Grupa Janisz to nowy punkt na mapie dealerskiej, ale bynajmniej nie nowa firma w polskiej motoryzacji. Co sprawiło, że pomorski przedsiębiorca, który od ponad 30 lat realizuje kompleksowo naprawy samochodowe, zdecydował się na markę Dongfeng?
Krzysztof Janisz pisze swoją zawodową historię od 1994 r. Zaczynał w małym wynajmowanym garażu w Pruszczu Gdańskim jako jednoosobowa działalność gospodarcza – formalnie, ale i dosłownie, bo – jak wspomina – początkowo wszystko musiał robić sam. Pierwsi pracownicy pojawili się dopiero później, wraz ze wzrostem wolumenu realizowanych napraw. Po kilku latach firma przeniosła się do Gdańska, również do wynajmowanego obiektu, choć tym razem już z kabiną lakierniczą i poważniejszym zapleczem serwisowym.
Na początku lat 2000. przedsiębiorca zdecydował się wrócić do matecznika, gdzie wcześniej udało mu się zakupić odpowiednią działkę. – Na swoim, czyli pod obecnym adresem Batalionów Chłopskich 5, jesteśmy od 2002 r. Pod kątem obsługi serwisowej nasz obszar zainteresowania to całe Trójmiasto, z którym Pruszcz Gdański skomunikowany jest naprawdę nieźle. Oczywiście teraz sprawę utrudnia wszystkim trwający remont obwodnicy, ale w normalnej sytuacji jedzie się do nas z Gdyni około 25 minut – mówi Krzysztof Janisz, właściciel dealerstwa.
MOCNI W POSPRZEDAŻY
Grupa Janisz wywodzi się z blacharni-lakierni, początkowo bardziej nawet z lakierni niż blacharni (do dziś to zresztą podstawowy filar firmy, będącej od lat częścią sieci napraw Compet; pomorski serwis w swoich dwóch kabinach obsługuje około 200 szkód miesięcznie). Serwis mechaniczny pojawił się w portfolio przedsiębiorstwa dopiero po inwestycji we własną stację. Swego czasu firma wyspecjalizowała się również – pod marką Janisz Motorsport – w naprawach i przeróbkach sportowych modeli Subaru czy Mitsubishi. – Nie obsługiwaliśmy zawodowych rajdowców, bardziej hobbystów, którzy niekiedy marzyli o przejściu na zawodowstwo. W każdym razie, jeśli ktoś z Trójmiasta pasjonował się sportowymi samochodami i potrzebował dobrego warsztatu, często trafiał do nas. Ale ten czas minął, zostały nam pamiątkowe puchary w gablocie – mówi Krzysztof Janisz. Główny powód zarzucenia serwisu usportowionych aut? To, że w którymś momencie trzeba się było zdecydować: inwestować w podstawowy biznes czy rozwijać specjalizację, bo aby wejść na wyższy poziom serwisowego motorsportu, potrzebne były bardzo wysokie nakłady. – Oddaliśmy to pole zawodowcom, zajmując się bardziej standardową mechaniką – uzupełnia nasz rozmówca.
W 2013 r. – m.in. w efekcie rozbudowy obiektu – firma uruchomiła salon sprzedaży aut używanych, choć jak przyznaje właściciel, nie była to nigdy najważniejsza biznesowa noga grupy. – Nie oferowaliśmy samochodów z drugiej ręki na dużą skalę: zatrzymaliśmy się na kilkudziesięciu sztukach rocznie. Gros naszej oferty to samochody odkupione od klientów serwisu, czasem dokładaliśmy pojedyncze „paczki” z rynku. Do tej pory nie udało nam się natomiast zrobić z „używek” zyskownego biznesu: brakowało wolumenu, swoje dołożył Covid, a potem zaliczyliśmy jeszcze wpadkę z „elektrykami” – wspomina Krzysztof Janisz, dodając, że samochody elektryczne początkowo sprzedawały się w Pruszczu Gdańskim naprawdę nieźle (firma sprzedała na przykład około 30 szt. modelu BMW i3). Do czasu, aż media „ogłosiły”, że takie auta… notorycznie się palą. – Gdy zaczęły się sensacyjne relacje o płonących „elektrykach”, sprzedaż siadła jak ręką odjął. I niestety już nie wróciła, przynajmniej w używanych. Nawet wtedy, gdy strach przed pożarami minął – opowiada przedsiębiorca.
