To była szkoła życia

O rozczarowaniach i pozytywach ostatnich
miesięcy, nauce na żywym organizmie oraz
możliwej ścieżce wychodzenia branży na
prostą – rozmawiamy z

Wiesławem Mrozowskim, prezesem spółek motoryzacyjnych Grupy Żagiel, posiadających autoryzacje Skody i Hondy

Za nami maj, czyli trzeci miesiąc najdziwniejszego, a na pewno najbardziej gwałtownego, kryzysu w dziejach branży. Kiedy 12 marca zamknięto szkoły, a kilka dni później – co do zasady – nakazano ludziom siedzieć w domu, biznes dealerski zamarł. Nie brakowało wręcz apokaliptycznych wizji przyszłości motoryzacji i ogólnie gospodarki. Dziś jesteśmy już mądrzejsi, choć nadal zostaje sporo niewiadomych. Jak przetrwaliście ten szalony okres i który moment był dla pana firmy najtrudniejszy?

Zdecydowanie druga połowa marca, czyli okres, gdy zaczęło się bardzo szybkie zamykanie całej gospodarki. Zostaliśmy zaskoczeni przez przeciwnika, którego nie znaliśmy i którego nikt się nie spodziewał. Niby wszyscy słuchamy na szkoleniach o „czarnych łabędziach”, ale zaraz potem o nich zapominamy, bo bardzo długo żyliśmy w czasach, gdy nic takiego, przynajmniej na większą skalę, nas nie spotkało. Tymczasem ten czarny łabędź był tak ogromny, że… zasłonił sobą wszystko dookoła. Właściwie z dnia na dzień stanęła sprzedaż, klienci zaczęli odwoływać wizyty serwisowe, przeglądy. A my nie mogliśmy absolutnie nic zrobić. Długo zastanawiałem się, czy nie zamknąć firmy, przynajmniej na parę tygodni…


To co zdecydowało, że nie zawiesiliście działalności?

To, że zbyt długo pracowaliśmy na to, do czego doszliśmy, na swoją markę – żeby teraz zamknąć drzwi na klucz i powiedzieć klientom: „radźcie sobie sami”. Bo przecież ktoś nas jednak potrzebował, z samochodami także w pandemii działy się różne rzeczy, a mobilność stała się dla wielu osób wręcz sprawą życiową. Wyszliśmy więc z założenia: mamy świadomość, że w najbliższych tygodniach nie będziemy generować zysku, ale utrzymujemy kontakt z naszymi klientami, realizujemy bieżące rzeczy i staramy się minimalizować straty.


Duża część załogi pracowała z domu?

Do początku kwietnia zdecydowana większość: wszyscy pracownicy salonu, call center, marketing. Na miejscu zostali ci, których praca uniemożliwiała im formułę „home office”. Głównie załoga produkcyjna, czyli mechanicy i doradcy serwisowi. Ale oni też pracowali zmianowo, z połową normalnego składu osobowego na zmianie. No i ja. Wiem, że mam swoje lata i może powinienem bardziej uważać, ale chciałem dać załodze przykład, dodatkowo ją zmotywować. W końcu skoro oczekuje się od ludzi, żeby przychodzili do pracy w tak niepewnej i niełatwej sytuacji, to samemu nie wypada się chować. I to działało. Oczywiście bardzo dużo uwagi poświęciliśmy też zapewnieniu bezpieczeństwa pracownikom. Wszyscy byli na bieżąco zaopatrywani w maski, przyłbice, środki dezynfekujące.


Od połowy marca do Wielkanocy generowaliście w ogóle jakąkolwiek nową sprzedaż?

Nie, zajmowały nas wyłącznie rzeczy, które były już w zasadzie domknięte wcześniej. Zresztą co tam sprzedaż, nasz dzienny obrót w serwisie spadł w końcu marca do kilkuset złotych! Dla porównania, dzisiaj, gdy ciągle trwa kryzys, mamy przychody na poziomie kilkunastu tysięcy.


Co robiliście, żeby zachować płynność finansową? W branży coraz bardziej dominuje opinia, że gdyby nie pomoc importerów, choćby w zakresie wydłużania terminów płatności za samochody, wielu dealerów nie przetrwałoby ostatnich trzech miesięcy.

