Auta używane to większe ryzyko

O przyczynach „oszczędnej” aktywności autoryzowanych
dealerstw w segmencie samochodów używanych oraz
własnym pomyśle na tę część biznesu –

rozmawiamy z Jarosławem Bochenkiem i Jarosławem Kochanem z małopolskiej grupy Dynamica

Zestawienie TOP50 dotyczące sprzedaży aut używanych w segmencie dealerskim publikujemy od 2017 r. Za każdym razem przedstawiciele branży zapewniają, że pojazdy z drugiej ręki to dla nich pełnoprawna, równorzędna z działem aut nowych, część działalności. Tyle że w praktyce na jedną sprzedaną „używkę” przypadają cztery „nówki” – nawet w czołowej pięćdziesiątce wskaźnik używane/nowe spadł do poziomu 0,31. Z czego się to bierze? Dlaczego dealerzy pod tym względem drepczą w miejscu?

Jarosław Bochenek, prezes zarządu firmy Dynamica: Główne powody dość ostrożnego inwestowania w dealerskie działy pojazdów używanych są dwa. Pierwszy, na szczęście stopniowo tracący na znaczeniu, to wątpliwa jakość zdecydowanej większości aut dostępnych w Polsce na rynku wtórnym. Przez lata segment został zdominowany przez samochody z zagranicy, z reguły mające na koncie jakąś „przygodę”, której w dodatku nie dało się zweryfikować, bo firmy badające historię aut rozwinęły się u nas stosunkowo niedawno. Teraz zaczyna się to zmieniać, choćby dlatego, że mamy narzędzia i systemy, które pozwalają nam pozyskiwać auta dużo bezpieczniej. Ale jest i drugi powód, być może ważniejszy – pojazdy używane są biznesem trudniejszym i bardziej złożonym niż samochody nowe.

Może pan to rozwinąć? Marże na używanych uchodzą za co najmniej przyzwoite.

JB: To prawda, że procentowo marże na sprzedaży są w dziale używanych wyższe niż w salonie aut nowych, ale opłacalność tego biznesu jako całość nie jest aż tak wysoka. Po pierwsze, dealer ponosi tu pełne koszty finansowania, bo nie ma okresu bezodsetkowego, więc zaniedbując rotację stoku, można szybko popaść w tarapaty, zwłaszcza przy obecnym poziomie stóp procentowych. Po drugie, każdy pojazd należy starannie przygotować, ponieważ klient nie godzi się łatwo na choćby najmniejszy defekt, a już szczególnie, jeśli zamierza kupić samochód w stacji autoryzowanego dealera. Takie przygotowania to zatem kolejny – obok stoku – bardzo istotny koszt, kształtujący się w salonie autoryzowanym na wyższym poziomie niż w przypadku niezależnego sprzedawcy, który żyje wyłącznie z używanych i ma do tej działalności odpowiednio przystosowaną kadrę. Oczywiście na tej sprzedaży da się zarobić, to biznes z większą autonomią, ale i oparty na większym ryzyku.

Zgoda, ale dealerzy deklarują, że chcą to ryzyko podejmować. Tymczasem wciąż odpowiadają za ułamek rynku. Bo nawet jeśli zostawimy import, zaś w segmencie transakcji krajowych, czyli przerejestrowań, ograniczymy się do grupy wiekowej 1–8, to wciąż mamy w Polsce blisko 570 tys. sprzedanych aut używanych – i tylko mniej więcej jedną czwartą z tej puli generują firmy dealerskie. Gdzie uciekają te samochody?

JB: By odpowiedzieć, spójrzmy na specyfikę polskiego rynku aut nowych – za około 72 proc. rejestracji odpowiadają tu firmy i CFM-y. A w segmencie pojazdów używanych? Tam proporcje są odwrotne, dominują klienci prywatni, w większości tacy, z którymi dealerzy nie mieli wcześniej styczności, więc już na starcie stacje autoryzowane mają nieco trudniej niż wspominani niezależni sprzedawcy. Utrudniony staje się także dostęp do tych aut, bo CFM-y coraz częściej sprzedają swoje samochody na własnych portalach, do których mają dostęp wszyscy – firmy, komisy, klienci detaliczni.

