Czas na zmiany

Nasza sieć osiągnęła już pełne pokrycie krajowego rynku. Teraz pracujemy z dealerami nad optymalizacją tej struktury – przekonuje Tomasz Mróz, dyrektor operacyjny Renault w Polsce

przekonuje Tomasz Mróz, dyrektor operacyjny Renault w Polsce

Jak oceniają państwo pod względem sprzedaży pierwsze trzy kwartały 2022 r.? W autach dostawczych Renault jest wyraźnym liderem, ale w osobowych chyba mogłoby być lepiej – miejsce poza dziesiątką i prawie 13,6 proc. spadku r/r. Jak wypada na tym tle Dacia?

Sytuacja na rynku samochodów nowych jest bardzo trudna w całej Unii Europejskiej, gdyż wciąż wszyscy producenci borykają się z brakami produktowymi. W ostatnich miesiącach, oceniając łącznie auta osobowe i dostawcze, rynek zanotował spadek o 9 proc. w stosunku do 2021 r. W Grupie Renault było to tylko -6,2 proc.: Renault -11,3 proc., Dacia +1,5 proc. Zwróćmy uwagę, że w marce Renault mieliśmy problemy z dostępnością najbardziej wolumenowych modeli, jak Captur czy Arkana, a mimo tego tylko nieznacznie tracimy udział w rynku, bo o 0,2 pkt. proc. W sprzedaży aut dostawczych notujemy świetne wyniki, gdyż z ponad 21-proc. udziałem trzeci rok z rzędu jesteśmy liderem segmentu. Z kolei Dacia, mimo również sporego kryzysu komponentów, zwiększyła o 0,7 pkt. proc. swój udział w rynku i znajduje się w TOP3 w segmencie retail. To marka, która zdobywa coraz więcej klientów indywidualnych i jedyna na rynku, która oferuje tak szeroką gamę produktów z fabrycznym napędem LPG. Co ważne, obecnie dostępność aut nieco się poprawia, więc jestem przekonany, że ten rok pod względem wyników handlowych oraz finansowych zakończymy bardzo dobrze.

Czy mimo tej, jak sam pan powiedział, stopniowej normalizacji to właśnie podaż pojazdów pozostanie głównym wyzwaniem dla marki i sieci w nadchodzących miesiącach?

Trudno jednoznacznie odpowiedzieć. Sądzę, że obecnie najważniejsza jest faktycznie regularność produkcji i dostaw, co oczywiście jest ściśle skorelowane z Nasza sieć osiągnęła już pełne pokrycie krajowego rynku. Teraz pracujemy z dealerami nad optymalizacją tej struktury – przekonuje Tomasz Mróz, dyrektor operacyjny Renault w Polsce sytuacją makroekonomiczną w kraju i na świecie. Z drugiej strony inflacja, rosnące stopy procentowe i niestabilny kurs euro mocno wpływają także na decyzje zakupowe klientów. Jak na razie nadal mamy delikatną przewagę popytu nad podażą, ale jesień będzie dla branży testem.

Długo trzeba obecnie czekać na nowe Renault zamówione do produkcji?

Na tle innych marek chyba nie aż tak długo, bo od 3 do 7 miesięcy. Wiele zależy oczywiście od modelu i indywidualnej konfiguracji pojazdu, choćby wybranej wersji wyposażenia. W tym miejscu chcę natomiast podkreślić, że nasi dealerzy dysponują też odpowiednią liczbą aut dostępnych od ręki, co w dzisiejszych czasach jest dość ważnym argumentem handlowym.

Jakie nowości modelowe zamierzają państwo wprowadzić do salonów w najbliższym czasie? Które z nich będą dla sieci najważniejsze pod względem wolumenu sprzedaży?