Być może; trudno mi mówić o finansach innych. Nasza sytuacja jest na pewno trochę lepsza ze względu na to, że wchodzimy w skład wielobranżowej Grupy Żagiel. Dzięki temu od dawna zwracamy dużą uwagę na płynność. Zajmują się tym fachowcy, podobnie jak księgowością czy innymi „pozadealerskimi” aspektami naszego biznesu.

Jeśli wziąć za punkt odniesienia koniec maja, w Hondzie osiągamy około 40 proc. naszej normalnej sprzedaży nowych aut. W Skodzie jest trochę lepiej – dochodzimy do 60 proc.

Natomiast bez dwóch zdań pomoc importerów oraz banków w postaci przedłużenia płatności czy okresów bezodsetkowych była bardzo potrzebna. Poza tym, obie nasze marki, czyli Skoda i Honda, zawiesiły cele sprzedaży, a także badania jakościowe, co bez wątpienia pozwoliło dealerom złapać finansowy oddech. Jest jeszcze jedna ważna rzecz, myślę tu konkretnie o Skodzie: bardzo sprawdziło się nam markowe stowarzyszenie dealerskie. Skoda ma na tyle liczną sieć dealerską, że gdyby każdy z nas miał rozmawiać z importerem indywidualnie, trwałoby to po prostu o wiele dłużej, i nie wiadomo, jaki byłby efekt. A tak poszło dużo sprawniej.


Czyli kryzys pokazał, że markowe stowarzyszenia mają sens. W czasie koniunktury nie brakowało głosów – i to dealerów – że to organizacje z minionej epoki, dziś już zbędne.

Uważam, że te zrzeszenia są bardzo potrzebne. Faktycznie, jak było dobrze, niektórzy dealerzy mogli stowarzyszeń nie doceniać, ale sądzę, że w ostatnich miesiącach zmienili zdanie. Co więcej, myślę, że docenili to także importerzy, bo jaki jest sens, żeby kilkudziesięciu dealerów dzwoniło do centrali i pytało się o to samo? Prościej negocjować z reprezentacją.


Skorzystaliście też zapewne z tzw. rządowej tarczy antykryzysowej. Dealerzy szli tu różną drogą. Wybraliście skrócony wymiar czasu pracy czy przestój ekonomiczny?

Skrócony wymiar czasu pracy, otrzymaliśmy dofinansowanie z Funduszu Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych. Od 10 kwietnia cała nasza załoga zaczęła pracę na 0,8 etatu.


I tu dochodzimy do drażliwego tematu. 80 proc. podstawy, prowizja z oczywistych względów przestała mieć znaczenie. Jak zareagowali pracownicy na taką obniżkę płacy?

To był właśnie element, który zbudował mnie w tym kryzysie chyba najbardziej. Mianowicie – zrozumienie przez naszą załogę trudności i powagi sytuacji. Na 150 pracowników, których zatrudniamy w dealerstwach, dosłownie dwóch miało poważne zastrzeżenia. A przecież w przypadku osoby produkcyjnej prowizja stanowi nierzadko nawet większą część jej pensji. To, że okazało się, że w chwili potrzeby mogę liczyć na swoich ludzi, zrobiło na mnie ogromne wrażenie. Uważam, że przeszliśmy niełatwą próbę i zaprocentuje to w niedalekiej przyszłości.


Ilu ludzi musiał pan zwolnić?

Ani jednego. Wręcz przeciwnie, aktualnie zwiększamy zatrudnienie. Ma to oczywiście związek głównie z niedawnym uruchomieniem przez nas dealerstwa Skody w Białymstoku, ale nie tylko – w Lublinie szukamy na przykład dodatkowego mechanika, blacharza i lakiernika.


Wróćmy jeszcze do tarczy antykryzysowej. Wiele firm chce obecnie skorzystać – bądź już korzysta – z częściowo bezzwrotnego finansowania z Polskiego Funduszu Rozwoju. To, inaczej niż przy skróconym wymiarze czasu pracy, wsparcie jednorazowe, które ma pomóc przedsiębiorstwu zachować płynność. Będziecie ubiegać się o tę formę wsparcia?

