Ostatnio obserwujemy na polskim rynku nową modę: dealerzy, dokładając do portfolio kolejną lokalizację czy markę, wynajmują bądź przejmują obiekty spoza branży samochodowej. Mamy więc stołeczne salony BYD w biurowcach przy Grochowskiej i Świętokrzyskiej, MG sprzedaje samochody w dawnej restauracji na Stawki, BAIC w centrum handlowym Promenada. I już pobieżne spojrzenie na wymienione autoryzacje wskazuje, że główną siłą sprawczą takich ruchów jest rozpędzająca się chińska ekspansja, która powoduje, że obiektów dealerskich czy choćby podealerskich zwyczajnie brakuje. Tylko że wy – już jako Autorud Stalowa Wola – zrobiliście coś podobnego już wcześniej, i to wcale nie na potrzeby marki z Państwa Środka. Mam na myśli otworzoną w 2023 r. stację Audi Select Plus w Radomiu. Skąd pomysł, aby nabyć i przebudować obiekt, w którym przez wiele lat oferowano płytki, panele i wykładziny?
Stanisław Sobiło, prezes zarządu Autorud Stalowa Wola: Odpowiadając najprościej – z zapotrzebowania rynku. Nasz importer chciał możliwie szybko i sprawnie uruchomić w Radomiu salon sprzedaży aut używanych. Nam również zależało na czasie, więc budowa dealerstwa od zera w zasadzie odpadała, choćby z uwagi na szereg pozwoleń czy procedur niezbędnych przy tego typu projekcie. Początkowo to miał być mały punkt, z ekspozycją 4 aut pod dachem, tzw. lean serwisem i maksymalnie 30 pojazdami na zewnątrz. Tylko że takich miejsc, zwłaszcza do sprawnej adaptacji, w zasadzie nie było. Poza tym, chcieliśmy uniknąć sytuacji, w której zainwestujemy w mały punkt, a za rok czy dwa lata będziemy musieli na gwałt szukać czegoś większego – nie widzieliśmy przecież powodu, dla którego Audi w Radomiu miałoby się nam „nie udać”, tym bardziej że inne marki premium już tu działały. I wtedy trafiliśmy na duży, ciekawy obiekt blisko centrum miasta. To, że był to sklep z zupełnie innej bajki, nie miało dla nas aż takiego znaczenia – liczył się stan ogólny budynku, wielkość działki, ilość przestrzeni na zewnątrz, dobry dojazd czy atrakcyjna okolica.
Z domknięciem transakcji od strony biznesowo-negocjacyjnej nie było problemu?
SS: Od chwili, gdy dostaliśmy akcept ze strony marki, sprawy potoczyły się bardzo szybko. Właściciel obiektu okazał się bardzo konkretny, a całość zajęła nam mniej więcej tydzień.
Z kolegami po fachu rozmawia się z reguły o wiele dłużej.
Elżbieta Sobiło, członek zarządu: Coś w tym jest, ale mówiąc poważnie, większe znaczenie miał fakt, że nie kupowaliśmy firmy, a tylko obiekt. Co istotne, sam właściciel też nie prowadził w nim operacyjnego biznesu, lecz wynajmował innemu podmiotowi na wspomniany sklep z panelami. Gdybyśmy przejmowali ZCP albo udziały, niezbędny byłby audyt finansowy, nie obyłoby się zapewne bez wnioskowania do UOKiK-u, dodatkowych klauzul w umowach itp. A tak dostaliśmy wolny obiekt, który od razu mogliśmy przerabiać po swojemu. No i nie zapominajmy: zamiast 4 aut na ekspozycji, możemy prezentować 15-20.
Tylko że patrząc na to, jak wyglądał ten lokal, zadanie nie było chyba najłatwiejsze.
