Mały dealer? Wyjątek od reguły

O tym, jak radzi sobie ostatni autoryzowany dealer w Tomaszowie Mazowieckim i jaka przyszłość czeka małe rodzinne firmy na polskim rynku automotive rozmawiamy ze

Zbigniewem Krysiakiem, właścicielem firmy Aspol, oraz jego córką Aleksandrą Krysiak-Sozańską

Firma Aspol sprzedała w 2021 r. ponad 250 nowych aut. Jak na 60-tysięczne miasto to chyba całkiem przyzwoity wolumen? Ale były czasy, gdy sprzedawaliście wielokrotnie więcej, w dodatku mając po sąsiedzku prężną konkurencję w postaci innych dealerstw.

Zbigniew Krysiak: Dziś aż trudno w to uwierzyć, ale z tego niewielkiego salonu w 1999 r. wyjechało ponad 1,4 tysiąca nowych samochodów. Oczywiście nie Kii, tylko Daewoo, bo z tą marką byliśmy wówczas związani. I faktycznie, nie byliśmy jedynym autoryzowanym punktem w mieście – niedaleko nas działały salony Skody, Opla, Fiata, Forda… Takie to były czasy, zresztą w całej Polsce sprzedano w tamtym „roczniku” rekordową liczbę nowych aut.

No tak, rok 1999 to prawie 650 tys. rejestracji, z czego grubo ponad połowa należała do Fiata i właśnie Daewoo. Można się było rozmarzyć, ale branża została dość szybko sprowadzona na ziemię: już w kolejnym roku rynek „zjechał” poniżej 500 tys. szt., chwilę później upadło Daewoo, a w 2002 r. sprzedaliśmy raptem 310 tys. nowych aut.

ZK: Zgadza się, to był bolesny zjazd, nie tylko dla nas. Ale z drugiej strony, gdy odpadła nam sprzedaż Daewoo, zdałem sobie sprawę, że aby przetrwać w branży automotive, potrzebna jest nie tylko nowa autoryzacja, ale również dywersyfikacja usług. To wtedy narodził się w mojej głowie koncept stworzenia firmy czy miejsca, w którym użytkownik samochodu będzie mógł załatwić wszystkie sprawy związane z pojazdem – zbudowałem blacharnię- lakiernię, SKP, rozwinęliśmy hurtową sprzedaż części, w dalszej kolejności pojawiła się stacja paliw. Kto wie, czy gdyby nie szok związany ze stratą Daewoo – i reorganizacja biznesu, którą za sobą pociągnęła – w ogóle byśmy dzisiaj istnieli. Tak jak wspomniałem na początku: dealerstwa Fiata, który też był przecież w latach 90. potęgą, już w Tomaszowie Mazowieckim nie ma.

Reorganizacja biznesu to raz, dwa – nowa marka. Kiedy porozumieliście się z Kią?

ZK: W 2003 r., czyli przerwa między Daewoo a Kią nie była długa. Co nie znaczy, że nie robiło się nerwowo. Po pierwsze, zastąpienie Daewoo wprost, z uwagi na wolumen, było zwyczajnie niemożliwe. Po drugie, w latach 2002–2003, gdy polski rynek samochodowy był w ewidentnym kryzysie, importerzy nie byli już zbyt skłonni do przyznawania autoryzacji sprzedażowych w niewielkich ośrodkach. Po „boomie” z końca lat 90. nie było śladu. Rękę podała nam dopiero Kia, ale pamiętajmy, że nie miała ona wtedy takiej pozycji jak obecnie.

No właśnie, jakie znaczenie w tym, że wciąż funkcjonujecie z powodzeniem jako autoryzowany dealer, odgrywa marka? Bo patrząc na rozwój Kii w ostatnich 20 latach, ale także na jej dzisiejszą sieć dealerską, wydaje się, że ciężko było wam w 2003 r. trafić lepiej. Po pierwsze, Kia rosła razem z siecią, a po drugie, nie jesteście jedyną stacją tego brandu w miejscowości liczącej 60 czy 80 tys. mieszkańców – mamy dealera Kii z Łowicza, Mielca, Sandomierza, Krosna, Jarosławia… Na tle branży to ewenement.

ZK: Dobór marki miał – i ma – olbrzymie znaczenie. Kto wie, co by było, gdyby naszą aplikację przyjął inny, w teorii wówczas bardziej atrakcyjny, partner. We współpracy z polską centralą Kii panują od początku jasne, ale i partnerskie zasady.

