Dajmy dealerom spokojnie pracować

O początku w motoryzacji, biznesowej drodze przez Polskę lat 90. i 2000. i ambicjach na zmieniającym się rynku rozmawiamy z

Beatą Cygan-Przygońską, prezesem zarządu Grupy Cygan oraz laureatką nagrody Człowiek Roku Miesięcznika „Dealer”

Droga kobiet do świata motoryzacji jest z reguły ciekawsza niż w przypadku mężczyzn, którzy najczęściej wyrastają „z kanału” albo mają benzynę w żyłach. Jak to było u pani?


I tak samo, i inaczej. Z jednej strony faktycznie nie interesowałam się samochodami sama z siebie, z drugiej – pasją do tej branży zaraził mnie mój ojciec Władysław, wielki miłośnik motoryzacji i nowoczesnych rozwiązań technicznych, więc siłą rzeczy domieszkę benzyny we krwi powinnam mieć. A mówiąc całkiem poważnie, gdyby nie tata, który był przecież założycielem naszej firmy, zapewne nie robiłabym w życiu tego, czym zajmuję się od ponad 30 lat.


No to wróćmy do tego początku. Jak zaczęła się historia Grupy Cygan?

Ojciec pochodził z okolic Myślenic. Do Warszaw przyjechał na studia i już tu został. Początkowo pracował w stacji diagnostycznej na Wolskiej, później na
Dzikiej, ale od początku chodziło mu po głowie pójście „na swoje”. Któregoś dnia, jak mi później wielokrotnie opowiadał, kiedy leciał samolotem nad Zalewem Zegrzyńskim, zobaczył z góry niedużą działkę. Urzekła go na tyle, że postanowił zbudować na niej własny warsztat samochodowy. A tata już tak miał, że jak coś sobie wymyślił, to zwykle to realizował. Wtedy również.
Chodziło o działkę w Markach-Strudze, całkiem niedaleko naszego obecnego dealerstwa. Warsztat uruchomił w 1982 r.


Samodzielny motobiznes zaskoczył od razu?

Szybko. Władysław Cygan miał już wtedy renomę dobrego fachowca, którą potwierdził w nowym miejscu. Do naszego serwisu przyjeżdżali ludzie w zasadzie z całej Warszawy. Początkowo ojciec zatrudniał czterech czy pięciu mechaników, ale zakład szedł do przodu i się rozrastał. Do serwisu jeszcze w latach 80. doszły także autoryzacje sprzedażowe: Fiata, Mitsubishi i Isuzu.


Ale na córkę w firmie ojciec musiał poczekać.

Zgadza się. Oczywiście już jako nastolatka lubiłam przychodzić do warsztatu, rozmawiać z ludźmi, przyglądać się, jak to wszystko funkcjonuje. Ale na poważnie weszłam do naszego biznesu dopiero po studiach, na początku lat 90. Zaczęłam od spraw finansowo-podatkowych, czyli prowadzenia firmowej księgi przychodów i rozchodów. Odpowiadałam też za zarządzanie magazynem, bardzo zresztą ciekawe, bo systemy DMS były jeszcze wtedy w zupełnych powijakach. Pamiętam, że razem z informatykiem „samoukiem” opracowaliśmy wtedy autorski system kontroli stoku, dzięki czemu – jeszcze zanim dostaliśmy narzędzia od importera – wiedzieliśmy, co mamy w magazynie, jak często rotuje towar itd. Na tamten okres – ewenement.
W każdym razie ojciec powtarzał mi, że muszę wiedzieć, skąd biorą się konkretne liczby, jakie są zależności między obrotem, kosztami, zyskiem. No to się uczyłam… Uzupełniałam w praktyce ekonomiczne wykształcenie, którego nigdy nie miałam.

Ale to nie wszystko. Kolejnym ruchem Władysława było zarażenie mojego syna pasją do motorsportu. Kuba został motocyklistą, a potem kierowcą rajdowym. Ściganiem zajmuje się już od ponad 20 lat, odnosząc na tym polu wiele sukcesów. A że startuje w najtrudniejszych rajdach świata, to zarazem sprawia, że wszyscy rodzinnie drżymy o jego bezpieczeństwo.


Ciekawe czasy trzech motoryzacyjnych pokoleń. Kiedy pojawiła się w nich Toyota?

Gdyby nie ojciec, który
był założycielem
naszej firmy,
zapewne nie robiłabym
w życiu tego,
czym zajmuję się od
ponad 30 lat.

