Dzierżawa to ciekawa opcja dla mniejszych

O rozwoju firmy poprzez wynajem salonu od niedawnego konkurenta oraz głównych zaletach markowej konsolidacji właścicielskiej na lokalnym rynku – rozmawiamy z

Arturem Dąbrowskim, dealerem marek Peugeot, Fiat i Jeep z Legnicy oraz Lubina

Sporo się ostatnio w pana dealerstwach zmienia. Motor-Pol zyskał niedawno autoryzację Fiata w Lubinie, zaś w rodzimej Legnicy zaczęliście sprzedaż Jeepa. Skupimy się na tym pierwszym ruchu, ale by zrozumieć jego genezę, należy cofnąć się aż do 2015 r., gdy dodaliście Fiata do portfolio waszej grupy. Jak do tego doszło?

Zdecydowaliśmy się – jako Auto Salon Dejon & Dąbrowski – na zakup większościowych udziałów w spółce Motor-Pol, czyli wieloletnim dealerze Fiata na rynku legnickim. Pakiet objął zarówno część operacyjną firmy, jak i wszystkie nieruchomości i obiekty, które znajdowały się w spółce. Można powiedzieć, że było to nabycie z dobrodziejstwem inwentarza – przejęliśmy autoryzacje, kapitał i załogę, ale też zobowiązania i obciążenia poprzedniego udziałowca. Ma to oczywiście swoje dobre i złe strony – bo kupując firmę dealerską w taki sposób, w chwili finalizowania transakcji nie wie się z reguły wszystkiego.

Ma pan na myśli trupy w szafie?

Oczywiście zanim sfinalizowaliśmy zakup, robiliśmy dokładny audyt, natomiast część rzeczy wychodzi dopiero po przejęciu zarządzania firmą. I parę „niespodzianek” faktycznie było. To, co w takim modelu działa na plus, to z kolei prosta kontynuacja współpracy z najważniejszymi partnerami biznesowymi spółki, w tym z FCA. W sprawnym zarządzaniu nie przeszkadza także fakt, że mniejszościowy pakiet udziałowy dzieli między siebie aż 17 właścicieli, co wynika z historii Motor-Polu jako dawnego Polmozbytu. W codziennym prowadzeniu firmy nie ma to dla zarządu – czyli dla mojego ojca i mnie – żadnego znaczenia.

Od przejęcia minęły już prawie 4 lata. Jak ocenia pan ten okres?

Gdy weszliśmy do Motor-Polu, firma nie była w dobrej kondycji. Przez cały czas pracowaliśmy, aby wyjść na prostą. Od 2015 do 2018 r. podnieśliśmy sprzedaż ponad dwukrotnie, z nieco ponad 130 aut do wyraźnie ponad 300. Wolumen udało się więc zdecydowanie podnieść, natomiast rentowność wciąż nie była zadowalająca – wiemy przecież, jak w ostatnich latach rosły koszty biznesu dealerskiego. Poza tym Fiat – jako jedyna marka – posiadał od lat dwóch autoryzowanych dealerów na rynku legnicko-lubińskim. To w oczywisty sposób wpływało na marżę ze sprzedaży, jaką uzyskiwaliśmy.

Artur Dąbrowski rozwija firmę na różne sposoby. W 2015 r. jego spółka kupiła udziały w Motor- Polu. Ostatnio wszedł na sąsiedni rynek, wynajmując salon Fiata od firmy AC Victoria

Legnica i Lubin to faktycznie jeden rynek?

Biznesowo jak najbardziej. Oba miasta dzieli zaledwie nieco ponad 20 kilometrów i nikt poza Fiatem – nawet marki z rynkowego TOP3 – nie posiadał dealera zarówno w Legnicy, jak i w Lubinie. Co ciekawe, mimo że Legnica to dawne miasto wojewódzkie, do tego mające nieco liczniejszą populację, została dealersko daleko za Lubinem. Mało kto ma tego świadomość, ale dziś w Legnicy funkcjonuje raptem trzech dealerów: Dejon & Dąbrowski z autoryzacją Peugeota, Impwar z Nissanem, no i Motor-Pol. Wszystkie pozostałe brandy – wyłączając segment high premium oraz rynkową niszę – mają za to swoją reprezentację w Lubinie.

