W zeszłym roku sprzedaliście jako Inchcape Polska blisko 1,8 tys. aut używanych. To i dużo, i trochę mało. Jeśli zestawimy ten wolumen z waszą sprzedażą samochodów nowych, otrzymujemy proporcję 0,42. W polskich realiach to liczba zdecydowanie powyżej średniej, ale nie podejrzewamy też, aby taki rezultat zadowalał pana grupę.
Uważam nasz wynik za dobry. Proszę pamiętać, że osiągnęliśmy te 1,8 tys. aut z trzech lokalizacji. Lider rankingu TOP50 w segmencie samochodów używanych sprzedał 6,5 tys. szt., ale posiadając dwucyfrową liczbę obiektów. Przeliczając nasz wolumen na pojedynczy salon, wyglądamy więc bardzo dobrze, a do tego sprzedajemy auta drogie – dość powiedzieć, że średnia cena pojazdu używanego w naszej grupie przekracza obecnie 160 tys. zł. A czy wskaźnik używane/nowe mógłby być wyższy? Pewnie, ale to z kolei również efekt naszej bardzo wysokiej sprzedaży samochodów nowych, gdzie zanotowaliśmy ponad 27 proc. wzrostu rok do roku i w której cieszymy się mianem największego dealera BMW w Polsce.
Zgoda, wielu dealerów, zwłaszcza BMW czy Toyoty, tłumaczy ubiegłoroczny, nieco niższy udział sprzedaży używanych sukcesem w autach nowych. W tym roku sytuacja może być już jednak zgoła inna. Jaki wskaźnik używane/nowe zakładacie na 2022 r.?
Tu mogę państwa nieco zaskoczyć – dążymy do poziomu jeden do jednego.
Z 0,4 na jeden? Skąd miałby się wziąć aż taki skok?
Ma to być efekt szerszej zmiany strukturalnej w naszej organizacji. Od stycznia funkcjonuje już odrębny salon aut używanych przy Łopuszańskiej w Warszawie, czyli Inchcape Park. W trakcie roku dołączą do niego kolejne, a w czerwcu planujemy w Poznaniu oficjalną premierę naszego nowego brandu – Bravoauto. Od tej daty wszystkie nasze działania w obszarze samochodów używanych będziemy prowadzili pod tą nazwą. Podobny projekt zostanie zresztą uruchomiony na wszystkich rynkach krajowych, na których działa grupa Inchcape.
Przejście całej sprzedaży aut używanych grupy Inchcape pod nowy brand to mała rewolucja – organizacyjnie, strukturalnie i koncepcyjnie. Proszę o niej opowiedzieć coś więcej: ile lokalizacji ma liczyć nowa sieć salonów, w jakie wolumeny „celujecie”?
W ciągu najbliższych trzech lat zamierzamy przynajmniej potroić nasz ubiegłoroczny rezultat. Oczywiście nie zrobimy tego wyłącznie w oparciu o samochody BMW, ponieważ Bravoauto będzie oferować pojazdy wszystkich dostępnych marek – o tym, czy dany samochód trafi do naszej oferty, rozstrzygną kryteria jakościowe, a nie przynależność do konkretnego producenta. Lokalizacje? Nie mamy tu liczby docelowej, bo nie chcemy się w żaden sposób ograniczać. O otwieraniu kolejnych punktów będzie decydować aktualne zapotrzebowanie rynku, natomiast określiliśmy sobie 10 miast, w których na pewno chcemy być obecni. Myślę, że już to pokazuje, o jakiej skali biznesu rozmawiamy. Cel jest dość prosty: chcemy być liderem sprzedaży samochodów używanych w segmencie dealerskim w Polsce i – choć może zabrzmi to trochę nieskromnie – jestem przekonany, że taką pozycję wkrótce zdobędziemy.
Cele, o których pan mówi, brzmią mocarstwowo. By o nie powalczyć, z pewnością będziecie potrzebować dodatkowych ludzi. Ile osób ma pracować na rzecz Bravoauto?