Jarosław Kochan: Nie mamy dziś specjalnego kłopotu z pozyskiwaniem aut. Jeżeli coś nas ogranicza, to popyt, choć na razie utrzymujemy roczną dynamikę wzrostu powyżej 30 proc.

W zderzeniu z takimi kupującymi dealerzy stoją z góry na straconej pozycji?

JB: Niekiedy tak, ponieważ – jak już mówiłem – dealer chce oferować pojazd używany w zasadzie w idealnym stanie. I teraz tak, jeśli na portalu czy aukcji pojawia się samochód, który wymaga prac mechanicznych albo lakierniczych, to oczywiście dla właściciela dealerstwa nie jest to z definicji problem i nie zniechęca do takiego odkupu. Zamieszanie powstaje później, głównie na poziomie relacji działu używanych z serwisem, bo nie jest przecież tajemnicą, że roboczogodzina wewnętrzna charakteryzuje się niższą stawką niż rbh „komercyjna”. Dla szefa działu aut używanych to dobry układ, bo może taniej przygotować samochód do sprzedaży. Ale dla szefa warsztatu – niekoniecznie, ponieważ – co oczywiste – woli on naprawiać po stawce rbh 250 zł, a nie 140. Podobnie w blacharni – jeżeli od klienta otrzymuje za polakierowanie danego elementu 700 zł, a od działu używanych – 500 zł, to preferencje stają się jasne. Takie sytuacje mogą powodować tarcia wewnątrz firmy, więc czasem dealer dochodzi do wniosku, że może lepiej konkretnego pojazdu nie odkupować. Jakimś rozwiązaniem, choć wcale niełatwym we wdrożeniu, jest tutaj wcześniejsze zaplanowanie liczby tego rodzaju napraw oraz ich odpowiednie zabudżetowanie – właśnie po to, aby działy serwisowe miały na takie prace z góry przeznaczony czas i zasoby.

Rozumiem, że w przypadku sprzedawcy niezależnego czy pośrednika podobnego dylematu nie ma, bo przygotowanie pojazdu albo odpada w ogóle, albo jest robione po kosztach. Jaki z tego wniosek dla dealerów? Odpuścić część prac przygotowawczych i oferować te samochody takie, jakie są – rezygnując choćby z napraw lakierniczych?

Jarosław Kochan, dyrektor sprzedaży w grupie Dynamica: Niekoniecznie. Dbając o wizerunek, autoryzowany dealer nie może pozwolić sobie na odpuszczanie jakości. Inaczej nie różniłby się od pośredników stosujących tego typu rozwiązania. Mój wniosek brzmi raczej: szukajmy przewag innych niż cena. Drobiazgowe przygotowanie pojazdu, dbanie o detale, transparentna historia – to wszystko buduje u klienta poczucie wartości, za które jest skłonny zapłacić. Na szczęście polski sektor aut używanych idzie w dobrym kierunku – świadomość kupujących rośnie, a co za tym idzie – otwiera się przestrzeń dla sprzedawców autoryzowanych, i to nie tylko w zakresie marek, które dany dealer posiada w portfolio.

JB: Dokładnie, z jakości oferowanych aut zdecydowanie bym nie rezygnował. Powtórzę, klient oczekuje od dealera samochodu w bardzo dobrym stanie. Sądzę nawet, że obecnie obserwujemy na rynku pojazdów używanych pewien zwrot, polegający na tym, że dla dużej części Polaków przestaje być to towar luksusowy. W związku z tym decyzje o zakupie są częściej podejmowane w sposób zdalny i bez wielotygodniowych debat w całej rodzinie. Ale żeby kupować samochód używany w ten sposób, trzeba mieć zaufanie do sprzedawcy. Kto, jeśli nie dealer, ma je budować w pierwszej kolejności? Dlatego uważam, że rola i udział firm dealerskich w segmencie aut używanych będzie rosła. By odpowiadać za większą część wolumenu sprzedawanych pojazdów, będziemy musieli zapewne zwiększyć średnią wiekową na naszych stokach. Natomiast nie zaniedbujmy jakości, dealer musi się tutaj wyróżniać.

