Nie przestanę lobbować za dealerami

O rynku dealerskim w Polsce sprzed półtorej dekady, Stellantisie, modelu agencyjnym, Trumpie, Bidenie i Leszku Millerze – rozmawiamy z Markiem Koniecznym, odchodzącym prezesem ZDS i partnerem zarządzającym DCG Dealer Consulting

Kończy się trzecia – wiemy już, że ostatnia – kadencja Marka Koniecznego jako prezesa Związku Dealerów Samochodów. We współczesnej motoryzacji 12 lat to epoka – albo i więcej. Jaki był rynek dealerski w Polsce w 2009 r., kiedy powstawał ZDS, a jaki jest dzisiaj?

Cofnąłbym się w czasie nawet bardziej, bo zanim ukonstytuował się ZDS, od 2002 r. funkcjonowała przy Polskiej Izbie Motoryzacji Rada Dealerów, której też przewodniczyłem. Moim zdaniem właśnie rok 2004 i wejście Polski do UE było dla rodzimej branży dealerskiej przełomowe. Dealerzy usłyszeli po raz pierwszy termin GVO, a część z nich dopiero wtedy – gdy podpisywała nowe umowy – dowiedziała się w ogóle, że… posiada umowę dealerską. Wcześniej, przez pierwsze 15 lat po 1989 r., rynek dealerski w Polsce opierał się przede wszystkim na intuicji biznesowej właścicieli oraz prostych relacjach handlowych z – głównie prywatnymi – importerami. Od 2004 r. rosła więc świadomość bycia dealerem, reprezentowania odrębnej „profesji”. Ale wtedy wyszedł na jaw inny problem: branża kompletnie się nie znała. Poza spotkaniami znajomych właścicieli albo rozmowami w ramach swojej sieci, relacje między dealerami w zasadzie nie istniały. Pogłębiała to jednomarkowość, która do czasu unijnej akcesji była w Polsce absolutnie dominującym modelem biznesowym. I dopiero w latach 2004- 2010, kiedy dealerzy „dokładali” u siebie kolejne brandy, to środowisko stało się nieco mniej hermetyczne, a poszczególne firmy zaczęły patrzeć na branżę szerzej niż tylko z perspektywy Fiata, Volkswagena czy Renault.

Czyli najpierw pojawiło się poczucie własnej odrębności biznesowo zawodowej, a dopiero potem świadomość siły branży jako całości, czyli dawania gospodarce kilkudziesięciu tysięcy miejsc pracy i płacenia co rok kilku miliardów złotych podatku.

Dokładnie, był to zresztą podstawowy postulat przy tworzeniu Związku – pokazać rządzącym – czy szerzej: klasie politycznej – wartość i znaczenie branży dealerskiej dla polskiego państwa. Zrozumienie tego, jaką siłę mogą wspólnie stanowić dealerzy, oceniam więc jako fundament powstania ZDS u, ale przede wszystkim – jako przełom w myśleniu branży o samej sobie. Bo skoro już zdaliśmy sobie sprawę, że tylko razem jesteśmy mocni, to kolejnym krokiem było powołanie organizacji, która będzie nas reprezentować i dbać o nasze interesy.

Udało się spełnić te oczekiwania? Co uważasz za największe osiągnięcie Związku?

Jako największy sukces postrzegam właśnie fakt, że przez te 12 lat udało się „umocować” branżę dealerską jako pełnoprawnego – obok importerów czy producentów części – partnera w rozmowach politycznych z najważniejszymi decydentami w kraju. Dzisiaj nikomu z rządzących nie przychodzi już do głowy, żeby stawiać branżę przed faktem dokonanym, jeśli chodzi o zmiany prawne czy gospodarcze. Pewnie już mało kto pamięta, ale 15 czy 20 lat temu politycy z dealerami nawet nie rozmawiali – traktowali ich trochę jak bezwolną część biznesu, który organizują sobie producenci i importerzy. Teraz to nie do pomyślenia, bo klasa polityczna rozumie, że branża dealerska to odrębny fragment motoryzacji, mający własne – często sprzeczne z perspektywą importerów – interesy, problemy i postulaty do realizacji.

Obostrzenia dla handlu autami używanymi wprowadzimy dopiero, gdy nakaże nam to Unia, a Niemcy pozwolą

I to bez dwóch zdań nasze największe osiągnięcie – stworzenie w Polsce dealerskiego lobbingu. A co jeszcze ważniejsze, lobbingu skutecznego i działającego. Zmiana modelu odliczania VAT-u, tablice dealerskie, penalizacja „kręcenia” liczników czy ostatnio – możliwość rejestracji aut przez dealerów… Niektórych z tych rozwiązań rynek jeszcze w pełni nie docenia, ale jestem absolutnie przekonany, że za kilka lat będą one zupełną dealerską normalnością i wszyscy będą się raczej zastanawiać, jak kiedyś mogli bez nich żyć.