Mniej więcej wtedy. Ojciec wymarzył sobie współpracę z Toyotą już wcześniej. Gdy rozstał się biznesowo ze swoim wspólnikiem i zdobył pełną samodzielność, pozyskał autoryzację Toyoty właściwie przy pierwszej możliwej okazji. Umowę z importerem podpisaliśmy w 1991 r. Kilka lat później, w 1996 r., powstał już nasz nowy obiekt, czyli obecny salon Toyota Marki.

Sprzedaż samochodów też wyglądała wtedy „nieco” inaczej. Choć niektórzy śmieją się, że obecna, niska dostępność aut to nic innego, jak powtórka z czasu kontyngentów i ceł.


Oj, chyba nie, choć faktycznie samochody były towarem deficytowym. Kiedy pojawiała się szansa na szybkie zdobycie dodatkowej partii, robiliśmy wszystko, żeby się udało, łącznie ze zorganizowaniem składu celnego na terenie firmy. Zdarzało się nawet, że świeżo sprowadzone auta jechały do dealera „na kołach”, a tablice rejestracyjne posiadały tylko pierwszy i ostatni pojazd z kolumny. Dlatego ostrożnie z tymi odniesieniami
do przeszłości.

Ale pewnie jest coś z tamtego okresu, co przeniosłaby pani do współczesnego biznesu.

To, co wspominam z dozą sympatii, to umiejętność reagowania na różnego rodzaju niespodzianki i zdolność radzenia sobie w każdej sytuacji. Samo zarządzanie dealerstwem było z pewnością bardziej… spontaniczne, c o wynikało oczywiście także z naszych niedoskonałości czy uboższych narzędzi analitycznych. Ale ciągła potrzeba „kreatywności” była na swój sposób fajna i dawała olbrzymią satysfakcję. Bardziej spontaniczni – i cierpliwi – byli też sami klienci, dla których odbiór samochodu stawał się każdorazowo prawdziwym świętem, a nowe auto z Zachodu – spełnieniem marzeń. Każdy z dealerów pamięta chyba, jakim wydarzeniem były na przykład „Dni Otwarte” i jakie tłumy odwiedzały wówczas salon. Z drugiej strony nie ma co ukrywać, że byliśmy wtedy jako kraj i społeczeństwo na dorobku, więc za nic nie chciała bym dziś cofnąć się o te trzy dekady. Natomiast miało to wszystko swoją, bardzo specyficzną atmosferę. No i dawało nam poczucie, że naprawdę idziemy wyżej.

Jako nastolatka lubiłam przychodzić do warsztatu i przyglądać się, jak to wszystko działa. Ale na poważnie weszłam do naszego biznesu po studiach, na początku lat 90. – wspomina Beata Cygan-Przygońska

Można powiedzieć, że rośliście jako grupa razem z rynkiem. W 2004 r. otworzyliście drugi punkt na Żeraniu. Organiczny rozwój firmy został jednak zachwiany w 2007 r.

Tak, to prawda. Mój tata, a więc zdecydowanie najważniejsza osoba w naszej organizacji, zachorował, a niedługo później zmarł. To spowodowało, że musieliśmy przeorganizować całą strukturę zarządczą grupy, rozpoczęliśmy też przekształcanie formy prawnej naszej działalności. A ja, w tej bardzo trudnej dla nas chwili, stałam się osobą zarządzającą firmą.

Czyli pani pierwszą inwestycją jako prezes była budowa stacji Lexusa na Żeraniu?

Drugą, bo wcześniej, w 2007 r., powołaliśmy spółkę TM Flota zajmującą się wynajmem. Obiekt Lexusa zainaugurował pracę w 2010 r. Idąc dalej, w 2017 r. nabyliśmy stację Toyoty w Poznaniu, dziś znaną jako Toyota Poznań Centrum. Naszym ostatnim – jak do tej pory – ruchem inwestycyjnym było uruchomienie obiektu Toyota Professional Bemowo dedykowanego pojazdom użytkowym. W ten sposób doszliśmy do obecnych 5 lokalizacji.

Skąd wzięła się koncepcja, by po 35 latach działania w aglomeracji warszawskiej dołożyć sobie do portfela nowe, bliżej nieznane miasto. Skąd pomysł na Poznań?

