Nie piszmy czarnych scenariuszy

O relacjach z bankami w czasie pandemii oraz niegodzeniu się na określanie całej motoryzacji branżą wysokiego ryzyka – rozmawiamy z

Krzysztofem Landowskim, prezesem firmy Adamowscy, dealera Renault i Dacii ze Starogardu Gdańskiego i Grudziądza

Rozmawiamy pod koniec lipca, czyli cztery i pół miesiąca od wybuchu w Polsce epidemii koronawirusa. Jak wygląda sytuacja w pana firmie w zestawieniu z okresem sprzed kryzysu? Jaki poziom sprzedaży aut realizujecie, jak kształtuje się ruch w serwisach?

Powoli, ale wracamy do stanu sprzed pandemii. W czerwcu sprzedaż samochodów nowych wyniosła już 80,5 proc. sprzedaży ubiegłorocznej. Obroty w usługach posprzedażnych sięgnęły mniej więcej 70 proc. Jak widać, spadki są odczuwalne, ale w stosunku do kwietnia i maja notujemy bardzo duży progres. Jeśli zaś chodzi o sprzedaż samochodów używanych, to względem czerwca 2019 r. mieliśmy nawet 33-proc. wzrost – to głównie efekt naszych wcześniejszych inwestycji i planowanego rozwoju tej części biznesu. Patrząc na całe półrocze 2020 r., spadek przychodów firmy wyniósł rok do roku około 10 proc. Wcześniej, w okresie od stycznia do marca notowaliśmy wzrost w każdym z działów. Później nastąpiło gwałtowne obniżenie sprzedaży, ale od maja obroty w spółce znów systematycznie rosną, choć nadal są niższe niż te z początku roku bieżącego. Tyle pokazują cyfry.

Nie ukrywam, że przed czterema miesiącami obawiałem się, że spadki będą silniejsze, a przede wszystkim trwalsze. Widzieliśmy przecież, co dzieje się na europejskich rynkach, gdzie w wielu przypadkach salony dealerskie zostały całkowicie zamknięte. Nasza firma pracowała przez cały czas, przejściowo skróciliśmy jedynie godziny funkcjonowania.

Odrabiająca straty branża potrzebuje finansowania. Tymczasem od kilku tygodni docierają do nas sygnały, że banki przykręcają dealerom śrubę: nie chcą odnawiać finansowania – głównie stokowego i obrotowego – bądź robią to na gorszych warunkach, czyli podnosząc opłaty, kryteria obniżonego oprocentowania czy wymagając więcej zabezpieczeń. Czu zauważa pan ten trend, i czy dotknął on także państwa spółkę?

Zgadzam się, że powodu obniżenia stawek stóp procentowych przez RPP oraz spadku przychodów banków obecna sytuacja spowoduje wzrost marż kredytowych i innych opłat. Pamiętajmy, że z powodu pandemii sytuacja na rynku bankowym również znacząco się pogorszyła, i to właśnie dlatego banki przykładają większą wagę do zabezpieczeń udzielanych kredytów. Wiem też, że część banków zamroziła dealerom finansowanie stokowe. Na początku kwietnia sam tego chwilowo doświadczyłem. Ale właśnie w takich momentach bardzo procentują relacje z partnerem finansowym, a przede wszystkim okazuje się wówczas, z jakimi osobami i instytucjami współpracujemy. To w sytuacji kryzysowej najbardziej przydaje się dobry menedżer z banku, który ma odwagę pójść do swojego prezesa i wytłumaczyć mu, że takie czy inne działanie jest niewłaściwe. W banku BNP Paribas, z którym współpracuję, na szczęście to zrozumieli, ale wiem, że w innych instytucjach bywało z tym – i bywa – różnie.

Chce pan powiedzieć, że nic lepiej nie weryfikuje faktycznej jakości współpracy niż kryzys?