A największa porażka?

Paradoksalnie trochę to samo – że siła i stopień integracji naszej branży nie są tak duże, jak mogłyby być. Mała anegdota. Niedługo przed założeniem ZDS-u spotkaliśmy się w Berlinie z dealerami z Niemiec. Do jednego z niemieckich dealerów padło wtedy pytanie, dlaczego należy do ZDK, czyli tamtejszej dealerskiej organizacji. Trochę nie wiedział, co odpowiedzieć, uznając to za rzecz oczywistą: „Mój dziadek należał do ZDK, tak samo ojciec, a teraz ja. Jestem przedstawicielem konkretnej branży, mam swoje interesy i chcę o nie walczyć. Co to w ogóle za pytanie?”. Niestety w Polsce wciąż wielu dealerów potrzeby przynależności do Związku albo nie widzi, albo uznaje, że skoro i tak „wiosłują” już inni, to on już nie musi.

Liczyliście, że do Związku przystąpi większe grono dealerów?

Zdecydowanie. Zakładałem, że po 12 latach będziemy zrzeszać – patrząc na wolumen sprzedaży – 80 czy nawet 90 proc. polskiego rynku, i to już biorąc pod uwagę naszą specyfikę, czyli ponad 50 lat zabijania przedsiębiorczości przez ustrój komunistyczny. Tymczasem zatrzymaliśmy się na około 55 proc., co uważam za rezultat mocno przeciętny.

Przez ostatnie 12 lat udało się „umocować” branżę dealerską jako partnera w rozmowach politycznych z głównymi decydentami w kraju – uważa Konieczny

Dopływ nowych członków skończył się raczej szybko?

Bardzo szybko. W ciągu pierwszego roku czy 2 lat rośliśmy iście błyskawicznie, a później błyskawicznie przestaliśmy. Trochę jak ze szczepieniami. Kto chciał, ten się zapisał. I tyle.

Przejdźmy do spraw bardziej ogólnorynkowych. Które zmiany prognozowane 12 czy 15 lat temu się ziściły, a które albo muszą poczekać, albo trzeba je odłożyć między bajki?

Sprawdziła się konsolidacja, co dla wielu dealerstw oznaczało koniec biznesu. Mógłbym wymienić kilkudziesięciu dealerów, z którymi znałem się osobiście, a których dziś w branży nie ma. Oczywiście nastąpiła olbrzymia profesjonalizacja zarządzania, szczególnie pod względem dostępnych narzędzi biznesowych, ale już model, w którym właściciele mieli oddawać zarządzanie menedżerom kontraktowym, a sami zostać w radach nadzorczych albo po prostu cieszyć się życiem – ziścił się w bardzo niewielu przypadkach, bo ogromna większość właścicieli grup dealerskich z TOP50, nie wspominając o mniejszych, nadal aktywnie uczestniczy w codziennym życiu firmy i podejmuje w niej najważniejsze decyzje.

A sama wielkość naszego rynku – czy to nie jest mimo wszystko największy zawód?

Zawód tak, porażka nie. Za porażkę można bowiem uznać coś, na co ma się wpływ. Natomiast fakt, że w Polsce rejestruje się – podam liczbę sprzed pandemii – ponad 600 tys. nowych aut osobowych, a nie półtora miliona, jak należałoby oczekiwać, nie jest winą ani dealerów, ani Związku. To raczej konsekwencja polityki państwa faworyzującej zakup samochodów używanych i wieloletnich przyzwyczajeń Polaków, których na razie nie udało się zmienić. No i też skutek „błędu stulecia” – cudzysłów nieprzypadkowy, bo napisałem kiedyś tekst o takim właśnie tytule – czyli bezwarunkowego i natychmiastowego otworzenia przez rząd Leszka Millera polskiego importu na pojazdy używane z Unii po 1 maja 2004 r.

Odchodzący szef ZDS-u przekonuje, że żadna polska władza nie będzie umierać za interesy ASO, bo byłoby to niepopularne politycznie

To teraz przyszłość. W motoryzacji wrze, a na pierwszy plan wysuwają się, oczywiście z naszej perspektywy, mniej lub bardziej subtelne próby robienia rewolucji w sieciach. Najpierw kazus „tu i teraz”, czyli Stellantis i jednorazowa rezygnacja z – w zależności od źródła – wielu czy wręcz większości dealerów. Inne koncerny pójdą podobną drogą?