O ile jednak samochody na prąd z drugiej ręki mają nie lada orzech do zgryzienia (oba i3, które zostały na stoku Grupy Janisz, skończą zapewne jako pojazdy zastępcze), to w nowych „elektrykach” coś drgnęło. Między innymi ze względu na produkty, które pojawiły się w Polsce za sprawą chińskich marek. – Nowy Dongfeng Box, czyli miejski hatchback z zasięgiem powyżej 300 km, dostępny jest u nas od 99,9 tys. zł. Uwzględniając wzięcie maksymalnej dotacji z programu NaszEauto, cena może spaść poniżej 60 tys. zł. I udaje się nam te samochody sprzedawać. Na teraz to nasz najpopularniejszy model z gamy Dongfenga – przekonuje dealer. Ale właśnie: jak doszło do tego, że Grupa Janisz pozyskała autoryzację?
SIEĆ SZYTA NA MIARĘ
Nie było na pewno tak, że Krzysztof Janisz marzył przez ostatnie 30 lat o tym, żeby zostać autoryzowanym dealerem. Przyznaje on zresztą, że nieraz dochodziły go słuchy, że w tej branży nie jest wcale tak kolorowo, jak mogłoby się wydawać z zewnątrz: rozmawiał ze znajomymi o celach sprzedaży, narzucanych standardach i generalnie o tym, że importer dość mocno ogranicza autonomię działania przedsiębiorstwa. Co zatem zdecydowało? Jak słyszymy, czysta praktyka. – 15-20 lat temu mało który dealer zajmował się samodzielnie naprawami blacharsko- -lakierniczymi. To sprawiało, że firmy takie jak nasza były dość naturalnym wyborem zarówno dla flot, jak i niektórych dealerstw. Od kilku lat, równolegle z topniejącą marżą ze sprzedaży aut, zaczęło się to zmieniać – dealerzy inwestowali we własne warsztaty, zabierając tym samym ruch serwisom niezależnym. Stąd pomysł, aby dywersyfikować działalność: rozwój części mechanicznej, uruchomienie sprzedaży aut używanych, rozpoczęcie budowy SKP. Samochody nowe to po prostu kolejny element większej układanki – twierdzi przedsiębiorca. Układanki, do której Dongfeng pasował.
Propozycja wejścia do sieci dealerskiej wyszła od importera – spółki AFG Electric Motors, powiązanej kapitałowo z Auto Fus Group. Przedsiębiorcy znali się od lat, bo Grupa Janisz kupowała od Fusów części. – Przekonał nas zarówno importer, bo przecież rodzina Fusów nie jest w branży samochodowej od wczoraj, jak i sam koncern, który za nim stoi – Dongfeng to w końcu jeden z największych koncernów motoryzacyjnych w Chinach, z roczną produkcją na poziomie kilku milionów pojazdów – ocenia Krzysztof Janisz. Dodatkowym argumentem za współpracą z tą właśnie marką była koncepcja budowy sieci prezentowana przez AFG, zakładająca oparcie sprzedaży głównie na mniejszych i średnich firmach. – To dla nas ważne, bo trudno byłoby nam konkurować wprost z największymi firmami dealerskimi, takimi jak Grupa Plichta, PGD czy Cichy- Zasada – nie ukrywa właściciel Grupy Janisz. Firma podpisała umowę z AFG w czerwcu tego roku, stając się pierwszym dealerem Dongfenga w Polsce.
A będąc precyzyjnym: Dongfenga oraz marek Voyah i M-Hero, bo umowa dealerska zakłada sprzedaż wszystkich trzech brandów. Voyah, a już zwłaszcza supermocne M-Hero (1088 KM za blisko 800 tys. zł) to natomiast brandy z założenia niszowe – o wolumenach Dongfenga w Polsce będzie decydować, przynajmniej w przewidywalnej przyszłości, marka matka. Tu mamy zaś na tę chwilę cztery dostępne modele – wspomnianego elektrycznego Boxa oraz samochody spalinowe: sedana Shine (wersja ze 190-konnym silnikiem w cenie od 99,9 tys. zł), crossovera Mage (201 KM, 123,9 tys.) oraz dużego SUV-a Huge (204 KM, 149,9 tys. zł). – W segmencie spalinowym naszym atutem i elementem wyróżniającym są bardzo dobre, produkowane przez Hondę 1,5-litrowe silniki z turbodoładowaniem. Poza tym gama Dongfenga ma się stopniowo poszerzać. Czekamy między innymi na hybrydy, a także pojazdy dostawcze, które – jak słyszymy – pojawią się już w następnym roku – mówi Janisz.