Przejdźmy do organizacji „dywizji” aut używanych w grupie Dynamica. W 2023 r. sprzedaliście prawie 1150 samochodów z drugiej ręki, rosnąc rok do roku aż o 35 proc. Równocześnie doszliście do bardzo przyzwoitego stosunku sprzedaży używane/nowe (0,44). Skąd wzięły się tak duże wzrosty? Zmieniliście coś konkretnego w ostatnich miesiącach czy też widać tu raczej efekt pracy wykonanej w kilku minionych latach?

JB: Jedno i drugie, choć zacznę od tego, że sezonowość w samochodach używanych jest wyższa niż w dziale nowych. W związku z tym planowanie konkretnej sprzedaży jest sporo trudniejsze. A czym wygrywaliśmy w 2023 roku? Na pewno pozyskaliśmy bardziej atrakcyjne auta, udało nam się zwiększyć choćby skuteczność w kanale trade in. Nabyliśmy ich też po prostu więcej, to z kolei między innymi dlatego, że oferta na portalach ogłoszeniowo-aukcyjnych była szersza niż w 2022 r. Wreszcie rok 2023 był pierwszym pełnym rokiem funkcjonowania naszego subbrandu i salonu CarSelect.

No właśnie, od dawna stawiacie na przywoływaną wcześniej specjalizację oraz autonomię biznesową samochodów używanych. CarSelect to przecież nie jedyny brand, za pośrednictwem którego Dynamica oferuje auta z drugiej ręki. Jak ma się CarSelect do statusu innego sprzedawcy „używek” z portfela grupy, czyli brandu CarOutlet?

JB: Działający już od dobrych paru lat CarOutlet ma zapewnić klientom dobre, sprawdzone pojazdy w możliwie wyważonej i rozsądnej cenie. Ten salon znajduje się przy naszej głównej siedzibie w Myślenicach. Zlokalizowany kilkaset metrów dalej CarSelect – odrębna lokalizacja jest tutaj celowym zabiegiem – pełni rolę salonu aut używanych premium, w którym wystawiamy samochody młodsze, droższe czy generalnie z wyższego segmentu. Dość dobrze pokazuje to zresztą średnia cena pojazdu w każdym z salonów: w CarOutlet oscyluje wokół 55 tys. zł, w CarSelect dochodzi do 110 tys. Średnia z obu miejsc to około 76 tys. zł.

Skąd pomysł na taką strukturę sprzedaży aut używanych?

JK: Sięgnijmy po analogię z innych branż czy choćby z samochodów nowych. Na każdym rynku są klienci, którzy szukają produktów budżetowych oraz premium. To zróżnicowanie jest zatem odpowiedzią na potrzeby kupujących. Dodatkowo istnieje spora grupa nabywców, którzy mają pieniądze, ale z jakiegoś powodu nie są przekonani do zakupu samochodu nowego. Choćby dlatego, że pojazdy nowe tracą na wartości najwięcej w pierwszych latach użytkowania, a nie każdy klient chce w tym partycypować, zwłaszcza wykładając gotówkę.

Ale jest też drugi powód, stricte biznesowy. Koszt jednostkowy transportu, koszt przygotowania samochodu czy wystawienia ogłoszenia jest w każdym przypadku zbliżony. W związku z tym przy droższych autach znaczenie tych wydatków staje się mniejsze, co pozytywnie wpływa na marże. Ale waga kosztów „przygotowawczych” to nie wszystko, kolejna sprawa to penetracja produktów finansowych, która rośnie proporcjonalnie wraz ze średnią ceną, co oczywiście wpływa bardzo pozytywnie na rentowność całej transakcji.

W jakich proporcjach rozkłada się na oba brandy wasza sprzedaż używanych?

JK: Mniej więcej 70 do 30 proc. na korzyść CarOutletu. To dość naturalna proporcja, oddająca w sumie charakter relacji między stacjami, czyli premium vs auta popularne.

