Dostawcze wymagają uwagi

O rozwoju sieci aut dostawczych Toyoty, zasadności otwierania odrębnego salonu dla „dostawczaków” oraz niejednoznacznych prognozach dla tego segmentu rynku – rozmawiamy z

Piotrem Sójką, współwłaścicielem grupy dealerskiej Carolina Car Company

W drugiej połowie 2019 r. Toyota rozpoczęła budowę osobnej „podsieci” skoncentrowanej na sprzedaży i obsłudze samochodów dostawczych. Program Toyota Professional to pilotaż, powierzony polskiemu oddziałowi marki. Musicie w niego wierzyć, bo pierwszy obiekt dedykowany autom użytkowym otworzyła właśnie Carolina Car Company. Co zmienia nowa koncepcja w waszej sprzedaży w tym segmencie?

Sądzę, że projekt Toyota Professional to dość naturalna konsekwencja mocniejszego wejścia Toyoty w pojazdy dostawcze. Jeszcze 3-4 lata temu w naszej gamie aut dostawczych funkcjonował szerzej w zasadzie wyłącznie Hilux. Poprzednia generacja Proace’a była bowiem samochodem produkowanym głównie z myślą o rynku azjatyckim, trudno było – z uwagi na wymogi ekologiczne oraz odmienne oczekiwania europejskich nabywców – dostosować ten model do warunków obowiązujących w Europie. Teraz sytuacja wygląda zgoła inaczej. We współpracy produkcyjnej z Grupą PSA powstał nowy Proace, także w wersji osobowej, a następnie kompaktowy van – Proace City. Rosnące portfolio produktowe wymagało od nas większej profesjonalizacji, bo auta użytkowe to jednak trochę inny biznes niż osobówki, mam na myśli choćby profil klienta czy sposób obsługi serwisowej. Odrębna sieć dla „dostawczaków” to zatem odważny, ale przemyślany ruch, który odpowiada zarówno potrzebom rynku, jak i rosnącej sprzedaży Toyoty w tym obszarze.


Baza do wzrostów na pewno jest. Poprzedni rok Toyota zamknęła w „dostawczakach” wynikiem poniżej 2 tys. aut. Jakie plany sprzedażowe nakreślił importer na rok 2020?

Zdecydowanie wyższe. Powiem tyle, że nasza firma ma ambicje, aby z dwóch stołecznych lokalizacji sprzedać 600 samochodów. Chcemy mierzyć wysoko. Pamiętajmy, że do niedawna w aktywnej sprzedaży aut dostawczych brała udział mniej więcej jedna trzecia naszej sieci. Teraz ma się to zmienić: będą powstawać kolejne odrębne salony – zresztą poza naszym dzisiaj funkcjonują jeszcze dwa – zaś w każdej stacji dealerskiej Toyoty w Polsce pojawią się sprzedawcy dedykowani pojazdom dostawczym. Do tego pojawił się wspomniany Proace City, czyli model, który powinien generować najwyższą sprzedaż w gamie. Dlatego moment, aby zwiększyć koncentrację na pojazdach użytkowych, zdaje się być odpowiedni.


A jak sprawdza się salon dla aut dostawczych w praktyce, do tego zlokalizowany w zupełnie innej części miasta niż wasza stacja „macierzysta”? Obiekt w warszawskiej Wesołej działa od października, więc można chyba pokusić się o pierwsze wnioski.

Sprawdza się dobrze. Auta dostawcze wymagają, aby poświęcić im odpowiednią ilość uwagi. Jeżeli dealer chce naprawdę poważnie podejść do sprzedaży i – co bardzo istotne – obsługi samochodów dostawczych, osobny salon to rozsądny ruch. Po pierwsze, z uwagi na powierzchnię ekspozycyjną – mówimy tu przecież o dużych autach, a wiemy, że większość dealerstw nie narzeka w swoich obiektach na nadmiar miejsca. Tu mamy zdecydowanie większe możliwości, co w przypadku chęci silniejszego zaznaczenia „nowego” brandu ma istotne znaczenie. Po drugie, swoją specyfiką rządzi się w „dostawczakach” serwis: większość klientów z tego segmentu chce przyjechać do warsztatu albo wcześnie rano, albo bliżej wieczora. Z prostego względu – w ciągu dnia ich samochody muszą jeździć i na siebie zarabiać. Dlatego serwis w Wesołej pracuje od godz. 7.00 do 20.00, taki jest zresztą w tym aspekcie wymóg importera.

