Barometr

Co w dziale F&I?

Wydawałoby się, że rosnące ceny samochodów to kolejny argument za wyborem finansowania MRV, a zakup auta za gotówkę staje się kaprysem nielicznych. Czy wzrost stóp procentowych może odwrócić ten trend? Odpowiedź nie jest oczywista.

Kryzys podażowy sprawił, że niemal cała uwaga branży skierowała się na sprzedaż samochodów, niejako spychając w cień pozostałe segmenty dealerskiej działalności. Mniej mówiło się o posprzedaży, a z głównego nurtu rozmów niemal wypadł segment F&I. A przecież wobec zmian, które zachodzą w tym obszarze, nie można przejść obojętnie, zwłaszcza w obliczu dynamicznego wzrostu cen aut, zarówno nowych, jak i używanych, oraz ostatnich ruchów NBP, który zdecydował się podnieść stopy procentowe. Dlatego w listopadowym „Barometrze” postanowiliśmy sprawdzić, które formy użytkowania pojazdu cieszą się obecnie największą popularnością wśród klientów, i czy jedna z nich zdominuje pozostałe. Dealerów zapytaliśmy również o to, czy wyższe ceny samochodów postawią ostatecznie krzyżyk na sprzedaży za gotówkę. O czym jeszcze piszemy? O rynku ubezpieczeń, produktach przeznaczonych dla aut elektrycznych i powiązaniu stawki OC z liczbą punktów karnych.

Tradycyjny leasing „górą”

W rankingu popularności respondenci nie mieli większych wątpliwości – pierwszym wyborem kupujących nadal pozostaje leasing z opcją wykupu za 1 proc. Z ankiety wynika, że jest to podstawowy sposób finansowania w połowie przebadanych dealerstw. Klienci chętnie korzystają również z kredytów – to preferowana forma płatności w co czwartej firmie, a podium, z wynikiem 18,8 proc., uzupełnia leasing z wysokim wykupem. Są i takie dealerstwa, gdzie kupujący najczęściej przychodzą do salonu z torbą pełną pieniędzy, ale to jedynie 6,2 proc. badanych. Co ciekawe, żaden z uczestników „Barometru” nie zaznaczył jako dominującej opcji wynajmu długoterminowego.

Co nas zatem czeka w najbliższych latach? 56 proc. respondentów stawia tezę, że już za dwa lata finansowanie z niską ratą i wysokim wykupem będzie najpopularniejszą formą zakupu auta w Polsce. Przewidywania dealerów zdają się potwierdzać wyniki za rok bieżący – o wzroście udziału finansowania HRV/MRV w firmowej sprzedaży informuje prawie 60 proc. badanych. Wiele będzie jednak zależało od tego, jak na rosnące ceny i stopy procentowe zareagują klienci.

Gotówka w odwrocie?

O ile sytuacja leasingu wydaje się stabilna, o tyle w przypadku kupowania samochodu za gotówkę wypadałoby stwierdzić: co dealer, to opinia. Z jednej strony, około 37 proc. ankietowanych przyznaje, że udział tej formy zakupu zwiększył się w ciągu ostatniego roku. Odwrotny trend zauważyło prawie dwa razy mniej osób, z kolei największy odsetek uczestników – 43,8 proc. – deklaruje utrzymanie statusu quo. Z drugiej strony, tylko 37,2 proc. respondentów przychyliło się do opinii, że dalszy wzrost stóp procentowych dodatnio wpłynie na udział transakcji gotówkowych w sprzedaży firmy. Dealerzy nie są zgodni także co do wpływu rosnących cen aut na tę formę płatności – połowa przewiduje, że udział zakupów za gotówkę będzie systematycznie spadał, pozostali do takich deklaracji podchodzą z dystansem.

Niezależnie od prognoz na przyszłość, obecnie zakupy gotówkowe wciąż stanowią dla wielu klientów najwygodniejszą opcję sfinansowania samochodu. Prawie 45 proc. dealerów wskazuje, że w ten sposób realizuje od 20 do 40  proc. wszystkich transakcji, a w przypadku kolejnych 18,8 proc. wskaźnik ten jest jeszcze wyższy. Także tutaj trudno jednak mówić o jednomyślności – w wielu stacjach udział zakupów za gotówkę nie przekracza nawet jednej piątej całej sprzedaży, a 6 proc. uczestników Barometru stawia kreskę już na granicy 10 proc.

Niższa marża w „abonamencie”

A jak się mają sprawy w ubezpieczeniowym segmencie działu F&I? To, że marża na polisie sprzedawanej w pakiecie z finansowaniem i serwisem jest z reguły niższa, niż ma to miejsce, kiedy produkt jest sprzedawany oddzielnie, potwierdza około 50 proc. badanych. Tylko jeden ankietowany na ośmiu przekonuje, że wybór wariantu nie ma większego wpływu na uzyskaną marżę. Pozostali wstrzymali się od głosu, sugerując, że o wszystkim decyduje aktualna oferta importera i firmy ubezpieczeniowej.

Wyniki ankiety wskazują ponadto, że dealerzy są podzieleni w sprawie wzrostu cen polisy w nadchodzącym roku. Nieco ponad połowa prognozuje przyspieszenie obecnej dynamiki, argumentując to rosnącymi stawkami rbh i ceną aut, ale już niekoniecznie planowanym przez rząd powiązaniem składki OC z punktami karnymi – tę zależność dostrzega nieco ponad 40 proc. respondentów.

Czyli znowu: ilu dealerów, tyle odpowiedzi (a może raczej ile marek, tyle odpowiedzi, bo wiemy, jak wiele zależy w tym wypadku od polityki centrali). Okazuje się, że sprzedawcy samochodów są zgodni tylko co do jednego – aut elektrycznych. Aż 81,4 proc. badanych przyznało, że ich firma nie posiada dziś dedykowanych produktowych ubezpieczeniowych dla „elektryków”. Jak widać, „zielona rewolucja” wchodzi do polskich salonów bez nadmiernego pośpiechu.

Skontaktuj się z autorem
Artur Białek
dziennikarz miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Barometr
Elektromobilność puka do drzwi
Redakcja
30/12/2021
Barometr
Dealerzy mówią „nie” zmianom
Redakcja
31/5/2021
Barometr
Stan kadry 2021
Redakcja
26/2/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.