Nasza sieć liczy obecnie 11
subdealerów. Zaproponujemy
im trzy opcje dalszej współpracy

Jesień stoi pod znakiem elektryfikacji gamy samochodów Renault. Swoje elektryczne odpowiedniki będą miały modele: Megane, Kangoo Van i Kangoo PC, a Master, czyli nasz flagowy model w segmencie pojazdów dostawczych, w wersji E-Tech zostanie unowocześniony i wyposażony w większą baterię w technologii quick charge. Z kolei wiosną wprowadzimy na rynek Renault Australa i Dacię Jogger z napędem HEV, a także osobowe Renault Kangoo i ciężarowego Trafica w wersjach elektrycznych. Jeśli chodzi o wskaźniki sprzedażowe, dziś pod względem wolumenowym najważniejszy jest segment C. Z tego względu liczymy na to, że właśnie auta z tego segmentu zapewnią nam największe wzrosty.

Przejdźmy do tematu sieci dealerskiej. Czy na mapie Renault w Polsce pojawią się w najbliższym czasie nowe punkty sprzedaży bądź ASO? Widzicie gdzieś „białe plamy”? A może liczba dealerstw jest za duża? Macie w końcu drugą najliczniejszą sieć po Skodzie.

Sieć dealerska Grupy Renault jest budowana od początku lat 90. i przechodziła wiele transformacji lokalizacyjnych, własnościowych oraz infrastrukturalnych. Obecnie dysponujemy 80 punktami sprzedaży z pełną autoryzacją, w ramach których mamy podpisanych 45 umów koncesyjnych, 24 umowy z ich filiami oraz 11 umów subdealerskich.

Uważamy, że nasza sieć osiągnęła pełne pokrycie krajowego rynku, więc dalsze kroki będą polegały raczej na jej optymalizacji, dostosowaniu do oczekiwań klientów i poszukiwaniu możliwych synergii pomiędzy dealerstwami – mam na myśli aspekty ekonomiczne czy choćby kwestie sukcesji w danej lokalizacji. Ale „białych plam” na mapie Polski na dziś nie widzimy.

Na rynku sporo mówi się o zmianach, które mają objąć waszą sieć. To prawda, że zamierzacie zrezygnować ze szczebla subdealerskiego?

Analizujemy aktualną sytuację, gdyż nasza branża musi mierzyć się nie tylko z obecnymi trudnymi realiami na rynku, ale także z wyzwaniami przyszłości. Związane są one z elektromobilnością, digitalizacją procesów handlowych w zakresie narzędzi i sposobów sprzedaży czy wprost z oczekiwaniami klientów, którzy w jednym miejscu chcieliby mieć możliwość nabycia nowego samochodu, sprzedaży i zakupu używanego oraz skorzystania z wszelkiego rodzaju usług dodatkowych – finansowania, obsługi serwisowej itd. To wszystko pociąga za sobą konieczność reorganizacji firm dealerskich, inwestowania w narzędzia oraz infrastrukturę. Sieć subdealerska może nie poradzić sobie z powyższymi wyzwaniami, dlatego nadszedł czas na jej transformację. Proces ten rozpoczynamy w 2023 r. i ma on potrwać do końca roku kolejnego.

Jak wspomniałem, nasza sieć liczy obecnie 11 subdealerów. Każda z tych firm będzie miała możliwość indywidualnej ścieżki zmian, zależnej od aspektów ekonomicznych, właścicielskich i infrastrukturalnych. Zaproponujemy naszym subdealerom trzy opcje dalszej współpracy: pierwsza to pełne partnerstwo w obszarze wszystkich aktywności handlowych i usługowych Grupy Renault, druga – skupienie się tylko na części posprzedażnej, trzecia – wejście do sieci niezależnych warsztatów działających pod marką Motrio. Zakładam, że będzie również kilka firm, które nie wybiorą żadnej z proponowanych dróg i z nimi będziemy się musieli rozstać.

To propozycje tylko dla subdealerów? Nie ma planu, by również niektórzy pełnoprawni koncesjonerzy Renault zakończyli swoją działalność w zakresie sprzedaży nowych aut?

Nowa umowa koncesyjna zostanie wprowadzona na początku 2024 r. Z niektórymi dealerami wciąż rozmawiamy, gdyż aktualnie nie spełniają oni standardów i kryteriów przewidzianych do wdrożenia w kolejnych latach.

