Rekordy w sierpniu, niepewność jesienią

O tym, jak nowa procedura homologacji wpłynie na ogólną sprzedaż samochodów w Polsce oraz na ile dealerzy mogą się na WLTP przygotować – rozmawiamy z

Radosławem Sternickim, współwłaścicielem firmy Odyssey, dealera marek Nissan, Mazda, Fiat oraz KIA

Część sieci dealerskich obawia się, że od września, z uwagi na nową procedurę homologacyjną WLTP, dostępność niektórych modeli samochodów może stać się mocno ograniczona. Czytaj – nie wszystkie auta spełnią normy emisji w warunkach testowych zbliżonych do rzeczywistych, a marka nie zdąży płynnie przestawić produkcji. Oczywiście importerzy uspokajają, ale… Czy problem jest realny i czy dealerzy mają się czego obawiać?

Uważam, że jest się czego obawiać. Dealerzy odczują tę zmianę, choć sytuacja będzie mocno zróżnicowana w zależności od konkretnej marki. Są marki – jak Mazda – gdzie zdecydowana większość silników już dzisiaj spełnia normy emisji według WLTP. Wówczas niezbędne będzie jedynie przeprowadzenie nowej procedury homologacji, nie ma natomiast potrzeby zmiany jakościowej w produkcji. Tutaj ewentualny problem z dostępnością może wynikać bardziej ze zmieniającej się gamy modelowej. Wiadomo, produkcja modelu schodzącego – jak choćby niebawem Mazdy 3 – jest wygaszana nieco wcześniej. Natomiast samochody produkowane na innym kontynencie docierają na nasz rynek po około 2-3 miesiącach. Z tego względu w „okresie przejściowym” może się pojawić pewna luka. W każdym razie na ten moment wiele wskazuje na to, że po 1 września ostatnią partię Mazdy 3, która nie będzie już homologowana w cyklu WLTP, spokojnie uda się sprzedać dealerom w ramach „klauzuli 10 proc.” ubiegłorocznej sprzedaży marki na danym rynku krajowym. Tych aut nie ma zresztą dużo nawet teraz, ponieważ cykl produkcji jest w Maździe zorganizowany w ten sposób, że dealer w zasadzie nie ma możliwości budowy większego stoku. Nawet gdyby chciał.

No właśnie, polityka stokowa marki. Jakie znaczenie ma ona w kontekście WLTP?

Zasadnicze, ponieważ jeżeli dealerzy danej sieci – oczywiście poza wymaganymi autami demo, testowymi i kilkunastoma pojazdami na plac – zamawiają auta głównie do produkcji, pod klienta, to siłą rzeczy nie posiadają dużych stoków. I na pewno nie zmieni się to z miesiąca na miesiąc. Dealer ma ograniczone pole manewru i musi liczyć na to, że importer będzie na tyle przezorny, że zapewni mu odpowiednią liczbę aut, także w sierpniu, wrześniu i październiku. Natomiast w markach, gdzie dealerzy posiadają stosunkowo duże stoki, a spora część sprzedaży odbywa się z placu, przełom sierpnia i września będzie ważną datą. W tym przypadku za politykę stokową odpowiada bardziej również sam dealer, dlatego powinien on pamiętać o tym, aby zapewnić sobie w sierpniu odpowiednią liczbę aut. W przeciwnym razie może się okazać, że nie będzie miał czego sprzedawać, zwłaszcza jeżeli w danej marce „wypadnie” przejściowo popularny silnik w ważnym modelu. A przecież są modele, w których za lwią część sprzedaży odpowiada dosłownie jedna wersja silnikowa. Jeśli jej zabraknie, sprzedaż może niemal zupełnie stanąć, auto znika z rynku. Dealerzy muszą to mieć z tyłu głowy, choć oczywiście nadal najwięcej zależy tu od producenta, bo to on decyduje zarówno o wielkości dostępnej puli aut, jak i o ich przydziale na dany rynek.

Są modele, w których za lwią część sprzedaży odpowiada dosłownie jedna wersja silnikowa. Jeśli jej zabraknie, sprzedaż może niemal zupełnie stanąć, auto znika z rynku.

Czyli: jeżeli dealer utrzymuje duży stok, powinien go w sierpniu jeszcze zwiększyć?

