Biznes rentowny dla obu stron

Dacia Duster w wersji expression kosztuje dziś 79,9 tys. zł, a oferowany przez BAIC Beijing 3 – o tysiąc złotych mniej. Czy nie ma pan obawy, że przebicie na poziomie tysiąca złotych to za mało, by klient zamiast tak popularnej marki jak Dacia wybrał chińskiego konkurenta?

Jeśli porównywalibyśmy cenę Dacii Duster w wersji expression do ceny Beijinga 3, to faktycznie można powiedzieć, że cenowo oferta wypada podobnie. Ale gdy „zwaloryzujemy” wyposażenie i pójdziemy w stronę tego, by elementy wyposażenia, które mamy w standardzie, dołożyć do Dacii, to okaże się, że nasza propozycja wypada zdecydowanie lepiej. Dla klienta wybór staje się prosty – porównuje produkty z tego samego segmentu i widzi, że oferujemy bardzo dobre wyposażenie przy niższej niż konkurencja cenie.

Dacia Dacią, ale nie mniej ważna jest konkurencja między chińskimi markami w Polsce. Jak podchodzi pan do rywalizacji z innymi producentami z Dalekiego Wschodu?

Beijing 3 to naj tańszy model w ofercie BAIC-a. Jego cena, 78,9 tys. zł, jest nieco niższa niż Dacii Duster w wersji expression.

Absolutnie każdy z graczy, który jest dziś na rynku – zarówno konkurent francuski, niemiecki, koreański czy chiński – jest przez nas postrzegany w ten sam sposób. I nie są to tylko puste słowa. Gdy wprowadzaliśmy BAIC na polski rynek, nie pozycjonowaliśmy się przykładowo na konkurenta pozostałych chińskich marek. W naszej analizie skupialiśmy się na tym, że powstaje pewna luka, którą jesteśmy w stanie wypełnić. A wynika ona z tego, że samochody – także używane – bardzo mocno drożeją. Przedział cenowy 70–100 tys. zł za w miarę dobrze wyposażone auto nagle zaczął zanikać. I stąd nasz kierunek działania. Będziemy chcieli stawiać czoła konkurencji i zyskiwać klientów przede wszystkim nie ceną, tylko jakością produktów i usług oraz solidnie przygotowaną siecią dealerską. Jakość, obsługa i walka ze stereotypami to nasze główne cele. A jak będzie wyglądać sytuacja na rynku? Gdy spotkamy się za pół roku czy rok, będziemy mogli powiedzieć, gdzie jesteśmy.

Plan BAIC Auto Polska na 2024 r. to 0,4 proc. udziału w rynku, co powinno oznaczać sprzedaż około 2–3 tys. aut. Brzmi jak zamysł możliwy do zrealizowania, w przeciwieństwie choćby do zapowiedzi Omody, która zakłada w br. wolumen na poziomie 5 tys. samochodów – i to przy starcie w czerwcu. Czy przewiduje pan scenariusz, w którym w Polsce przetrwają tylko 2–3 chińskie sieci, a pozostałe, wskutek niskiej sprzedaży, znikną z kraju?

Analizując rynek, dostrzegliśmy trend, który obserwujemy w krajach Europy Zachodniej. Ten trend podpowiada nam, że rejestracje marek z chińskim rodowodem będą stanowić w Polsce około 15 proc. w skali najbliższych 2–5 lat. Czy potencjał 2–3 chińskich brandów jest na tyle duży, by uzyskać 15-proc. udział w polskim rynku? Wydaje mi się, że nie. Oczywiście nie prognozuję, że marek z Chin będzie 30 czy 40, bo to nierealne. Myślę, że zostanie 5–6 graczy, którzy udowodnią klientom, że nie są efektem chwilowego zapału, tylko pokażą swoją stabilność – i w ten sposób będą w stanie sprzedawać po kilka tysięcy aut rocznie. Taka liczba to próg jakiejkolwiek opłacalności, zarówno dla dealerów, jak i importerów. Posprzedaż, dostępność części, możliwość odbycia jazdy testowej, przeszkolone ekipy handlowe – to dla nas klucz do tego, by móc realnie sprzedawać wolumeny, o których mówimy, czyli 2–3 tys. szt. w ciągu roku.

To, co pan powiedział, jest oczywiście ważne, ale mam poczucie, że największym wyzwaniem dla marki będzie dotarcie do świadomości przeciętnego klienta. Jak więc jako importer chcecie promować BAIC-a?

