Od lipca tego roku jest pan prezesem zarządu polskiego oddziału grupy Emil Frey. Czy zmiana na samej górze struktur organizacji oznacza także jakieś modyfikacje w strategii biznesowej, czy też możemy się spodziewać raczej kontynuacji obranego kursu?
Emil Frey to grupa ze 100-letnią tradycją w motoryzacji, więc trudno, żebyśmy teraz wymyślali w Polsce jej strategię na nowo. Filozofia działania pozostaje ta sama. Chcemy dostarczać klientom najlepszej jakości produkty i usługi, zaś portfolio markowe grupy nad Wisłą daje nam do tego wszelkie predyspozycje. Także jeśli chodzi o cele krótko- i średnioterminowe, pozostajemy na obranej ścieżce: najważniejsze są dla nas rentowność – wcale nie wolumen sprzedaży – a także podnoszenie efektywności każdej z pracujących u nas osób. Oczywiście jeśli wymagamy tej efektywności, mamy świadomość, że musimy dać załodze odpowiednie narzędzia, czyli wystarczające zaplecze finansowe, infrastrukturalno-obiektowe, informatyczne, w zakresie dostępu do danych itd. – a przede wszystkim musimy zadbać o to, żeby pracownicy chętnie u nas pracowali. Modelowym przykładem takiego podejścia jest otworzony kilka tygodni temu salon MB Motors w Poznaniu, dostosowany do najnowszych standardów importera, ale też spełniający nasze wewnętrzne jakościowe wymogi. To, na co bardzo uważamy, to koszty, szczególnie finansowe, bo przy miliardowych obrotach i dzisiejszym oprocentowaniu stóp NBP, stanowią one niezwykle wrażliwy element.
A kwestia ekspansji terytorialnej i akwizycji innych dealerstw? W tym temacie Emil Frey wykazywał w ostatnich latach w Polsce raczej ostrożne podejście. Inwestowali państwo głównie we własnych lokalizacjach – jak nowa stacja MB Motors w Jankach – ale raczej nie wchodziliście w nowe miasta czy oddziały, z wyjątkiem BMW w Piasecznie. Czy teraz będzie podobnie, czy też chcielibyście jednak zwiększyć potencjał?
Nasza grupa jest zawsze otwarta na biznesowe szanse. Permanentnie obserwujemy rynek, nie tylko polski. Ale tak jak wspomniałem, dla nas ważniejsze niż bycie największym jest bycie najlepszym: zależy mi przede wszystkim na długoterminowym, stabilnym rozwoju firmy, w tym – na rozwoju naszych pracowników i przygotowaniu ich na przejmowanie nowych odpowiedzialności, także w wypadku ekspansji. Dbamy również o relacje z importerami, aby wiedzieli, że mogą na nas liczyć i traktować jako strategicznych partnerów biznesowych.
Poza tym uważam, że nasz potencjał już teraz jest duży, do tego cały czas rośniemy organicznie razem z już posiadanymi markami. Weźmy choćby Mercedesa, którego sprzedaż zwiększymy w tym roku o kilkadziesiąt procent. Odpowiadając jednak na pytanie: to prawda, w ostatnich kilku latach pozyskaliśmy lokalizację w Piasecznie, ale poza tym nie wychodziliśmy w nowe miejsca. Nie jest to natomiast efekt tego, że odeszliśmy od tej formy rozwoju albo że nie posiadamy odpowiedniego zaplecza kapitałowego. Doskonale wie pan przecież, jaką siłą finansową dysponuje Emil Frey w Europie. Powód jest bardziej prozaiczny – być może po prostu nie znaleźliśmy odpowiedniej okazji, czyli oferty, która odpowiadałaby nam pod względem marki, regionu, zaplecza obiektowego i – co często kluczowe – ceny.
Chce pan powiedzieć, że ceny dealerstw w Polsce są obecnie mocno „przestrzelone” w górę?
Oczekiwania sprzedającego są w Polsce faktycznie wysokie, nawet jeśli weźmiemy pod uwagę, że za branżą lata bardzo dobrych wyników finansowych.