Dzięki odrębnemu salonowi dla aut dostawczych nasi sprzedawcy oraz biuro obsługi mogą się skoncentrować na pojazdach użytkowych, co przy bardzo rozwiniętej gamie osobówek Toyoty odgrywa istotną rolę

Po trzecie, nasi sprzedawcy, a także biuro obsługi klienta, mogą się skoncentrować właśnie na pojazdach użytkowych, co przy bardzo rozwiniętej gamie osobówek odgrywa jednak dość istotną rolą. Mówiąc wprost – uwaga zespołu nie jest wówczas „rozpraszana” między różne segmenty, a handlowcy nie traktują klientów na auta dostawcze jak przysłowiowego piątego koła u wozu, o co nie trudno przy dzisiejszej ofercie aut osobowych Toyoty. Nowa koncepcja powinna się więc przekładać na skuteczniejszą sprzedaż. I wreszcie po czwarte, średnie marże na pojazdach dostawczych są wyższe niż w autach osobowych, więc zainwestowanie w ten fragment firmy ma uzasadnienie biznesowe.


Część sprzedażowa stacji, zgodnie z jej ideą, „zarezerwowana” jest zatem tylko dla pojazdów dostawczych. A czy w obszarze posprzedaży obsługuje również osobówki?

Tak, serwis w Wesołej specjalizuje się w segmencie aut dostawczych, natomiast serwisujemy w nim także auta osobowe. Nie ma ku temu żadnych przeciwskazań, a nasz warszawski park samochodów stale się powiększa. Nie ograniczamy się zresztą do mechaniki, bo w nowej lokalizacji prowadzimy też blacharnię, zaś ofertę uzupełniają pojazdy używane oraz SKP.


I to pewnie jeszcze jeden biznesowy argument uzasadniający inwestycję. Waszą główną grupą docelową w „dostawczakach” są małe i średnie firmy czy raczej większe floty?

Uważam, że filarem tego biznesu powinni być mali przedsiębiorcy, przede wszystkim właśnie z uwagi na marżowość takich klientów oraz ich powroty do serwisu. Dochód z części serwisowej jest tu istotny, ponieważ użytkownicy „dostawczaków” jeżdżą dużo więcej niż kierowcy osobówek, więc przyjeżdżają na przeglądy i naprawy po prostu częściej. Segment MŚP to zatem podstawa, choć oczywiście, jeśli raz na jakiś czas uda się nam znaleźć i przekonać do współpracy dużego klienta korporacyjnego, nie będziemy z tego powodu smutni. Takich nabywców również mamy i z oczywistych względów są oni dla nas bardzo cenni.


Skoro w gronie kupujących – co do zasady – mają dominować MŚP, to pewnie najpopularniejszą formą finansowania aut z brandu Toyota Professional jest leasing.

Zdecydowanie, i to raczej leasing z niskim wykupem. Najczęstszy model zakupu to leasing operacyjny na 4-5 lat, a na następnie wykup. Część klientów decyduje się wówczas na dalsze użytkowanie pojazdu, część na sprzedaż i wymianę. Jakie widzę tu trendy? W najbliższych latach chcielibyśmy popularyzować wśród mniejszych firm wynajem i produkty z rynkową wartością wykupu, czyli poniekąd przenieść segment niżej narzędzia finansowe popularne w kanale flotowym, ale także – zwłaszcza w ostatnich dwóch latach – wśród klientów aut osobowych. Póki co jednak większość nabywców woli pozostać przy operacyjnym leasingu.


Przechodząc do kwestii ogólnorynkowych – dziś jednym z głównych wyzwań w segmencie „dostawczaków” zdaje się być zmiana produktowa. Z rynku zniknęły silniki określane jako „nie do zdarcia”, ograniczana jest moc wielu popularnych jednostek, a dzieje się to wszystko w dużej mierze wbrew oczekiwaniom klientów. Niektórzy z nich mówią wręcz dealerom w twarz: skoro nie możesz mi zaproponować tego, co 3-4 lata temu, będę jeździł swoim starym autem tyle, ile się da, bo ten produkt bardziej mi odpowiada. Zauważa pan ten trend? A jeśli tak – w jaki sposób sobie z nim radzić?

Przede wszystkim, jako sieć Toyoty, mamy mniejszą skalę porównawczą. Stosunkowo niewielu naszych klientów ma możliwość porównania obecnego Proace’a do tego „japońskiego”, którego kupili 5 czy 6 lat temu, bo jak już wspomniałem, nie był to zbyt popularny model w Polce i Europie. Natomiast ci, którzy taką szansę mieli, wspominają tamten samochód z nostalgią i sentymentem. Czyli coś w tym może być, tylko że… nie mamy na to przecież żadnego wpływu: normy CO2 są wysokie, a będą jeszcze wyższe, obowiązki dotyczące bezpieczeństwa narzucane producentom również stają się coraz bardziej restrykcyjne. Wierzę, że klienci to zrozumieją, szczególnie, że nowe przepisy dotykają całą branżę – nie jest tak, że gdy klient nie znajdzie czegoś we Fiacie czy Toyocie, to zmieni sobie markę i problem się rozwiąże. Poza tym wytrzymałość silnika to nie wszystko: obecne auta stają się bardziej bezpieczne, komfortowe, lepiej wyglądają. Zmiany produktowe związane z polityką proekologiczną Komisji Europejskiej nie oznaczają dla konsumentów samych wad.