Uważam, że kazus Stellantisa jest przypadkiem jednostkowym. Trudno mi sobie wyobrazić, żeby którykolwiek z dużych koncernów przyjął zbliżoną strategię, którą określiłbym jako chęć zarabiania pieniędzy bez zapewnienia sobie odpowiednich struktur – i to zarówno na poziomie producenta i importera, jak i na poziomie sieci dystrybucji. Moim zdaniem to droga donikąd i pozostali producenci to rozumieją. Za to inna rewolucja – choć częściowo zawarta w działaniu Stellantisa – czyli model agencyjny, jest i będzie forsowana. Jeśli nie we wszystkich, to na pewno w dużej większości marek. Co nie znaczy, że wszędzie tak samo.

To, że model agencyjny będzie forsowany, to jasne. Pytanie, czy zostanie przeforsowany.

Tu nie ma prostej odpowiedzi. W sieciach od lat krążą opowieści o tym, jak to producent zwierza się ze swojego marzenia, czyli ścięcia kosztów poprzez pozbycie się dealerów. Tylko że do tej pory – z analiz, które zlecały same koncerny – zawsze wychodziło na to, że sieć dealerska nie jest dla marki kosztem, tylko źródłem zysku, zabezpieczeniem sprzedaży. I że nie da się zbudować równie skutecznego systemu dystrybucji nowych aut – i generowania z niego pieniędzy – bez udziału salonów dealerskich. Z tego powodu nie wierzę w szybkie przeniesienie sprzedaży do internetu. Najlepiej pokazał to właśnie Covid, który w początkowej fazie wymusił na wszystkich sieciach stworzenie „wirtualnych salonów”. I choć te salony nawet kilkanaście czy kilkadziesiąt aut – w skali kraju – sprzedały, to po otworzeniu gospodarki w zasadzie przestały funkcjonować, zostając głównie marketingową ciekawostką.

Tylko że system agencyjny nie zawsze oznacza przeniesienie sprzedaży do internetu. Większość będących dziś na tapecie koncepcji agencyjnych zakłada, że stacjonarne salony mają zostać – oczywiście w innej roli, zmienionej formule prawnej, ale jednak.

Zgoda – i dlatego powiedziałem, że ciężko tu o jednoznaczną odpowiedź. Bo o ile sprzedaży aut bez salonów w przewidywalnej przyszłości nie zakładam, to już sprzedaż agencyjną – jak najbardziej. Ale – jak już wspomniałem – nie będzie jednego systemu agencyjnego, będziemy oceniać kilka, jeśli nie kilkanaście, różnych wariantów: sprzedaż agencyjna wszystkich aut, tylko „elektryków”, model „mieszany”, z mniejszym bądź większym udziałem internetu itd. Ciężko się w tym wszystkim połapać, mam wrażenie, że nawet dealerzy biorący udział w programach pilotażowych swoich marek nie do końca wiedzą, ile mieliby w projektowanym systemie zarabiać i na jakich kosztach działać. Założenie, które często „sprzedają” producenci, jest następujące: dealerzy zarobią podobnie, działając na mniejszym ryzyku, a koncerny, ze względu na optymalizację – więcej. Ile w tym prawdy – nie podejmę się oceny. Zresztą nie zdziwię się, jeśli za 5 czy 8 lat po modelach agencyjnych zostaną głównie wspominki z importerskich spotkań i artykuły w „Dealerze”.

Naprawdę myślisz, że może tu jeszcze nastąpić odwrót?

Przykłady takich odwrotów już mieliśmy, choćby moda z lat 90. na stawianie „niederlassungów”, czyli salonów należących do producenta. Te obiekty wyrastały wówczas jak grzyby po deszczu i kiedy wydawało się, że mogą zdominować punkty niezależne, rachunki księgowe przestały się zgadzać i – przynajmniej na głównych europejskich rynkach – rozpoczęła się masowa wyprzedaż. Spójrzmy choćby na historię Mercedesa na rynku niemieckim. Systemu agencyjnego też nikt w praktyce do końca nie sprawdził. Przecież jeszcze niedawno pilotaż Mercedesa w RPA wzbudzał raczej uśmiechy, stanowiąc rodzaj „nowinki” biznesowej – może i ciekawej, ale bez większego realnego wpływu na branżę. Tymczasem niedługo później prawie wszyscy producenci jednogłośnie ogłosili, że chcą wprowadzić dystrybucję agencyjną. Czemu więc za jakiś czas, przy pierwszych poważniejszych niepowodzeniach, mieliby tej koncepcji równie ochoczo… nie porzucić?

Tak samo jak nie da się wykluczyć, że po wprowadzeniu systemu agencyjnego w pierwszych sieciach pozostali dealerzy zaczną prosić centrale o to, by zrobili im to samo.

Jeśli za podobne pieniądze właścicielom odpadłby stres, milionowe kredyty, plany i inne bolączki systemu dealerskiego, to jak najbardziej. Choć sądzę, że nie bez znaczenia może być fakt, że branża dealerska w Polsce, podobnie jak w Europie, cieszy się jednak dość dużym prestiżem. Dla części właścicieli zredukowanie ich firm – często tworzonych od zera, przez całe zawodowe życie – do roli agenta mogłoby więc być kłopotem, nazwijmy to, ambicjonalnym. I jeszcze jedna rzecz – „nowe GVO”, które w obecnym brzmieniu, jeśli nie uniemożliwia, to znacząco utrudnia wdrożenie modelu agencyjnego. Ale to już osobny temat.