Mając doświadczenie z marką Ssang- Yong [Jerzy Prządka jest członkiem zarządu w SsangYong Auto Polska – red.], wiemy, że bez bardzo dużych nakładów na marketing nie jesteśmy w stanie zbudować wśród klientów jakiejkolwiek świadomości. Poza tym wybór marki BAIC nie jest przypadkowy, bo po drugiej stronie mamy partnera, który doskonale rozumie, jak działać, żeby zbudować odpowiedni portfel zamówień. Jesteśmy w na tyle bliskiej relacji biznesowej z fabryką, że także producent będzie nas wspierał finansowo – tak, abyśmy mogli budować duże kampanie ATL-owe w polskich mediach, czyli reklamować się w radiu i telewizji.

Na polską sieć dealerską BAIC składa się obecnie 10 punktów, tworzonych m.in. przez Automobile Torino, Dixi- -Car czy Gezet.Na razie dominują największe miasta. Wśród ośrodków mających poniżej 100 tys. mieszkańców znalazł się tylko Konin. Jak będzie się kształtować rozwój sieci i kiedy możemy się spodziewać ekspansji w mniejszych miastach?

W pierwszej kolejności będziemy się starać zapełnić tzw. open pointy w dużych aglomeracjach. Mamy obecnie 10 punktów dealerskich, ale myślę, że w ciągu najbliższych 2–3 miesięcy powołamy 4–5 nowych. W tym roku chcielibyśmy pozyskać jeszcze 8–10 dealerów, tak aby w 2024 r. zapełnić najważniejsze rynki. Kolejnym etapem będzie rozwój sprzedaży w mniejszych miastach. Umiejscowienie punktu dealerskiego w Koninie ma na celu weryfikację, jak marka ze Wschodu przyjmie się w mniejszych aglomeracjach. Kto wie, może okaże się, że w takich miejscowościach zainteresowanie marką będzie jednak większe, niż myślimy. Tak więc w pierwszej kolejności chcemy zbudować mocną, stabilną sieć w największych miastach, a w tzw. drugiej fali będziemy rozwijać ją w tych mniejszych. Podobnie było z SsangYongiem – proces tworzenia sieci dealerskiej był stopniowy: rozpoczęliśmy od kilku lokalizacji, aż doszliśmy do ponad 30.

W branży padają różne prognozy na temat popularności chińskich marek nad Wisłą – od bardzo optymistycznych po takie, które studzą entuzjazm. Jedna z nich mówi, że jeśli Chińczycy mają zdobyć europejski i polski segment nowych aut, to ich samochody muszą być cenowo, przynajmniej na początku, minimum 20 proc. poniżej „europejskiej” średniej. A czy – i ewentualnie kiedy – nadejdzie pańskim zdaniem moment, gdy powodem wyboru chińskiej marki będzie dla klienta nie tyle cena, co jakość czy technologia?

Musimy znowu wrócić do stereotypów. Chińskie produkty kojarzymy głównie z taniością i trudno, żeby takie spojrzenie zmieniło się z dnia na dzień. Ale dla mnie istotne jest globalne obserwowanie rozwoju motoryzacji. Spójrzmy na chiński rynek, gdzie od około 20 lat wszystkie koncerny europejskie, amerykańskie, japońskie czy koreańskie posiadają swoje spółki joint venture zajmujące się także produkcją. Dziś działa w Chinach około 40 dużych koncernów, które mają ponad 200 własnych marek. Mamy też wyjątkowo duże zainteresowanie w mediach – i nie tylko – hi- -endowymi markami chińskimi, które produkują bardzo zaawansowane technologicznie „elektryki”. Są one porównywane do modeli amerykańskich czy niemieckich z wyższej półki, dla których stanowią realną konkurencję pod względem czasu ładowania, zasięgu, osiągów i telematyki.

Z drugiej zaś strony są też pojazdy, które w naszej ocenie mają dzisiaj największe szanse na zdobycie rodzimego rynku, czyli samochody spalinowe. Na ich pokładzie znajduje się już technologia, która niczym nie ustępuje technologii wykorzystywanej w europejskich pojazdach. I faktycznie te auta są po prostu tańsze. Ale nie chodzi nawet o samą cenę, tylko właśnie o to, co w niej mamy, a za co musielibyśmy dopłacić, kupując auto od europejskiego producenta. Uważam, że różnica cenowa jest obecnie potrzebna, by zachęcić konsumenta do zakupu, bo jednak cena cały czas czyni cuda.

Zwłaszcza w Polsce.