Ewa Sobiło-Tutak, członek zarządu:
To prawda, przebudowa dużej blaszanej hali stawianej według starych norm stanowiła dla nas małe wyzwanie, ale też bez przesady. Wciąż był to o wiele szybszy proces niż przy stawianiu budynku od fundamentów – odpadały roboty ziemne, główne elementy nośno-konstrukcyjne czy doprowadzanie mediów. Najwięcej pracy było siłą rzeczy w serwisie, bo stanowiska naprawcze z całą infrastrukturą rządzą się swoimi prawami: wymagają zejścia z „wylewkami” w dół, instalacji odpowiednich wyciągów, dodatkowego oświetlenia…
Stanisław Sobiło: Negocjacje dotyczące zakupu obiektu pod Audi Select przebiegały ekspresowo. Gdy dostaliśmy akcept ze strony marki, zamknęliśmy transakcję w tydzień.
SS: I nie zapominajmy o sferze ekonomicznej, bo przebudowa – nawet niełatwa – to wciąż zdecydowanie niższy koszt niż inwestycja greenfield. W naszym przypadku trzeba by dodać do poniesionych nakładów co najmniej 30-40 proc. Już pomijając to, że w ogóle nie znaleźlibyśmy w mieście wolnej działki na budowę stacji w porównywalnej lokalizacji.
Czyli decyzja była w sumie prosta. Spytam jednak przewrotnie o minusy takiego modelu inwestowania w nowy salon.
Paweł Sobiło, członek zarządu: Nie ulega wątpliwości, że wchodząc do „gotowego” obiektu, trzeba iść na kompromisy w zakresie układu czy zastanej konstrukcji budynku. Stawiając dealerstwo od zera, pracuje się według konkretnego, uszytego na własną miarę projektu. Pole manewru jest więc z pewnością większe. Z drugiej strony, przerabiając istniejący obiekt, zyskuje się paradoksalnie szansę na to, że będzie on się nieco… wyróżniał na tle sieci. Skoro bowiem importer godzi się na daną, gotową lokalizację, musi też sobie zdawać sprawę z tego, że części markowych standardów nie da się wówczas przenieść jeden do jednego. Żeby nie było wątpliwości – wszystkie materiały, meble, płytki i elementy wykończeniowe są w Radomiu zgodne z normami producenta. Natomiast niezależnie od tego mamy parę rzeczy, powiedziałbym, wyjątkowych, jak drewniane elementy konstrukcji dachu czy kształt fasady.
Rozumiem, że zakres przebudowy radomskiego Audi Select był na tyle szeroki, że nie wchodziła tu raczej opcja najmu obiektu. Natomiast i ten wariant ekspansji terytorialnej macie już przećwiczony, bo prowadzicie miejskie salony Cupry i Omody.
SS: Zgadza się, natomiast każdy z tych przypadków jest nieco inny. Omoda w Kielcach ma charakter salonu w pasażu handlowym, obsługiwanego serwisowo przez nasze ASO, oddalone raptem o 500 metrów. Cupra w Radomiu to ciekawszy kazus, będący w zamyśle formą przejściową przed – jak zakładamy – dalszym etapem rozwoju tej marki w mieście. W tym wypadku z serwisem był nieco większy kłopot, bo w Radomiu nie posiadamy na teraz autoryzacji serwisowej Cupry, stąd zapraszamy klientów do warsztatu w Kielcach albo do skorzystania z usług innego radomskiego dealera, który ASO naszego brandu posiada. Natomiast sam wybór formatu okazał się strzałem w dziesiątkę, szczególnie w sytuacji, gdy Cupra dopiero zastanawia się nad otworzeniem w Radomiu pełnoprawnego dealerstwa.
ES-T: I teraz najlepsze: radomski punkt ekspozycyjny Cupry mieści się na parterze, a w zasadzie na korytarzu dawnego aquaparku. Dość powiedzieć, że za ścianą salonu wciąż znajdują się niecka basenowa, jacuzzi czy zjeżdżalnie, oczywiście bez kropli wody. Dodatkowo dzielimy obiekt z najpopularniejszą – już jak najbardziej działającą – siłownią w mieście, a pojazdy stokujemy w miejscu, w którym swego czasu funkcjonowało lodowisko.
