się rozwijać, zwłaszcza że przynosi coraz wyższe przychody – twierdzi prezes RiA.

RODZINNY BIZNES

Firma zatrudnia w sumie około 100 pracowników (chodzi o osoby pracujące na stacjach paliw oraz w salonach dealerskich – oba biznesy funkcjonują w ramach jednej spółki), z czego około 60 przypada na gałąź dealerską (część działów, takich jak księgowość czy marketing, jest wspólna). Z racji specyfiki rynku RiA – przynajmniej jeśli mowa o części dealerskiej – ma wśród swoich zatrudnionych raczej osoby dojrzalsze (choćby w dziale handlowym nie ma ludzi poniżej 30. roku życia) i nierzadko są to wieloletni pracownicy.

RiA to jedna z prawdziwie rodzinnych firm, nad którą pieczę sprawują dwaj bracia i siostra, a dobrą radą w kwestii zarządzania biznesem służą im rodzice-założyciele. Historia dealera byłaby jednak niepełna bez wzmianki o Katarzynie Pawlinie, jednej z czworga rodzeństwa, która – mając 29 lat – zmarła w 2011 r. – Nie zapomnimy o zaangażowaniu Kasi w biznes – zapewnia Agnieszka Pawlina. Dealer udowadnia również, że wyjście ze „strefy komfortu”, którą gwarantowały samochody używane oraz nowe auta Peugeota, może przynieść dobry skutek – i to w Stellantisie, który był pełen burzliwych zmian. RiA otrzymała w lutym 2024 r. statuetkę „Dealera Roku 2023” od koncernu za udział w lokalnym rynku, warta wspomnienia jest także nominacja naszego miesięcznika w kategorii „Dealer aut używanych 2023”. Kolejne nagrody i wyróżnienia to, przy obecnych wynikach, najprawdopodobniej tylko kwestia czasu.

RIA
Firma rozpoczęła działalność w 1992 r., uruchamiając stację paliw w Rzeczycy Okrągłej k. Stalowej Woli (dziś RiA ma w sumie sześć lokalnych stacji na Podkarpaciu). W 1999 r. postawiła także na biznes dealerski, otwierając salon i ASO Peugeota. Dealer kładł od początku duży nacisk na auta używane (od 10 lat średnia sprzedaż waha się w granicach 700–1000 szt. rocznie); poza lokalizacją stalowowolską sprzedaje je w Warszawie oraz Grudziądzu (w tej drugiej lokalizacji prowadzi ponadto autoryzowany serwis Peugeota). Pod koniec 2023 r. RiA rozpoczęła sprzedaż kolejnych marek Stellantisa – Opla, Citroena i Fiata – a już niedługo w jej portfolio pojawią się DS oraz Jeep. Założycielem firmy jest Roman Pawlina (obecnie, podobnie jak jego żona Aleksandra, zajmujący stanowisko wiceprezesa), zaś prezesem – Marcin Pawlina, któremu w prowadzeniu biznesu pomagają – z poziomu członków zarządu – brat Jarosław i siostra Agnieszka.