W wielu przypadkach oczekiwania sprzedającego są faktycznie wysokie, moim zdaniem nierzadko rzeczywiście zbyt wysokie. Nawet jeśli weźmiemy pod uwagę, że za branżą lata bardzo dobrych wyników, które siłą rzeczy windują wycenę w górę. Proszę wziąć pod uwagę fakt, że nasza grupa od dobrych kilkudziesięciu lat jest zaangażowana w setki akwizycji na kilkunastu rynkach. Mamy więc w tej materii potężne doświadczenie. Każdą potencjalną transakcję poprzedzamy dokładną analizą i biznesplanem uwzględniającym choćby potencjał danej firmy w zestawieniu z kosztem jej pozyskania. Dopiero na tej bazie – oczywiście mówię w wielkim uproszczeniu – zastanawiamy się, co robić i podejmujemy decyzję. I faktycznie, ostatnio większość decyzji co do przejęć w Polsce była na „nie”.
Nie szkoda, że dwie firmowe stacje Mercedesa trafiły w ręce innych dealerów?
Powtórzę, nie sztuką jest kupić szybko i za wszelką cenę. Sztuką jest przeprowadzić transakcję, którą długofalowo uznamy za możliwie najkorzystniejszą dla naszej organizacji. Przypadki, o które pan pyta, były oczywiście w kręgu naszego zainteresowania, ale jak widać, nie wszystko się nam zgadzało. Natomiast podkreślę jeszcze raz: w każdej chwili jesteśmy gotowi, aby pochylić się nad ciekawą transakcyjną propozycją.
Interesują was głównie marki premium czy spoglądacie szerzej?
Dużo szerzej. Premium to obecnie większość naszego biznesu w Polsce, zwłaszcza przychodowo, ale w naszej strategii mieszczą się także marki popularne, w tym spoza obecnego portfolio. Proszę mi wierzyć, sprawdzamy i analizujemy różne opcje.
Tyczy się to również brandów z Chin?
Na dziś nie jest to dla nas priorytet, ale… tak, nie zamykamy się na te autoryzacje. Nie jest przecież tajemnicą, że Emil Frey współpracuje z chińskimi producentami na innych rynkach. Trudno zatem, żebyśmy nie przyglądali się lokalnej aktywności graczy z Państwa Środka, tym bardziej że zadomawiają się w Polsce coraz lepiej.

Zadomawiają się i dokładają swoją „cegiełkę” do wysokiego wzrostu rejestracji na polskim rynku – po jedenastu miesiącach roku notujemy ponad 13-proc. zwyżkę. Rosnąca sprzedaż aut oczywiście cieszy, ale co z marżą i coraz „gęstszymi” stokami?
Nie ma co kryć, że jednostkowa marża na sprzedaży nieco maleje, ale, przynajmniej w naszym przypadku, nadrabiamy wolumenem, a to pokazuje, że spadki marżowości nie są aż tak duże. Nie widzę również oznak słabnącego popytu, wręcz przeciwnie – bazę zamówień posiadamy na naprawdę zadowalającym poziomie. A stoki? Cóż, już o tym mówiłem: koszty finansowe to dziś dla dealerstwa bodaj wyzwanie numer jeden, stąd uważnie się im przyglądamy. To zresztą też element, który sugeruje ostrożność w temacie nieprzewidywanych wydatków, choćby w zakresie wspomnianych ruchów transakcyjnych.
Na koszty finansowe nie wpływają zapewne zbyt korzystnie samochody elektryczne. Czy w przewidywalnej perspektywie zdarzy się jakiś przełom w sprzedaży tego segmentu aut?
Szczerze – trudno powiedzieć. Poza tym, co uznalibyśmy w Polsce za taki przełom? Wzrost o 50 proc. w skali rynku czy raczej o 200 proc.? Elektromobilność to bez wątpienia wyzwanie, ponieważ sprzedaż samochodu na prąd w naszym kraju, przy obecnej infrastrukturze ładowania itd., nie jest prosta. Natomiast tę rękawicę należy podjąć i robić wszystko, żeby zacząć sprzedawać modeli BEV więcej. Z mojego punktu widzenia zakup „elektryka” powinien być zawsze wyborem, a nie „przymusem”. Nie każdego klienta przekonamy do tego napędu, bo jeśli ktoś każdego dnia pokonuje długie dystanse, do tego na trasie o słabym nasyceniu punktami ładowania, to samochód na prąd nie będzie dla niego najszczęśliwszą opcją. Z drugiej strony funkcjonuje też grupa osób czy firm, u których ta technologia może się świetnie sprawdzić, na przykład klienci używający auta głównie do jazdy po mieście, posiadający możliwość ładowania pojazdu w domu bądź w pracy. Szkoda tylko, że nie mamy wciąż żadnych poważniejszych zachęt podatkowych, które skłaniałyby do elektromobilności.