Zwłaszcza tak nagły. Pandemia Covid-19 jest typowym przykładem zjawiska, które w biznesie określamy „czarnym łabędziem”. Świat zderzył się przecież z czymś zupełnie nowym, na taką skalę niewidzianym od dziesiątek lat. Ale zarządzanie przedsiębiorstwem to skomplikowany proces, który musi trwać zarówno w latach tłustych, jak i w czasie kryzysu. I to właśnie w tym drugim przypadku najpełniej objawiają się prawdziwi liderzy, ich talent i umiejętności zarządcze – bo to od ich decyzji zależą de facto dalsze losy biznesu. Dotyczy to tak samo dealerów samochodów, jak i podmiotów finansowych. Po obu stronach mamy też przecież menedżerów różnej „jakości”. Od tego, kto pokaże charakter, zadba o interesy drugiej strony i wykaże zrozumienie dzisiejszej sytuacji, mogą zależeć relacje na długie lata.

Osobiście nie sądzę, aby po tylu latach dobrej współpracy, gdy cały świat zmaga się z tak wyjątkowym przeciwnikiem, nagła zmiana polityki bankowej wobec naszej branży była dobrym pomysłem. Gdyby bank wykonał taki „zwrot”, wpłynęłoby to z pewnością na wzajemne partnerstwo, choćby na zainteresowanie ze strony dealera sprzedażą produktów banku, który przed chwilą postawił salon pod ścianą.

Moim zdaniem taka współpraca nie ma sensu – pamiętajmy przecież, że banki żyją z pieniędzy klientów. W marce, którą reprezentuję, nie było problemu z „uelastycznieniem” warunków finansowania, powiem więcej – RCI Bank naprawdę nam pomógł, a na wysokości zadania stanęło też BNP Paribas, gdzie procesy przebiegały płynnie, a decyzje – mimo trudnego czasu – podejmowano szybko. Ale wiem też, że nie wszędzie praktyka okazała się równie pro-dealerska.

Spróbujmy jednak wejść na chwilę w skórę instytucji finansującej. Obaj zgadzamy się w końcu, że sektor finansowy również ma swoje niemałe kłopoty. Co może zatem zrobić dealer, żeby przekonać bank do tego, że jego biznes jest względnie zdrowy? Albo z drugiej strony: na jakie wskaźniki finansowe dealerstwa patrzą dziś banki najuważniej?

Uważam, że podobnie jak do tej pory bardzo istotna pozostaje EBITDA, rozumiana jako zysk operacyjny przed potrąceniem odsetek od zobowiązań, obciążeń podatkowych i amortyzacją. Banki wciąż będą też uważnie spoglądać na stosunek kwoty kredytu firmy do wartości zabezpieczenia (LTV), tzw. wskaźnik pokrycia długu (DCSR), strukturę pasywów czy kapitał obrotowy w dniach. Najważniejszym priorytetem jest jednak według mnie utrzymanie bieżącej płynności finansowej, a w dalszej kolejności – dążenie do przywrócenia poziomu zysku i marży sprzed pandemii. Sektor bankowy powinien natomiast zrozumieć, że poprawa tych wskaźników będzie czasochłonna i nie zawsze zależna tylko od dealera. Wierzę, że banki skorygują swoje oczekiwania w zakresie większości konwenantów finansowych, które są zapisane w naszych umowach kredytowych. Okoliczności prowadzenia biznesu zmieniły się przecież od czasu ich zawarcia wręcz diametralnie, i to nie z winy przedsiębiorców. Lepiej chyba wziąć to wszystko pod rozwagę, niż oczekiwać od dealera sztucznie kreowanych, zawyżonych liczb? I tu znów wracamy do czynnika ludzkiego, czyli konkretnej osoby, która będzie podejmować taką czy inną decyzję. Tego nawet najlepsze wskaźniki czy zapisy nie zastąpią.

„Jeśli miałbym z góry zakładać, że jesienią powtórzy się sytuacja z marca, to lepiej od razu zamknąć biznes, bo gospodarka drugi raz takiego zamknięcia nie wytrzyma” – mówi nasz rozmówca

Z tym nawet trudno dyskutować. Wcześniej wspomniał pan zresztą, że podobna prawidłowość dotyczy nie tylko konkretnych banków, ale też innych instytucji, z którymi dealerzy mają obecnie styczność. A z uwagi na kolejne rządowe „tarcze antykryzysowe” zyskały na znaczeniu choćby relacje z Powiatowymi Urzędami Pracy. Od sprawności tych instytucji czy ich szefów zależy na przykład, czy dealer otrzyma wsparcie właściwie z dnia na dzień, czy też będzie musiał na nie czekać tygodniami.