Czy tutaj również rozmowy z właścicielem nieruchomości przebiegały bezkolizyjnie?
Elżbieta Sobiło: Ekspozycja 3-4 aut w otwartej przestrzeni miejskiej przekłada się na zamówienia. Obecnie sprzedajemy klientom z Radomia 10-12 Cupr miesięcznie.
PS: Tak, choć podejście wynajmującego było jednak inne. Właściciel przykładał bowiem dużą – powiedziałbym nawet, że wyjątkowo dużą – wagę do tego, co zostanie otwarte w jego obiekcie. Chodziło o to, żeby pomysł najemcy wpisywał się dobrze w charakter miejsca i okolicy. Mówiąc wprost, wynajmujący nie zgodziłby się raczej, żebyśmy otworzyli market AGD albo sklep spożywczy. Doszło do tego, że właściciel pojechał do nas do Kielc obejrzeć tamtejszą stację Cupry. I koncept spodobał mu się na tyle, że doszliśmy do porozumienia.
ES-T: Mało tego, zyskaliśmy nowego klienta, bo nasz wynajmujący jeździ dzisiaj Cuprą.
Showroom Cupry w Radomiu ma formalnie inny status niż „zwykłe” Cupra Studio, czyli typowy salon miejski funkcjonujący na przykład w Warszawie czy Krakowie?
ES-T: Tak, radomski punkt to Strefa Cupra, czyli punkt ekspozycyjny. Można powiedzieć, że to trzeci format, obok pełnoprawnego dealerstwa z serwisem i właśnie salonu miejskiego bez ASO. Ta lokalizacja służy nam zatem głównie do prezentacji aut i odbywania jazd testowych, a – jak wspomniałam – problemu z miejscem na zewnątrz akurat nie mamy. To koncepcja poniekąd zbliżona do punktu w galerii handlowej, tyle że z większą przestrzenią i możliwościami. Ale sama sprzedaż, w tym fakturowanie, odbywa się przez salon kielecki.
ES: Nie ma co ukrywać, że dzięki specjalnemu statusowi tego miejsca oraz temu, że w jakimś sensie robiliśmy w Radomiu „pilotaż”, koszty inwestycji były zdecydowanie niższe, niż gdybyśmy mieli uruchamiać choćby wspomniane Cupra Studio. Uważam natomiast, że efekt, który udało się nam osiągnąć, jest naprawdę dobry, ponieważ salon wygląda atrakcyjnie, mieści się w samym centrum miasta, przy głównej „przelotówce” i największej galerii. Z kolei ekspozycja 3-4 aut w otwartej przestrzeni, doskonale widoczna także z zewnątrz, przekłada się na zamówienia. Dziś sprzedajemy klientom z Radomia 10-12 Cupr miesięcznie.
To jeszcze słowo o Omodzie w Kielcach. Tu mowa już o normalnej sprzedaży, prawda?
SS: Zgadza się, to typowy salon stand alone, którego obsługę serwisową zapewnia nasze pobliskie dealerstwo. Mimo tego, że punkt mieści się w niedużej galerii handlowej, realizowaliśmy tu zwykły standard importera, więc salon wygląda bardzo podobnie jak inne obiekty Omody & Jaecoo na polskim rynku.
Spróbujmy krótko podsumować plusy i minusy wynajmowania przez dealera powierzchni sprzedażowo- ekspozycyjnej w galeriach czy centrach miast.
ES-T: Po stronie plusów wskazałabym w pierwszej kolejności samą lokalizację, z którą wiąże się sąsiedztwo licznych punktów handlowo-usługowych, prosty dojazd, niezła dostępność miejsc parkingowych, czyli – ujmując rzecz najogólniej – wygoda przekładająca się na obecność dużej rzeszy potencjalnych klientów. Nie można też zapominać o stronie kosztowej całego przedsięwzięcia, sporo niższej niż inwestycja budowlana w standardowe dealerstwo.
