Odkupy i produkty z MRV? Więcej szans niż zagrożeń

O tym, jak finansowanie z dużym wykupem zmienia rynek dealerski, ryzykach związanych z krótkimi i długimi buy-backami oraz o pożądanych produktach z MRV na pojazdy używane – rozmawiamy z

Waldemarem Świerczem, dyrektorem zarządzającym Grupy CARSED

Z jednej strony rośnie popularność sprzedaży nowych aut poprzez finansowanie z wysoką wartością końcową. Także wśród klientów indywidualnych. Z drugiej – za coraz większą część rynku odpowiadają floty i CFM-y, które wymagają od ASO umów typu buy-back. To powoduje, że dealerzy muszą dziś odkupować po określonej wartości sporo więcej samochodów niż 3-4 lata temu. Jak radzi sobie z tym Grupa CARSED?

Bez wątpienia produkty z rynkową wartością wykupu – w naszej sieci nazywane najczęściej MRV (ang. market residual value, z rynkową wartością rezydualną – red.) – zmieniają rynek. Moim zdaniem zdecydowanie na plus. Użytkownik pojazdu otrzymuje niską miesięczną ratę, ponieważ – przykładowo – biorąc leasing na 3 lata, nie musi spłacać całej wartości samochodu, tylko mniej więcej połowę. Ponadto nie martwi się o sprzedaż auta, bo po zakończeniu kontraktu po prostu wymienia pojazd na nowy. Dealer z kolei może skrócić dzięki temu okres wymiany samochodu i zyskać cenne źródło zakupów samochodów używanych. Udział produktów MRV w sprzedawanym finansowaniu stale rośnie. W 2017 r. umowy te stanowiły w sieci Volkswagena 34 proc. wszystkich kredytów i leasingów, w marce Skoda – 37 proc., a w Seacie – aż 53 proc. Co ciekawe, biorąc pod uwagę same kredyty, w Skodzie zdarzają się już miesiące, w których na 10 udzielanych kredytów nawet 7 stanowią „skodowskie” Kredyty Niskich Rat.

To prawda, że produkty MRV niosą dla dealera wiele korzyści. Można by tu jeszcze dodać, że duża część tych kontraktów zawiera w sobie pakiety serwisowe, które wiążą klienta z dealerem. Ale MRV to również obowiązek – przede wszystkim odkupu auta w przypadku, gdy nie chce tego zrobić klient. Na kim ciąży ten obowiązek w ramach Grupy Volkswagena? I jak wyglądają w praktyce pierwsze powroty aut z umów MRV?

Za wcześnie jeszcze, aby mówić o trendzie co do zwrotów – czy klienci wymieniają samochody, wykupują je czy rozkładają spłatę finansowania na kolejne lata. Więcej na ten temat będzie można powiedzieć pod koniec roku. Natomiast według naszych prognoz po zakończonym finansowaniu klienci powinni oddawać auto i decydować się na następne.

No właśnie. I co dzieje się wtedy ze starym autem? Kto gwarantuje jego odkup?

Jaki cel stawia sobie rent a car na koniec kontraktu? Żebyśmy odkupili od
niego samochody jak najdrożej. A kiedy będziemy mogli to zrobić? Jeśli moment odkupu będzie dla nas dogodny, czyli na przykład właśnie w okresie, gdy cena danego modelu jest stabilna.

Jeśli mówimy o finansowaniu udzielonym przez
Volkswagen Financial Services, odkup samochodu gwarantuje bank. Cena ustalana jest na etapie podpisywania umowy MRV. Prawo pierwokupu ma zawsze klient, dopiero następny w kolejności jest dealer, u którego klient zostawia auto. W takim przypadku cenę odkupu proponuje już jednak rzeczoznawca banku. Jeśli dealer nie zdecyduje się na wykup, samochód trafia na wewnętrzną „giełdę” dostępną dla wszystkich dealerów uczestniczących w programie Das Welt Auto. Gdyby także wtedy zabrakło chętnych, pojazd zostaje sprzedany przez bank na wolnym rynku.

Z tego co pan mówi wynika, że sprzedając produkty MRV wewnątrz Grupy Volkswagena, nie możecie narzekać. Jeśli cena odkupu jest dla was za wysoka – macie prawo nie skorzystać. A gdybyście to wy jako dealer gwarantowali odkup? Są marki, gdzie tak jest.

Uważam, że w takich markach trudno będzie sprzedawać produkty MRV na większą skalę. Może się to udać tylko wtedy, gdy współpracują ze sobą dealer, importer i silny bank. Inaczej MRV nie będzie stanowiło w sprzedawanym finansowaniu istotnego udziału, a maksymalnie kilka, kilkanaście procent. Jeśli jednak pyta pan, czy my jako Grupa Carsed obawialibyśmy się samodzielnie zagwarantować odkup auta na określonym poziomie, to odpowiem, że nie. Głównie dlatego, że mamy duże doświadczenie we współpracy z firmami rent a car. Sprzedając zaś auta w tym kanale, gwarancja późniejszego odkupu to standardowy wymóg.