Dopytam jeszcze o zależność organizacyjną między dwiema jednostkami. Jak daleko posunięta jest odrębność organizacyjna każdej z nich. Mam na myśli choćby pozyskiwanie samochodów, kadrę zarządzającą. Co jest wydzielone, a co wspólne?

JB: Każda ze stacji posiada oczywiście własny budżet. Z uwagi na nieco inny model obsługi klienta, a także zróżnicowane cele sprzedażowe, siłą rzeczy w salonach CarOutlet oraz CarSelect pracują dedykowani handlowcy. Zróżnicowane są także działania marketingowe. Ale wbrew pozorom lista elementów wspólnych także jest dość długa. Obiema jednostkami zarządza ten sam kierownik, i to właśnie on decyduje, które auto trafia do konkretnego salonu. A skoro tak, uznaliśmy, że nie ma potrzeby duplikowania struktur pozyskiwania oraz przygotowywania pojazdów do sprzedaży. Tam, gdzie to efektywne, wolimy działać razem.

A czy dział przygotowywania aut pracuje wyłącznie na potrzeby segmentu używanych?

Jarosław Bochenek: Pozyskanie pojazdu, zakup, przygotowanie do sprzedaży, gwarancja – w używanych za to wszystko odpowiada dealer. W autach nowych jest pod tym względem prościej.

JK: Nie, to jednostka działająca zarówno na rzecz salonu aut używanych, jak i dla samochodów nowych. Stąd również jej autonomiczne umiejscowienie w strukturze całej firmy. W praktyce funkcjonuje to tak, że dział przygotowań jest „łącznikiem” między sprzedażą a serwisem. Zarządza nim osobny kierownik, który ma po prostu dopilnować przygotowania na czas konkretnej liczby pojazdów, „godząc” interesy salonu i serwisu.

Odpowiadając na pytanie o genezę waszego wzrostu sprzedaży w ubiegłym roku, padł argument o skutecznych odkupach w trade inie. Możemy tu podać konkretną liczbę?

JK: Biorąc jako mianownik sprzedaż detaliczną nowych aut, osiągamy trade in na poziomie 20 proc., czyli mniej więcej co piąta sprzedaż nowego samochodu kończy się u nas odkupem pojazdu używanego klienta. Coraz częściej zdarzają się nam także trade iny używany za używany, co sprawia, że około 30 proc. naszego stoku aut używanych pochodzi z trade inu.

JB: Proszę pamiętać, że jako firma wywodzimy się właśnie z samochodów używanych, więc na Jarosław Bochenek: Pozyskanie pojazdu, zakup, przygotowanie do sprzedaży, gwarancja – w używanych za to wszystko odpowiada dealer. W autach nowych jest prawdę nie boimy się odkupów. Podstawą są dla nas zadowalający stan techniczny i sprawdzona historia. Pozostałe elementy, jak marka czy nawet wiek pojazdu, to kwestie wtórne. Jasne, że targetujemy się głównie na młodsze samochody, ale jeśli klient będzie chciał zostawić w rozliczeniu sprawne 10- czy 12-letnie auto, nie mamy z tym żadnego problemu.

Czy za skutecznym trade inem stoją wyspecjalizowani zakupowcy?

JK: Nie tylko za trade inem, ale generalnie za pozyskiwaniem pojazdów. Rzeczywiście rozdzielamy u nas stanowiska sprzedawcy i zakupowca. Tych pierwszych w obu stacjach pracuje 8, z kolei zakupowców zatrudniamy 4, licząc z kierownikiem komórki zakupowej. Tu powiem być może coś niepopularnego, ale nie mamy obecnie szczególnego kłopotu z pozyskiwaniem odpowiedniej liczby atrakcyjnych pojazdów. Jeżeli coś nas ogranicza, to raczej popyt, więc reagujemy na bieżąco – gdy okazuje się, że nasza sprzedaż rośnie szybciej, jesteśmy w stanie dość płynnie uzupełnić stok. Taki model zarządzania placem odpowiada nam o wiele bardziej niż „zatowarowywanie się” pod sufit.