Piszesz o nim w tym numerze. To zostawmy agentów. Zwłaszcza że nie mniejszym wyzwaniem, z którym musi się mierzyć europejska motoryzacja, jest elektromobilność.

Czyli kolejny trend, który albo „przeorze” rynek, albo zapędzi go w ślepą uliczkę.

Albo wszystko na raz.

W każdym razie nie chodzi mi o technologię, bo na niej się po prostu nie znam. Bardziej – znowu – o model dystrybucji. Bo jeśli faktycznie samochody elektryczne zdominują Europę i świat, to ich konfiguracja będzie polegała na wyborze koloru i jednej z trzech baterii. I tu rzeczywiście rola dealera może stać się mniejsza, co w teorii pchałoby branżę w stronę internetu czy do omawianego przed chwilą systemu agencyjnego. W teorii, bo i tu nie jestem do końca przekonany, że klamka zapadła: elektromobilność to projekt bardzo mocno uzależniony od decyzji politycznych. Inaczej podchodziło się w USA do aut na prąd – w tym do polityki dopłat – za czasów Trumpa, a inaczej za rządów Bidena. Jasne, wiele wskazuje dziś na to, że od napędu elektrycznego nie ma odwrotu. Ale na świecie dzieją się różne rzeczy, zaś moja wyobraźnia sięga dużo dalej niż to, że elektromobilność może się nie udać.

A jak wyobrażasz sobie ZDS bez siebie? Albo inaczej: na czym – już bez Koniecznego jako prezesa – powinna się dzisiaj koncentrować branża pod względem lobbingowym?

Dla jasności – to, że nie będę już szefem Związku, nie znaczy, że przestanę lobbować za dealerami. Zbyt długo to robiłem, żeby nagle skończyć, choć siłą rzeczy skoncentruję się bardziej na swojej działalności doradczej i eksperckiej. A co do celów dla Związku? Główny cel się nie zmienia: to stworzenie jak najbardziej sprzyjających warunków prawno-podatkowych do sprzedaży i zakupu nowych samochodów. Ale, jak już wspomniałem, to akurat zadanie szalenie trudne, bo wymagałoby ograniczeń dla importu oraz nabywania pojazdów używanych, na co żaden polski rząd się nie odważy. Żadna władza nie będzie umierać za interesy ASO. Powtarzałem to wielokrotnie: obostrzenia dla handlu samochodami używanymi wprowadzimy dopiero wówczas, gdy nakaże nam to Unia, a Niemcy pozwolą…

Elektromobilność to trend, który albo „przeorze” rynek, albo zapędzi go
w ślepą uliczkę.

To wiemy już, czego branża nie da rady zmienić. A na co ma szansę?

Ma szansę na pojedyncze, ale namacalne zwycięstwa. Niezmiennie należy walczyć choćby o zmiany w akcyzie czy wprowadzenie podatku ekologicznego. Ostatnie sukcesy Związku, jak ubiegłoroczne wprowadzenie możliwości rejestracji pojazdu u dealera, pokazują, że można. Natomiast mam wrażenie, że najbliższe lata nie będą przebiegać pod znakiem dużych projektów politycznych. Czeka nas raczej obrona rzeczy bardziej przyziemnych, ale dotykających sieci dealerskiej wprost, czego najlepszym – albo najsmutniejszym – przykładem jest wspomniany Stellantis. Ten kazus pokazuje jak w soczewce, po co jest Związek. Bo kto inny zaangażuje się w pomoc bardziej – prawnie, negocjacyjnie, doradczo – gdy nagle ponad setka polskich dealerów stanie przed perspektywą wyrzucenia za biznesowy margines? A podobnych historii, mam nadzieję, że nie aż takich, może być wkrótce więcej.

MAREK KONIECZNY
Współtwórca i prezes (w latach 2009-2021) polskiego Związku Dealerów Samochodów. Partner zarządzający DCG Dealer Consulting, wydawcy miesięcznika Dealer i organizatora największych branżowych konferencji (m.in. Kongresu Dealerów, Forum TOP100). Jeden z najbardziej cenionych ekspertów branży dealerskiej w Polsce (autor ponad 200 branżowych publikacji prasowych oraz kilku monografii, w tym „100 pytań o GVO” ).

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Wierzę, że najgorsze za nami
Redakcja
13/8/2021
Aktualności
Cel na używane? Aktywniej pozyskiwać
Redakcja
28/6/2021
Wywiad
Transakcji będzie więcej
Redakcja
20/5/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.