Nerwy będą, ale bywało trudniej

Co najbardziej ciąży w dealerskim budżecie i dlaczego wzrost marż nie idzie w parze z rentownością – o perspektywach na 2020 rok rozmawiamy z

Amadeuszem Juszczakiem, dyrektorem generalnym firmy Big Autohandel, dealerstwa Forda z Gdańska

Jakie zjawiska w branży czy gospodarce sprawiają, że spogląda pan w najbliższą przyszłość z nadzieją i względnym spokojem, a które wywołują nerwowość?

Nie będę odkrywczy – najbardziej niepokoi mnie to, co stanie się 1 stycznia 2020 r. z normami emisji CO2, czyli zaostrzenie limitu w tym zakresie do średniej na poziomie 95 g/km. Wiąże się to bowiem z na tyle istotną zmianą modelową, silnikową i cenową – czyli de facto: ze zmianą europejskiej strategii sprzedażowej producentów – że zwyczajnie nie wiem, jak zareaguje na nią rynek, zwłaszcza nasz. Bo rynek Europy Zachodniej jest jednak po pierwsze, zamożniejszy, a po drugie, ma już większą świadomość w zakresie szeroko pojętej ekologii.


Mówiąc wprost – obawia się pan, jak polski klient zareaguje na droższe samochody.

To dla mnie duży znak zapytania. Skoro z oferty większości marek znikną najtańsze modele – jak Ford Ka u nas – to część nabywców będzie musiała poszukać alternatywy. I prawdopodobnie nie znajdzie już nowego auta poniżej 50 tys. zł. To naprawdę spora zmiana.


A jeśli chodzi o plusy? Co może budzić u dealera optymizm?

Ogólna sytuacja w gospodarce, która jest niezła i dość stabilna – już nawet abstrahując od tego, na ile wzrost – w tym konsumpcji – jest pobudzany bodźcami wynikającymi z odgórnej polityki społecznej rządu. Faktem jest, że PKB i konsumpcja rosną, a prognozy na rok 2020 są w tym zakresie raczej optymistyczne. Na poziomie „makro” nie powinno być zatem źle. Czasem żartuję, że gdyby nie zmiany związane z CO2, to po raz pierwszy od dłuższego czasu sytuacja w naszym biznesie byłaby w 2020 r. wręcz… komfortowa: jesteśmy po kilku latach wzrostów, serwisy są obłożone w zasadzie w stu procentach, firmy mają się całkiem nieźle…


Mówiąc pół żartem – a miało być tak pięknie… To wróćmy do realiów, gdzie nowe normy spalania istnieją i bez wątpienia odcisną piętno na branży? Wspomniał pan o klientach firmowych. To, co robią firmy, stanowiło zawsze pewien drogowskaz dla branży: jeśli następowało tam spowolnienie, to za parę miesięcy należało się spodziewać spadków w pozostałych segmentach. Jak dzisiaj zachowują się wasi klienci flotowi?

To zależy którzy. Część firm, zwłaszcza mniejszych i średnich, a więc działających nieco mniej korporacyjnie, zastanawia się nad przyspieszeniem wymiany swojego parku samochodów. Chodzi oczywiście o to, aby zarejestrować auta jeszcze w tym roku, a przynajmniej po starych cenach. Duże firmy, często międzynarodowe, patrzą na sytuację bardziej globalnie. Jeśli więc – przykładowo – docierają do nich sygnały o spowolnieniu na rynku niemieckim, to niekiedy wolą poczekać, wstrzymać się z decyzją. Nie ma bowiem co ukrywać – zakup floty waży w firmowym budżecie naprawdę dużo. Zamówienia może też wstrzymywać fakt, że część firm korzysta z wynajmu, czyli pośrednictwa CFM-ów, zaś CFM-y mają nie lada kłopot z oszacowaniem wartości rezydualnej samochodów sprzedawanych w okresie wejścia w życie zaostrzonych norm. To dla wszystkich zupełnie nowa sytuacja… Podobnie jak szacowanie „rezyduali” dla aut z napędami alternatywnymi, które mają odgrywać na rynku coraz większą rolę. Nie bez znaczenia jest wreszcie strategia danego przedsiębiorstwa w obszarze ekologii, są przecież firmy, które mają ją zapisaną niemal w statucie. Ta grupa klientów może bardziej spoglądać na przykład w stronę hybryd.