JB: Nie znaczy to, że nasz stały stok jest mały, wręcz przeciwnie – jednorazowo posiadamy na stanie ponad 350 pojazdów używanych. Odnosząc to do naszej rocznej sprzedaży, widzimy, że powinniśmy rotować szybciej. Z tego względu nierzadko ograniczamy zakupy.

Rotacja stoku to dla was najważniejszy wskaźnik z obszaru pojazdów używanych?

JB: Na pewno jeden z najważniejszych. Ale dużą wagę przykładamy też do penetracji finansowania. O ile w CarSelekcie dochodzimy do mniej więcej 40 proc., o tyle w CarOutlecie mamy sporo do nadrobienia. Zresztą podobnie jak w temacie rotacji, bo zdajemy sobie sprawę, że jeszcze sporo nauki przed nami. Powtórzę, samochody używane to niełatwy kawałek chleba. Znalezienie i pozyskanie towaru, sfinansowanie – często za gotówkę, przygotowanie do sprzedaży, gwarancja – to wszystko leży w gestii i odpowiedzialności dealera. W salonie aut nowych jest pod tym względem prościej – i może właśnie z tego względu jako branża wciąż podchodzimy do używanych z dystansem?

Ale rozumiem, że w bieżącym roku celujecie w kolejne wzrosty?

JK: W pierwszym kwartale w zasadzie utrzymaliśmy – nomen omen – dynamikę sprzedaży z 2023 r., więc jeśli nie wydarzy się nic złego, na koniec roku chcielibyśmy przekroczyć 1,5 tys. aut. Co ważne, to wolumen osiągany niemal wyłącznie w sprzedaży detalicznej.

A plany inwestycyjne? Czym zaskoczycie w najbliższym czasie?

JB: Nie jest to może perspektywa najbliższych miesięcy, ale w planach mamy oczywiście uruchomienie profesjonalnego oddziału pojazdów używanych na terenie Warszawy, bo dziś nawet 95 proc. naszej sprzedaży na rynku wtórnym pochodzi z Myślenic. Czas to poprawić.

Natomiast z rzeczy, które już się dzieją, warto wskazać na nasz autorski projekt odkupu pojazdów używanych w różnych częściach kraju, który dziś zasila nasze stoki, ale w przyszłości może służyć także jako baza pojazdów dla innych stacji, zwłaszcza tych, które mają trudność z pozyskiwaniem sprawdzonych aut. Ale to już temat na osobną rozmowę.

JAROSŁAW BOCHENEK
Prezes i właściciel grupy Dynamica. Wywodzący się z Jawornika k. Myślenic dealer przez lata związany był przede wszystkim z siecią Seata. W 2019 r. nabył od firmy Autogala dealerstwo przy ul. Płowieckiej w Warszawie, gdzie wkrótce – obok Seata i Cupry, a także ASO Skody i Volkswagena – wprowadził do oferty nowy dla siebie brand – Kię. Pod koniec zeszłego roku Dynamica weszła z kolei do świeżo budowanej sieci chińskiej marki BAIC. Firma rozwija się także mocno w zakresie napraw blacharsko-lakierniczych, tworząc ogólnopolską sieć certyfikowanych serwisów blacharsko-lakierniczych Compet.

JAROSŁAW KOCHAN
Dyrektor handlowy grupy Dynamica, z myślenickim dealerstwem związany niemal od początku swojej zawodowej drogi. Pracę w firmie zaczynał jako doradca handlowy, na szczeblu dyrektorskim od ponad roku. W 2023 r. grupa Dynamica sprzedała niemal 2,6 tys. nowych oraz prawie 1,15 tys. samochodów używanych (zajmując odpowiednio 54 i 26 miejsce na polskim rynku).

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Dalej w stronę premium
Redakcja
9/4/2024
Wywiad
Upselling? Proste rzeczy robią różnicę
Redakcja
3/4/2024
Wywiad
Ambicje Nissana
Redakcja
12/3/2024
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.