A minusy? Nawet nie tyle brak serwisu. Z tym elementem sobie radzimy, oczywiście w warunkach Radomia i Kielc, bo gdybyśmy mieli działać w większym oddaleniu od dealerstw z pełnym zapleczem warsztatowym, byłaby to potężna przeszkoda, gdyż mało który klient ma dziś ochotę jeździć na przeglądy okresowe 100 czy 120 km od domu. W przypadku Cupry i Omody takiego problemu nie ma, doskwierają nam bardziej inne rzeczy: niedostateczna ilość miejsca na przygotowanie czy wydanie pojazdu albo tak prozaiczna sprawa jak brak własnej myjni.
Zostańmy jeszcze przy Omodzie. W branży słychać coraz częściej, że chińscy producenci zaczynają spoglądać z większą życzliwością na mniejsze ośrodki – takie z populacją poniżej 100 czy nawet 80 tys. mieszkańców. Przykład Stalowej Woli, gdzie uruchomiliście już stację Omody & Jaecoo, zdawałby się tę obserwację potwierdzać.
Ewa Sobiło-Tutak: Obecność w małym mieście ma uzasadnienie, gdy dealer jest już zakorzeniony na rynku, a do tego zmieści dodatkową autoryzację w posiadanym salonie.
SS: Chyba nie do końca. To, że otworzyliśmy Omodę w Stalowej Woli, było możliwe przede wszystkim dlatego, że jesteśmy w tym mieście od zawsze, a dodatkowo mieliśmy akurat wolny salon po Citroenie, działającym wcześniej w ramach firmy Polserwis. Gdybyśmy musieli nabyć na potrzeby danej marki nowy obiekt, a do tego zrobić to nie w swoim mateczniku, tylko na przykład w Mielcu czy Ostrowcu Świętokrzyskim, to raczej nie zdecydowalibyśmy się na takie posunięcie. Zresztą sami Chińczycy preferują większe ośrodki i dużo niżej niż Radom czy Kielce nie będą schodzić. No, chyba że znajdzie się jakiś dealer, który będzie posiadał wolną powierzchnię wystawową i wolne moce w serwisie. Wówczas marka – i to niekoniecznie chińska – może obniżyć standardy i zrobić odstępstwo od reguły.
ES-T: Sądzę, że obecność w małym mieście ma większe uzasadnienie, gdy dealer jest już zakorzeniony w lokalnym rynku i uda mu się zmieścić na dotychczasowej przestrzeni dodatkową autoryzację. Albo jeśli wynajmie obiekt, do którego wprowadzi od razu 3-4 chińskie marki, oczywiście ze wspólnym serwisem. Wówczas salon daje sobie szansę na rentowność, a serwis może stopniowo zwiększać ruch. Producenci z Chin mogą na to pójść, bo przecież zdają sobie sprawę, że jeśli firma funkcjonuje w niedużym ośrodku, to utrzymywanie ASO dla pojedynczej autoryzacji będzie ponad siły właściciela, przynajmniej w pierwszych latach, gdy park samochodowy MG, Omody czy BAIC-a dopiero się tworzy.
Czyli nie przewidujecie odradzania się dealerstw „na prowincji” dzięki chińskiej ekspansji?
SS: Mało prawdopodobne, zwłaszcza że przecież docelowe zapotrzebowanie na salony nie będzie tak duże, jak może się obecnie wydawać. To, że za chwilę będziemy mieć w Polsce 15 czy 20 markowych sieci z Państwa Środka, nie znaczy przecież, że za 2-3 lata ich liczba się utrzyma. Musi dojść do redukcji, bo dla każdego miejsca nie starczy.