Czyli niepewność, czy zmiany decyzji zakupowych części firm również wynikają bardziej z nowych norm CO2 niż z potencjalnych „czarnych chmur” nad europejską gospodarką?

To na pewno. Bo też nie uważam, żeby coś bardzo złego miało się w unijnej gospodarce wydarzyć. Nawet jeśli Niemcy mają swoje problemy, to wynikają one w mojej ocenie bardziej z cyklu koniunkturalnego niż z nadchodzącego kryzysu. Tu jestem raczej optymistą.


Zejdźmy do naszej branży i porozmawiajmy chwilę o finansach i budżecie firmy dealerskiej. Co ciąży w nim dzisiaj panu bardziej niż jeszcze na przykład rok temu?

Zdecydowanie finansowanie stoku samochodów. To zresztą trend, który postępuje od paru lat – koszty stoku regularnie rosną. Po pierwsze, z uwagi na jego coraz wyższą wartość, a po drugie – na bardziej wymagające warunki finansowania, choćby krótsze niż kiedyś terminy płatności. I w tej akurat dziedzinie nie będę krył obaw. Bo jeśli założymy wysoki poziom samorejestracji czy ogólnie zakupów aut na plac dealera w ostatnich miesiącach tego roku – z powodów, o których już mówiłem – to należy liczyć się z niższą rotacją stoku pojazdów, a co za tym idzie – ze znacznym wzrostem kosztów stokowych w 2020 r. A to od zawsze jeden z ważniejszych – jeśli nie najważniejszy – parametr, który decyduje o naszej rentowności.


No właśnie. Sprawdziliśmy dealerskie sprawozdania finansowe za 2018 rok. Okazało się, że większość wskaźników nieznacznie, ale się poprawiła: rentowność sprzedaży – mówię o medianie – zwiększyła się z 1,73 do 1,85 proc., marża podstawowa urosła z poziomu 6,61 proc. do 6,67. Minimalnie lepsza była nawet płynność szybka, czyli pięta achillesowa większości dealerów. Poprawiło się niemal wszystko z wyjątkiem… rentowności netto, gdzie mediana spadła z poziomu 1,33 do 1,16 proc. Jak to się dzieje, że ten najważniejszy wskaźnik, istota każdego biznesu, nie idzie w parze z resztą?

Pod tym względem nasza branża jest faktycznie nieodgadniona. Utrzymujemy marżę na sprzedaży, przychody rosną aż miło – a rentowność co roku gorsza… A mówiąc poważnie, myślę, że wynika to przede wszystkim ze wzrostu kosztów operacyjnych około biznesowych, czyli z tego, że wytworzenie wspomnianej marży, sprzedaż pojedynczego samochodu kosztuje nas coraz więcej. O wzroście płac wiedzą już wszyscy. My jesteśmy w o tyle lepszej sytuacji, że zauważyliśmy ten trend już dawno i zaczęliśmy podnosić pensje wcześniej, etapowo. Oczywiście odbiło się to na rentowności spółki, ale po pierwsze – w dużej mierze mamy już ten wysiłek finansowy za sobą, a po drugie – udało się nam dzięki temu uniknąć odejść pracowników. A nie muszę mówić, jak duży problem jest dziś z dobrą kadrą. Teraz stoi za to przed nami inne zadanie: przygotować naszych klientów do tego, że ceny usług na rynku motoryzacyjnym w Polsce również będą systematycznie rosnąć. To niełatwe, bo przez lata przyzwyczailiśmy się, że u nas – inaczej niż na Zachodzie – usługi są stosunkowo tanie, wyraźnie tańsze niż sam produkt. Przykładowo: klocki do samochodu kosztowały 300 zł, a koszt ich wymiany 50 zł. Te czasy już minęły, koszt naszej pracy i funkcjonowania dealerstwa poszybował w górę i musi to znaleźć odbicie w cenniku usług.


