Siła grupy

Jako jedno z głównych wyzwań w prowadzeniu biznesu opartego na autach używanych dealerzy wymieniają zwykle pozyskanie pojazdów. Nie Grupa Bemo, która ma inne zdanie. – Nie ma przestrzeni, w której nie jesteśmy przygotowani do pozyskania samochodów – sprawdzonych, w bardzo dobrym stanie technicznym i spełniających oczekiwania klientów. Możliwości jest sporo i wykorzystujemy w zasadzie każdą – w zależności od potrzeb i rynkowej sytuacji – przekonuje Marcin Stengert, szef działu samochodów używanych w Grupie Bemo, której stała oferta stokowa liczy ponad 800 samochodów dostępnych od ręki.

WYĆWICZONE POZYSKIWANIE

Dealer stawia na trade in, aktywnie działa na wszystkich platformach zakupowych funkcjonujących w importerskich programach aut używanych oraz pozyskuje samochody od, należącej do grupy, spółki wynajmu krótko- i długoterminowego (także tu dealer zbudował odpowiedni program tradeinowy). Oczywiście grupa nabywa auta również z rynku. – Posiadamy centralny dział zakupowy, którego zadaniem jest dostarczenie pojazdów do poszczególnych oddziałów. W takim modelu lokalni handlowcy czy kierownik mogą w pełni skoncentrować się na sprzedaży – mówi przedstawiciel Grupy Bemo. Jak dodaje, dział zakupowy wspiera placówki w zależności od bieżących potrzeb. – Jeśli generujemy dużo transakcji trade in, co miało miejsce na przykład na przełomie grudnia i stycznia, gdy samochody z tego kanału stanowiły aż 80 proc. pozyskanych przez nas aut, reszta źródeł jest hamowana. Chodzi o to, by regulować stok do racjonalnego poziomu i ograniczać ryzyko wzrostu kosztów. Bo, jak wiadomo, samochody z rynku wymagają bardzo profesjonalnego podejścia – trzeba je poddać szczegółowej weryfikacji, starannie wyselekcjonować najlepsze auta, przeprocesować logistykę transportową itd. – tłumaczy nasz rozmówca.

Jak dodaje, dobre źródła zakupu samochodów to jednak nie wszystko. – W układance dotyczącej używanych potrzebne są też wykwalifikowany zespół i wieloletnie doświadczenie, które przydaje się szczególnie w trudniejszych sytuacjach, jak choćby deficyt aut na rynku krajowym. Wówczas potrafimy reagować szybko i znaleźć towar za granicą. To potwierdza naszą elastyczność, sprawne działanie i duże możliwości, czyli cechy, które towarzyszą nam jako grupie już od ponad 30 lat działalności na rynku dealerskim – przekonuje Marcin Stengert.

OD RZESZOWA PO SZCZECIN

W Grupie Bemo funkcjonuje 16 punktów z autami używanymi, które działają w pięciu województwach (mazowieckim, łódzkim, wielkopolskim, podkarpackim i zachodniopomorskim). Zamysł jest taki, aby we wszystkich salonach klient mógł zapoznać się z pełną ofertą, czyli z samochodami zarówno nowymi, jak i używanymi. Dlatego każda nowa lokalizacja Grupy Bemo – czy to zakupiona, czy zbudowana od podstaw – oferuje auta używane „w standardzie”. Tylko w ubiegłym roku dealer uruchomił trzy nowe dealerstwa, których „życie” toczy się także wokół aut z drugiej ręki. Mowa o salonach prowadzonych przez Auto Club w Łodzi, Szczecinie oraz w Swarzędzu koło Poznania.