Zaczynamy rozumieć, jak narodził się pomysł na wejście z Motor-Polem do Lubina.

Rywalizacja często o tego samego klienta z firmą AC Victoria nie służyła ani nam, ani im. Obaj nie realizowaliśmy celów stawianych przez markę, więc dział handlowy importera też nie był zadowolony. Fiat nie jest już rynkowym liderem, jak w latach 90., a cały rynek legnicko-lubiński, już nawet z Głogowem, to nieco ponad 200 tys. osób. Uważam, że to zbyt mało, aby dwóch dealerów prowadziło rentowny biznes. Dlatego w zeszłym roku zwróciłem się do kolegi z sieci z propozycją dzierżawy salonu i rozpoczęcia sprzedaży Fiata w najmowanym obiekcie. Udało się porozumieć i od listopada 2018 r. jesteśmy w Lubinie.

Dlaczego dzierżawa, a nie standardowy zakup?

Były dwa główne powody. Pierwszy, dość banalny – na tyle pozwalały nam nasze finanse. Na zakup dealerstwa nie było nas w tym momencie stać. Szczególnie że ceny nieruchomości – niezależnie od prowadzonej w nich działalności – są w Lubinie wysokie. Drugi powód to efekt oczekiwań ze strony właściciela AC Victoria. On też zastanawiał się nad tym, co robić dalej. I skłaniał się raczej do wynajęcia salonu, a nie sprzedaży całej firmy. Ostatecznie zawarliśmy umowę trójstronną: między nami, czyli Motor-Polem, AC Victorią i Fiatem. My pozyskaliśmy autoryzację na sprzedaż aut, autoryzacja serwisowa została przy AC Victorii.

Podczas kontaktu z klientem w Lubinie informujemy go, że ma do wyboru dwa autoryzowane warsztaty: serwis AC Victoria po sąsiedzku z salonem oraz nasz serwis Motor-Polu w niedalekiej Legnicy.

No właśnie, bo najem to raz. Dwa – fakt, że prowadzicie samą sprzedaż, mając po sąsiedzku autoryzowany serwis, który należy do poprzedniego dealera tej samej marki.

Zgadza się, natomiast jest to model, który zadowolił obie strony. Z mojej perspektywy to dobre rozwiązanie, ponieważ ze względu na trudną sytuację na rynku pracowniczym – a w regionie legnicko-lubińskim, z uwagi na emigrację zarobkową do Niemiec, już szczególnie – byłoby mi ciężko zrekrutować załogę do nowo przejętego serwisu. Nawet u siebie mam z tym problem! Zresztą taki model współpracy nie jest też moim zdaniem niczym szczególnie niezwykłym – w jednym zespole obiektów funkcjonują po prostu dwie firmy. Pewnie spytacie zaraz o „kierowalność” klienta do naszego serwisu w Legnicy. W tym temacie zawarliśmy z firmą AC Victoria dżentelmeńskie porozumienie: podczas kontaktu z klientem w Lubinie informujemy go, że ma do wyboru dwa autoryzowane serwisy: serwis AC Victoria po sąsiedzku oraz serwis Motor-Polu w niedalekiej Legnicy. Wybór zawsze należy do klienta.

Czyli zdarzają się sytuacje, że na przykład przegląd zerowy dla samochodów sprzedawanych w Lubinie przez Motor-Pol wykonuje dla was serwis AC Victoria?

Jak najbardziej, wtedy jako nasz podwykonawca. Staramy się tu grać fair play. Zresztą nie tylko w zakresie serwisu mechanicznego – zarówno my, jak i AC Victoria posiadamy własne blacharnie-lakiernie. I o tym także rzetelnie informujemy odwiedzających lubiński salon.