Waldemar Świercz nie ma wątpliwości, że produkt z MRV na młode auta używane
zdecydowanie rozszerza możliwości sprzedażowe, bo dealer otwiera się dzięki niemu na klientów, którzy do tej pory jeździli znacznie starszymi samochodami

W ten sposób dochodzimy do drugiego rodzaju powrotów samochodów – umów buy-back dla CFM-ów czy rent a carów. Z finansowaniem zewnętrznym, a nie captivowym.

Zgadza się – i z klientem hurtowym, a nie indywidualnym. W przypadku RAC-ów mówimy najczęściej o krótkoterminowych kontraktach – od 6 do 12 miesięcy, w przypadku CFM-ów o dłuższych – od 2 do 4 lat. Zarówno krótki, jak i długi buy-back ma swoje plusy i minusy. W buy-backu krótkoterminowym możemy przewidzieć, czy sprzedawany model będzie miał w najbliższym czasie premierę kolejnej generacji, co oczywiście znacząco obniżyłoby wartość odkupowanych pojazdów. Zawierając kontrakt na 2 czy 4 lata, takiej wiedzy już nie posiadamy. Krótki buy-back to również pewność obowiązywania gwarancji, a więc mniejsze ryzyko związane z ewentualnymi awariami czy naprawami. Z drugiej strony, w krótkoterminowym buy-backu ryzykuje się więcej pod kątem ewentualnych wyprzedaży rocznika bądź okresowych promocji importerskich. Jeśli klient rent a car oczekuje w umowie miesięcznej utraty wartości auta na poziomie 1-1,5 proc., to wprowadzenie przez markę akcji promocyjnej sięgającej nawet 5-10 proc. czyni całą umowę nieopłacalną. A wiemy przecież, że upusty na takim – i wyższym – poziomie nie są niczym niezwykłym.

Trochę tych ryzyk by się jeszcze uzbierało, zwłaszcza, że mówimy o dużych flotach. A oczekiwania ze strony RAC-ów pewnie rosną, a nie maleją. Traktujecie umowy buy-backowe głównie jako środek do realizacji wolumenu czy da się na nich realnie zarobić?

Wolumen ułatwiający osiąganie celów sprzedażowych jest tu oczywiście dużą, choć często złudną, pokusą. Tego typu transakcje zawsze wiążą się z ryzykiem. Jeżeli już da się zarobić, nie będzie to z pewnością spektakularny zysk. Należy patrzeć na taki biznes kompleksowo, uwzględniając cały cykl życia samochodu, czyli od sprzedaży aut do rent a caru, przez ich odkup, aż po ponowną sprzedaż. Do zadania trzeba podejść profesjonalnie: nie ustalać odkupu na okres od listopada do lutego, gdy na rynku królują wyprzedaże, oraz nie decydować się na krótki buy-back modelu wycofywanego ze sprzedaży. Ważne jest również, aby uwzględnić w kalkulacji sposób, w jaki dana flota będzie eksploatowana. Inaczej będą wyglądać auta, które sprzedamy do wypożyczalni przy lotnisku, gdzie klienci biorą samochód głównie po to, żeby przemieścić się do miasta czy hotelu, a inaczej pojazdy sprzedane do firm współpracujących z ubezpieczycielami czy blacharniami, które eksploatują samochody intensywnie, wykorzystując je jako codzienne narzędzie pracy. Podsumowując ten wątek – najważniejsze, by precyzyjnie określić opłacalność każdego kontraktu. Buy-back jako środek do realizacji celu sprzedaży za wszelką cenę to niebezpieczna droga, na której łatwo się potknąć. Przestrzegam przed myśleniem: „dziś sprzedamy 100 aut, a potem jakoś będzie”.

Zdarzało się wam rezygnować z dużych umów, bo uznaliście je za zbyt ryzykowne?

W biznesie wyznajemy zasadę „win-win”. Nie interesują nas kontrakty, które oznaczają korzyść wyłącznie dla kupującego. To działanie na krótką metę, nawet jeśli w chwili sprzedaży wygląda to kusząco. Znam przypadki, gdy dealer przez jedną nierozsądną umowę buy-back poważnie nadwyrężył swoją płynność. Znam i takie, gdy zła polityka buy-backowa doprowadziła do upadłości firmy. Odpowiadając na pytanie – bardzo często rezygnujemy z kontraktów opartych na nierentownych założeniach.