Jesteśmy na etapie analizy różnych form pomocy i dostępnych rozwiązań. Tak jak wspomniałem – dużym atutem Grupy Żagiel jest to, że pracują nad tym specjaliści od finansów. Na razie radzimy sobie z płynnością. Natomiast to, co mnie niepokoi, to fakt, że część instytucji finansowych zaczęło z nami rozmawiać trochę inaczej niż wcześniej. O ile na początku kryzysu nie było problemu z przedłużeniem terminów płatności czy zawieszeniem rat leasingowych, to teraz zaczynają się delikatne schody. I nie chodzi już nawet o przedłużanie terminów, ale o warunki dalszego finansowania. Coraz częściej słyszę, że rating motoryzacji mocno spadł, dlatego finansowanie tej branży musi stać się droższe. Nie do końca to do mnie przemawia, szczególnie że nie dotyczy to wszystkich banków, bo niektóre nie zmieniły podejścia. A przy naszych obrotach każdy ułamek procenta ma duże znaczenie.

„Pod koniec marca stwierdziliśmy: wiemy, że nie będziemy zarabiać, ale nie możemy zamknąć drzwi i powiedzieć klientom: radźcie sobie sami” – wspomina Wiesław Mrozowski


Zwłaszcza dla wspomnianej przed chwilą płynności.

Zgadza się. Dodatkowo jesteśmy świeżo po modernizacji salonu Hondy, inwestujemy w Białymstoku. To jasne, że nie robimy tego wszystkiego z własnych środków i potrzebujemy finansowania. Tymczasem banki nie tylko zwiększają oprocentowanie, ale również podnoszą poziom wymaganych zabezpieczeń. Ostatnio jeden z banków nie przedłużył nam kredytu obrotowego, informując, że z uwagi na kryzys spadł rating branży motoryzacyjnej. Na szczęście nie opieramy się tylko na jednym banku. I są też pozytywne przykłady, choćby Bank Pekao SA, który mocno pomógł nam w przejściu przez najtrudniejszy okres. Mam nadzieję, że również inne banki podejdą ze zrozumieniem do aktualnej sytuacji i pomogą dealerom. W końcu instytucje finansowe zawsze twierdziły w rozmowach, że najważniejsza jest dla nich historia współpracy i zaufanie. Takie okresy jak obecny weryfikują tego rodzaju deklaracje.


Trochę uprzedził pan moje pytanie. To, że branża i gospodarka powoli – z naciskiem na powoli – odbijają, to oczywiście dobrze. Ale wraz z odbiciem będą też wracać wymagania ze strony importerów czy właśnie instytucji finansowych. A po trzech miesiącach skończy się również część dofinansowań w ramach rządowej tarczy. Nie obawia się pan, że wspomniane „wymagania” wrócą szybciej niż normalny biznes?

Oczywiście, że się obawiam. Natomiast liczę na rozsądne podejście naszych partnerów. Podam przykład z Hondy. Jak wiadomo, proces dostawy aut – z uwagi na odległą lokalizację fabryk – jest w tej marce dość długi. Z tego powodu zamówienia na pojazdy, które miały do nas dotrzeć w czerwcu czy lipcu, składaliśmy często jeszcze w grudniu, a więc sporo przed kryzysem. Z wiadomych względów nie sprzedaliśmy aut, które obecnie mamy na swoim stoku. Tymczasem niedługo mają do nas dotrzeć kolejne partie samochodów, których zupełnie nie potrzebujemy, a na które trzeba będzie znaleźć finansowanie. Dlatego powtórzę: bardzo liczę na to, że importer nadal będzie podchodził do całej sytuacji ze zrozumieniem.


Jak dzisiaj wygląda sprzedaż w salonach grupy Żagiel Auto?

Jeśli wziąć za punkt odniesienia maj 2019 r., to w Hondzie osiągamy około 40 proc. naszej sprzedaży nowych aut. W Skodzie jest trochę lepiej – dochodzimy do 60 proc.


Nadal mówimy więc o średnio 50-procentowym spadku…

Tak, do normalnego biznesu ciągle daleka droga. Na szczęście nadal nie obowiązują nas cele sprzedaży. W Skodzie mamy nawet zapewnienie, że nie zmieni się to przynajmniej do końca czerwca. Co dalej – zobaczymy. Z kolei w Hondzie co prawda nie ma zapewnienia o konkretnym okresie „karencji”, ale też… nie słychać, aby cele miały wrócić już za chwilę.