Stacje tworzące grupę posiadają sporą autonomiczność w codziennym działaniu – mają swój plac i zespół, któremu przewodzą kierownicy. – Placówki funkcjonują jednak w ramach jednej organizacji, a więc i jednej strategii. Dążymy do tego, by klient, który kupuje auto w Rzeszowie czy Szczecinie, miał świadomość, że dostarczamy mu tę samą jakość produktów i usług. Istnieją zatem procedury i działania, których wspólnie się trzymamy. Wyznaczają je centralne decyzje dotyczące na przykład zatowarowania czy inne strategiczne ustalenia – zaznacza Marcin Stengert. To właśnie on spaja w grupie działania związane z segmentem aut używanych: reprezentuje politykę firmy i dział administracyjno- zarządczy, rozprowadza wszelkie nowości oraz odpowiada za wdrażanie programów, systemów czy rozwiązań, które pomagają firmie osiągać coraz lepsze rezultaty i wykorzystywać w pełni siłę grupy.

Marcin Stengert:

Geografia ma znaczenie. Zdarza się, że auta z Rzeszowa czy Koszalina transportujemy w inne lokalizacje, gdzie są upłynniane zdecydowanie szybciej.

Najwięcej działań „operacyjnych” dotyczących aut używanych – transportowych, usługowych i dotyczących usprawniania pojazdów – odbywa się natomiast w trzech lokalizacjach: w centrali firmy przy Mogileńskiej w Poznaniu, w stacji przy ul. Opłotki (również w Poznaniu) oraz w podwarszawskich Falentach, gdzie powstał właśnie wielomarkowy salon Auto Clubu, skupiający Hyundaia, stellantisowe marki Alfa Romeo, Fiat, Jeep i Opel, a także kolejny w stołecznej aglomeracji punkt MG. Na potrzeby aut używanych oddział w Falentach działa od roku. Na rozległym placu docelowo eksponowanych będzie 100 pojazdów. – Teraz, gdy otworzyliśmy już wszystkie nowe obiekty, inwestujemy w aktywności, których celem jest wzrost świadomości naszej obecności w tym miejscu. Szlaki w nowej lokalizacji przecieraliśmy właśnie poprzez skuteczną sprzedaż samochodów używanych, teraz mamy już zaplecze serwisowe i autoryzowane salony, które jeszcze mocniej uwiarygadniają naszą działalność – opisuje przedstawiciel jednej z czołowych grup dealerskich w Polsce.

WIELOMARKOWOŚĆ POMAGA

Bieżący stok całej Grupy Bemo, jak już wspomniano, przekracza 800 samochodów używanych. To zdaniem Marcina Stengerta wielkość, która w pełni zaspokaja potrzeby sprzedażowe grupy. – Oczywiście reagujemy na to, co się dzieje na rynku. I jeśli potrzeba chwili sugeruje nam, by zwiększyć stok, to tak robimy, bo mamy do tego odpowiednie narzędzia i zespół. Jeśli natomiast popyt słabnie, to też odpowiadamy na to przez określone decyzje zakupowe – precyzuje.

Marcin Stengert zaznacza przy tym, że grupa jest w stanie zapewnić samochód dopasowany do potrzeb niemal każdego kupującego – zarówno do osoby, która rozgląda się za autem budżetowym za 30–50 tys. zł, jak i osoby lub firmy, która poszukuje pojazdu rocznego, dwu- czy pięcioletniego (statystyki grupy pokazują, że połowę nabywców aut używanych stanowią osoby prywatne). Dealer nie nastawia się więc na towarowanie w konkretnym segmencie. Place są wielomarkowe, przy czym, co naturalne, przeważają samochody ze znaczkami z autoryzowanego portfolio grupy. – Łatwiej sprzedawać samochody i budować lojalność, gdy dysponuje się kompleksową ofertą. Klient przychodzący po nowe auto może wówczas zapoznać się z tym samym modelem rocznym, dwuletnim, trzyletnim i kontynuować swoją przygodę z marką bez względu na segment. I na tym chcemy się skupić – przekonuje nasz rozmówca. Choć jak przyznaje, sama wielomarkowość jest oczywiście bardzo pomocna, bo gdy klient poszukuje auta z konkretnego segmentu, dealer jest w stanie przedstawić mu bogatą ofertę, która sprawi, że to u niego sfinalizuje transakcję.