PS: Co nie znaczy oczywiście, że Chińczycy nie zmieniają naszego rynku. Zmieniają i to bardzo. Obiekty showroomowe, szczególnie w większych miastach, będą wciąż otwierane. A na mniejszych rynkach słabsze marki mogą być niekiedy zastępowane przez chińską konkurencję. I tu ciekawostka: Omodę & Jaecoo będziemy wkrótce sprzedawać także w Radomiu, w obiekcie wynajętym od firmy Ster, w którym wcześniej oferowano Nissana.
Paweł Sobiło: Showroomy, szczególnie w większych miastach, będą nadal otwierane. A na mniejszych rynkach słabsze marki mogą być zastępowane przez chińską konkurencję.
ES: Dealerzy będą też dalej sięgać po obiekty niemotoryzacyjne. Przede wszystkim poprzez najem, bo mowa głównie o powierzchni biurowej w drogich i atrakcyjnych lokalizacjach. Mało kto o tym pamięta, ale nie bez znaczenia jest tutaj fakt, że wiele ciekawych przestrzeni pozostaje niezagospodarowana od czasów Covidu, a że akurat dealerzy potrzebują lokali, zaś motoryzacyjne obiekty – choćby te po Stellantisie – w zasadzie się kończą, trzeba wychodzić z własnego podwórka i szukać poza branżą. Nam się udało.
Udało się, i to w różnych modelach, bo przecież macie za sobą nie tylko omawiane zakupy nieruchomości czy wynajmy, ale i nabycia firm – czy to akcji, czy ZCP, wreszcie – greenfieldową inwestycję w kieleckie Audi. To w której formie czujecie się najlepiej?
SS: W każdej, bo nie ma czegoś takiego jak stały, najbardziej preferowany dla dealera wariant rozwoju. Każda sytuacja jest inna. Wynajem zakłada pewną tymczasowość, to rodzaj praktycznego zbadania rynku. Z kolei, gdy widzimy w lokalizacji potencjał na wieloletni biznes, mamy do wzięcia fajną działkę w dobrej okolicy i zgodę importera na sprawdzoną autoryzację, warto pomyśleć o zakupie. A czy przebudowa, greenfield czy zakup firmy? Tu główną rolę odgrywają czas i rzecz jasna wycena. Gdybym miał obstawiać, będziemy realizować różne formy ekspansji naszej grupy, w zależności od terminu, miejsca i partnera po drugiej stronie. Ograniczanie się do jednego modelu byłoby osłabianiem swojej pozycji przy stole.
STANISŁAW SOBIŁO Założyciel i prezes zarządu Autorud Stalowa Wola (do 2018 r. firma stanowiła część grupy Autorud, prowadzonej wspólnie ze Stanisławem Górskim). Dealer prowadzi obecnie salony w trzech miastach (rodzimej Stalowej Woli, Kielcach oraz – od 2023 r. – w Radomiu), posiadając w portfolio Volkswagena, Audi, Skodę, Seata oraz Cuprę, a także – od zeszłego roku – chińskie Omodę & Jaecoo. W 2024 r. Autorud SW sprzedał ponad 3,8 tys. nowych samochodów (+13,6 proc. r/r), zajmując 39. miejsce na dealerskiej Liście TOP50.
PAWEŁ SOBIŁO, EWA SOBIŁO-TUTAK, ELŻBIETA SOBIŁO Członkowie zarządu Autorud Stalowa Wola. Paweł Sobiło odpowiada przede wszystkim za obszar posprzedaży, czyli serwisy mechaniczne i blacharsko-lakiernicze. Zakres kompetencji Ewy Sobiło-Tutak to nadzór nad inwestycjami (w tym m.in. projektem związanym z radomskim Audi Select Plus oraz adaptacją przestrzeni pod Strefę Cupra w radomskim aquaparku), sprzedażą i marketingiem. Z kolei Elżbieta Sobiło zarządza przede wszystkim sprawami pracowniczymi (umowy, wynagrodzenia), finansami i ubezpieczeniami firmy. Do zadań rodzeństwa należy też współpraca ze szczeblem dyrektorskim we wszystkich stacjach.
betka@miesiecznikdealer.pl