Wracając do unikania ryzyk – czy ze strony rent a carów jest zrozumienie potrzeb dealera? Choćby przesunięcia odkupu na czas, gdy ryzyko wyprzedaży rocznika będzie mniejsze. Czy też słyszycie raczej krótkie: „Nie to nie, poszukamy sobie innego ASO”.

Z większością firm potrafimy się porozumieć, zwłaszcza z partnerami, z którymi współpracujemy od dawna i którzy rozumieją, że na kompromisach zyskują obie strony. Jaki cel stawia sobie rent a car na koniec kontraktu? Żebyśmy odkupili od niego samochody jak najdrożej. A kiedy będziemy mogli to zrobić? Jeśli moment odkupu będzie dla nas dogodny, czyli na przykład właśnie w okresie, gdy cena danego modelu jest stabilna. To nic, że auta pojeżdżą krócej lub dłużej o miesiąc czy dwa – wyższa cena zrekompensuje kontrahentowi utratę wartości, a my będziemy mogli otrzymać lepszą cenę za auta używane. Zresztą rozmawiamy z rent a carami o wielu innych rzeczach. Na przykład o wyposażeniu poszczególnych samochodów. Wydawałoby się, że wypożyczalniom bardziej opłaca się kupować auta w podstawowych wersjach, bo te lepiej wyposażone będą droższe, a użytkownik i tak tego nie doceni. Tymczasem okazuje się, że najmniejszą utratę wartości przy krótkich buy-backach mają u nas auta wyposażone „na bogato”. Dlaczego? Ponieważ klienci naszych komisów szukają obecnie pojazdów w wysokim standardzie. A że takich aut jest na rynku niewiele, są za nie gotowi zapłacić więcej.

A co robić, jeśli z różnych względów dojdzie do sytuacji „podbramkowej”, czyli na przykład jednorazowego powrotu dużej floty bardzo podobnych aut. Jak je sprzedać?

Najtrudniej, gdy w tym samym okresie kilku dealerów ma buy-backi aut o zbliżonych parametrach. Wówczas może dojść do sytuacji, że na rynku wtórnym pojawi się 200-300 aut jednego modelu, w tym samym kolorze i w zbliżonej konfiguracji. I wtedy mamy problem. Sądzę jednak, że da się takich zdarzeń uniknąć. Pomóc może tu z pewnością importer, który przecież dokładnie wie, ile samochodów – i jakich – sprzedają do RAC-ów dealerzy z jego sieci. Jeśli zatem w danym okresie pojawia się zagrożenie „przesycenia” rynku jakimś modelem, oczekiwałbym, że importer odpowiednio zareaguje, uprzedzając dealera o ryzyku.

Gdyby jednak przyjąć najgorszy wariant, czyli że mimo wszystko trafia do was niezbyt pożądana, duża i jednorodna flota. Co wtedy? Pozbywać się jej jak najszybciej, minimalizując straty, czy raczej czekać i liczyć, że uda się sprzedać te auta z zyskiem?

Wówczas proponowałbym dwutorowe działanie. Dealer powinien zostawić sobie pulę aut, którą sprzeda w ciągu, powiedzmy, dwóch miesięcy, a resztę powinien natychmiast sprzedać sprawdzonemu odbiorcy hurtowemu – krajowemu bądź zagranicznemu, bo przecież auta używane można sprzedawać również za granicę. Jeśli dealer chce mieć dwumiesięczną rotację, a sprzedaje w ciągu miesiąca 40 samochodów używanych, to magazyn 200 trudno sprzedawalnych aut mija się z celem. Lepiej sprzedać 100 czy 120 pojazdów natychmiast – nawet z minimalną marżą – i skupić się na 80, które zostaną i pozwolą wygenerować zysk.

Zostając przy autach używanych – czy w segmencie młodych, najbardziej atrakcyjnych dla klienta „używek”, sprawdziłoby się finansowanie MRV? Wydaje się, że skoro dobrze wyposażoną, nową Octavię można mieć poniżej tysiąca złotych miesięcznie, to przeniesienie takiego produktu na samochód 2- czy 3-letni otwiera ciekawe możliwości…

Uważam, że takie rozwiązanie sprawdziłoby się świetnie. Powiem więcej – Grupa Volkswagena właśnie je wdraża, na razie dla leasingu na samochody od 0 do 3 lat. Pierwsze reakcje – naszych sprzedawców, jak i kupujących – są bardzo pozytywne, bo okazuje się, że klienci, którzy dotychczas wybierali samochody 6-7-letnie, teraz mogą mieć za te same pieniądze nawet 2-letnie auto! Produkt MRV na pojazdy używane zdecydowanie rozszerza zatem nasze możliwości sprzedażowe. A pamiętajmy, że po 3 latach utrata wartości następuje już wolniej niż wcześniej, dlatego ryzyko związane z określaniem ceny odkupu jest w takim finansowaniu nawet mniejsze. Zresztą zasady umowy są bardzo podobne, jak przy MRV na nowe samochody, czyli odkup gwarantuje nasz bank captive. Wierzę też, że w perspektywie długoterminowej taka oferta może przyczynić się do wyraźnego zmniejszenia importu samochodów, zwłaszcza starszych roczników.