Proszę pamiętać, że w 2017 r. od ponad dekady prowadziliśmy już działalność związaną z wynajmem aut, a dużą część naszej sprzedaży stanowiły od dawna floty A jeśli floty, to wiadomo – również temat odkupu i późniejszej sprzedaży samochodów używanych, także na „obcych” rynkach. Zmierzam do tego, że trochę już ten Poznań znaliśmy, a poza tym, właśnie ze względu na naszą aktywność w segmencie klienta biznesowego, potrzebowaliśmy dodatkowej lokalizacji poza stolicą, aby sprzedawać, a następnie serwisować nasze pojazdy. Nie żałujemy tej decyzji, choć zarządzanie punktem oddalonym od nas o ponad 300 km nie było – i nie jest – proste. Co ciekawe, choć obiektem w Poznaniu zarządza na co dzień osoba wywodząca się z warszawskiej organizacji, to większość kadry stanowi tam stara załoga.

A to prawda, że ścisłą kadrę zarządzającą Grupy Cygan zatrudniał jeszcze pani ojciec?

Prawda. I nie kryję, że jesteśmy z takiej sytuacji bardzo dumni, zwłaszcza przy dzisiejszej rotacji na rynku pracy. Jeśli chodzi o zarząd Grupy Cygan, tworzy go aktualnie 8 osób: ja jako prezes, dwóch wiceprezesów – mój syn Jakub Przygoński oraz brat Jacek Cygan, a także Mariusz Lusa z TM Flota, Mariusz Dylewski, Paweł Zięba, Cezary Cachel, Renata Cygan i Tomasz Chojecki. W całej naszej grupie pracuje obecnie niemal 500 osób.

Dwa ostatnie lata, a zwłaszcza rok 2021, gdy sprzedaliście powyżej 8 tys. nowych aut, to dla waszej firmy, a pewnie i dla Toyoty w Polsce, najlepszy biznesowo okres w historii?

To z pewnością jedne z najlepszych lat, a pod względem wolumenu sprzedaży – rzeczywiście najlepsze. Ale w przywoływanym okresie mamy za sobą także inne osiągnięcia, udało się nam wreszcie stworzyć choćby profesjonalne BDC scalające obsługę klienta w ramach grupy. To bardzo ważne, bo przy rosnącej sprzedaży i obrotach łatwo coś na tym polu zaniedbać.

A co do Toyoty, to nie mam wątpliwości, że sukces, jaki osiągnęła ta marka z polską siecią dealerską, jest efektem wieloletniej, ciężkiej pracy. Stawaliśmy się silniejsi z roku na rok, aż wreszcie zostaliśmy największą siecią w kraju, w co jeszcze dekadę temu mało kto wierzył. I bynajmniej nie spoczęliśmy na laurach, także w obszarze dbania o klienta. Ilu było importerów, którzy w okresie skrajnie niskiej dostępności aut nie tylko zapewnili klientowi produkt, ale też zagwarantowali mu cenę zakupu z dnia zamówienia? Toyota to zrobiła.

Poprzeczkę ustawiliście sobie niewątpliwie wysoko. W zeszłym roku Grupa Cygan zwiększyła wolumen sprzedaży aż o ponad 30 proc. Wiadomo, że takie tempo wzrostu jest na dłuższą metę nie do utrzymania. Jakie cele długofalowe stawiacie sobie jako firma?

Oczywiście, że taki rok jak 2021 powtórzyć będzie niezmiernie trudno. Chcemy rosnąć w każdym segmencie, a nasze portfolio daje nam takie możliwości: mamy bardzo szeroką gamę aut osobowych Toyoty, do tego odrębną stację dedykowaną pojazdom dostawczym, wreszcie – markę premium, Lexusa, gdzie osiągnęliśmy ostatnio sprzedaż powyżej tysiąca samochodów. Bardzo ważną „nogą” naszego biznesu są też samochody używane, z którymi wiąże się zresztą jeden z naszych długoterminowych celów: chcielibyśmy obsługiwać auta, które sprzedaliśmy, przez mniej więcej 10 lat. Zdajemy sobie sprawę, że wiąże się to z odkupem i sprzedażą tego samego modelu nawet nie dwa, a trzy razy. Uważam jednak, że to możliwe, pod warunkiem utrzymywania bardzo dobrej, jakościowej relacji z klientem. Do takiej filozofii zarządzania cyklem życia pojazdu chcemy dążyć. Już zresztą zdarzają się u nas samochody używane, które sprzedajemy po raz drugi bądź których użytkownicy decydują się „przesiąść” do nowszego, a docelowo – nowego auta. Właśnie o taką sprzedaż nam chodzi.

Nie lada wyzwaniem, nie tylko w tym temacie, może być sfinansowanie klientowi kolejnych samochodów, bo wysokie stopy procentowe i drogie auta hamują zapał do zakupu.