Powiedział pan, że wprowadziliście skrócony wymiar czasu pracy od 10 kwietnia. Czyli to dofinansowanie skończy się w pierwszej połowie lipca. Czy – biorąc pod uwagę bieżące obroty firmy i przewidywania na kolejne tygodnie – będziecie gotowi finansowo?

Jeśli nie zdarzy się nic nieprzewidzianego, to jestem przekonany, że tak. Już teraz nasz serwis i SKP działają na mniej więcej 80 proc. obrotów. To poziom, który powinien sprawić, że firma może nie będzie zarabiać, ale nie powinna też przynosić dużych strat.

Dziś mogę już powiedzieć, że z najgorszym daliśmy sobie radę. Mamy kryzys, to prawda, ale jest już przynajmniej harmonogram wyjścia, są optymistyczne sygnały.

Dlatego jestem optymistą, bo przecież trend powinien być wzrostowy, a coraz lepiej powinno być też w sprzedaży – także aut używanych, na które popyt wraca nawet szybciej niż na nowe samochody. Dobrze wyglądają też ubezpieczenia: oczywiście na sprzedaży nowych polis ciąży niższa sprzedaż aut, ale już wznowienia idą w miarę normalnym torem, nie notujemy tu spadku. Muszę to powiedzieć: bardzo sprawdziło się nam nasze call center – szybkie odbicie w serwisie, w F&I, to w dużej mierze jego zasługa. Ten kryzys pokazał aż nadto, że taki dział jest dealerowi niezbędny, że nie zawsze będzie tak, że klient będzie się u nas zjawiał „sam”.


Podsumowując – może nie będzie aż tak źle? Zwłaszcza jeśli zestawi się sytuację obecną z „czarną wizją” dominującą w społeczeństwie na początku kwietnia.

Przełom marca i kwietnia to była prawdziwa szkoła życia. Różne myśli chodziły człowiekowi po głowie. Uczyliśmy się nowych rzeczy każdego dnia, ale przez pierwsze 2-3 tygodnie zalewały nas właściwie tylko złe informacje: kolejne konferencje rządu, zamknięcia, rosnąca dynamika zakażeń, strach przed nieznanym. Dziś mogę już powiedzieć, że – odpukać – z najgorszym daliśmy sobie radę. Mamy kryzys, to prawda, ale jest już przynajmniej harmonogram wyjścia, są optymistyczne sygnały. I powiem więcej: nawet gdyby znów epidemia przybrała na sile, to mimo wszystko będziemy już do niej lepiej przygotowani: biznesowo, ale też tak po ludzku.


Co nas nie zabije…

…to nas wzmocni. Dokładnie. Żeby nie było wątpliwości – przed branżą wciąż bardzo trudne miesiące, będziemy musieli zaciskać pasa. Ale przetrwamy, a jeśli jesienią nie będzie nagłego nawrotu wirusa, to wierzę, że pod koniec roku możemy wrócić na poziom sprzedaży i obrotów z lutego. Dwa najważniejsze postulaty na teraz to moim zdaniem pilnowanie kosztów finansowania i rozsądna polityka stokowa importerów. Jeśli to zagra, to wkrótce znów będziemy „nad kreską”.


WIESŁAW MROZOWSKI
Od blisko 20 lat prezes firm CRH Żagiel Auto (dealer Skody) oraz Żagiel Auto (Honda), dealerskich spółek należących do grupy kapitałowej Żagiel, która poza motoryzacją zajmuje się m.in. medycyną, hotelarstwem i edukacją. W branży od 1979 r., w latach 90. został prezesem lubelskiego Polmozbytu, w którym pracę rozpoczął zaraz po skończeniu szkoły. Ostatnie miesiące to dla Żagiel Auto czas intensywnego rozwoju: w grudniu 2019 r. firma wyszła poza rodzimy rynek Lublina i otworzyła oddział Skody w Białymstoku, zaś na początku 2020 r. dealer zakończył gruntowną modernizację obiektu Hondy. W obu dealerskich spółkach firma zatrudnia około 150 osób.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Posprzedaż coraz ważniejsza
Redakcja
15/9/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Redakcja
20/8/2020
Wywiad
Nie piszmy czarnych scenariuszy
Redakcja
10/8/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.