Jakie jeszcze koszty – poza płacami – urosły w ostatnim czasie najbardziej?

Zwróciłbym uwagę na koszt energii elektrycznej, nawet pomimo chwilowego „odroczenia” podwyżki dla firm przez rząd. Na tę chwilę na prąd w naszym obiekcie wydajemy około 10 tys. zł miesięcznie, ale „kontraktowaliśmy” się już 2 lata temu, więc są to ceny zdecydowanie niższe od tych, które będziemy musieli przyjąć niebawem. Jeśli dodać do tego, że już wkrótce wszyscy dealerzy będą musieli posiadać u siebie własną stację do ładowania pojazdów elektrycznych, to docelowo spodziewam się u nas wzrostu kosztów energii rzędu 30-40 proc.


Na dealerską rentowność wpływa również bez wątpienia bonus za realizację celu wolumenowego. Nie brakuje głosów, że w 2020 r. branżę czekają – przynajmniej przejściowe – spadki sprzedaży, a więc również groźba nieotrzymania premii. Czy dealerzy są na to przygotowani? Albo może sami importerzy uwzględniają to w swojej strategii i mają „plan B”, na przykład obniżenie planu ad hoc, wsparcie dla sieci?

Nie ulega wątpliwości, że nieotrzymanie bonusa za realizację celu sprzedaży przez dwa czy trzy kwartały z rzędu może zachwiać płynnością finansową większości dealerstw. Nie tylko z powodu braku bieżącej gotówki w firmie, ale też z uwagi na to, że przy złych wynikach finansowych firmy bank może zdecydować o nieprzedłużaniu dealerowi linii kredytowych – albo przedłużyć je, ale na zdecydowanie mniej korzystnych warunkach. A wówczas już naprawdę blisko do biznesowej katastrofy… Recepta jest jedna i są dealerzy, którzy ją stosują: firma musi mieć przygotowaną rezerwę kapitałową na tego typu sytuacje „awaryjne”, swego rodzaju poduszkę bezpieczeństwa. Uważam, że prowadząc dealerstwo przez kilka czy kilkanaście lat, to nie tylko możliwe, ale wręcz konieczne, bo gorsze okresy są przecież wkalkulowane w każdy cykl koniunkturalny w gospodarce. My naprawdę tego pilnujemy.


Uważa pan, że w nadchodzącym roku problemy z płynnością – prowadzące aż do utraty autoryzacji czy upadłości – będzie miała większa niż zazwyczaj liczba firm dealerskich?

Obawiam się, że może tak być. Wiąże się to nie tylko z potencjalną stagnacją czy spadkiem sprzedaży, ale z tym, że już teraz część firm, szczególnie mniejszych, na tym rynku sobie nie radzi. Nie są w stanie udźwignąć rosnących kosztów: załogi, wyposażenia obiektów, standardów. Nie przypadkiem obserwujemy w naszej branży postępującą konsolidację. Uważam, że spora grupa dealerstw, choć wciąż sprzedaje samochody i pozornie normalnie funkcjonuje, to tak naprawę jest już „wystawiona na sprzedaż” – i głównie czeka na akceptowalną przez siebie ofertę. Jednak w razie narastających problemów finansowych takie firmy znajdą się pod ścianą, bo wówczas nie będą już mogły stawiać warunków, tylko chcąc nie chcąc – zostaną zmuszone do transakcji na zasadach kupującego. Dlatego spodziewam się nawet nie tyle fali upadłości, co wyższej niż do tej pory liczby przejęć słabszych firm przez silniejsze. Dla grup dealerskich, które mają środki i możliwości do ekspansji, przyszły rok będzie dobrym momentem, aby to robić – przede wszystkim z powodu pojawiających się na rynku okazji.


Mówił pan o finansowej „poduszce bezpieczeństwa” dla firmy. Wydaje się, że innym rodzajem takiego „bezpiecznika” może być też mocna posprzedaż. Zwłaszcza że po kilku latach wzrostów sprzedaży park serwisowy powinien być stosunkowo duży.