Zbigniew Krysiak: Dawniej
działały w Tomaszowie
salony Forda, Fiata, Opla,
Skody… Dziś poza nami nie ma tu
nie tylko dealera, ale choćby ASO.

Jesteśmy bardzo zadowoleni z wyboru tej marki i mamy nadzieję, że to działa również w drugą stronę. Zresztą gdy spojrzy pan na ulice Tomaszowa, bez trudu zauważy, która marka samochodowa jest dla mieszkańców pierwszym wyborem. Myślę, że to bardzo ważne – jeśli ludzie ufają mojej firmie, szybciej zaufają również marce, którą reprezentuję. To prawda, że Kia jako jedna z nielicznych w Polsce prowadzi punkty także w niedużych miejscowościach. Ale marka to nie wszystko: znaczenie ma również samo miasto, bo z jakiegoś względu w sąsiednim Piotrkowie Trybunalskim, zbliżonym wielkościowo do Tomaszowa, wciąż działa kilka dealerstw, a u nas jesteśmy absolutnym rodzynkiem.

Z czego się to wzięło?

ZK: Nie znam prostej odpowiedzi. Wydaje mi się, że nie bez znaczenia jest tutaj motoryzacyjna tradycja mojej firmy, która została ugruntowana, jeszcze zanim zostałem dealerem. Na początku funkcjonowałem jako niewielki warsztat samochodowy, który świadczył wysokiej jakości i nowoczesne na tamten czas usługi, choćby profesjonalną diagnostykę samochodową czy montaż instalacji LPG. Dzięki temu miałem szansę poznać naprawdę wielu klientów, z których część pozostała ze mną do dzisiaj. Kiedy podjąłem współpracę dealerską z marką Kia, tomaszowianie wiedzieli już, że można na nas polegać. Być może zaufanie do marki Aspol przełożyło się na sukces sprzedażowo- serwisowy Kii w Tomaszowie?

Aleksandra Krysiak-Sozańska: Proszę zwrócić uwagę, że Tomaszów i Piotrków, dzięki trasie S8, dzieli od siebie zaledwie kilkanaście minut jazdy samochodem. Zresztą podobnie jest z dojazdem z Tomaszowa do Rawy Mazowieckiej czy Opoczna. Stamtąd również przyjeżdżają do nas klienci, ponieważ w ich miastach nie ma punktów dealerskich. Poza tym względna bliskość Łodzi, a nawet Warszawy, czyli największych aglomeracji dealerskich w kraju, z pewnością nie zachęca potencjalnych inwestorów do otwierania nowych salonów sprzedaży w Tomaszowie i niewielkich miastach z nim sąsiadujących. Może gdyby Tomaszów leżał nieco dalej od wymienionych aglomeracji, inwestowanie w dealerstwa w regionie byłoby bardziej zasadne.

To spytam inaczej. Do tej pory dywersyfikowali państwo biznes, przede wszystkim dostawiając firmie kolejne „nogi” w postaci SKP czy blacharni- lakierni. A co z dywersyfikacją markową – nie kusi, by powalczyć o jeszcze jedną autoryzację?

AK-S: Już tego próbowaliśmy. Kilka lat temu weszliśmy do sieci SsangYonga. I w dłuższym okresie ta decyzja być może mogłaby się nawet biznesowo obronić. Niestety, wówczas wolumen sprzedaży SsangYonga okazał się niewystarczający, choć obecnie obserwowany rozwój tej marki wskazuje na szybko zwiększający się potencjał. Ostatecznie zrezygnowaliśmy ze sprzedaży, utrzymując ASO SsangYonga, więc w serwisie jesteśmy wciąż dwumarkowi. Jeśli natomiast mielibyśmy wprowadzić do naszego salonu markę bardziej konkurencyjną wobec Kii, to mimo wszystko obawiałabym się kanibalizacji. W mojej ocenie siła nabywcza Tomaszowa Mazowieckiego jest niestety zbyt niska. Sprzedawalibyśmy tylko nieznacznie więcej aut, za to dzieląc wolumen między dwa brandy. No i oczywiście ponosząc podwójne koszty standardów i wyższe koszty osobowe.