Właśnie, jesteśmy narodem, który nie lubi przepłacać. Chcemy to wykorzystać. Myślę, że dla wielu klientów ważne będzie to, że kupią pojazd tańszy od tego, który ma sąsiad, ale nie gorszy pod kątem jakości. Wierzę głęboko, że ludzie będą mówić, że chińskie samochody niczym nie różnią się od tych europejskich, amerykańskich czy koreańskich. Dojdzie do tego, co kiedyś zadziało się ze Skodą, z Kią i Hyundaiem. Dziś dajemy klientom 20-proc. „premię” – nazywamy to „premią” za „ryzyko”. Tym „ryzykiem” jest kupno samochodu nieznanej marki; ale w teorii lepszej od innego produktu w tej samej cenie. Innymi słowy, cena jest niższa o 20 proc. w stosunku do tej, której moglibyśmy oczekiwać za taki produkt jak nasz. \

Sprzedaż aut marki ruszyła oficjalnie 11 grudnia 2023 r., trudno więc chyba na ten moment mówić o realnych wynikach sprzedaży, ale czy mógłby pan powiedzieć przynajmniej o ogólnym odbiorze brandu?

W pierwszych dwóch tygodniach zebraliśmy ponad 400 leadów. Złożyły się na nie osoby, które skontaktowały się z nami, bo były zainteresowane jazdą próbną, obejrzeniem auta, ofertą finansową itd. Nawet jeśli podzielimy to przez liczbę 10 dealerów, to wychodzi 40 zapytań, i to przy braku komunikacji ATL-owej. Dostarczyliśmy samochody do firm dealerskich, w styczniu dokończyliśmy oznakowywanie wszystkich punktów sprzedaży. Myślę więc, że realne wyniki sprzedażowe powinny pojawić się w lutym lub marcu.

Skupmy się zatem na gamie produktowej. Na początku mówiliśmy o najtańszym modelu – Beijing 3, ale w polskiej ofercie jest jeszcze jeden SUV – Beijing 5. Z kolei w I kwartale bieżącego roku zadebiutuje Beijing 7 – najdroższy SUV z całej trójki. Wiem jednak, że w dalszej perspektywie na SUV-ach się nie skończy.

Tak, w pierwszych miesiącach tego roku chcemy oprzeć naszą sprzedaż na tych trzech modelach. W wypadku „siódemki” niebawem będziemy mogli powiedzieć więcej o cenie, która będzie wyjątkowo atrakcyjna. Sądzę, że dla wielu naszych konkurentów stanie się ona nowym wyznacznikiem tego, ile może kosztować auto, którego wyposażenia nie powstydziłby się żaden model premium. Dojdzie do tego benzynowy sedan U5 Plus, który zadebiutuje w II kwartale, więc w ofercie będą niedługo cztery modele. Równolegle zamawiamy już samochody terenowe serii BJ – będziemy mieli co najmniej 2–3 takie modele. Co więcej, rozmawiamy na temat wprowadzenia do oferty „elektryków” marki Arcfox. Jeśli nasze plany zostaną w pełni zrealizowane, to gama będzie liczyć 8–9 modeli.

I kluczowe pytanie: na jaką współpracę z BAIC Auto Polska mogą liczyć dealerzy?

Jesteśmy importerem, który wywodzi się kapitałowo i właścicielsko z dealerstwa. W związku z tym rozumiemy, na czym polega ten biznes i wiemy, jakie są jego potrzeby. Osobą, która nam to gwarantuje, jest wiceprezes zarządu Łukasz Berliński, uczestniczący w projekcie od samego początku. Poza tym mamy zespół osób, które pracowały dla innych importerów. Takie połączenie dwóch światów w mojej ocenie daje nam tę przewagę, że zdajemy sobie sprawę, jakich błędów nie popełniać i na czym się skupić, jeżeli chodzi o istotę tego biznesu. Wiemy jedno: dla nas, jako importera, najważniejsza jest sprzedaż samochodu, w związku z czym zależy nam, by przedsięwzięcie było rentowne dla obu stron. To znaczy, że nie nadbudowujemy wielkich schematów wynagrodzeniowych dealerów, celów itd., tylko staramy się tworzyć bardzo prosty schemat, w ramach którego dwie strony siadają naprzeciwko siebie przy stole jako partnerzy. Pytamy dealera: „Ile aut chciałbyś sprzedać przy określonej rentowności, tak żeby opłacało ci się z nami współpracować?”. Chodzi więc o to, że dealer oraz importer w sposób świadomy oceniają potencjał, do którego chcieliby dążyć, tak aby robić ze sobą dobry interes. I jest to naszym zdaniem klucz do sukcesu.