Mówił pan o problemach z pozyskaniem załogi do serwisu. W salonie, który wynajmujecie, pracują osoby związane wcześniej z dealerstwem AC Victoria?

Tak, trzon załogi przejęliśmy. Z naszej strony zatrudniliśmy osobę, która zarządza oddziałem. Dziś zatrudniamy w Lubinie czterech ludzi, zaś realny potencjał sprzedażowy naszej filii to około 15-18 aut miesięcznie. Wierzę, że z czasem uda nam się dojść do takiego wolumenu.

Głównym argumentem za dzierżawą obiektu, a nie zakupem firmy, są niższe koszty. „Dziś zatrudniamy w Lubinie czterech ludzi, a potencjał sprzedażowy salonu to 15-18 aut miesięcznie” – mówi dealer

Pod względem sprzedaży skonsolidowaliście sieć Fiata na rynku legnicko-lubińskim. Czyli – co prawda innymi środkami – zrobiliście dokładnie to samo, co parę lat temu Top Auto z Oplem w Białymstoku czy firma Jaszpol – z Renault w Łodzi. Taki był cel?

Z mojej perspektywy najważniejszym celem było to, aby realizacja planu sprzedażowego, jaki daje nam Fiat, stała się w ogóle możliwa. Wcześniej cele sprzedaży były dwa – jak powiedziałem, oba nierealizowane. Teraz mamy wspólny cel dla dwóch punktów i choć wciąż jest on ambitny, to został przynajmniej urealniony. Tym bardziej, że w wartościach bezwzględnych jest nieco niższy niż suma dwóch odrębnych celów, jakie obowiązywały wcześniej. To wynika z kolei z faktu, że Lubin jest formalnie filią salonu w Legnicy, a nie zupełnie odrębnym dealerstwem. To też było możliwie dopiero po zrobieniu konsolidacji.

To, że punkt w Lubinie jest filią, przekłada się też na poziom standardów?

To kolejna sprawa – standardy są trochę niższe. Obowiązuje niższa liczba pojazdów demo, aut zastępczych, są też niższe oczekiwania co do liczebności personelu czy inwestycji w obiekt. Poza tym, mając dwa punkty, dużo łatwiej będzie nam również zarządzać stokiem.

A czy umowa dzierżawy pozwala wam na długofalowe planowanie biznesu?

Nasza umowa skonstruowana jest w ten sposób, że jeżeli po pierwszym, krótszym okresie – choć nie nazywałbym tego okresem próbnym, bardziej czasem niezbędnym na rozwinięcie skrzydeł na nowym rynku – będziemy zadowoleni, to automatycznie przekształca się ona w wieloletnią dzierżawę, dającą bardzo wysoką gwarancję stabilności. Mamy również zagwarantowaną opcję pierwokupu w przypadku, gdyby właściciel zdecydował się na sprzedaż firmy. Odpowiadając na pytanie – tak, zakładamy, że Lubin to inwestycja na lata.

Sądzi pan, że rozwój firmy poprzez przejęcie autoryzacji sprzedażowej od mniejszego dealera stanie się w przyszłości w Polsce bardziej popularny? I dla kogo jest to opcja?

Na pewno jest to ciekawa propozycja dla mniejszych firm. Jeśli chodzi o „przejmującego”, pozwala mu to na stosunkowo prostą ekspansję bez angażowania dużych środków finansowych. Firmom, które decydują się na oddanie sprzedaży i wynajmowanie swojego obiektu, daje zaś szansę na – przynajmniej czasowe – pozostanie w branży. Uważam, że dzierżawa zapewnia też obu stronom elastyczność, ponieważ nie jest to decyzja „zero-jedynkowa”, jak w przypadku zakupu czy sprzedaży firmy. Niekiedy może ona oczywiście po prostu odłożyć na później decyzję o finalnej transakcji, ale mimo wszystko zostawia pewną furtkę. Natomiast – żeby nie było wątpliwości – nie będzie to model dla największych dealerstw – one pozostaną przy „klasycznych” przejęciach bądź stawianiu obiektów od zera.

