Barometr

Sprzedawcy czy agenci?

Coraz wyraźniej widać na rynku dealerskim sygnały wskazujące, że przynajmniej część sprzedaży nowych aut zmierza w kierunku agencyjnym. Dlatego pytamy: czy dealerzy chcieliby wprowadzenia takiego modelu?

Znamiona agencyjnej formy sprzedaży znajdziemy już teraz m.in. w importerskich inicjatywach dotyczących przenoszenia sprzedaży do internetu – nie ma w niej negocjacji cenowych, a rola dealera sprowadzana jest często do wydania pojazdu. Podobnie jest w przypadku sprzedaży flotowej, w coraz większej mierze skupianej w rękach importera, gdzie wprawdzie dealer – choć też nie w każdej marce – zalicza auta do swojego
planu, ale nie uczestniczy już w ustalaniu szczegółów transakcji, a jego marża staje się czysto symboliczna. Innym zwiastunem „ery agentów” mogą być samochody elektryczne, których udział w sprzedaży ma się niebawem zwiększać. Pojazdy te, przynajmniej na razie, występować będą w dużo mniejszej liczbie wersji modelowych czy z mniej zróżnicowanymi opcjami wyposażenia, a to czynnik, który ogranicza znaczenie dealera jako sprzedawcy doradzającego klientowi przy wyborze auta czy konfiguracji. I wreszcie zagadnienie, które już teraz funkcjonuje nieraz w formacie agencyjnym. To różnego rodzaju auto-abonamenty, gdzie auta są często własnością marki czy leasingu, a dealer sprzedaje bardziej finansowanie niż pojazd.


Kwestia czasu?

Zapytaliśmy zatem dealerów, czy zamieniliby obecny model sprzedaży aut na klasyczną franczyzę czy mówiąc inaczej – model agencyjny (z niższymi kosztami stoku oraz niższą, ale gwarantowaną marżą od obrotu). Nasz Barometr pokazuje, że zdania dealerów są w tym temacie mocno podzielone. Za modelem agencyjnym opowiedziało się 45 proc. badanych dealerów. Nieznacznie większa grupa ankietowanych (55 proc.) zadeklarowała natomiast, że nie zamieniłaby obecnego schematu funkcjonowania na rzecz franczyzy. To, czy model agencyjny jest przez danego dealera mniej czy bardziej pożądany, zależeć może od marki, w której działa. Bardziej korzystny byłby zapewne dla przedstawicieli marek wolumenowych, z niższą realną marżą. Mniej – w przypadku brandów, w których rywalizacja cenowa nie jest przesadnie duża, zaś końcowa marża stosunkowo wysoka. Co jednak symptomatyczne, w opinii aż 60 proc. badanych franczyza stanie się w przyszłości dominującą formą sprzedaży nowych aut (przy czym według 31 proc. wydarzy się to w ciągu 5 lat, a zdaniem 29 proc. nie wcześniej niż za dekadę). Z drugiej strony aż 40 proc. ankietowanych uważa, że przetrwa model, w oparciu o który dealerzy działają teraz.

Bez względu na to, o jaki model sprzedaży chodzi, wszystko zależy od warunków, które go konstytuują. Przyjrzyjmy się zatem marży, czyli jednemu z podstawowych czynników wpływających na rentowność firm dealerskich. Wyniki badania pokazują, że spośród wskazanych opcji największa grupa respondentów (53 proc.) preferowałaby w modelu agencyjnym różną marżę w zależności od sprzedawanego modelu (czyli np. wyższy procent za sprzedaż „dostawczaków” albo pojazdów elektrycznych). Ponad jedna trzecia badanych chciałaby – niezależnie od obrotów – otrzymywać stałą marżę. Najmniej zwolenników (12 proc.) zdobyło rozwiązanie, w którym marża miałaby charakter zmienny: do osiągnięcia danego obrotu obowiązywałaby jej niższa wartość, a po jego osiągnięciu – wyższa.


Coś za coś

W modelu agencyjnym, choć dealer miałby niższą marżę niż obecnie, to prawdopodobnie byłaby ona względnie… pewniejsza. Bo „dealerska franczyza” związana byłaby zapewne ze zdjęciem bądź ograniczeniem
części kosztów ponoszonych przez stację dealerską. I tu znaczna większość badanych (75 proc.) deklaruje, że do przejścia na model agencyjny najbardziej zachęcałoby ich znaczne ograniczenie kosztów związanych z prowadzeniem stoku. Trudno uznać to zresztą za zaskoczenie. Na sporo dalszy plan zeszły tu koszty dotyczące aut demonstracyjnych czy wydatki związane z marketingiem sprzedawanych aut.

Trudno jednoznacznie określić, jakie rezultaty mogłoby przynieść wprowadzenie u dealerów modelu agencyjnego. Scenariuszy jest co najmniej kilka. Uczestnicy naszego badania wskazywali m.in., że model ten skutkowałby wyższą niż obecna realną marżą dla dealerów, głównie w związku z ograniczeniem rywalizacji cenowej między dealerami i skali rabatowania. Pojawiały się jednocześnie głosy, że realna marża by spadła, bo najbardziej agresywni dealerzy i tak walczyliby o klienta ofertą „pozacenową” (opony w gratisie, darmowe przeglądy etc.). Część dealerów jest też zdania, że model ten byłby korzystny głównie dla słabszych
biznesowo dealerów, którzy nie realizują planów czy nie są w stanie zbudować konkurencyjnego stoku. Nie zabrakło również opinii, że omawiany model spowodowałby szersze wejście na rynek sprzedawców spoza dealerskiej sieci (jak CFM-y).

Odpowiedź na pytanie, czym faktycznie skutkowałoby wdrożenie modelu franczyzowego w branży dealerskiej, możemy poznać chyba tylko wtedy, gdy model ten rzeczywiście zadomowiłby się u dealerów. Przesłanki ku temu są, ale droga chyba jeszcze dość daleka

Skontaktuj się z autorem
Redakcja
Linkedin
REKLAMA
Zobacz również
Barometr
Dealerzy mówią „nie” zmianom
Redakcja
31/5/2021
Barometr
Stan kadry 2021
Redakcja
26/2/2021
Barometr
Skrajne prognozy
Redakcja
29/12/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.