Nowe standardy są dla sieci problematyczne?

Główny nacisk położyliśmy na satysfakcję klienta, jego kompleksową obsługę oraz dostosowanie koncesji do nowych wyzwań, takich jak elektromobilność czy digitalizacja procesów handlowych. Niektórym dealerom faktycznie może być trudno spełnić te wymagania – tak pod względem organizacyjnym, jak i narzędziowym i finansowym. Aby sprostać tym wyzwaniom, wspólnie z dealerami pracujemy między innymi nad większą synergią między nimi.

Kończąc temat „personalnych” zmian w sieci: skąd decyzja o sprzedaży RRG Warszawa Holdingowi 1?

To konsekwencja zmiany modelu biznesowego RRG w Europie. Grupa Renault oddaje działalność dealerską w ręce prywatnych przedsiębiorców. Zrealizowana bądź w trakcie realizacji jest sprzedaż kilkudziesięciu zakładów zlokalizowanych w wielu krajach: Francji, Słowacji, Austrii, Belgii, Luksemburgu, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii, Portugalii, Włoszech… A dlaczego Holding 1? Priorytetem dla Grupy Renault pozostaje zapewnienie długofalowej i stabilnej obecności marek Renault i Dacia. Grupa PGD, część Holdingu 1, to jedna z największych grup dealerskich w Polsce, posiadająca w swoim portfolio 16 marek samochodowych, operująca w 9 miastach i prowadząca sprzedaż w 39 salonach. Firma działa na rynku motoryzacyjnym od 31 lat. Ponadto PGD jest już związana z Grupą Renault poprzez należącą do Holdingu 1 spółkę Euromotor, która prowadzi stację Renault i Dacii na rynku słowackim. Co więcej, w skład Holdingu 1 wchodzą firmy z różnych branż, w tym bardzo dobrze znane w motoryzacji brandy Express i Traficar. Zmierzam do tego, że RRG Warszawa trafia w ręce znanego nam partnera biznesowego, z którym działamy od lat na różnych polach. Sprzedaż 100 proc. udziałów oznacza, że gdy transakcja dojdzie do skutku, zmieni się właściciel firmy, ale wszystkie umowy z pracownikami oraz kontrahentami zewnętrznymi pozostaną bez zmian.

Skoro Renault nie chce sprzedawać aut samodzielnie, musimy zadać kolejne pytanie: czy zamierzacie jako koncern wdrożyć model agencyjny, na wzór Mercedesa czy Stellantisa?

Grupa Renault wybrała klasyczny model dealerski. Nowa umowa partnerska jest właśnie tak skonstruowana.

W minionym roku polscy dealerzy osiągali co do zasady raczej dobre wyniki finansowe, bieżący rok, mimo problemów, też zapowiada się całkiem nieźle. Nie uważa pan, że jest to efekt głównie sztywnej polityki cenowej spowodowanej niską dostępnością aut? Idąc dalej, czy teraz, gdy spada popyt na samochody, wrócą importerskie akcje stymulujące sprzedaż, ale też zmniejszające marże? Jak będzie to wyglądać u państwa?

Myślę, że wszyscy w branży zrozumieli już, że najbardziej efektywne, także pod kątem wyników biznesowych, jest dawanie klientom możliwości użytkowania samochodu poprzez atrakcyjne raty finansowe, powiązane z odpowiednimi usługami. I to jest nasze wspólne – importera i dealerów – zadanie na najbliższe kwartały. Nie koncentrowałbym się więc na cenie detalicznej samochodu, ale na jego koszcie użytkowania. Odpowiadając na to pytanie bardziej wprost – nie uważam, żeby agresywne rabatowanie oferty katalogowej było dobrym pomysłem i przyszłością motoryzacji.

Skontaktuj się z autorem
Emilia Jakubowska
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Najciekawsze w zarządzaniu? Praca z ludźmi
Redakcja
11/1/2023
Wywiad
Mały dealer? Wyjątek od reguły
Redakcja
15/12/2022
Wywiad
Potrafimy słuchać sieci
Redakcja
10/11/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.