Oczywiście. Co z tego, że środki z tzw. tarcz zostały uruchomione całkiem sprawnie na poziomie rządowym, skoro szef miejscowego PUP-u nie potrafi ich szybko rozdysponować. Można iść dalej – jeden włodarz miasta od ręki umorzy firmie podatek od nieruchomości, inny będzie się zasłaniał tysiącem wymówek. Znam przypadki, gdzie nawet słoneczna pogoda i urlopy przyćmiły urzędnikom ich obowiązki, a w efekcie uniemożliwiły szybką pomoc przedsiębiorcom. A przecież docelowo niemal w każdym programie pomocowym chodzi o utrzymanie miejsc pracy! W naszej branży, dodajmy – wyjątkowo drogich miejsc, przede wszystkim ze względu na koszt ich stworzenia, wyposażenia czy szereg płatnych szkoleń.

W grupie Adamowscy udało się uniknąć zwolnień?

Nie zwolniliśmy z powodu pandemii ani jednego pracownika. I to nie tylko dzięki środkom z tarcz, choć nie ukrywam, że bez tej pomocy byłoby ciężko. Staram się prowadzić firmę w ten sposób, aby była ona przygotowana także na scenariusz alarmowy. Po to pracujemy i zarabiamy w czasie pokoju, żeby być gotowym na wojnę. Nawet taką jak ta.

Sądzi pan, że najcięższy etap tej wojny branża ma już za sobą? W czerwcu i lipcu skończyła się większość odroczeń w finansowaniu stoku, kończą się też powoli przedłużone terminy płatności za samochody. Do tego będzie trzeba wziąć nowe finansowania na kolejne partie aut. Nie wiadomo, co z celami sprzedaży, bonusami… Słowem – nastąpi kumulacja wielu płatności, a odejdzie rządowa „kroplówka”. Czy uwzględniając to wszystko, nie boi się pan, że najgorsze dopiero przed dealerami?

Patrząc na całe półrocze 2020 r., spadek przychodów naszej firmy wyniósł rok do roku około 10 proc. Wcześniej, w okresie od stycznia do marca, notowaliśmy wzrost w każdym z działów.

To prawda, że czekają nas piętrzące się płatności, zaś kolejnej pomocy od państwa – przynajmniej na taką skalę, jak ostatnio – na pewno nie będzie. Dlatego spodziewam się pracowitych, na pewno niełatwych miesięcy. Ale uważam też, że skoro w okresie największych spadków obrotów nie pojawiły się bardzo poważne trudności płatnicze, to także teraz, przy zachowaniu obecnego tempa odbudowy rynku, uda się nam zachować płynność.

Pytanie tylko, czy uda się zachować to tempo odbudowy rynku. Nie brakuje obaw wieszczących drugą falę epidemii czy powrotu przynajmniej części obostrzeń jesienią.

Przestrzegałbym przed takim myśleniem. Do czego ma nas ono prowadzić? Tak jak powiedziałem, nastawiam się na ciężką walkę o odzyskanie rentowności i utrzymanie firmy, ale nie powinniśmy się wzajemnie nakręcać, że najgorsze dopiero przyjdzie. Nie jestem lekarzem, nie wiem, co będzie. Ale jeśli miałbym z góry zakładać, że jesienią powtórzy się sytuacja z marca, to lepiej od razu zamknąć biznes, bo żadna gospodarka drugi raz takiego „zamknięcia” nie wytrzyma. Nie piszmy czarnych scenariuszy. Miałbym inny postulat: nauczmy się prowadzić działalność w nowych realiach, bo kto wie, czy Covid-19 nie będzie chorobą cywilizacyjną, która zostanie z nami nie przez najbliższe pół roku, ale przez długie lata. A wtedy nie tylko dealerzy, ale cały świat będzie się musiał dostosować do Covidu i nauczyć z nim żyć.