To rzeczywiście problem, choć pamiętam czasy, gdy oprocentowanie kredytu samochodowego przekraczało 30 procent. A już zupełnie poważnie – sytuacja nie jest prosta, zarówno gospodarcza, jak i geopolityczna. Jedne problemy pociągają kolejne – Covid skutkował lockdownami i zerwanymi łańcuchami dostaw, wojna w Ukrainie może mieć jeszcze poważniejsze konsekwencje. Efekty drożejącego finansowania obserwujemy najpełniej w spadającej penetracji F&I, natomiast, jeśli z czasem – a to przecież prawdopodobna opcja – wrócimy do niższych stóp, to, biorąc pod uwagę właśnie wysokie ceny aut, produkty finansowe z niską ratą, w tym najmowe, zdają się najkorzystniejszą opcją dla klienta, który chce jeździć
względnie nowym, komfortowym i bezpiecznym pojazdem.

Co jeszcze z perspektywy ogólnorynkowej postrzega pani za najpoważniejsze wyzwanie na nadchodzące kwartały, a może i lata. Na co powinni zwracać uwagę polscy dealerzy?

Moim zdaniem wiele złego wyrządza naszej branży, ale również pozostałym przedsiębiorcom, niska przewidywalność zasad prawno-podatkowych prowadzenia biznesu w Polsce. Zbyt częste zmiany w tym zakresie utrudniają strategię sprzedaży, budżetowanie, politykę kadrową, inwestycje – mogłabym wymieniać dalej. Myślę, że każdy dealer zrozumie, co mam na myśli, chciałabym po prostu większej stabilności krajowych reguł gospodarczych.

Działamy na coraz bardziej
dojrzałym rynku samochodowym,
który stał się już na tyle silny,
że przetrwa gorsze momenty.

A z perspektywy sektora automotive? Martwi mnie postępująca polaryzacja naszego rynku, którą widać choćby w ocenach dealerskiego zadowolenia ze współpracy z importerami. Mówiąc najogólniej, są marki, które traktują dealerów po partnersku, ale i takie, które nie zachowują się do końca w porządku. Oczywiście funkcjonując z Toyotą, jesteśmy wśród firm, które absolutnie nie mogą narzekać, natomiast wiem, że wiele moich koleżanek i kolegów z innych sieci ma dzisiaj poważne problemy. Na tyle poważne, że zastanawiają się nad sensem kontynuowania swojej – niekiedy wielopokoleniowej – działalności. To bardzo niebezpieczna sytuacja, która osłabia całą branżę dealerską i którą powinniśmy się starać wspólnie zmienić.

A z dobrych rzeczy? Spróbujmy skończyć optymistycznie.

Problemy, o których rozmawialiśmy – wojna, zerwane łańcuchy dostaw – muszą się kiedyś skończyć. A jeśli je przezwyciężymy, to rysuje się nam w Polsce obraz coraz bardziej dojrzałego rynku, który jest już na tyle silny, że przetrwa gorsze momenty – trzeba tylko dać dealerom spokojnie pracować. Patrząc na naszą firmę, optymizmu mam jeszcze więcej: mamy wspaniałą, kompetentną załogę, bardzo rzetelnych partnerów biznesowych i udane lata za sobą, które pozwalają nam również na względny spokój w obszarze serwisowym. Dodatkowo angażujemy się w wiele projektów społecznych i charytatywnych, a także prowadzimy też działania proekologiczne, z których jestem naprawdę dumna. Słowem, mamy wszystko, żeby dalej rozwijać naszą grupę i zwiększać jej potencjał. I będziemy to robić.

BEATA CYGAN-PRZYGOŃSKA

Prezes zarządu Grupy Cygan, największego dealera Toyoty w Polsce. Firma posiada stacje dealerskie w aglomeracji warszawskiej i Poznaniu (cztery obiekty Toyoty i jeden Lexusa). Cygan-Przygońska funkcjonuje w branży motoryzacyjnej od ponad 30 lat, a na czele swojej firmy stoi od 2007 r. W bieżącym roku została wybrana Człowiekiem Roku Miesięcznika „Dealer” (m.in. za 32-proc. wzrost sprzedaży nowych aut i 7. miejsce na dealerskiej Liście TOP50). Prywatnie czynna pasjonatka sportów zimowych, a także miłośniczka morsowania.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Potrafimy słuchać sieci
Redakcja
10/11/2022
Wywiad
Nie widzę powodu, by teraz stymulować sprzedaż
Redakcja
30/9/2022
Wywiad
Wolę decydować: jak, gdzie i za ile
Redakcja
16/8/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.