W czerwcu planujemy
w Poznaniu oficjalną premierę
naszego nowego brandu
– Bravoauto. Od tej daty
wszystkie działania
w obszarze samochodów
używanych będziemy
prowadzili pod tą nazwą.
Znów nie podam konkretnych liczb, bo potrzebę zatrudnienia będzie definiował rynek. Ale już w ciągu ostatniego roku podwoiliśmy nasz zespół odpowiedzialny za pojazdy używane. Obecnie w całej grupie Inchcape Polska pracuje około 500 osób, z czego blisko 40 proc. zajmuje się autami używanymi. Idąc dalej, w ciągu najbliższych dwóch lat zwiększymy kadrę do mniej więcej tysiąca, a około 80 proc. nowo zatrudnionych będzie pracowało na potrzeby szeroko rozumianego segmentu samochodów używanych, czyli w praktyce dla Bravoauto.
Skoro Bravoauto ma być wyraźnie wydzielone ze struktur grupy odpowiedzialnych za nowe samochody, nie będziemy pytać o oczywistości – jak osobny budżet czy kierownictwo. Ciekawsze wydaje się co innego: w jaki sposób będziecie chcieli pozyskiwać tak gigantyczną, liczoną przecież w tysiącach, liczbę pojazdów używanych?
Zgadza się, samochody używane to dla nas odrębny biznes, mający pełną autonomię względem organizacji dealerskiej. Skutkuje to tym, że proces pozyskiwania i odkupu samochodów jest ułożony i skrojony na miarę skali i ambicji naszego przedsięwzięcia. Nie chciałbym zdradzać szczegółów, ale rąbka tajemnicy mogę uchylić. Już dziś z sukcesami funkcjonuje w naszych strukturach contact center, które inicjuje rozmowy i spotkania z właścicielami aut i zachęca ich do sprzedaży. Pomagają w tym mobilni sprzedawcy, którzy jeżdżą do klienta, aby zaoszczędzić mu czasu i formalności. Oczywiście nie zrezygnujemy też z kanału trade in, w tym w modelu „używany za używany”. Sposoby pozyskania muszą być różnorodne, bo – tak jak państwo wspomnieli – będziemy potrzebowali sporej liczby aut. Ale umiemy je pozyskiwać, a doświadczenie dealerskie tylko pomaga.
Zostańmy chwilę przy tym temacie. To, że nie narzekacie na puste stoki, widać najlepiej właśnie w Inchcape Parku, gdzie nawet dzisiaj, czyli w czasach wyjątkowo niskiej podaży, oferujecie od ręki blisko 200 aut. Który sposób odkupu działa u was najlepiej?
Najbardziej dopracowany, bo działający najdłużej, jest odkup od naszych klientów, głównie w trade inie. Tu też są oczywiście elementy, które nieustannie dopracowujemy. Rozwijamy też inne kanały – mam na myśli zwłaszcza odkupy z rynku na szerszą skalę. Generalnie uważam, że każde źródło pozyskiwania, może właśnie poza trade inem, ma potencjał do tego, żeby przynajmniej podwoić jego skuteczność, a więc i skalę. Nie mam też wątpliwości, że potencjał do wysokiego odkupu istnieje, bo samochody używane to przecież lwia część polskiej sprzedaży. Stąd pracujemy nad tym, żeby w przyszłości nie okazało się, że wąskie gardło powstanie gdzieś indziej, choćby w postaci zbyt małych placów czy niewystarczającej infrastruktury.
No właśnie, standard sprzedaży, wygląd salonu. Czy to wszystko będzie ujednolicone?
