Samochody używane obecne są w działalności firmy Toyocar, prowadzonej przez rodzinę Mikołajczaków, niemal od początku (pierwsza stacja Toyoty została otwarta w Lesznie w 2000 r.; autoryzowane portfolio obejmuje dziś także Lexusa). Można by więc rzec, że dealer zaczął zajmować się tym segmentem jeszcze w innej „epoce”, bo wtedy branża nie za bardzo myślała o tym, żeby na większą skalę włączyć do oferty samochody używane. Niekiedy, gdy klient z własnej inicjatywy chciał zostawić w rozliczeniu swój dotychczasowy samochód, auta te stanowiły wręcz… problem. – My natomiast praktycznie od zawsze przyjmowaliśmy od klientów pojazdy używane. Z kolei pomysł, aby „na poważnie” zająć się tym segmentem, przyszedł do nas wraz z kryzysem, z którym Polska mierzyła się w latach 2008–2010 r. Z prezesem dealerstwa Jackiem Mikołajczakiem doszliśmy wtedy do wniosku, że najwyższy czas na to, aby zainwestować i rozbudować dział używanych. I tak też się stało. A że od początku zajmowałem się w firmie autami z drugiej ręki, to mnie powierzono zadanie rozwinięcia tego obszaru – mówi Jakub Dyczkowski, kierownik działu aut używanych w oddziale w Lesznie. Jak dodaje, biznes związany z autami używanymi zaczął się od… 7 samochodów na placu. Początkowo Jakub Dyczkowski działał w pojedynkę, natomiast z czasem, gdy stok rozrósł się do około 60 pojazdów, zaczął powiększać się również zespół.
UŻYWANE POTRZEBUJĄ PRZESTRZENI…
Jędrzej Mikołajczak, koordynator projektu Toyota i Lexus Poznań-Ławica (najnowszego salonu grupy, uruchomionego rok temu), który aktywnie rozwija również dział pojazdów używanych w grupie, wspomina, że w Lesznie, aby dostać się do placu z samochodami, trzeba było przejść cały salon, a następnie udać się na koniec działki. Nie można było więc na bieżąco kontrolować, kiedy pojawia się tam klient. Dlatego w ramach drugiej rozbudowy leszczyńskiego oddziału, która skupiała się na salonie Lexusa i właśnie na samochodach używanych, dealer rozwiązał ten problem. – Handlowcy otrzymali odpowiednią przestrzeń w salonie, a ich biurka zostały umiejscowione przy przeszklonej ścianie z widokiem na plac, tak aby widzieli od razu, że na zewnątrz pojawiły się osoby zainteresowane samochodami. Co więcej, biurka handlowców znalazły się w sąsiedztwie działu ubezpieczeń i finansowania, więc cały proces zaczął przebiegać sprawniej. Rozbudowaliśmy również plac, który dziś może pomieścić ponad 100 samochodów, z czego 80 proc. pod dachem – opisuje Jędrzej Mikołajczak.
Doświadczenie z Leszna przydało się dealerowi w projektowaniu najnowszego oddziału w Poznaniu. – Wiedzieliśmy, że skala biznesu będzie duża, dlatego dla samochodów używanych stworzyliśmy osobny budynek, z wydzieloną powierzchnią dla handlowców oraz biurem kierownika. „Używkom” zapewniliśmy też dużą powierzchnię ekspozycyjną – pod dachem możemy pomieścić około 150 samochodów, natomiast na placu nawet 300 – opisuje możliwości poznańskiego dealerstwa Jędrzej Mikołajczak. Oprócz wspomnianych salonów dealer prowadzi jeszcze stację w Kaliszu – i tam również, na tyle, na ile pozwala rozmiar działki, funkcjonuje plac z pojazdami używanymi (na około 100 aut), odkupem i sprzedażą.
…I ZAUFANYCH PRACOWNIKÓW
W każdej z trzech lokalizacji pracują kierownik działu samochodów używanych, handlowcy, asystent bądź pracownik techniczny oraz detailer. Warto przy tym wspomnieć, że na wyniki działu aut używanych pracuje także mechanik, który co prawda podlega pod serwis, ale gros zadań wykonuje na potrzeby „używek”. Wszystkie oddziały spaja zaś Jędrzej Mikołajczak, który dba m.in. o standaryzację skutecznych rozwiązań i wprowadzanie nowości w całej grupie.