Dealer podchodzi do sprzedaży aut kompleksowo, dlatego w każdej nowej stacji oferuje również pojazdy używane.

Co ciekawe, w Bemo „profil” tak klienta, jak i pożądanych samochodów jest w mniejszych aglomeracjach, na przykład w Koszalinie czy Rzeszowie, inny niż w Warszawie czy Poznaniu. – Geografia ma znaczenie. Widzimy to na gruncie współpracy międzyoddziałowej. Zdarza się na przykład, że auta z Rzeszowa transportujemy w inne lokalizacje, gdzie są upłynniane zdecydowanie szybciej. Dlatego musimy dobrze panować nad pricingiem w różnych miastach, odpowiednio reagować i w razie potrzeby relokować pojazd – wyjaśnia szef działu samochodów używanych Grupy Bemo. Dealer pracuje też nad tym, aby rotacja stoku była zbliżona we wszystkich oddziałach, dlatego gdy przez określony czas nie znajduje się chętny na dane auto, pojazd jest transportowany w inne miejsce. Najwyraźniej widać to w poszczególnych segmentach – jeśli w jednym oddziale zainteresowanie autami dostawczymi czy miniwanami jest mniejsze, samochody przemieszczane są na bardziej „chłonny” rynek.

Marcin Stengert dzieli się jeszcze jedną obserwacją. Chodzi o to, że w ostatnim czasie różnica cenowa między autami rocznymi czy dwuletnimi a nowymi coraz bardziej się „spłaszcza”. W związku z tym, gdy klient przychodzi po młody samochód używany, niekiedy okazuje się, że może on pozwolić sobie na zakup zupełnie nowego pojazdu, a wówczas często „odpływa” do „nówek”.

NIE TYLKO SPRZEDAŻ

Grupa Bemo sprzedała w 2023 r. blisko 3 tys. aut używanych (vs 2608 szt. w 2022 r.). – Jesteśmy zadowoleni z wyników. Rok podzieliłbym jednak na dwa półrocza. Pierwsze było kontynuacją bardzo dobrego dla branży roku 2022, natomiast w drugim było już widać hamowanie w wolumenie i generowanych marżach. Wyzwanie na kolejne 12 miesięcy? Przewiduję, że aby osiągnąć podobne wyniki finansowe, trzeba będzie wypracować większy wolumen. Natomiast bez względu na to, ambicje mamy wysokie, między innymi z tego powodu, że nasze nowe lokalizacje nie były jeszcze z nami przez cały poprzedni rok, więc ostatnie wyniki nie uwzględniają ich pełnego potencjału – zwraca uwagę nasz rozmówca.

Rok 2024 ma być zatem w Grupie Bemo kolejnym rozdziałem w rozwoju segmentu aut używanych. Na mapie dealera pojawią się m.in. dwa nowe punkty z samochodami używanymi. Grupa ma się koncentrować na usprawnianiu obecnych procesów oraz na działaniach budujących i rozwijających więź z klientami. Do auta używanego dealer chce oferować szereg dodatkowych usług, zawartych niejako w cenie pojazdu (w tym rabaty na serwis czy bony zniżkowe), które spowodują, że zakup samochodu używanego będzie czymś więcej niż jednorazowym nabyciem produktu. – Nie zależy nam, żeby dostarczyć sam samochód, tylko żeby nabywca był z całego procesu usatysfakcjonowany.

Wieloletnie doświadczenie zespołu buduje naszą tożsamość. Obserwujemy, że klienci do nas wracają, a gdy tylko pomyślą o zakupie samochodu używanego, pierwsze kroki kierują do naszej grupy – bo wiedzą, że będą zaopiekowani i że znajdziemy dla nich odpowiednie auto. A nawet jeśli akurat nie mamy go od ręki, jesteśmy w stanie szybko taki produkt sprowadzić z innego oddziału czy zakupić. Zadowolenie kupujących stawiamy na pierwszym miejscu i to skutkuje bardzo dobrymi rezultatami sprzedażowymi – puentuje Marcin Stengert.

Zdjęcia: Grupa Bemo