Standard sprzedaży – zdecydowanie. Chcemy być pewni jakości obsługi klienta, sposobu prezentacji oferty itd. Naszym wyróżnikiem będzie choćby to, że każdy klient w ciągu dwóch tygodni od zakupu będzie mógł oddać, bez wskazywania powodu, zakupione u nas auto. I będziemy tę możliwość wyraźnie komunikować, m.in. po to, żeby pokazać klientowi, że jesteśmy swoich samochodów pewni, a on nie musi się martwić, że podejmie złą decyzję. Chcemy trochę odczarować nie najlepszą opinię o sprzedawcach aut używanych w Polsce. A co do drugiej części pytania – nie do końca. Jesteśmy gotowi na różne opcje dotyczące placów i obiektów. Nie każdy salon Bravoauto będzie wyglądał tak, jak warszawska stacja Inchcape Park. Nie o to w tym chodzi.
Ostatnio obserwujemy w branży modę na „fabryki” aut używanych, czyli regenerację samochodów, wyposażanie ich w dodatkowe funkcjonalności, usuwanie uszkodzeń. Czy będziecie chcieli pójść tą drogą, bo część dużych grup dealerskich głośno o tym myśli.
Nasze podejście jest zdroworozsądkowe. Oczywiście, mamy doświadczenie i partnerów, którzy od dawna wspierają nas w zakresie auto detailingu i przygotowania pojazdu do sprzedaży. Ale nie chcemy też doprowadzać każdego samochodu do stanu „jak nowy”, gdyż byłoby to nieuzasadnione ekonomicznie. Jeśli któreś z aut ma jakiś drobny defekt, po prostu o tym klientowi mówimy. Najważniejsze, żeby nabywca dokładnie wiedział, co kupuje, z pełną świadomością ewentualnych niedoskonałości, które znajdą przecież odzwierciedlenie w cenie pojazdu. Dlatego każdy z pojazdów w naszej ofercie posiada certyfikat potwierdzający jego stan techniczny.
Start nowego, potężnego projektu to dobry moment, by porozmawiać o wskaźnikach. O tym, jakie są one teraz i jakie mają być docelowo. Średnia cena auta zapewne spadnie?
Z pewnością, zdecyduje o tym struktura stoku, gdzie nie będzie już tak mocno dominować marka BMW. To nasza świadoma decyzja, niezbędna do realizacji zakładanego wolumenu.
Jak wpłynie to na marżę uzyskiwaną na pojedynczym pojeździe?
Kwotowo jednostkowa marża również spadnie. Ale już procentowo planujemy pozostać na obecnym poziomie, czyli w widełkach 7–10 proc. Mówię o marży liczonej z „dodatkami”, czyli finansowaniem, ubezpieczeniem i akcesoriami. Natomiast zysk z całego działu oczywiście wzrośnie. I to zdecydowanie. Co do zasady, wolimy pracować na niższej jednostkowej marży, ale zdobywać zaufanie klienta i korzystać z efektu skali w postaci długofalowego wzrostu wolumenu. A propos finansowania, o dokładnym poziomie penetracji nie będę mówił, ale nie mam wątpliwości, że możemy ją znacząco zwiększyć. Znacząco, czyli o około 10 pkt. proc.
Niewykorzystany potencjał wraca w tej rozmowie co chwilę. A gdyby miał pan wskazać jedno, największe dzisiaj wyzwanie w autach używanych? Dla was i ogólnie dla branży.
Odnosząc się do nas, potężnym wyzwaniem jest cały nasz projekt, czyli budowa zupełnie nowej, dużej sieci sprzedaży. Zawiera się w tym uruchamianie nowych lokalizacji, rekrutacja załogi, ale też – wielokrotnie przewijające się w naszej dyskusji – pozyskiwanie samochodów. Bo jeśli zamierzamy sprzedawać za kilka lat powyżej 10 tys. aut używanych rocznie, to pokazuje to, jak wysoko ustawiliśmy sobie poprzeczkę. Czy dziś pozyskujemy pojazdy słabo? Nie, myślę, że lepiej niż reszta rynku. Ale czy wystarczająco dobrze, żeby zrealizować nasze ambicje? Na pewno nie, dlatego w tej dziedzinie intensywnie się rozwijamy.