Firma mocno stawia na rozwój kadry, w szczególności pod kątem ich indywidualnych predyspozycji, dlatego kandydatów na wolne stanowiska w pierwszej kolejności poszukuje wśród członków zespołu. – Staramy się wydobyć z pracowników najlepsze cechy i umiejętności i przydzielać im te zadania, w których dobrze się odnajdują. Dzięki temu realizują się w tym, co robią i przychodzą do pracy zmotywowani – wskazuje Jędrzej Mikołajczak. W taki też sposób zbudowany został zespół zajmujący się autami używanymi w Lesznie. – Jeden z naszych doświadczonych handlowców „zadebiutował” u nas jeszcze jako student i z czasem przeszedł niemal przez wszystkie działy dealerstwa. Pracował w magazynie, w serwisie, przez chwilę był nawet w księgowości. Aż wreszcie trafił do działu aut używanych, gdzie generuje świetne rezultaty sprzedażowe. Kolejny z handlowców, z wykształcenia mechanik, na początku odbywał u nas praktyki zawodowe. Natomiast smart detailer pracę rozpoczął w myjni, ale znaleźliśmy w nim talent do „wyciągania” z samochodów używanych tego, co najlepsze – tłumaczy Jakub Dyczkowski, który z racji swojego doświadczenia zajmuje się również szkoleniem pracowników w obszarze aut używanych.
Inna sytuacja, siłą rzeczy, miała miejsce w poznańskim oddziale, gdzie Toyota Mikołajczak startowała z całym biznesem. Dealer nie napotkał tu jednak problemu ze znalezieniem kompetentnych pracowników do działu aut używanych. Już na placu budowy firma zamieściła baner z informacją o rekrutacji i kodem QR prowadzącym do strony ze szczegółowymi informacjami o naborze. Zainteresowanie było tak duże, że ogłoszenie było w zasadzie jedynym źródłem, na podstawie którego dealer zbudował zespół ds. pojazdów używanych.
MILE WIDZIANY KAŻDY KLIENT
Do stacji w Poznaniu dealer zamierza zatrudnić jeszcze mobilnego odkupowca, ponieważ dostrzega na tym rynku duży potencjał do pozyskiwania aut i, jak wspomniano, stacja ma spore możliwości, jeśli chodzi o infrastrukturę. Takie stanowisko nie funkcjonuje natomiast ani w stacji w Lesznie, ani w Kaliszu, bo obecnie jest ono po prostu… zbędne. Statystycznie 30 proc. aut dealer pozyskuje w modelu „kluczyk za kluczyk”, kolejne 30 proc. oferty stanowią samochody pokontraktowe, natomiast 40 proc. pojazdów „spływa” z lokalnego rynku. – Promujemy się m.in. w radiu, podkreślając, że skupujemy samochody różnych marek i płacimy gotówką. Dzięki temu klienci sami zgłaszają się do nas, by bezpiecznie sprzedać auto. Jeśli więc samochód spełnia nasze wymagania, wiemy, że możemy go usprawnić, i oczywiście jesteśmy w stanie porozumieć się ze zbywcą co do ceny, to realizujemy transakcję – mówi Jakub Dyczkowski.
Bo, jak tłumaczą nasi rozmówcy, firma jest otwarta na obrót samochodami wszystkich marek (rodzime marki – Toyota i Lexus – stanowią 55 proc. sprzedaży) i do tego w różnym wieku (średni wiek auta używanego to 6 lat). – Nie boimy się wielomarkowości, ani tego, że nasz stok jest starszy niż u innych dealerów. Wręcz przeciwnie, traktujemy to jako naszą mocną stronę, bo rozbudowana oferta samochodów, licząca w całej grupie ponad 350 aut, sprawia, że mamy szerokie grono klientów i możemy odpowiadać na ich zróżnicowane potrzeby – przekonuje kierownik leszczyńskiego oddziału sprzedaży aut używanych dealerstwa.