No właśnie, a program „Mój elektryk 2.0” może wykluczyć z dopłat firmy, czyli podstawowych nabywców samochodów na prąd. Ten pomysł najlepiej nie rokuje…
Niestety, narzędzi wspierających sprzedaż aut elektrycznych na poziomie państwa zdecydowanie brakuje. Dużo więcej robią w tym zakresie już poszczególni importerzy. W Mercedesie, gdy wprowadzano atrakcyjne oferty wynajmu, te samochody niemal z miejsca zaczęły się wyraźnie lepiej sprzedawać. To pokazuje, że nie jest też tak, że chętnych na „elektryki” zupełnie nie ma. Przy dobrej ofercie i korzystnym finansowaniu, bo produkty mamy już na bardzo wysokim poziomie – i to we wszystkich markach – znajdą się i klienci, choć oczywiście, jak wspomniałem chwilę wcześniej, nie jest to jeszcze nabywca „masowy”.
To skoro było o obciążeniach stoku, teraz dla odmiany element, który może dealerom pod kątem finansowania pomóc. Mam na myśli model agencyjny. To też wyzwanie?
Powiedziałbym, że bardzo istotna zmiana. Dlaczego w ten sposób? Bo nasze doświadczenia z agencyjnym systemem dystrybucji, który funkcjonuje już w marce MINI, są bardzo dobre. I nie chodzi tu wyłącznie o zniesienie z dealera obowiązku finansowania samochodów. Model agencyjny wymaga również przemodelowania wielu procesów – choćby z zakresu obsługi klienta – co zawsze jest doskonałą okazją do optymalizacji. Wierzę wreszcie, że model sprzedaży bezpośredniej będzie miał pozytywny wpływ na naszą marżę czy raczej prowizję – z uwagi na ograniczenie rabatów. W tej materii jestem więc optymistą.
To przypadek, że najbardziej zaawansowane prace nad modelem agencyjnym trwają w tej chwili w sieciach premium – Mercedesie i BMW? Marki popularne odpuszczą temat?
Chyba nie do końca. W Volkswagenie, z którym także współpracujemy, model agencyjny został wprowadzony dla sprzedaży flotowej. Myślę, że sytuacja każdej marki jest inna, choć w segmencie premium ułatwieniem mogą być skala sprzedaży, a więc – mimo silnych wzrostów w minionych latach – niższy wolumen aut, a także co do zasady wyższa marża. Model agencyjny powinien też zakończyć „wycieczki po rabaty”, ponieważ w tym systemie liczyć się będzie głównie jakość działania konkretnego salonu, budująca lojalność klientów.
Spróbujmy domknąć wątek sprzedaży i rejestracji. Przyznał pan, że popyt na nowe samochody wygląda obiecująco. A jak wygląda zainteresowanie autami używanymi?
Nieco gorzej, natomiast perspektywy są niezłe. Być może jest to kwestia marek, które reprezentujemy, bo każda z naszych autoryzacji znajduje się obecnie w segmencie nowych pojazdów na fali wznoszącej – poprzeczka dla działów „używek” jest zatem ustawiona dość wysoko. Niezmiennie wierzymy w tę część biznesu, a relacja sprzedaży używane/nowe na poziomie 0,5, którą osiągaliśmy na przykład w zeszłym roku, nie wyczerpuje naszych ambicji. Są przecież rynki, na których Emil Frey osiąga w tym aspekcie równorzędność, a nawet takie, gdzie to samochody używane mają przewagę. Czemu nie dążyć do tego i u nas?