Skoro uruchamianie nowych usług jest dla was większą wartością dodaną niż wielomarkowość, zatrzymajmy się na chwilę na dywersyfikacji „wewnętrznej”. Który z działów firmy jest dzisiaj najbardziej dochodowy – serwis mechaniczny, dział części?

ZK: Odpowiedź na to pytanie może zobrazować, jak bardzo zmienił się ten rynek w ostatnich dwóch dekadach. Kiedyś w dochodzie Aspolu bardzo dużo ważyła hurtownia części: organizowaliśmy dostawy hurtowe dla klientów, mieliśmy własną logistykę, transport. Z czasem jednak, gdy do mniejszych miast weszli potentaci z tej branży – jak choćby Inter Cars – zwyczajnie przestaliśmy być dla odbiorcy hurtowego konkurencyjni cenowo. Dlatego dzisiaj z dużej hurtowni został nam średniej wielkości sklep, ukierunkowany przede wszystkim na sprzedaż „przez ladę”. Kolejny dział – SKP. Niegdyś naprawdę rentowny biznes, ale ile mogło z tego zostać, jeśli stawka za badanie techniczne nie zmieniła się w Polsce od blisko 20 lat? Za to koszty pensji czy mediów urosły nam co najmniej dwukrotnie.

Czyli odpadają nam części i SKP. Idźmy dalej.

ZK: Nasz główny problem w serwisie mechanicznym to pochodna działalności w niedużym mieście, do tego z niezłym technikum samochodowym. Wypadkową tych dwóch elementów jest to, że funkcjonuje w Tomaszowie naprawdę sporo małych, „garażowych” warsztatów pracujących na nieporównywalnie niższych kosztach od nas. To musi niestety znajdować odzwierciedlenie w stawce rbh, jaką oferujemy. Dość powiedzieć, że poza nami nie ma w Tomaszowie nie tylko dealera, ale choćby ASO. A żeby dłużej nie trzymać pana w niepewności, odpowiadam: najwięcej dochodu przynosi nam aktualnie blacharnia-lakiernia.

Wcześniej wspomniał pan też o uruchomieniu stacji paliw. Warto było?

ZK: Tak, ze stacji paliw jesteśmy zadowoleni. Funkcjonujemy w sieci Moya, na typowej franczyzie. To dobre uzupełnienie biznesu, oczywiście w połączeniu ze sklepem działającym na stacji, bo na samych paliwach trudno byłoby wygenerować odpowiednią rentowność.

AK-S: W zasadzie cały czas staramy się wdrażać u nas coś nowego. Prowadzimy wypożyczalnię pojazdów, działamy jako assistance dla sieci PZU, świadczymy detailingowe usługi „door to door”, czyli odbieramy auto ze wskazanego adresu, myjemy je, czyścimy, często też tankujemy, a na końcu odstawiamy klientowi w wybrane przez niego miejsce. Obecnie jesteśmy z kolei na etapie przebudowy myjni, którą „uzupełnimy” samoobsługowym studiem detailingu. Dzięki temu klient będzie mógł samodzielnie usunąć niewielkie zabrudzenia tapicerki, odświeżyć auto w środku albo dolać sobie z automatu dowolną ilość płynu do spryskiwaczy.

Jakie są przewagi takich firm jak wasza nad dużymi grupami dealerskimi?

ZK: Szczerze? Przewag ekonomicznych nie zauważam. Z korzyści skali, choćby przy finansowaniu, nie korzystamy, bo jesteśmy zbyt mali. Standardy wyposażenia, obsługi, zaplecza IT – to wszystko musimy spełniać, a koszt nie rozkłada się u nas na trzy, pięć czy dziesięć lokalizacji. Sprzedażowo? W obsłudze dużych flot uczestniczymy na niewielką skalę, dlatego o wiele trudniej nam realizować wolumeny. O każdego klienta musimy bardzo zabiegać.

Trudno z tym polemizować. Ale miało być o przewagach.

ZK: Najważniejszą widzę w podejściu do klienta i w tym, że nie czuje się on u nas anonimowo. Dla kogoś może to być banał, ale większość naszych klientów kojarzę z imienia, a na pewno z twarzy. Duża część z nich przyjeżdża do nas od 15 czy 20 lat, bo wie, że nie tylko zostanie tu obsłużona dobrze jakościowo, ale też wypije z właścicielem kawę albo zamieni kilka zdań ze swoim ulubionym handlowcem czy doradcą serwisowym. Proszę uwierzyć na słowo: mamy klientów, którzy jeżdżą do nas spod Warszawy, i to nawet na najdrobniejsze czynności serwisowe, jak wymiana piór wycieraczek czy dolewka oleju. Mogliby to zrobić bliżej siebie, ale z jakiegoś powodu wolą przyjechać do nas. Jak nazwać to inaczej, jeśli nie przewagą nad większymi?