Krótko mówiąc – widzi pan MRV na auta używane jako kolejny element, który ułatwi dealerowi sprzedaż samochodów „pokontraktowych”, w szerokim rozumieniu tego słowa. Może to mieć tym większe znaczenie, że jak pan wspominał, w najbliższym czasie skala „powrotów” aut z finansowania MRV będzie bez porównania większa niż obecnie.

Zdecydowanie tak. Skala może być faktycznie duża, ponieważ w samej Grupie Volkswagena będziemy już mówić nie o setkach, lecz o tysiącach aut. Natomiast nie obawiamy się tego, między innymi właśnie z uwagi na konstrukcję tych kontraktów w naszych markach: gwarancję odkupu ze strony banku czy przywoływane finansowanie MRV na auta używane. W Grupie CARSED staramy się raczej poszerzyć skalę odkupów od klientów indywidualnych. Myślę tu o wyjściu z odkupami poza obszar kontraktów MRV. Uważam, że opcję buy-back można proponować przy właściwie każdym sprzedawanym samochodzie: w leasingu, kredycie czy nawet za gotówkę. Skoro pracujemy w ten sposób z firmami rent a car, to dlaczego nie zaproponować takiego rozwiązania klientom indywidualnym? Zyskalibyśmy pewność, że auto będzie obsługiwane w naszym ASO, a po 2-3 latach trafi do dealerskiego komisu. Dodatkowo wysoce prawdopodobne byłoby również powiązanie tego rodzaju transakcji odkupu z zakupem przez klienta kolejnego nowego samochodu. Same plusy.

Osoby prywatne, nienawykłe do buy-backów, będą wchodzić w taki „deal”?

A dlaczego nie? Przecież robią to już w ramach MRV. Sprzedaż auta to dla klienta zawsze dodatkowy problem. My chcemy mu go zdjąć z głowy. Może to też mieć duże znaczenie dla sprzedaży aut „niestandardowych”, z nietypowym silnikiem, w odważnej kolorystyce. Są osoby, które chciałyby trochę „zaszaleć” i kupić sobie tego typu samochód, ale obawiają się, że za parę lat „moda” przejdzie i trudno im będzie znaleźć chętnego na odkup. I tę wątpliwość umiemy rozwiać: odkupimy takie auto, gwarantując klientowi cenę na piśmie w dniu zakupu.

Chce pan powiedzieć: nie tylko, że nie boicie się odkupów, ale ich wam jeszcze brakuje?

Oczywiście, że brakuje. Zgodnie z ideą balanced operation, czyli zrównoważonych zysków, sprzedaż samochodów używanych powinna generować 25 proc. zysków dealerstwa, czyli dokładnie tyle samo, co sprzedaż samochodów nowych, części zamiennych i usług serwisowych. Aby zysk ze sprzedaży aut używanych osiągał taki poziom, trzeba pozyskiwać z różnych źródeł możliwie najwięcej atrakcyjnych do odsprzedaży samochodów. Zaś co do obaw – oczywiście, tak jak i wiele innych przedsięwzięć, transakcje odkupu są obarczone sporym ryzykiem. Mam na to jednak – oprócz motywacji finansowej – swoją ulubioną odpowiedź: „Statek jest bezpieczny, gdy stoi w porcie. Ale nie po to buduje się statki”.


WALDEMAR ŚWIERCZ
Od blisko dwóch dekad dyrektor zarządzający Grupy CARSED, posiadającej
salony dealerskie Skody, Volkswagena i SEAT-a z lokalizacjami w Siedlcach,
Mińsku Mazowieckim i Warszawie. Zanim znalazł się po dealerskiej stronie
barykady, zajmował się m.in. sprzedażą flotową w Citroen Polska. Uważany
za głównego architekta procesu tworzenia oraz długofalowego rozwoju działu flotowego Carsedu, który został zwieńczony w 2016 r. otwarciem w Warszawie pierwszego w Polsce dealerskiego Centrum Flotowego, czyli obiektu dedykowanego wyłącznie klientom biznesowym. W 2017 r. Grupa
CARSED sprzedała ponad 7,4 tys. nowych samochodów, kolejny raz plasując się w czołowej dziesiątce największych dealerstw w kraju.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Posprzedaż coraz ważniejsza
Redakcja
15/9/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Redakcja
20/8/2020
Wywiad
Nie piszmy czarnych scenariuszy
Redakcja
10/8/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.