To pytanie, na które akurat nie znamy odpowiedzi, ale średnia dla naszego rynku to raczej 0,3 – i mimo ciągłych deklaracji dealerów od lat w zasadzie nic się tu nie zmienia. Może pan ma pomysł, skąd bierze się taka „powściągliwość” branży w „używkach”?
Sądzę, że z czasem będzie się to jednak zmieniać. Lubimy porównywać się do rynków zachodnich, trochę zapominając, że są od nas kilka razy „starsze”. Oczywiście mogę mówić wyłącznie za grupę Emil Frey, ale naprawdę staramy się przypisywać sprzedaży aut używanych odpowiednią wagę: działamy aktywnie na polu odkupowym, pilnujemy standardów jakościowych, dajemy naszym samochodom odpowiednią gwarancję. Nowe i używane to dla mnie naczynia połączone – klienci z salonu aut nowych to najlepsze dostępne źródło pozyskiwania samochodów z drugiej ręki, z kolei osoby jeżdżące młodymi używanymi to naturalny target do „przesadzenia” do nowego pojazdu. Trudno w biznesie o bardziej namacalną synergię.
Skoro rozmawiamy w grudniu, nie mogę nie zapytać o przewidywania na rok 2025. Ale po poprzednich odpowiedziach obstawiam, że nie będzie pan szerzył defetyzmu.
W naszej strategii rozwoju mieszczą się zarówno marki premium, jak i popularne, w tym spoza obecnego portfolio. Sprawdzamy bardzo różne opcje.
W naszej grupie zakładamy wzrost sprzedaży, zarówno w kończącym się roku, jak i w przyszłym. Powiem więcej: rok 2025 powinien być nawet lepszy, a już obecnie notujemy wyższą sprzedaż w zasadzie w każdej z marek. Warto mieć z tyłu głowy, że w naszych sieciach, szczególnie w Mercedesie i brandach Grupy Volkswagen, dopiero w bieżącym roku skończyły się de facto problemy z dostępnością aut. Oczywiście, dziś zaczynamy funkcjonować w realiach nadpodaży, ale z dwojga złego – mimo wszystko wolę sprzedawać więcej niż mniej. Poza tym, sprzedaż to nie wszystko, jesteśmy również bardzo zadowoleni z naszych rezultatów w działach aftersales – tu w dużej mierze zbieramy owoce mądrze budowanego car parku. W tej sytuacji rzeczywiście widzę kolejne miesiące raczej w jasnych barwach, ale mam też pełną świadomość, że gospodarka i sytuacja geopolityczna w regionie jest mocno zmienna. A Polska nie działa w próżni.
Główne niebezpieczeństwo dla branży to właśnie potencjalne turbulencje na poziomie geopolityki?
Tak uważam. Wszyscy pamiętamy, jak silnie uderzyły w nas zerwane łańcuchy dostaw w czasie covidowych lockdownów. I możemy się tylko domyślać, jak skończyłaby się ewentualna ostra wojna handlowa Europy z Chinami. Albo problemy w relacjach UE z USA. Wątpliwości jest oczywiście więcej, bo nie wiemy przecież, co stanie się w najbliższym czasie na Ukrainie czy Bliskim Wschodzie. Natomiast branża motoryzacyjna sama w sobie powinna sobie poradzić, nawet jeżeli konieczne będą zmiany. Perspektywy gospodarcze dla naszego kraju są zaś generalnie nie najgorsze, pod względem wskaźników makroekonomicznych powinniśmy zostać w europejskiej czołówce. Krótko mówiąc: na 2025 rok będę patrzył bardzo uważnie.
MARCIN KOSTRZEWSKI
Pierwszy Polak na szczycie krajowego przedstawicielstwa największej grupy dealerskiej w Europie. Wcześniej przez kilkanaście lat pełnił funkcję dyrektora zarządzającego MB Motors (brandu Emil Frey Polska związanego z Mercedesem), realizując biznesowe wzrosty oraz efektowne inwestycje obiektowe (m.in. MB Motors Janki). W zeszłym roku Emil Frey Polska sprzedał blisko 10,3 tys. nowych aut, zajmując pod względem wolumenu 7. miejsce w branży.