AK-S: Obserwujemy zresztą jeszcze jedno, bardzo miłe dla nas zjawisko. Mianowicie, osoby, które mieszkają bądź mieszkały w większym mieście, a teraz przyjechały do Tomaszowa na przykład do pracy, przy zakupie auta z reguły wybierają nasz salon. I podkreślają, że doceniają rodzinną atmosferę, a nawet fakt, że nie muszą tracić czasu na dojazd, stojąc w miejskich korkach.

Dotknęli państwo ważnego aspektu – relacyjności klienta z załogą. Niska rotacja kadry pracowniczej to chyba kolejny obszar, gdzie w rywalizacji z dużymi wypadacie na plus?

ZK: Zdecydowanie, rotacja jest u nas bardzo niska, a klienci kupują swoje kolejne samochody często nie tyle w Aspolu czy u Krysiaka, co u konkretnego handlowca. Pracownicy wiedzą, czego spodziewać się po właścicielu, ja wiem, na co mogę liczyć z ich strony. To faktycznie rzecz nie do przecenienia. I zarazem chyba nie do powtórzenia w największych dealerstwach.

Aleksandra Krysiak-Sozańska:
Jeśli mielibyśmy wprowadzić do
salonu markę konkurencyjną
wobec Kii, obawiałabym się
kanibalizacji.

Ile osób zatrudniacie?

AK-S: Ponad 30, razem z załogą stacji paliw, działem assistance i SKP. Na przerost zatrudnienia na pewno nie narzekamy. Nasza działalność jest na tyle zróżnicowana, że każdy dział mógłby w zasadzie funkcjonować jako osobne przedsiębiorstwo. To zaleta, ale też kolejne ograniczenie naszego dealerstwa, bo jeśli którykolwiek z pracowników zachoruje czy przebywa na urlopie, trudno go zastąpić jeden do jednego.

To na koniec pytanie ogólne – o przyszłość. Czy za 5–10 lat w miastach takich jak Tomaszów Mazowiecki będzie wciąż miejsce na autoryzowane stacje dealerskie?

ZK: Też chciałbym to wiedzieć. A mówiąc serio, na dealerstwa stawiane od zera wiele miejsca nie widzę. To będą wyjątki potwierdzające regułę, czyli powszechną konsolidację i dominację większych miast. Zresztą nawet teraz, wyłączając pojedyncze, bardzo specyficzne miasta, jak Lubin czy Leszno, nie odważyłbym się zainwestować pieniędzy w zupełnie nowy obiekt, o którego renomę musiałbym dopiero walczyć i do którego musiałbym skompletować załogę. My jesteśmy w trochę lepszej sytuacji – działamy w Tomaszowie od 1984 r., wypracowaliśmy sobie w regionie rozpoznawalność, posiadamy własne i spłacone obiekty. Mam nadzieję, że będziemy i za 10, i za 15 lat. Ale to już zadanie bardziej dla mojej córki.

ZBIGNIEW KRYSIAK
Założyciel i właściciel firmy Aspol, dealerstwa marki Kia
oraz ASO SsangYonga z 60-tysięcznego Tomaszowa
Mazowieckiego. Poza dealerstwem prowadzi
również SKP, myjnię, stację paliw i realizuje usługi
assistance. W branży motoryzacyjnej od blisko
40 lat. W przeszłości dealer m.in. aut FSO i Daewoo.
Prywatnie wielbiciel łyżwiarstwa szybkiego i
czynny panczenista senior.

ALEKSANDRA
KRYSIAK-SOZAŃSKA

W należącej do ojca firmie pracuje od 14 lat. W dealerstwie
odpowiada dziś m.in. za bieżące zarządzanie, marketing
oraz szeroko pojętą administrację. Potencjalna sukcesorka.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Najciekawsze w zarządzaniu? Praca z ludźmi
Redakcja
11/1/2023
Wywiad
Czas na zmiany
Redakcja
16/12/2022
Wywiad
Potrafimy słuchać sieci
Redakcja
10/11/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.