GDYNIA W ZANADRZU
Samochody Dongfenga dealer oferuje w zmodernizowanym dawnym salonie aut używanych (a historycznie w obiekcie, w którym na początku lat 2000. działał pierwszy serwis mechaniczny Grupy Janisz). Obecnie część wystawiennicza umożliwia ekspozycję 3-4 samochodów. Pojazdy Dongfenga są też prezentowane „na mieście” w dwóch popularnych trójmiejskich centrach handlowych: Galerii Bałtyckiej w Gdańsku oraz Rivierze w Gdyni. Firma Janisz ma już za sobą sprzedaż kilkunastu aut chińskiego brandu i powoli wchodzi na poziom 10 szt. miesięcznie (co ciekawe, niemal wszyscy nabywcy Dongfengów to klienci indywidualni). Jak deklaruje nasz rozmówca, z akcji internetowych (głównie w social mediach) oraz aktywności w galeriach udaje się pozyskiwać nawet do 30 leadów dziennie.
Gdyński pop-up store ma być zresztą wstępem do zakotwiczenia Grupy Janisz w Gdyni. Firma nabyła już działkę przy ul. Chwaszczyńskiej i w przyszłym roku zamierza ruszyć z budową nowego dealerstwa. – Będzie to nasz drugi punkt, który pozwoli zagospodarować na potrzeby Dongfenga całe Trójmiasto. Obiekt, czyli salon z serwisem, powinien liczyć docelowo około 1,5 tys. m2 powierzchni – zapowiada Krzysztof Janisz. A po chwili dodaje: decyzję o inwestycji ułatwił fakt, że w firmie pracuje dziś dwóch jego synów. – Dzieci wkroczyły już w dorosłość, mają – odpowiednio – 24 i 28 lat, mocno angażują się w naszą działalność, więc sukcesja biznesu jest bardzo prawdopodobna. To sprawia, że zdecydowanie rośnie motywacja, aby się rozwijać, a nie stać w miejscu – przyznaje dealer.
Grupa Janisz zatrudnia aktualnie 40 osób, w tym trzech sprzedawców pracujących na potrzeby Dongfenga (w salonie i mobilnie – we wspomnianych galeriach). – Działem handlowym zarządza obecnie właśnie jeden z moich synów. Co ciekawe, wszyscy nasi sprzedawcy to osoby z wewnątrz firmy: z blacharni, myjni oraz dziewczyna z biura obsługi klienta. Uważam to za nasz atut, bo po pierwsze, wiem, że mogę tym ludziom zaufać, a po drugie – tacy świeży handlowcy są często bardziej zmotywowani i nie mają przy tym niektórych złych nawyków charakterystycznych dla osób siedzących w sprzedaży aut od lat – argumentuje Krzysztof Janisz. Swoją rolę odegrał też oczywiście czas, bo wewnętrza rekrutacja jest po prostu szybsza. Zwłaszcza gdy firma dopiero wchodzi w „dealerkę”.
SKORZYSTAĆ Z SZANSY
Czy będzie to wejście skuteczne? Nie ulega wątpliwości, że chińska ofensywa nad Wisłą sprawiła, że autoryzowana branża samochodowa stała się mniej hermetyczna. Oczywiście konsolidacja raczej się nie zatrzyma, a największe grupy dealerskie nadal będą zwiększać swoje rynkowe udziały, ale równocześnie szansę dostają obecnie mniejsi gracze. Grupa Janisz może być jednym z nich, zaś motoryzacyjne doświadczenie i chęć właściciela, aby iść do przodu, są tutaj istotnym argumentem za. Jeśli dodatkowo zagra odpowiednio strategia Dongfenga nad Wisłą, rodzime środowisko dealerskie zyska na stałe nowy adres na mapie.
betka@miesiecznikdealer.pl