Zgadzam się, to bardzo istotny element, dobry serwis powinien móc w dużej mierze utrzymywać dealerstwo w okresie sprzedażowego „dołka”. Powiem więcej – generalnie patrzę na przyszłość posprzedaży optymistycznie. Zauważyłem, że w ostatnich latach autoryzowane serwisy – oczywiście w segmencie aut młodych – stają się mocniejsze względem niezależnej konkurencji. Z tych samych przyczyn, z powodu których nie radzą sobie mniejsze firmy dealerskie: rosnących kosztów biznesu, szczególnie cen nieruchomości w atrakcyjnych lokalizacjach. Obserwuję rynek trójmiejski dość uważnie i nie kojarzę, aby w ostatnim roku czy dwóch powstał w mieście jakikolwiek nowy warsztat nieautoryzowany. Tu doszedł jeszcze jeden element: uszczelnienie systemu podatkowego, choćby obowiązek JPK. Dla dealerów sprawy fiskalne to nic nowego, akurat tu nasze koszty nie zmieniły się o jotę. Co innego dla podmiotów działających na pograniczu szarej strefy, dla nich to niemal rewolucja. Na tyle bolesna, że niektórym serwisom biznes po prostu przestał się kalkulować.


To może nadchodzi czas na otwieranie „samodzielnych” dealerskich serwisów?

Tak to widzę. Otwieranie całych stacji, z kolejnymi salonami sprzedaży, nie jest moim zdaniem zasadne. Koszty takiej inwestycji są bardzo wysokie, a nie sprawią one przecież, że po otworzeniu drugiego punktu będziemy sprzedawać dwa razy więcej samochodów. Z obsługą sprzedaży radzimy się dobrze, dysponując obecnym zapleczem obiektowym. Za to serwis mechaniczny i blacharnia-lakiernia pracują na 100 proc. swoich możliwości. Tu rzeczywiście jest potencjał do zagospodarowania nowych zasobów i zwiększenia obrotów. Dlatego jeśli miałbym inwestować, to zdecydowanie w część posprzedażową, a nie salon.


Spróbujmy sobie podsumować całość. W 2020 r. największą niewiadomą będzie reakcja rynku na nowe normy emisji, ale nadzieje daje tu branży dość dobra kondycja polskiej gospodarki. Najbardziej narażone na kłopoty będą małe firmy, które nie „dorobiły się” finansowej rezerwy i spora część takich stacji może zostać przejęta. Pozostali powinni się obronić. Słowem – będzie trochę nerwów, ale też nie ma co pisać czarnych scenariuszy?

Nerwów nie unikniemy. Oceniam, że sprzedaż aut wolumenowo zostanie na poziomie zbliżonym do obecnego. Pierwsze miesiące mogą być słabsze, ale w kolejnych kwartałach będzie już stabilniej, nadzieję wiążę między innymi z segmentem samochodów dostawczych, który wciąż ma u nas duży potencjał do wzrostów. Gorzej widzę perspektywę rentowności, bo jeśli rynek nie będzie rósł, a wzrosną – o czym wspomniałem – koszty finansowania stoku, to odbije się to z pewnością na naszych wynikach. Mówiąc najogólniej, to nie będzie najlepszy rok dla polskich dealerów. Ale myślę też, że przeżyliśmy już jako branża trudniejsze okresy.

AMADEUSZ JUSZCZAK
Od blisko 20 lat dyrektor generalny firmy BIG Autohandel, dealerstwa marki Ford z Gdańska (firma posiada dwie lokalizacje: stację „główną” przy ul. Elbląskiej oraz salon aut używanych przy ul. Grunwaldzkiej). Pracę w gdańskiej firmie zaczynał prawie 30 lat temu jako sprzedawca. W zarządzaniu zwolennik spisanych zasad i procesów, ale zarazem dużej autonomii dla szefów poszczególnych działów. W 2018 r. spółka BIG Autohandel sprzedała ponad 1 tys. nowych i używanych samochodów.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Wywiad
Posprzedaż coraz ważniejsza
Redakcja
15/9/2020
Wywiad
Myślałem, że widziałem już wszystko
Redakcja
20/8/2020
Wywiad
Nie piszmy czarnych scenariuszy
Redakcja
10/8/2020
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.