Zgadza się, tylko że motoryzacja już dzisiaj zaczęła być postrzegana przez sektor bankowy jako branża wysokiego ryzyka. Zdaniem części dealerów może to prowadzić do sytuacji, w której – w razie rosnących kłopotów – nie będzie miał im kto pomóc.

Nie podzielam tej opinii. Nie wierzę w to, żeby banki przestały nagle finansować motoryzację. Z prostego powodu – w żadnym wypadku nie byłoby to w ich biznesowym interesie. Raz, że samochody są dzisiaj coraz częściej narzędziem pracy, środkiem powszechnego użytku, więc ich finansowanie to rzecz niezbędna dla gospodarki. A dwa, że w razie wypowiedzenia umowy kredytowej dealerowi, ściągalność takich pieniędzy pozostaje dla banku dość problematyczna. Dlatego zakładam rozsądek sektora bankowego. Tym bardziej, że – przynajmniej w naszej sieci – kondycja finansowa dealerów nie jest szczególnie zła. Do każdej firmy należy podchodzić indywidualnie, a mówienie o całej motoryzacji jako branży wysokiego ryzyka jest niesprawiedliwe. Podam przykład z innej dziedziny: jeszcze niedawno branża hotelarska i gastronomiczna miała świetne ratingi i bardzo niską ocenę ryzyka. Dziś jej ocena jest już skrajnie inna, ale przecież zapaść nie dotyczy całej branży, a raczej większych ośrodków konferencyjnych, w miastach, z dużym zagęszczeniem gości. Poza działalnością dealerską jedna z moich firm posiada na Pomorzu „butikowy” hotel z restauracją, miejscem do wypoczynku, stadniną koni. Pięć hektarów przestrzeni, na której się to wszystko znajduje, sprawia, że całość idealnie wpisuje się w oczekiwania klientów w czasie pandemii. I ten biznes ma się aktualnie bardzo dobrze, pokoje są zarezerwowane do końca września – i paradoksalnie nie pamiętam tak dobrego letniego sezonu jak obecny.

To w sytuacji kryzysowej najbardziej się przydaje dobry menedżer z banku, który ma odwagę pójść do swojego prezesa i wytłumaczyć mu, że takie czy inne działanie jest niewłaściwe.

Dlatego nie generalizujmy. W Chinach sprzedaż nowych aut już znacząco wzrosła, bo ludzie nie chcą dziś korzystać ze środków komunikacji miejskiej. Uważam, że nie stoimy jako branża na straconej pozycji. Samochody były, są i pozostaną obecne w życiu człowieka.

Czyli jeśli dealer nie przetrwa, to z powodu błędów w zarządzaniu biznesem, a nie dlatego, że jest dealerem?

Jeśli będzie dbał o płynność firmy w dłuższym okresie, a nie dopiero, gdy zacznie się pożar, to przetrwa. Oczywiście wyłączając przypadki skrajne, bo – jak powiedziałem – drugiego „lockdownu” polska gospodarka może nie przetrzymać. Nasi pracownicy też muszą zrozumieć, że znaleźliśmy się razem w trudnej sytuacji, więc musimy dać z siebie wszystko. Z pewnością niebagatelną rolę odegrają w nadchodzącym okresie liderzy firmy – właściciele, prezesi, szefowie działów. To przede wszystkim oni muszą pociągnąć za sobą załogę, wlać w nią optymizm, dobrze zmotywować. Pokażmy swoim ludziom, że w nich wierzymy, tak samo jak wierzymy w swój biznes. I powtórzę: nie piszmy czarnych scenariuszy, bo są ono mocno zaraźliwe. To prosta droga do podcięcia skrzydeł wszystkim w firmie.

KRZYSZTOF LANDOWSKI

Prezes spółki Adamowscy, rodzinnej firmy z blisko 50-letnią historią w motoryzacji (jako autoryzowany dealer działa od 1994 r.). Obecnie grupa posiada koncesje marek Renault i Dacia oraz dwie lokalizacje: w Starogardzie Gdańskim oraz Grudziądzu.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Posprzedaż coraz ważniejsza
Redakcja
15/9/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Redakcja
20/8/2020
Wywiad
To była szkoła życia
Redakcja
30/6/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.