Znowu, w każdej marce może być trochę inaczej. Natomiast często dealer tak naprawdę nie będzie miał wyjścia. Importer od dawna wie przecież, czy w jego marce wystąpią jesienią, choćby czasowe, problemy z dostępnością najbardziej popularnych wersji silników. Jeśli odpowiedź jest twierdząca, to marka zrobi zapewne wszystko, co może, żeby zagwarantować dealerom – ale także sobie – towar do sprzedaży. Czyli, jeśli importer miał w odpowiednim momencie możliwość zamówienia większej partii aut z fabryki, to zakładam, że to zrobił. I podejrzewam, że będzie zachęcał dealerów do tego, aby w sierpniu zamawiali te samochody na swoje place, a jeśli będzie trzeba – żeby rejestrowali je na siebie. Przykładowo, w marce Nissan nasz stok będzie wówczas zdecydowanie większy niż standardowo. I dobrze, bo inaczej pod koniec września czy w październiku moglibyśmy mieć duży problem z zaoferowaniem klientom najbardziej popularnych wersji Qashqaia czy X-Traila. Podkreślmy to jeszcze raz: jeśli z modelu wypada podstawowy silnik, można zapomnieć o dobrej sprzedaży.

Zamówienie aut na stok to jeszcze nie wszystko. Żeby sprzedawać auta ze starą homologacją, dealer musi je – najpóźniej do końca sierpnia – zarejestrować na siebie.

Zgadza się. Przynajmniej jeżeli mówimy o samochodach znajdujących się na stoku u dealera. I z pewnością wpłynie to na statystyki rejestracji w lipcu, sierpniu i następnych miesiącach.

Żeby kupić więcej samochodów, dealerzy będą też potrzebować dodatkowych środków. Tymczasem nawet bez zamieszania związanego z WLTP spora część z nich narzeka na zbyt duże obciążenia finansowe, związane z naturalnie rosnącymi wolumenami sprzedażowymi. Myśli pan, że dealerzy udźwigną finansowo kolejne obciążenia?

Nie chcę się wypowiadać za całą branżę. Bardzo wiele będzie tu zależało od decyzji oraz przygotowania importera. W Nissanie, gdzie, jak wspomniałem, zamawiamy na plac więcej samochodów niż zazwyczaj, importer zwiększył dealerom linię kredytową, w naszym przypadku aż o kilkadziesiąt procent. Co ważne, do samochodów zamawianych w ramach tej dodatkowej puli otrzymaliśmy wydłużone finansowanie. Odpowiadając na pytanie – sądzę, że w markach, które reprezentuję, dealerzy sobie poradzą. Przynajmniej finansowo. Tam, gdzie trzeba się mocniej stokować, importer stara się pomagać. Tam zaś, gdzie większą rolę odgrywają zamówienia pod klienta, a dealerskie stoki nie są duże, produkcja ma być na tyle płynna, że auta ze starą homologacją sprzedadzą się w większości w ramach „klauzuli 10 proc.” zeszłorocznej sprzedaży. A wówczas będzie je można zarejestrować także po 31 sierpnia. Bardziej niż o płynność finansową, obawiam się – mimo wszystko – o dostępność niektórych samochodów. Zwłaszcza że są modele, choćby w marce KIA, których już teraz po prostu w salonach brakuje.

Apeluję do dealerów, żeby sprzedawali samochody mądrze. Rozdawanie rabatów to droga donikąd. A już szczególnie w najbliższych miesiącach, kiedy większym problemem niż sama sprzedaż może się okazać skuteczne pozyskanie poszukiwanego przez klienta samochodu – zwraca uwagę wiceprezes firmy Odyssey

Z tego co pan mówi, widać w sprawie jeden pozytyw. Importerzy zauważają problem i starają się reagować. Niedawne doświadczenia z RODO czy ze split paymentem, przynajmniej w większości marek, pokazują, że nie jest to wcale takie oczywiste.

To prawda. Produkcja i dostępność aut to dla importera zupełnie inny ciężar gatunkowy. Marki, z którymi współpracujemy, mają świadomość zmian i przygotowują się do nich od miesięcy. O tym, co może się stać we wrześniu, rozmawialiśmy już na początku roku.

Na ile ograniczona dostępność aut, już abstrahując od tego, czy wyłącznie w związku z nową procedurą homologacji, odciśnie piętno na waszych wynikach sprzedażowych?

Trzeba tu odróżnić sprzedaż od rejestracji. Jeśli chodzi o te drugie, to powtórzę: sierpniowe rejestracje poszybują w górę, natomiast będzie to w dużej mierze sztuczny wzrost. Sądzę, że samochody zarejestrowane przed wrześniem, będziemy sprzedawać jeszcze w październiku i listopadzie. Z samą sprzedażą do klientów nie powinno się wówczas dziać nic szczególnego. Małą zagadką pozostają dla mnie ostatnie miesiące roku, natomiast jestem przekonany, że – właśnie z uwagi na niewystarczającą podaż – nie sprzedamy tylu aut, ile byśmy mogli. To może zaś oznaczać, że wolumenowo nie osiągniemy w 2018 r. takiego wyniku, jaki sobie założyliśmy.

Zakładacie spadek?

Może nie spadek. Raczej to, że nie wykorzystamy swojego potencjału na więcej.

Oczywiście, że łatwiej byłoby nam planować działalność, gdyby rynek szedł normalnym tempem, a nie notował piki niezwiązane bezpośrednio z popytem na nasz towar. Ale jako dealerzy przeżyliśmy już parę trudniejszych momentów.