Piotr Sójka podkreśla, że auta dostawcze to inny biznes niż osobówki, choćby z uwagi na profil klienta i sposób obsługi serwisowej


To jakie jednostki napędowe posiadacie obecnie w dostawczych Toyotach?

Wyłącznie diesle, co akurat jest zgodne z potrzebami klientów. Wiadomo, że w segmencie osobówek Toyota nie ma sobie równych w hybrydach, natomiast w dostawczych, przynajmniej jeśli chodzi o rynek polski, jest na to chyba trochę za wcześnie. Zwłaszcza że brakuje dla przedsiębiorców większych zachęt zakupowych, dopiero od niedawna obniżono o połowę akcyzę, co może być ciekawym pierwszym krokiem. Podejrzewam, że w perspektywie kilku lat napęd hybrydowy zacznie odgrywać w autach dostawczych większą rolę – i zapewne wtedy odpowiednia oferta produktowa znajdzie się także w gamie Toyoty.


Początek 2020 r. nie jest zbyt dobry dla polskiego rynku nowych aut, za to dla Toyoty rekordowy. Odnosząc się do segmentu aut dostawczych – jakie widzi pan perspektywy dla branży? Jeszcze w 2019 r. importerzy – choć ostatecznie niewiele z tego wyszło – zaplanowali dla tej części rynku aż 24 proc. wzrostu. Teraz większość graczy zapowiada – mniej lub bardziej oficjalnie – spadek bądź w najlepszym razie stagnację.

Prognozy sprzedażowe dla samochodów dostawczych są chyba jeszcze trudniejsze niż dla osobówek. Pierwszy warunek rozwoju tego fragmentu rynku to rosnąca i stabilna gospodarka. I w tym zakresie można być chyba umiarkowanym optymistą, choć pierwsze niepokojące sygnały – jak osłabienie się tempa wzrostu PKB – da się zauważyć. Pytanie, czy nic niespodziewanego nie wydarzy się w Europie albo na świecie. Tego nie wiemy, najlepszym przykładem jest koronawirus i jego wpływ na globalną gospodarkę. Druga rzecz, która utrudnia przewidywania, to oczywiście ogromna wrażliwość aut dostawczych na zmiany przepisów – podatkowych, ale też norm regulujących na przykład przewozy międzynarodowe. W tym ostatnim przypadku trwa zresztą zamieszanie związane z obowiązkowymi tachografami w samochodach powyżej 2,4 tony, natomiast wciąż nie wiadomo, czy i kiedy miałyby te regulacje zacząć obowiązywać. Gdyby jednak wprowadzono taką bądź podobną zmianę, oznaczałaby ona automatycznie niższą sprzedaż w segmencie, choć może niekonieczne u nas, ponieważ dziś nie koncentrujemy się na tej grupie pojazdów szczególnie mocno. Do tego dochodzą oczywiście normy emisji CO2 – zarówno dla aut dostawczych, jak i osobowych. Dla całego rynku oznaczają one kłopot i potencjalny spadek sprzedaży. Ale akurat Toyota może być beneficjentem tych zmian, ponieważ zdecydowaną większość norm spełniamy, więc jeśli konkurencja będzie miała problemy, które nas aż tak nie dotkną, to powinniśmy zyskać przewagę. Ma pan rację, że nasza marka może iść w tym roku trochę „pod prąd” nie najlepszym trendom sprzedażowym w Polsce. Także w autach dostawczych.

Carolina Car Company ma ambicje, aby z dwóch stołecznych lokalizacji sprzedać w 2020 r. 600 samochodów dostawczych



Czyli rynek na minusie, Toyota ze wzrostem? Nie chciałbym przepowiadać branży spadku… Natomiast tego, że nasza marka zanotuje procentowo wyraźnie lepszy rezultat niż cały krajowy rynek nowych aut, jestem pewien.



PIOTR SÓJKA
Współwłaściciel i dyrektor zarządzający firmy Carolina Car Compamy, dealerstwa Toyoty z salonami w Warszawie, Ostrołęce i Bielsku-Białej. Dealer funkcjonuje na rynku od 28 lat, niejednokrotnie wprowadzając do biznesu niestandardowe – jak na swoje czasy – rozwiązania. Takim było choćby otworzenie salonu dedykowanego samochodom używanym na warszawskich Włochach (już w 2014 r.) i stworzenie własnej spółki wynajmu Carolina Fleet Management. Pod koniec 2019 r. firma otworzyła pierwszy w Polsce salon Toyota Professional.


Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Wolę szukać niż ciąć
Tomasz Betka
4/3/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.