Skoro mowa o największych, to czy doczekamy się wreszcie jakichś ruchów transakcyjnych na samej górze? Dawniej mówiło się też, że jak polski rynek przekroczy magiczne 500 tys. nowych aut, zapukają do nas nowe duże grupy z zagranicy. W poprzednim roku przebiliśmy 600 tys. rejestracji, a o ekspansji z zachodu dalej cicho…

Myślę, że możemy się niebawem doczekać przynajmniej jednej transakcji między firmami z TOP20 rynku. Nie wykluczam też, że dojdzie wreszcie do jakiejś ciekawej fuzji między największymi firmami. Choć z drugiej strony – a przynajmniej jeśli chodzi o konsorcja dealerskie dwóch lub więcej firm – widać na tym polu raczej odwrotny trend. Najwyraźniej chęć posiadania własnego majątku jest w polskiej branży dealerskiej ciągle bardzo istotna.

A opcja nowej siły z zagranicy?

Osobiście uważam, że w ciągu roku-dwóch raczej nie. Największe zagraniczne grupy dealerskie, jeśli zdecydowałyby się wejść do Polski, to pewnie przejmując naprawdę czołową grupę bądź kilka nieco mniejszych. Chodzi o to, że musiałoby to być jednorazowe przejęcie kilkunastu bądź nawet kilkudziesięciu obiektów dealerskich. A czasy do takich ruchów są moim zdaniem niepewne, głównie z uwagi na to, że rynek samochodowy znajduje się w bardzo ważnym – być może zwrotnym – momencie swojego rozwoju. Mam na myśli elektromobilność i coraz bardziej wyśrubowane normy CO2, a co za tym idzie niepewność co do przyszłości modeli spalinowych. Z naszej perspektywy to wciąż trochę abstrakcja, ale najważniejsze koncerny inwestują w „elektryfikację oferty” potężne pieniądze. A jeśli auta elektryczne mają być sprzedawane na większą skalę, to po pierwsze – niesie to za sobą konieczność dużych inwestycji w infrastrukturę ze strony dealerów, a po drugie – ogólny niepokój co do modelu sprzedaży czy generalnie modelu biznesowego naszych firm. Mówiąc wprost – uważam, że nie jest to najlepszy czas na strategiczne decyzje o wielkich przejęciach.

Czyli wchodzimy w okres, gdy trudniej będzie o zyskowną sprzedaż dealerstwa?

Dobre pytanie, ale może tak być. Niby mamy w gospodarce niezłą koniunkturę, ale spora część zwłaszcza mniejszych dealerów może nie chcieć inwestować w standardy czy we wspomnianą „elektryfikację”, a więc może skłaniać się ku sprzedaży swojego biznesu. A jeżeli podaż jest wysoka, to zgodnie z prawem rynku kupujący jest w stanie wynegocjować więcej. Duży da sobie radę bez przejęcia mniejszego, odwrotnie może to już nie zadziałać.


ARTUR DĄBROWSKI
Współwłaściciel Auto Salon Dejon & Dąbrowski, autoryzowanego dealerstwa Peugeota z Legnicy. W 2015 r. firma nabyła większościowe udziały w spółce Motor-Pol, poszerzając markowe portfolio o Fiata, a – od niedawna – również o Jeepa. Pod koniec zeszłego roku Motor Pol rozpoczął sprzedaż włoskiej marki w pobliskim Lubinie, wynajmując tamtejszy salon od dotychczasowego dealera.Sam Artur Dąbrowski od blisko dwóch lat sprawuje też funkcję prezesa zarządu Stowarzyszenia Dealerów Samochodowych Mark i Peugeot.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Posprzedaż coraz ważniejsza
Redakcja
15/9/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Redakcja
20/8/2020
Wywiad
Nie piszmy czarnych scenariuszy
Redakcja
10/8/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.