Zanim firma zakupi auto z rynku wtórnego, pracownik techniczny, wspierany przez diagnostę, bardzo szczegółowo (w oparciu o ponad 100-punktowy protokół obowiązujący w programie Toyota Pewne Auto) weryfikuje stan techniczny pojazdu. W stosunku do nabytych aut Toyota Mikołajczak kieruje się zasadą „używane jak nowe”, nawet w odniesieniu do samochodów powyżej 5 lat, więc przed wystawieniem auta do sprzedaży realizuje niezbędne prace serwisowe i „pielęgnacyjne” – lakier jest starannie polerowany, a wnętrze dokładnie czyszczone (bez względu na to, czy tapicerka wygląda na zabrudzoną czy nie, jest zawsze prana). Gdy natomiast kupującemu zależy na określonym elemencie w samochodzie, dealer wyposaża auto. – Jesteśmy transparentni podczas sprzedaży, więc mówimy klientowi o każdym mankamencie, usprawnieniu czy doposażeniu. Posługujemy się historią pojazdów z witryny gov.pl oraz raportami AutoDNA, które bardzo nam pomagają, bo pozwalają poznać rzeczywiście pełny „życiorys” samochodu. Zresztą klienci nawet sami pytają, czy mamy taki raport, bo jest to niewątpliwie wartość dodana do samochodu – wskazuje Jędrzej Mikołajczak. Klienci doceniają też gwarancję, którą otrzymują przy zakupie „używki”. Samochody marki Toyota korzystają z gwarancji oferowanej w ramach programu Pewne Auto, natomiast pozostałe pojazdy, których wiek nie przekracza 10 lat, a przebieg 200 tys. km, uzyskują 12-miesięczną (z limitem przebiegu 15 tys. km) gwarancję Toyocar.
UŻYWANE CORAZ SILNIEJSZE
W 2022 roku firma sprzedała 1090 aut używanych i osiągnęła wskaźnik używane vs nowe na bardzo wysokim poziomie 0,68. Dealer nie ukrywa, że w wyniku za 2023 rok swoją cegiełkę dorzuci oddział w Poznaniu, i liczy, że w kolejnym roku nowa stacja zwiększy sprzedaż grupy już solidnie. – Cieszy to, że klienci wracają do nas po następne samochody. I co kluczowe wracają do konkretnego doradcy, a niekoniecznie po określony samochód. Oprócz fachowej obsługi, bezpieczeństwa transakcji i oczywiście sprawdzonych i atrakcyjnych aut klienci cenią u nas kompleksowość usług, bo proceduralnie każdy z doradców potrafi przeprowadzić cały proces sprzedaży i odkupu, a przy tym, wie, co się dzieje na rynku i może klientowi odpowiednio doradzić w transakcji – zaznacza Jędrzej Mikołajczak. I widać, że klienci są faktycznie zadowoleni. A świadczą o tym choćby wysokie oceny klientów publikowane w wizytówce Google poznańskiego oddziału, w których pozytywne komentarze kierowane są często personalnie pod adresem pracowników.
Jędrzej Mikołajczak nie ma wątpliwości, że rynek wtórny będzie odgrywał w branży dealerskiej coraz większą rolę. Pewnym wyzwaniem jest w jego ocenie to, że na rynku funkcjonuje coraz więcej podmiotów, które interesują się tym biznesem. Jest jednak przekonany, że nawet w warunkach większej konkurencji gracze, którzy budują swoją renomę od lat, będą w stanie sobie poradzić. W dłuższej perspektywie upatruje natomiast szans na rozwój w sferze online. – W przypadku starszych samochodów klient pewnie tradycyjnie będzie przyjeżdżał do salonu zobaczyć auto, ale jeśli chodzi o pojazdy roczne czy dwuletnie, wzrosty sprzedaży online będą coraz bardziej widoczne. W czasie pandemii opracowaliśmy procedury, w ramach których sprzedawaliśmy auta używane całkowicie zdalnie, jesteśmy wiec gotowi do kolejnego kroku w przyszłość – podsumowuje przedstawiciel grupy Toyocar.
szostakowska@miesiecznikdealer.pl