To w waszej firmie. A jak zmiany w produkcji związane z WLTP i ewentualną słabszą dostępnością wpłyną na cały nasz rynek?

Myślę, że podobnie. Rynek nie wykorzysta w pełni swojego potencjału sprzedażowego. To, co jeszcze może się zmienić, to skala reeksportu. Jeśli problemy z podażą aut będą miały marki, gdzie reeksport odgrywa statystycznie istotną rolę, to mniej aut może wyjechać za granicę. To z kolei może wpłynąć na klasyfikacje sprzedażowe poszczególnych marek, również tych na samej górze rankingu. Inna sprawa, że często jest też tak, że inne samochody sprzedają się w Polsce, a inne są reeksportowane. Dlatego słabsza dostępność nawet popularnego na polskim rynku modelu nie musi automatycznie oznaczać mniejszej skali reeksportu – bo może się okazać, że akurat tego auta i tak byśmy za granicą nie sprzedawali. W każdym razie, jeżeli dealer będzie miał faktycznie wybór, czy sprzedać samochód na swoim rynku lokalnym, czy go reeksportować, to zakładam, że wybierze tę pierwszą opcję.

A może, skoro popyt będzie przewyższał podaż, to pojawia się dla dealerów realna szansa, aby sprzedawać samochody na wyższej marży?

To ważny element. Można zaryzykować tezę, że mniejsza dostępność przełoży się na wyższą marżę jednostkową. W teorii powinno tak być. Natomiast biznes dealerski jest bardziej skomplikowany. Ze swojej strony mogę tylko zaapelować do dealerów, żeby sprzedawali samochody mądrze. Bo rozdawanie rabatów i sztuczne pompowanie wolumenu to droga donikąd. A już szczególnie w najbliższych miesiącach, kiedy większym problemem niż sama sprzedaż może się okazać skuteczne pozyskanie poszukiwanego przez klienta samochodu. Pamiętajmy również, aby w nadchodzącym okresie wziąć pod uwagę także wzrost kosztów sprzedaży, związany z koniecznością rejestrowania samochodów oraz ich stokowania.

Mamy więc w końcu jakiś plus związany z nową normą. To może cała sytuacja nie będzie dla dealerów aż taka zła? Nasze ostatnie badania ewidentnie pokazują, że większa sprzedaż samochodów w sztukach nie przekłada się bardzo często na zysk…

To akurat prawda, tym bardziej, że zwiększanie wolumenu oznacza również większe koszty. Już nawet nie tyle finansowania, co administracji. Każde sprzedane czy obsłużone auto to przecież dla nas określone obowiązki administracyjne. Jeśli sprzedaż rośnie w dłuższym okresie, musimy zatrudnić więcej osób, które bezpośrednio nie generują dla nas przychodu, ale dodatkowe koszty. Jeśli równolegle idzie za tym spadek marży na sprzedaży, a niestety często tak właśnie jest, to zaczynamy mieć problem. Jaki będzie ostateczny bilans okresu wprowadzania nowych zasad homologacji? Trudno powiedzieć. Oczywiście, że łatwiej byłoby nam planować działalność, gdyby rynek szedł swoim normalnym tempem, a nie notował piki niezwiązane bezpośrednio z popytem na nasz towar. Uważam też jednak, że jako dealerzy przeżyliśmy już w naszej historii parę zdecydowanie trudniejszych momentów.

Czyli: będzie sporo zamieszania, ale nie powinno ono rozwalić dealerowi biznesu?

Powtórzę po raz kolejny: nie chcę generalizować, bo nie znam sytuacji we wszystkich markach. Być może są sieci, którym grożą w październiku „puste półki”. W autoryzacjach, które posiada moja firma, powinniśmy sobie dać radę. A że będzie zamieszanie? Szczerze mówiąc, będąc dealerem, trzeba mieć twardą skórę i się do tego przyzwyczaić. I przyjąć do wiadomości, że czeka nas rekordowy sierpień, a potem pewna doza niepewności jesienią.


RADOSŁAW STERNICKI
Wiceprezes i współwłaściciel firmy Odyssey, dealerstwa z lokalizacjami w Warszawie (Nissan, Mazda), Pruszkowie (Nissan) i Częstochowie (Fiat, KIA,
Nissan). W 2017 r. cała grupa sprzedała blisko 2,5 tys. nowych aut, notując rok do roku ponad 20-proc. wzrost. Sam Radosław Sternicki to jeden z najlepszych w branży analityków biznesowych, ze szczególną starannością
dbający o wskaźniki finansowe firmy.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Posprzedaż coraz ważniejsza
Redakcja
15/9/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Redakcja
20/8/2020
Wywiad
Nie piszmy czarnych scenariuszy
Redakcja
10/8/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.