A główne wyzwanie dla rynku?
Problem branży dealerskiej z autami używanymi polega przede wszystkim na tym, że przez lata działy te były traktowane po macoszemu, a 90 czy niekiedy nawet 100 proc. zasobów firm było inwestowanych w samochody nowe i serwis. Teraz się to zmienia, więc jestem przekonany, że sprzedaż samochodów używanych prowadzona przez dealerów – nieważne, czy pod własnym, czy odrębnym szyldem – będzie się dynamicznie rozwijać. To sprawi, że mniejsze salony i komisy nie będą miały łatwo i część z nich może nie wytrzymać tempa. Jak określiłbym zatem podstawowe zadanie dla autoryzowanych dealerów? Nie przegapić tego momentu i nie odpuścić. Dealerów zdecydowanie nie stać, by zrezygnować z zysków z używanych.
W ciągu najbliższych dwóch lat
zwiększymy naszą kadrę z
500 osób do tysiąca, a około
80 proc. nowo zatrudnionych
będzie pracowało na potrzeby
szeroko rozumianego
segmentu aut używanych.
I jeszcze jedno, o czym już wspominałem. Powinniśmy jako branża zbudować u polskiego klienta pewność, że może kupić samochód używany w sposób bezpieczny, z gwarancją i możliwością zwrotu. Nie stawiamy sztywnej granicy wiekowej dla aut, które znajdą się w naszej ofercie, choć oczywiście będziemy preferować pojazdy do 5–7 lat. Ale w sytuacji, gdy wystawimy i sprzedamy samochód na przykład 10-letni, to jego przebieg i stan techniczny będą w 100 proc. sprawdzone i rzetelne. Odczarujmy ten obszar sprzedaży i oczyśćmy go z naleciałości przeszłości. Kto ma to zrobić, jeśli nie autoryzowani dealerzy?
Powiedział pan na początku, że już w 2022 r. chcielibyście osiągnąć wskaźnik sprzedaży aut używanych do nowych na poziomie jeden do jednego. Tylko ile to będzie w sztukach? W minionym roku sprzedaliście ponad 4,2 tys. nowych samochodów. Teraz, ze względu na dalsze ograniczenia produkcyjno-podażowe, trudno będzie raczej powtórzyć ten rezultat. Do jakiego wolumenu dążycie? Bliżej 3,5 czy 4 tysięcy aut?
Wiadomo, jak jest dzisiaj z planowaniem. Zakładamy sobie konkretne cele, ale kolejny kwartał czy nawet miesiąc potrafi je szybko zweryfikować – i to zarówno w górę, jak i w dół. Dlatego podam dość szeroki przedział. Chcielibyśmy zamknąć rok z wynikiem między 3 a 4 tysiące nowych samochodów. Mówiąc półżartem, faktycznie, może zdarzyć się tak, że o ile w poprzednim roku bardzo wysoka sprzedaż aut nowych obniżyła nam nieco wskaźnik nowe/używane, tak teraz problemy z dostępnością w tym segmencie mogą nieco „pomóc”.
WITOLD WCISŁO
Prezes zarządu Inchcape Polska, związany z brytyjską grupą dealerską od 2016 r. W przeszłości pracował też na stanowiskach menedżerskich
poza branżą motoryzacyjną (Makro, IKEA, Tesco). W 2021 r. grupa Inchcape zajęła 22. miejsce na rodzimej Liście TOP50 dealerów aut nowych (awans o 7 pozycji) oraz 13. miejsce w rankingu poświęconym pojazdom używanym. W czerwcu br. dealer planuje uruchomienie odrębnej sieci sprzedaży, która – pod szyldem Bravoauto – przejmie całość handlu autami używanymi w ramach grupy.
betka@miesiecznikdealer.pl
